顧客管理ソフトの機能や導入する際のポイントは?
ここでは、営業業務を大きく変える顧客管理ソフトの機能や特徴のほか、導入の際の注意点について解説します。
顧客管理とは?
これだけなら、「顧客リスト」と大差ありませんが、実際にはCRM(顧客関係管理)の文脈で語られることが多く、「顧客の情報を管理・分析して営業活動に活かし、お互いの関係を良好に保って顧客満足度を高め、売上の増加につなげていく」という、一連の流れを指します。
なぜ、顧客管理ソフトが必要なのか?
ではなぜ、顧客管理が必要とされるのでしょうか?
顧客の購入プロセスの変化
何らかのプロダクトを導入しようとするとき、これまではベンダーやメーカーが多くの情報を持ち、それを顧客に提供するという動きが一般的でした。しかし、現在は顧客がみずから情報を集め、検討した上で見積もりをとるという形に変化してきています。つまり、メーカーやベンダーに声をかける段階で、すでに検討段階の半ば以上を過ぎているというわけです。
こうした状況下で既存顧客をつなぎとめ、さらに新規顧客を獲得していくためには、顧客の詳しい情報を管理・分析し、ニーズを明確化して積極的に対応していくことが有効です。そのために、顧客管理が必要となるのです。
新規顧客の獲得以上に重要な、既存顧客へのフォロー
そこで必要なのが、既存顧客へのフォローであり、その記録と得られた情報を蓄積し分析すること、つまり顧客管理なのです。
既存顧客と良好なコミュニケーションを維持し、クロスセルやアップセルをかけつつ優良顧客に育てていく。その一連の流れの中で、顧客管理はとても重要な位置を占めています。
多様化した顧客ニーズへの対応
専用の顧客管理ソフトを使えば、基本情報から顧客独自の事情、過去の購買履歴などを分析することで、ニーズによりフィットした提案を行うことができますし、時には顧客自身でさえ気づいていない課題を見つけ出し、自社製品によって改善・解決することもできます。それが、顧客の満足度を高め、自社への信頼へと結びつきます。
休眠顧客、失注案件の掘り起こし
しかし、顧客管理ソフトは、そうした作業を得意としています。たとえば、「最終購入から1年以上経過しており、その間にコミュニケーションがない」という休眠顧客や、「商談の途中でコミュニケーションが止まり、その後半年間アクションがない」という失注案件などを、簡単に抽出することができます。
これらの情報を分析し対応策を練れば、休眠顧客や失注案件を掘り起こすことができ、さらには休眠させない工夫や失注を防ぐ手立てを講じることにもつながります。
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データを検証して営業戦略に反映できる
さらに、顧客をいくつかのグループに分類し、それぞれに合った製品やサービスを用意すれば、顧客満足をさらに高めることができるでしょう。
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顧客管理ソフトの機能
幅広い可能性を秘めた顧客管理ソフトに共通する基本機能は、
- 顧客情報管理
- 営業支援
- マーケティング支援
- 顧客サポート
の4つに分かれます。
それぞれの機能について説明していきましょう。
顧客情報管理
営業支援
訪問やメール配信など、顧客へのアプローチの記録のほか、商談管理機能、商品カタログ・在庫の管理機能、見積書・日報などの書類作成機能などが装備されています。営業担当者がより効率的に行動できるようサポートする機能で、SFA(営業支援システム)とも重複する部分です。
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マーケティング支援
MAツールほどの高機能は持ちませんが、顧客を対象としたキャンペーンや一括メール配信の管理機能、SNSでの情報発信のためのアカウントやコンテンツの管理機能などがあります。
また、データを共用してMAツールとの連携を高めた製品では、顧客管理ソフトとMAツールそれぞれが得意分野で威力を発揮するよう設計されています。
顧客サポート
顧客からの問い合わせや要請、クレームなどは、電話だけでなくメールやSNSなど、さまざまなチャネルを経由して届きます。それをひとつにまとめるのは手間のかかる作業ですが、「マルチチャネル機能」を備えたソフトでは、各チャネルからの情報をまとめて一元管理できます。
顧客管理ソフトはどうやって選ぶ?
必要な機能はあるか
ですからまずは、製品サイトを訪れ、機能一覧をチェックしてみましょう。電話やチャット、メールでの問い合わせ窓口があれば、具体的に「こんな使い方はできるのか?」と問い合わせてみてください。
操作性、使い勝手はどうか
ですから、導入する製品の候補を絞ったら、試用版を使ってみることです。本番環境と同じ状態で試用できるソフトであれば、より正確な評価と判断を下すことができるでしょう。
他システムとの連携はとれるか
サポートは十分か
そんなとき、ベンダー側から適切なアドバイスをくれるユーザーサポートは実に頼りになる存在です。いつでも、どんな相談にも対応してくれるサポートがあれば、安心して導入することができるでしょう。
顧客管理ソフト導入にあたっての注意点
課題と目的を明確にしておく
この課題と目的が明確になっていれば、ソフトの選択から分析の手法、その結果を受けての戦略までが首尾一貫します。こうしたバックボーンがあってこそ、顧客管理ソフトを存分に活用することができるのです。
おおよそのコストを把握しておく
また、ソフトの利用料金以外にも、ソフトの使い方や分析の仕方をメンバーに教育するためのコストも必要となるでしょう。これらの点も加味しながら、おおよそのコストを把握することが大切です。場合によっては、コストを優先して少人数からのスモールスタートをするという方法もあります。
導入プランを作っておく
営業部門のマネージャーが中心となってプロジェクトチームを立ち上げれば、他部門とのすり合わせや経営陣との折衝もしやすいでしょう。
何か問題が起こったときに、「誰に聞けばいいのかわからない」という状態では困ります。そのためにも旗振り役を設け、プランに沿って導入・運用を進めていくようにしましょう。
情報蓄積と分析で、顧客管理ソフトを活用しよう
顧客管理ソフトは、顧客情報のほぼすべてを管理・分析し、マーケティング施策や顧客サポートもカバーします。しかしその実力は、導入後に正確な情報を蓄積していき、それらの情報を分析することで初めて発揮されます。ただ、導入しただけで売上が上がるものではありません。
日々、地道に情報を蓄積しながら顧客満足度を高め、データを存分に活用して売上の増加に結びつけてください。
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