MA(マーケティングオートメーション)導入方法・失敗しないための準備を紹介
MAの導入にはどんな準備が必要なのか、あるいは失敗しないためにはどうすればいいのか、不安に感じることは多いものです。しかし、事前に十分な準備を整えておけば、心配することはありません。
ここでは、MAをスムーズに導入するためのポイントについて解説します。
資料3点セット
MA(マーケティングオートメーション)とは？できることをわかりやすく解説
MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客獲得から商談化までを、効率化・自動化するツールです。
MAツールができることは以下のとおりです。
＜MAツールができること＞
- 見込み顧客リストの管理
- メール配信
- 見込み顧客のスコアリング
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MA(マーケティングオートメーション)を導入する目的
企業のマーケティング活動では、さまざまな作業が発生します。そのうちの多くの部分が、人手に頼ることが多いのが現実です。複数のチャネルから得られたデータを統合したり、リード（見込み顧客）を属性ごとにカテゴライズしたり…。さらに、分類したリードに対して最適化されたコンテンツを作り、チャネルを選択して送信するなど、かなり手間のかかる作業です。 ですが、MAを導入することで、こうした作業を自動化・効率化できます。それによってマーケティング担当者は、人にしかできない作業、たとえば各施策の企画立案などに注力することができるのです。 ここからは、MAを導入する目的について解説していきます。
＜MAを導入する目的＞
- リード管理が効率化できる
- One to Oneマーケティングの実践
リード管理が効率化できる
One to Oneマーケティングの実践
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少人数で成果を出すMA活用とは
実際にSalesforceのMA・Account Engagement をご利用いただいているお客様から「少人数で成果を出すMA活用」をテーマにMA導入前後のリアルなお話を次の4つのステップでまとめました。
- ステップ1：導入検討から製品選択、社内の説得まで
- ステップ2：人員/リソース、運用の始め方、実際の活用方法
- ステップ3：活用で重視していること、効果、お気に入りの機能
- ステップ4：さらにやってみたい「あんなこと」「こんなこと」
MA(マーケティングオートメーション)を導入するメリット
MAを導入するメリット・効果は、以下のとおりです。
＜MAを導入するメリット＞
- 見込み顧客に最適なタイミングで情報提供できる
- 取りこぼしていた商談を減らせる
- 営業・マーケティング活動を効率化できる
見込み顧客の状態にあわせて、適切なタイミングで情報提供できるため、効率的に商談につなげられます。
MA(マーケティングオートメーション)を導入するデメリット
MAを導入する際、以下のデメリットに気をつける必要があります。
＜MAを導入するデメリット＞
- 運用するリソースの確保が必要
- 導入・運用コストがかかる
MAはただ導入すれば成果がでるというものではなく、運用する人員のリソースが必要です。
また初期の導入コストや、毎月の利用料、運用コストが発生する点にも注意が必要です。
MA(マーケティングオートメーション)の導入に失敗してしまうケース
まずは、MAの導入が失敗した理由と、その対策を見ていくことにしましょう。
目的がはっきりしていない
まずは、自社のマーケティング体制を見直し、リードジェネレーションやリードナーチャリングの面でどのような課題があるかを洗い出してみることです。その上で、その課題がMAによって解決できるかどうか、できるとすればどのようにMAを使うのか、他のツールのほうが適しているのではないか、といったことを十分検討しておきましょう。
「MAをこう使えば、この課題が解決できる」という目的を掲げられれば、まずは大丈夫でしょう。
準備が不足している
ですから、導入にあたっては担当者を選任し、調整役を任せましょう。周囲の協力、ことに現場の部門長や経営陣の積極的な後押しも必要です。
新規リードの獲得手段がない
MAは、リードナーチャリングを得意とするツールです。ですから、新規リードの獲得手段（リードジェネレーション）を持たない、あるいはリードの全体数が極端に少ないという場合には、MAを導入しても「リードナーチャリングの対象がほとんどいない」ということになってしまい、結果としてMAの導入効果を上げることができません。
このような場合は、MAの導入より先に、まずリードジェネレーション施策をどうするか、そこから手をつけるべきでしょう。新規リードの件数がある程度のレベルに達したところで、改めてMAの導入を検討すればいいのです。
