2016年7月に同社に導入されたAccount Engagement (旧Pardot)は、3カ月後の10月に早くも実際のマーケティング業務での活用を開始した。

その効果としてまずあらわれたのは、問い合わせフォームや資料ダウンロードページでプログレッシブプロファイリング機能を活用したことによる案件化率の向上だ。同機能は個々の見込み顧客から段階的に情報を集めていくもので、以前に他のフォームで入力された項目を自動的に補うことで入力の敷居を下げ、離脱を防止する。

マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部主任の川崎亜美氏は、「Account Engagement (旧Pardot)導入前の2015年と比較すると、2016年は新規リードを1600件獲得するとともに、案件数を約2倍に増大しています」と語る。

さらにAccount Engagement (旧Pardot)は、MAのオペレーション面でも工数削減の大きな効果を上げている。マーケットコミュニケーション事業部マーケティング部の山根美幸氏は、「タグからカスタムフィールドに自動的にデータを入力できる機能を活用することで、これまでExcel上で試行錯誤しながら1万件近いデータを手作業で整理していた負担がなくなりました」と語る。

もうひとつ同社のMA戦略に重要な示唆を与えているのが、Account Engagement (旧Pardot)のスコアリング機能である。どういった属性や興味・関心事、行動履歴を有する見込み顧客が実際にセミナーに申し込むのかを判定する指標として同機能を活用しているという。

「初期設定のままでも、一定点数を超えたお客様がセミナーに申し込んでくる傾向があると、気付きを得た。チューニングに手間暇をかけることなく、そのぶんの労力を、お客様のスコアを一定点数以上に高めるための施策づくりに集中できています」（川崎氏）

さらに今後に向けては、テレマーケティング基盤とAccount Engagement (旧Pardot)を連携し、インサイドセールスを強化することを目標とする。そうした中でEngagement Studioも活用し、リードと1対1で紐づけられたカスタマージャーニーを構築。営業、マーケティング、インサイドセールスが一体となったナーチャリング体制を実現していく計画だ。