アウトバウンド営業とは？成功事例とインバウンド営業との違いを解説
従来の「顧客に狙いを定めたプッシュ型の営業手法」であるアウトバウンド営業。
インバウンド営業に押され、近年では少々影が薄く感じられますが、効果的な活用法はまだまだ残されています。
目的や場面に応じて工夫を加えることで、さらなる成果につなげることは十分に可能なのです。
ここでは、アウトバウンド営業の成功自邸や特性、効果的に活用する方法や手順について解説します。
| この記事でわかること |
BtoBデジタルマーケティングの
『勝ちパターン』
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは、基本的には企業側から見込み顧客や既存顧客に対して、積極的にアプローチをかける営業手法を指します。例えば、メールマーケティング、電話によるコンタクト、Web広告、イベント出展などがこれに該当します。企業側から働きかけるためプッシュ型とも呼ばれますが、重要なのはそのプッシュの質です。
かつては、企業が製品やサービスに関する情報をコントロールし、広告や営業活動を通じて一方的に伝えていました。しかし、インターネットが普及した現代では、顧客自身が情報を収集・比較検討し、購買プロセスの多くを企業との接触前に終えていることも珍しくありません。
では、企業からの能動的なアプローチはもはや不要なのでしょうか？
答えは「いいえ」です。
重要なのは、伝統的な手法に固執するのではなく、顧客の期待に応える形で進化させることです。
顧客は、自分自身を理解し、ニーズに合ったコミュニケーションを企業がとることを期待しています。そのため、画一的なアプローチではなく、データに基づき、個々の顧客に最適化された情報提供や提案を行うアプローチが求められているのです。これは、インバウンドで見込み客の行動を待つだけでなく、適切なタイミングで企業側から価値を提供し、関係を深める重要な戦略となります。
「アウトバウンド」は業界によって意味が異なる
「アウトバウンド」という意味は、内から外への動きをあらわす言葉です。
さまざまな業界で使われている言葉ですが、以下のように各業界によって使われ方や意味合いが異なります。
| 観光 | 海外へ旅行する日本人観光客のことで、旅行そのものを指す場合もある |
| 通信 | 通信の方向を指し、内部のコンピュータから外部のコンピュータに通信する流れのこと |
| コールセンター | 企業が顧客に対して電話をかけて、商品紹介やアフターフォローを行うこと |
アウトバウンド営業は時代遅れなのか？
インターネットが一般化する前の時代は、BtoBでもBtoCでも、製品やサービスについての情報は企業側が握っていました。
最先端の製品や革新的なサービスは、企業が展開する広告や営業活動を通じて、ユーザー側に提供されています。
つまり、製品やサービスの情報を、企業がコントロールできたのです。しかし、現在は違います。
何らかの製品やサービスを購入・導入しようとするとき、人は例外なくインターネットで検索して情報を集め、競合製品をピックアップし、口コミを参考にして選定を進めます。
そのため、ユーザーが企業にアプローチする時点で、ある程度の購買プロセスが完了しているのです。
ユーザーからのアプローチで購買プロセスが完了しているのであれば、企業側からアプローチするアウトバウンド営業には出番がないように思えますが、実際はそう単純ではありません。
インバウンド営業とアウトバウンド営業には、それぞれ特性の違いがあります。
時代遅れに見られがちなアウトバウンド営業も、デジタル化による進化を果たしています。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
| アウトバウンド営業 | インバウンド営業 | |
| 手法のタイプ | プッシュ型 （自社から顧客へ働きかける） |
プル型 （顧客を自社に引きつける） |
| 主な施策 | ・広告（テレビ、新聞など） ・ダイレクトメール ・テレマーケティング ・展示会 |
・オウンドメディア（ブログ） ・SNS ・ホワイトペーパー ・セミナー（ウェビナー） |
| メリット | 短期間で多くの人にアプローチでき、母集団を一気に獲得できる | 顧客との接点が増え、自社への信頼感を高められる |
| デメリット | 興味を引きつけるのが難しく、拒否感を持たれる可能性がある | 魅力あるコンテンツが必要で、結果が出るまでに時間がかかる |
