コーセル

“他社製品も検討しましたが、もっともユーザーフレンドリーで専門家がいなくても扱えることを評価し、Account Engagement (旧Pardot)の導入を決めました”

コーセル株式会社アジアエリア営業部部長按田義雄氏

自らリードを獲得する仕組みの確立で
問い合わせ件数が約10倍にまで増加

アジア市場での継続的成長に必要となった営業変革

独創的な研究開発を行うことで電源専業メーカーとしての確たる業態を確立し、パワーエレクトロニクス分野のリーディングカンパニーとして高い評価を受けているコーセル株式会社。主力製品である「スイッチング電源」は、情報通信機器や医療用機器、FA機器等の多岐にわたる電子機器に使用されており、国内では1～2位を争うシェアを獲得している。国内事業を着実に伸ばす一方で、海外展開も積極的に推進。1990年に米国子会社、1997年にドイツ販売子会社を設立した。アジア地域での販売も1993年にスタート、1998年に香港販売子会社、2002年に中国上海販売子会社を設立し、販売代理店経由でのビジネスを拡大してきた。

ここで課題になったのが、成熟しつつあるアジア市場で、さらなる成長を遂げるための営業体制の確立だった。「インターネットや携帯電話の普及が急速な勢いで進んだことで、『力ずくのアウトバウンド型営業』は通用しなくなりました」と語るのは、コーセルでアジアエリア営業部の部長を務める按田義雄氏。そこで「ユーザーに密着し、ユーザーを掌握する」営業の実現に向けた取り組みを開始したのである。

問い合わせ件数が約10倍に増加、商談を大切に扱う文化も醸成

その第一歩となったのが、Webを活用して自らリードを獲得し、商談につなげる仕組みの構築だった。その基盤としてAccount Engagement (旧Pardot)を導入、2016年4月に運用を開始した。Webページに掲載するコンテンツも、主として製品スペックを紹介する内容から、ユニークセールスポイントを訴求する内容へと変更。顧客にとってのベネフィットを最初に語り、それがなぜ実現できるのかを説明することで、Account Engagement (旧Pardot)の問い合わせフォームに誘導するよう工夫している。

ここで集めた顧客情報をもとに、メールマガジンの配信も新たにスタート。新製品の案内やケーススタディ、具体的な製品活用方法などを盛り込んだメールマガジンを、年間20本以上発行している。

これら一連の施策が功を奏し、問い合わせ件数はAccount Engagement (旧Pardot)導入前に比べ、約10倍にまで増加。これまでリーチできなかった「未知の顧客」からの問い合わせも、Webサイト経由で寄せられるようになった。メールマガジンの開封率も高いもので18～20％に達している。

ここで得られたリードを効果的に商談化するため、2017年5月にはSalesforce Sales Cloudの運用も開始。これにより、以前は業務時間全体の約3割を占めていたレポーティング時間が、現在では2割程度にまで削減された。コンバージョンを意識した営業工程管理も可能になり、商談を大切に扱うという文化も定着しつつある。

今後は国内のマーケティング営業に導入することも検討

将来はAccount Engagement (旧Pardot)とSales Cloudを、国内のマーケティング営業に導入することも検討している。ただし、国内はアジア地域とは異なり圧倒的なシェアを持っているため、その使い方も変わってくるだろうとのこと。「Salesforceは標準機能をベースに、必要な部分だけをカスタマイズして使えるため、利用者のニーズが変化した場合でも柔軟に対応できます。また誰が使っても使いやすいので、国内展開もそれほど難しくはないと思います」（按田氏）。

※ 本事例は2017年10月時点の情報です