アウトバウンドマーケティングとは？インバウンドとの違いと活用方法
従来の「顧客に狙いを定めたプッシュ型の営業手法」であるアウトバウンドマーケティング。
インバウンドマーケティングに押され、近年では少々影が薄く感じられますが、効果的な活用法はまだまだ残されています。
目的や場面に応じて工夫を加えることで、さらなる成果につなげることは十分に可能なのです。
ここでは、アウトバウンドマーケティングの特性や種類のほか、効果的に活用する方法や手順について解説します。
BtoBデジタルマーケティングの
『勝ちパターン』
アウトバウンドマーケティングとは？
アウトバウンドマーケティングとは、顧客やターゲット層に向けて、自社からお客様へとアプローチをかける手法のことです。
具体的には、テレビCMやWeb広告、ダイレクトメールなどのチャネルを通じてアプローチが行われます。
企業側から積極的にメッセージを送ることから「プッシュ型」のマーケティングとも呼ばれ、即効性が高いのも特徴です。
ターゲット層に直接働きかけ、新規顧客の獲得やブランド認知度の向上を図るのが、アウトバウンドマーケティングの主な目的です。
「アウトバウンド」は業界によって意味が異なる
「アウトバウンド」という意味は、内から外への動きをあらわす言葉です。
さまざまな業界で使われている言葉ですが、以下のように各業界によって使われ方や意味合いが異なります。
| 観光 | 海外へ旅行する日本人観光客のことで、旅行そのものを指す場合もある |
| 通信 | 通信の方向を指し、内部のコンピュータから外部のコンピュータに通信する流れのこと |
| コールセンター | 企業が顧客に対して電話をかけて、商品紹介やアフターフォローを行うこと |
アウトバウンドマーケティングは時代遅れなのか？
インターネットが一般化する前の時代は、BtoBでもBtoCでも、製品やサービスについての情報は企業側が握っていました。
最先端の製品や革新的なサービスは、企業が展開する広告や営業活動を通じて、ユーザー側に提供されています。
つまり、製品やサービスの情報を、企業がコントロールできたのです。しかし、現在は違います。
何らかの製品やサービスを購入・導入しようとするとき、人は例外なくインターネットで検索して情報を集め、競合製品をピックアップし、口コミを参考にして選定を進めます。
そのため、ユーザーが企業にアプローチする時点で、ある程度の購買プロセスが完了しているのです。
ユーザーからのアプローチで購買プロセスが完了しているのであれば、企業側からアプローチするアウトバウンドマーケティングには出番がないように思えますが、実際はそう単純ではありません。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングには、それぞれ特性の違いがあります。
時代遅れに見られがちなアウトバウンドマーケティングも、デジタル化による進化を果たしています。
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違い
| アウトバウンドマーケティング | インバウンドマーケティング | |
| 手法のタイプ | プッシュ型 （自社から顧客へ働きかける） |
プル型 （顧客を自社に引きつける） |
| 主な施策 | ・広告（テレビ、新聞など） ・ダイレクトメール ・テレマーケティング ・展示会 |
・オウンドメディア（ブログ） ・SNS ・ホワイトペーパー ・セミナー（ウェビナー） |
| メリット | 短期間で多くの人にアプローチでき、母集団を一気に獲得できる | 顧客との接点が増え、自社への信頼感を高められる |
| デメリット | 興味を引きつけるのが難しく、拒否感を持たれる可能性がある | 魅力あるコンテンツが必要で、結果が出るまでに時間がかかる |
自社のマーケティング戦略にどちらの手法が適しているか、または両者をどう組み合わせて使うか、上記の表を参考に検討してみてください。
以下より、アウトバウンドマーケティングのメリット・デメリットについて深掘りしていきます。
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アウトバウンドマーケティングにおける4つのメリット
アウトバウンドマーケティングの施策を行うことで、次の4つのメリットが得られます。