知識と理解が不足している
MAは、おもにメール送信によってリードナーチャリングを行いますが、そのために「メール配信ツール」という見られ方をされることがあり、コンテンツ制作チームに運用が委ねられてしまうというケースがしばしば見られます。しかし、MAはマーケティングツールです。運用にあたっては、マーケティングにおけるロジックや顧客への理解が欠かせません。
社内に独立したマーケティング部門がない場合や、営業担当がマーケティングも手掛ける場合など、企業によって事情はさまざまですが、MAを効果的に運用したいと考えるなら、マーケティングに通じたスタッフによる運用が不可欠だと考えましょう。
ツールを使いこなせていない
このような状況を改善することは、一朝一夕にはできません。運用担当者を決めておき、マーケティングとMAに関する各種セミナーを受講するなどして、知識の習得に努めるというのも有効な対策となるでしょう。
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- ステップ2：人員/リソース、運用の始め方、実際の活用方法
- ステップ3：活用で重視していること、効果、お気に入りの機能
- ステップ4：さらにやってみたい「あんなこと」「こんなこと」
MA(マーケティングオートメーション)導入に失敗しないための準備
それでは、MAをスムーズに導入し、運用・活用するには、どんな準備をすればいいのでしょうか。MA導入に失敗しないための準備を解説します。
カスタマージャーニーマップを構築する
顧客データから構築したセグメントごとに、最適なカスタマージャーニーマップを用意しておきましょう。それが、すべてのコンテンツの起点となります。
カスタマージャーニーマップに沿ったコンテンツを用意する
そうした点を重視しつつ、ユーザーが求める情報や、受け取って役に立つと感じる情報を提供するよう心掛けてください。
MA上でセグメントを設計する
なお、最初の運用にあたっては、ここでの設定は「おおよそのもの」で構いません。MAは、施策の実施と検証、改善を繰り返しながら洗練させていくものです。1回目から大きな効果を得られればそれに越したことはありませんが、最初の方法に固執することはありません。
まず実行してみて、その結果を受けて次につなげる。そうしたスタンスで長く続けていくことが大切です。
運用できる体制を作っておく
また、特にBtoBにおいては、MAのコンテンツだけで成約まで至ることは少なく、インサイドセールスなどのフォローアップが重要な意味を持ちます。そうした面も踏まえて、体制を整えておきましょう。
目的や規模に合ったMAツールを比較・選定する
MAは、すでに多くの製品が提供されており、それぞれの基本的機能は似ていながらも、製品によって際立った特徴を持つものもあります。しかし、どんなツールを選ぶにしても、それが自社製品やターゲット層の特性、対象となるリードの規模などに合っていないと、存分に使いこなすことができません。また、実施したいと考えていたマーケティング戦略があるなら、それを実行できる機能が導入予定のツールに備わっているかどうか、事前の確認が必須です。
力不足では役に立ちませんし、オーバースペックでも持て余してしまいます。自社に合ったツールはどれか、十分に吟味してください。
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必要なのは本当にMAなのか考えてみる
実施したい施策の規模や内容によっては、MAを使うまでもない場合もあるでしょうし、他のツールを使ったほうが効率的な場合もあります。
各種デジタルツールの中には多機能化が進んだ結果、垣根が曖昧になっているものもありますから、こうした検討は、ツールの導入前に必ず行うべき作業です。
MA(マーケティングオートメーション)の導入・運用方法
1. 戦略を立て、運用ルールを決める
2. カスタマージャーニーマップを構築する
3. カスタマージャーニーマップに沿ったコンテンツを用意する
4. セグメントを設定し、配信シナリオを決める
5. 結果を分析し、必要ならば改善を加える
MA(マーケティングオートメーション)は導入前の準備と結果の検証が重要
MAに限らず、ITツールは十二分に活用してこそ、その威力を発揮します。そのためには、事前の準備が最も重要です。導入したものの活用できずに終わってしまったということのないよう、十分に準備して導入してください。
また、導入後は単に施策を実行するばかりではなく、その結果を検証し、次に活かすようにしましょう。その繰り返しが、各施策の効果をより高めてくれます。
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