自社のマーケティング戦略にどちらの手法が適しているか、または両者をどう組み合わせて使うか、上記の表を参考に検討してみてください。
以下より、アウトバウンド営業のメリット・デメリットについて深掘りしていきます。
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アウトバウンド営業における4つのメリット
質の高い成果が迅速に期待できる
CRMやMAを活用し、有望な見込み顧客のセグメントに絞ってパーソナライズされたアプローチを行うため、無駄な活動が減り、質の高い反響や商談獲得に繋がりやすくなります。
特に、インサイドセールスがデータに基づいて戦略的にコンタクトする場合、その場で具体的な成果（課題のヒアリング、アポイント獲得など）を得られる可能性が高まります。
戦略的に新しい顧客層へアプローチできる
市場データや顧客データを分析することで、これまで気づかなかった新たな優良顧客セグメントや潜在的なニーズを発見し、能動的にアプローチできます。
例えば、特定の業界向けイベントで収集した情報を基に、関連性の高い隣接業界の企業にも戦略的に声をかけることで、新たなビジネスチャンスが生まれることがあります。
顧客の心に響くインパクトのある訴求ができる
データに基づいて効率的に休眠顧客を掘り起こせる
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従来のアウトバウンド営業におけるデメリットと解決策
アウトバウンド営業のデメリットには、以下の3点が挙げられます。
- コストが高くなりやすい
- プッシュ型で拒否感を持たれやすい
- 商品・サービスの詳細を伝えにくい
相手の興味を自社に引きつけるのは簡単なことではなく、成約率を高めるのも容易ではありません。
SNS運用やWebサイト運営など、インバウンド営業との組み合わせも検討していきましょう。
コストが高くなりやすい
アウトバウンド営業は、広範囲のターゲット層にアプローチできる手法ですが、全体的にコストが高くなりやすい傾向があります。
テレビ・雑誌への広告費用や、ダイレクトメールの制作費用などのコストがかかる上に、施策を行うための時間と労力もかかります。
大衆向けのメディアに広告を打ち出し、多くの人にアプローチしたとしても、すべての人が魅力を感じるとは限りません。そのため、広告費をかけた割には商談に結びつきにくい点が、アウトバウンド営業のデメリットといえます。
ただし、これは特にターゲット選定が曖昧な場合や、効果測定が難しい従来型の手法において顕著な課題です。現代では、CRM（顧客関係管理）システムなどで顧客データを精緻に分析し、ターゲットを明確にすることで、より費用対効果の高いアプローチが可能になりつつあります。
プッシュ型で拒否感を持たれやすい
アウトバウンド営業のプッシュ型のアプローチによって、一方的なメッセージを受け取った人は拒否感を持ちやすい傾向があります。
たとえば、動画広告やインターネット広告の場合、検索する人の状況に応じた内容を配信できるものの、広告だと認識されれば見向きもされません。
見込み顧客へアプローチする際は、何度も同じようなアクションを取るのは避け、相手の状況に応じたタイミングや頻度を検討する必要があります。
特に、顧客の状況や関心を考慮しない画一的なアプローチは、このようなネガティブな反応を引き起こしがちです。
しかし、顧客の行動履歴や興味関心に基づいてパーソナライズされた情報提供を心がけたり、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用して適切なタイミングでアプローチしたりすることで、この拒否感を和らげ、むしろ歓迎されるコミュニケーションへと転換できる可能性があります。
商品・サービスの詳細を伝えにくい
マス向け広告によるマーケティングは、自社の認知度が高まりやすい一方で、商品・サービスの詳細情報を伝えにくい側面があります。
たとえば、15秒・30秒といったテレビCMや動画広告は、認知してもらうためのインパクトのある訴求ができます。
しかし、限られた時間内で商品・サービスの機能や特徴、購入費用などを説明するのは困難ですし、マス向けのメッセージでは本来ターゲットに対して訴求したかったポイントがぼやけてしまいます。
主に広告を軸としてマーケティングを行っている場合は、SNS発信やメルマガ配信を活用して、顧客自らが情報を取得できるような仕組みづくりも必要です。