- 施策の効果がすぐに現れやすい
- ターゲット層以外にもアプローチできる
- インパクトのある訴求ができる
- 休眠顧客を掘り起こせる
自社製品・サービスに他社製品を圧倒するような長所があれば、競合を押しのけてシェアを広げられる可能性も高まります。
施策の効果がすぐに現れやすい
アウトバウンドマーケティングは、見込み顧客への直接的なアプローチによって、即効性が見込まれる手法です。
たとえば、見込み顧客のリストをもとに直接電話をかけ情報提供することで、その場で訪問や面談のアポイントを獲得したり、即座に商談につなげられる可能性が高まります。
展示会やイベント出展では、同じ業界に関心のある人が集まるため、自社商品・サービスの魅力を伝えることで、商談に進められる可能性も高いです。
実際に商品を見せたり、説明を聞かせたりすることで、見込み顧客の購買意欲を高められる点も、アウトバウンドマーケティングの強みです。
ターゲット層以外にもアプローチできる
テレビCMや新聞広告を活用すれば、本来ターゲットとしている顧客層以外の不特定多数の人にアプローチできます。
なかでもテレビやラジオ、雑誌などは、幅広い年齢層やあらゆる地域の人が利用しているため、そのチャネルに広告を出稿することで認知度を一気に高められます。
展示会への出展においても、予定していなかった人との出会いによって、思わぬビジネスチャンスが生まれることも少なくありません。
特定のターゲット層だけでなく、その周辺の顧客層にもリーチすることで、潜在的な顧客を掘り起こし、売上拡大につなげられます。
インパクトのある訴求ができる
アウトバウンドマーケティングは、見込み顧客の心に強い印象を残せるような、短時間でインパクトのある訴求ができます。
たとえば、テレビCMや動画広告において、ユニークな演出や斬新なカメラワーク、おしゃれな音楽などを取り入れれば視聴者の記憶に強く残ります。
単に商品・サービス紹介のメッセージでは敬遠されやすいため、ストーリー性のある内容や、視覚的に訴える情報を届けるような工夫が必要です。
休眠顧客を掘り起こせる
一定期間以上の取引がない休眠顧客に対しても、アウトバウンドマーケティングによる直接的なアプローチが有効な手段となります。
まずは、休眠状態の顧客リストをもとにダイレクトメールやテレアポを行い、顧客一人ひとりに直接コンタクトを取りましょう。
一度は自社と取引関係にあった顧客であるため、再び興味関心を引きつけられるような情報を提供できれば、商品・サービスを再購入する可能性が高まります。
ただし、顧客にとって価値ある情報を届けなければ、掘り起こしを成功させるのは困難なため、取引しなくなった理由や自社への不満などの意見を聞くことが重要です。
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アウトバウンドマーケティングにおけるデメリット
アウトバウンドマーケティングのデメリットには、以下の3点が挙げられます。
- コストが高くなりやすい
- プッシュ型で拒否感を持たれやすい
- 商品・サービスの詳細を伝えにくい
相手の興味を自社に引きつけるのは簡単なことではなく、成約率を高めるのも容易ではありません。
SNS運用やWebサイト運営など、インバウンドマーケティングとの組み合わせも検討していきましょう。
コストが高くなりやすい
アウトバウンドマーケティングは、広範囲のターゲット層にアプローチできる手法ですが、全体的にコストが高くなりやすいです。
テレビ・雑誌への広告費用や、ダイレクトメールの制作費用などのコストがかかる上に、施策を行うための時間と労力もかかります。
大衆向けのメディアに広告を打ち出し、多くの人にアプローチしたとしても、すべての人が魅力を感じるとは限りません。
そのため、広告費をかけた割には商談に結びつきにくい点が、アウトバウンドマーケティングのデメリットといえます。
プッシュ型で拒否感を持たれやすい
アウトバウンドマーケティングのプッシュ型のアプローチによって、一方的なメッセージを受け取った人は拒否感を持ちやすい傾向があります。
たとえば、動画広告やインターネット広告の場合、検索する人の状況に応じた内容を配信できるものの、広告だと認識されれば見向きもされません。
見込み顧客へアプローチする際は、何度も同じようなアクションを取るのは避け、相手の状況に応じたタイミングや頻度を検討する必要があります。
商品・サービスの詳細を伝えにくい
マス向け広告によるマーケティングは、自社の認知度が高まりやすい一方で、商品・サービスの詳細情報を伝えにくい側面があります。
たとえば、15秒・30秒といったテレビCMや動画広告は、認知してもらうためのインパクトのある訴求ができます。
しかし、限られた時間内で商品・サービスの機能や特徴、購入費用などを説明するのは困難ですし、マス向けのメッセージでは本来ターゲットに対して訴求したかったポイントがぼやけてしまいます。
主に広告を軸としてマーケティングを行っている場合は、SNS発信やメルマガ配信を活用して、顧客自らが情報を取得できるような仕組みづくりも必要です。
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アウトバウンドマーケティングの種類・手法
アウトバウンドマーケティングは広く行われてきた営業スタイルで、具体的な手法も多岐にわたります。
ここからは、アウトバウンドマーケティングの種類を4つご紹介します。
- 広告
- ダイレクトメール
- 展示会
- テレアポ
広告
広告には、以下のような媒体を使うさまざま種類があります。
- 新聞・雑誌などの印刷物
- テレビ・ラジオといった電波媒体
- WebサイトやSNS、リスティング広告などのインターネット媒体
ほかにも、街中に設置された看板や電車の中吊り、駅のポスターやデジタルサイネージと、私たちの身の回りは広告であふれています。
これらの広告は、すべてアウトバウンドマーケティングの一環です。
マス（大衆）に向けた広告は、多くの人々に情報を提供できますが、広告によって「どれほどの人が購買行動を起こしたのか」の効果測定が難しい側面もあります。
その点、インターネット媒体を使った広告は、反応を数値で測定できるのがメリットです。
ダイレクトメール
届けたい情報を顧客あるいはターゲット層へ直接送付するダイレクトメールは、対象を絞り込んだ広告物といえます。
対象を絞り込めるため、自社のニーズにマッチした顧客に自社のサービスや商品の情報を届けられるのです。
たとえば、印刷物を郵送するダイレクトメールは、送料や製作費といったコストがかかるものの、凝ったデザインや上質な用紙を使うことで高級感を演出でき、比較的高額な商品の訴求に向きます。
一方でメール配信の場合は、大量の送信先に低コストで送信でき、クリック率などの効果測定も可能です。
展示会
展示会には、自社単独で行う新製品発表会などもありますが、多くは特定のテーマに沿ってさまざまな企業が出展する形をとります。
テーマに興味のある見込み顧客が集まるため商談に発展しやすく、直接会話をすることで相手の反応を直接確認できるため、相手の反応に合わせた提案も可能です。
コミュニケーションのきっかけづくりの場としても有効で、自社製品・サービスに対する評価や意見も聞けて、マーケティング活動においては貴重な機会といえます。
テレアポ
電話でアポイントをとりつけるテレアポも、アウトバウンドマーケティングの手法のひとつです。
まったく面識のない相手に電話して、ごく短時間のあいだに相手のニーズをくみ取り、製品やサービスの魅力を伝えるというのは、簡単なことではありません。
しかし、十分に作り込まれたトークスクリプト（話す流れをまとめた台本）を使うことで、テレアポの初心者でもスムーズな応対ができます。
自社および自社製品・サービスを知らない層にアプローチができ、時間的な効率の良さもメリットです。
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アウトバウンドマーケティングの具体的な手順
アウトバウンドマーケティングを行う際は、全体のプロセスを5つに分けて進めましょう。
- ターゲットの選定
- アプローチ方法の決定
- メッセージ戦略の検討
- 施策の実施・運用
- 効果の検証・改善
アウトバウンドマーケティングの効果を最大化させるために、以下より解説する各プロセスの要点を確認してみてください。
1.ターゲットの選定
まずは、ターゲットの選定が必要です。
自社の商品・サービスの特徴を踏まえた上で、獲得を目指す顧客層を明確にし、ターゲット市場を調査しましょう。