この課題は、特に一方的かつ短時間での情報伝達に頼る場合に顕著です。現代的なアプローチでは、顧客の関心度合いや理解度に合わせて段階的に情報を提供するリードナーチャリングの考え方や、よりターゲットを絞ったチャネルでの深い情報発信、インタラクティブなコンテンツの活用などを通じて、製品やサービスの持つ真の価値を効果的に伝える工夫が求められています。
5分でわかる
デジタルマーケティングの基本
アウトバウンド営業の種類・手法
アウトバウンド営業は広く行われてきた営業スタイルで、具体的な手法も多岐にわたります。
ここからは、アウトバウンド営業の種類を4つご紹介します。
- 広告
- ダイレクトメール
- 展示会
- テレアポ営業
広告
広告には、以下のような媒体を使うさまざま種類があります。
- 新聞・雑誌などの印刷物
- テレビ・ラジオといった電波媒体
- WebサイトやSNS、リスティング広告などのインターネット媒体
ほかにも、街中に設置された看板や電車の中吊り、駅のポスターやデジタルサイネージと、私たちの身の回りは広告であふれています。
これらの広告は、すべてアウトバウンド営業の一環です。
マス（大衆）に向けた広告は、多くの人々に情報を提供できますが、広告によって「どれほどの人が購買行動を起こしたのか」の効果測定が難しい側面もあります。
その点、インターネット媒体を使った広告は、反応を数値で測定できるのがメリットです。
ダイレクトメール
届けたい情報を顧客あるいはターゲット層へ直接送付するダイレクトメールは、対象を絞り込んだ広告物といえます。
対象を絞り込めるため、自社のニーズにマッチした顧客に自社のサービスや商品の情報を届けられるのです。
たとえば、印刷物を郵送するダイレクトメールは、送料や製作費といったコストがかかるものの、凝ったデザインや上質な用紙を使うことで高級感を演出でき、比較的高額な商品の訴求に向きます。
一方でメール配信の場合は、大量の送信先に低コストで送信でき、クリック率などの効果測定も可能です。
展示会
展示会には、自社単独で行う新製品発表会などもありますが、多くは特定のテーマに沿ってさまざまな企業が出展する形をとります。
テーマに興味のある見込み顧客が集まるため商談に発展しやすく、直接会話をすることで相手の反応を直接確認できるため、相手の反応に合わせた提案も可能です。
コミュニケーションのきっかけづくりの場としても有効で、自社製品・サービスに対する評価や意見も聞けて、マーケティング活動においては貴重な機会といえます。
テレアポ営業
電話でアポイントをとりつけるテレアポ営業も、アウトバウンド営業の手法のひとつです。
まったく面識のない相手に電話して、ごく短時間のあいだに相手のニーズをくみ取り、製品やサービスの魅力を伝えるというのは、簡単なことではありません。
しかし、十分に作り込まれたトークスクリプト（話す流れをまとめた台本）を使うことで、テレアポ営業の初心者でもスムーズな応対ができます。
自社および自社製品・サービスを知らない層にアプローチができ、時間的な効率の良さもメリットです。
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アウトバウンド営業の具体的な手順
アウトバウンド営業を行う際は、全体のプロセスを5つに分けて進めましょう。
- ターゲットの選定
- アプローチ方法の決定
- メッセージ戦略の検討
- 施策の実施・運用
- 効果の検証・改善
アウトバウンド営業の効果を最大化させるために、以下より解説する各プロセスの要点を確認してみてください。
1.ターゲットの選定
まずは、ターゲットの選定が必要です。
自社の商品・サービスの特徴を踏まえた上で、獲得を目指す顧客層を明確にし、ターゲット市場を調査しましょう。
年齢・職業の基本情報やライフスタイル、趣味など、既存顧客をもとに具体的なペルソナ（想定顧客層）を設定するのが理想的です。
ターゲットを決める際は、市場調査やペルソナにもとづいて、顧客層の購買行動や関心事を把握することで、効果的なアプローチが可能となります。
2.アプローチ方法の決定
続いては、ターゲット市場にマッチしたアプローチ方法の選定です。
ダイレクトメールやWeb広告など、相手に応じた最適なアプローチを行うことで、ターゲット層への訴求力を高め、成果の最大化につながります。
たとえば、若年層にアプローチするのであればSNS広告や動画広告、高齢層にはダイレクトメールやテレアポというように、市場に応じた方法を選択します。
競合他社が「どのような手法を採用しているか」を分析し、差別化された方法を展開するのもおすすめです。
3.メッセージ戦略の検討