年齢・職業の基本情報やライフスタイル、趣味など、既存顧客をもとに具体的なペルソナ（想定顧客層）を設定するのが理想的です。
ターゲットを決める際は、市場調査やペルソナにもとづいて、顧客層の購買行動や関心事を把握することで、効果的なアプローチが可能となります。
2.アプローチ方法の決定
続いては、ターゲット市場にマッチしたアプローチ方法の選定です。
ダイレクトメールやWeb広告など、相手に応じた最適なアプローチを行うことで、ターゲット層への訴求力を高め、成果の最大化につながります。
たとえば、若年層にアプローチするのであればSNS広告や動画広告、高齢層にはダイレクトメールやテレアポというように、市場に応じた方法を選択します。
競合他社が「どのような手法を採用しているか」を分析し、差別化された方法を展開するのもおすすめです。
3.メッセージ戦略の検討
アプローチ方法を決定したら、顧客層が直面している課題や悩みの解決につながる、主軸となるメッセージ戦略を検討しましょう。
相手の心に響くメッセージが届けられれば、自社への興味関心を引きつけ、訪問や商談といった具体的な行動に結びつけられます。
BtoB向けには、専門的な用語やかたい表現を用いたり、BtoC向けは身近な言葉や親しみやすい表現を使ったりと、メッセージの伝え方の検討も必要です。
自社の強みを取り入れながら、相手のニーズに寄り添った提案を行いましょう。
4.施策の実施・運用
準備・検討してきた戦略にもとづいて、実際にターゲット市場へのアプローチを行います。
計画したスケジュールに沿って、ダイレクトメールの配信や広告の出稿を行い、配信する時期や時間帯などの条件にも注意を払いましょう。
施策の運用においては、チーム間の連携やコミュニケーションも欠かせません。
営業部門やマーケティングチーム、クリエイティブチームなど、関係部署との密な連携を図り、施策の円滑な実行と運用を目指しましょう。
5.効果の検証・改善
メールや広告を配信して相手からのコンタクトを待つのではなく、設定した目標に対して、施策の効果検証を行いましょう。
メールの開封率や広告のクリック率などのデータ分析を通して、目標に対する達成度や費用対効果を評価します。
思ったような成果が出ていない場合は、アプローチのタイミングや頻度、メッセージ戦略を見直す必要があります。
市場の変化を注視しながら、新たなアイデアを取り入れ実験を繰り返し、PDCAサイクルを回していくことが、アウトバウンドマーケティング成功の秘訣です。
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アウトバウンドマーケティングを効率化するCRMツール
CRMツール（顧客管理システム）の活用によって、顧客情報にもとづく効果的なターゲティングが可能となります。
既存顧客の属性や行動履歴などのデータをもとに、ターゲット層の関心事や行動傾向を細かく分析することで、相手が求めている情報を届けられます。
また、営業担当者による顧客とのやり取りや、商談の履歴も記録できるため、次のアプローチを検討する際にも役立つツールです。
SalesforceのCRM「Sales Cloud」は、顧客情報を一元管理して、チーム内の営業活動をリアルタイムで把握するなど、さまざまな場面で活用できます。
下記から製品のデモ動画が視聴できますので、マーケティングの効率化と売上拡大を目指している方はぜひご覧ください。
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アウトバウンドマーケティングで成果を出すためのコツ
ここまで解説したように、アウトバウンドマーケティングは、まだ有効なマーケティング手法だといえます。
アウトバウンドマーケティングでより成果を出すためには、気をつけたいポイントを2点ご紹介します。
- 相手の属性に合わせて手段を変える
- データを把握し、改善を加える
相手の属性に合わせて手段を変える
さまざまな手法から効果があるものを選ぶためには、まずターゲットの見極めやターゲットに適したマーケティング手法を理解しておくことが重要です。
展示会の来場者から確度の高い見込み顧客を絞り込んでセミナーを行ったり、Webサイトで配布するホワイトペーパーに広告を入れ込んだりと、それぞれの特性を活かした組み合わせも有効です。
データを把握し、改善を加える
テレアポでもダイレクトメールであっても、その多くはデジタル化によって行動の成果を測定できるようになり、これを活かさない手はありません。
- 営業先に電話を入れる時間帯
- 価格を提示するタイミング
- 成約率を高めるトークスクリプト
- メールの開封率が上がる曜日
- メールタイトルの書き方
上記はすべてデータとして蓄積できるものであり、分析によってさらなる成果を狙えます。
SFA・CRMツールを使えば、最新の情報をチーム全体で共有でき、外出先からでも簡単にアクセスが可能です。
営業プロセス全体を俯瞰して見れば「どこにどのような手法を活用すべきか」が見えてきます。
また、どのデータを指標とし、どのような手法を用意すればいいかもわかります。
時代遅れに見えるアウトバウンドマーケティングも、データ化して分析をかけることで業務効率を高め、これまで以上の成果を生み出すことが可能となるのです。
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アウトバウンドマーケティングの成功事例
ここからは、実際にアウトバウンドマーケティングを成功に導いた企業の事例を見ていきましょう。
各企業の取り組み方法や、その効果について理解を深め、自社のマーケティング活動に活かせる点がないかを確認してみてください。
訪問・商談へのつながりやすさを分析してアポ率が向上
会社名：株式会社マーケティングデザイン
事業内容：地域密着型店舗の集客支援などのサービス事業
広告代理店としてスポーツクラブ向けの販促活動を行っている同社では、累計1,000店舗以上を手がけており、さらなる成長を目指すためSalesforceを導入しています。
以前は、顧客情報や行動履歴など、営業に関するデータがバラバラに管理されていましたが、全データをSales Cloudに入力して管理するように改善しました。
さらに、マーケティングを自動化するAccount Engagementの導入によって、最適なタイミングでの営業活動が可能となり、見込み顧客も急増しています。
社内に蓄積されているビッグデータをもとに、訪問や商談へのつながりやすい見込み顧客をAIでリスト化し、アポ取得のため電話での営業を行っています。
その結果、1％程度だったアポ取得率が、新人でも10％以上となり、営業活動の効率化を実現できました。
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アフターメンテナンスにおける訪問のアポ取得を自動化
会社名：株式会社ATSUMEL
事業内容：不動産仲介事業、注文住宅事業など
Webサイト制作などのマーケティング支援サービスを提供している同社では、もともと顧客や商談に関する情報を紙やExcelで管理していました。
より幅広く事業を展開するため、Sales Cloudを活用した顧客・商談情報の一元化に着手し、経営判断に必要な情報をリアルタイムに把握できるようにしました。
次に取り組んだのは、従来のチラシや雑誌広告からWeb広告への切り替えです。
Web広告にしたことで、メールからの問い合わせが毎月100件以上と急増したものの、肝心の商談数はなかなか増えていかない状況でした。
そこで、Account Engagementを活用し、Web上での顧客行動から興味関心を把握したことで、シナリオに沿った効果の高いコンテンツ配信が可能となりました。
これらの施策によって、アポ取得までこぎつけられるようになり、商談数が4.4倍にまで増加しています。
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アウトバウンドマーケティングのデジタル化を進め効率化を
アウトバウンドマーケティングの手法はコストがかかり、非効率的だと思われがちですが、実は捨てがたいメリットを備えています。
ターゲット層への直接的なアプローチを行い、相手にとって魅力的な情報が届けられれば、商談・成約といった成果に結びつきやすいです。
CRMなどの各種ツールを使ってデジタル化・データ化を進め、インバウンドマーケティングとうまく組み合わせて、より洗練された営業スタイルを構築してみてください。
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