アプローチ方法を決定したら、顧客層が直面している課題や悩みの解決につながる、主軸となるメッセージ戦略を検討しましょう。
相手の心に響くメッセージが届けられれば、自社への興味関心を引きつけ、訪問や商談といった具体的な行動に結びつけられます。
BtoB向けには、専門的な用語やかたい表現を用いたり、BtoC向けは身近な言葉や親しみやすい表現を使ったりと、メッセージの伝え方の検討も必要です。
自社の強みを取り入れながら、相手のニーズに寄り添った提案を行いましょう。
4.施策の実施・運用
準備・検討してきた戦略にもとづいて、実際にターゲット市場へのアプローチを行います。
計画したスケジュールに沿って、ダイレクトメールの配信や広告の出稿を行い、配信する時期や時間帯などの条件にも注意を払いましょう。
施策の運用においては、チーム間の連携やコミュニケーションも欠かせません。
営業部門やマーケティングチーム、クリエイティブチームなど、関係部署との密な連携を図り、施策の円滑な実行と運用を目指しましょう。
5.効果の検証・改善
メールや広告を配信して相手からのコンタクトを待つのではなく、設定した目標に対して、施策の効果検証を行いましょう。
メールの開封率や広告のクリック率などのデータ分析を通して、目標に対する達成度や費用対効果を評価します。
思ったような成果が出ていない場合は、アプローチのタイミングや頻度、メッセージ戦略を見直す必要があります。
市場の変化を注視しながら、新たなアイデアを取り入れ実験を繰り返し、PDCAサイクルを回していくことが、アウトバウンド営業成功の秘訣です。
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アウトバウンド営業3つの成功事例
ここからは、実際にアウトバウンド営業を成功に導いた企業の事例を見ていきましょう。
各企業の取り組み方法や、その効果について理解を深め、自社のマーケティング活動に活かせる点がないかを確認してみてください。
訪問・商談へのつながりやすさを分析してアポ率が向上
会社名：株式会社マーケティングデザイン
事業内容：地域密着型店舗の集客支援などのサービス事業
広告代理店としてスポーツクラブ向けの販促活動を行っている同社では、累計1,000店舗以上を手がけており、さらなる成長を目指すためSalesforceを導入しています。
以前は、顧客情報や行動履歴など、営業に関するデータがバラバラに管理されていましたが、全データをSales Cloudに入力して管理するように改善しました。
さらに、マーケティングを自動化するAccount Engagementの導入によって、最適なタイミングでの営業活動が可能となり、見込み顧客も急増しています。
社内に蓄積されているビッグデータをもとに、訪問や商談へのつながりやすい見込み顧客をAIでリスト化し、アポ取得のため電話での営業を行っています。
その結果、1％程度だったアポ取得率が、新人でも10％以上となり、営業活動の効率化を実現できました。
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アフターメンテナンスにおける訪問のアポ取得を自動化
会社名：株式会社ATSUMEL
事業内容：不動産仲介事業、注文住宅事業など
Webサイト制作などのマーケティング支援サービスを提供している同社では、もともと顧客や商談に関する情報を紙やExcelで管理していました。
より幅広く事業を展開するため、Sales Cloudを活用した顧客・商談情報の一元化に着手し、経営判断に必要な情報をリアルタイムに把握できるようにしました。
次に取り組んだのは、従来のチラシや雑誌広告からWeb広告への切り替えです。
Web広告にしたことで、メールからの問い合わせが毎月100件以上と急増したものの、肝心の商談数はなかなか増えていかない状況でした。
そこで、Account Engagementを活用し、Web上での顧客行動から興味関心を把握したことで、シナリオに沿った効果の高いコンテンツ配信が可能となりました。
これらの施策によって、アポ取得までこぎつけられるようになり、商談数が4.4倍にまで増加しています。
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データに基づいたアウトバウンド営業で展示会の来場者数が1.5梅の507名に
会社名：株式会社淵本鋼機
株式会社淵本鋼機は、営業情報の属人化や休眠顧客の増加といった課題を背景に、Salesforceの段階的な導入によって営業体制の再構築に着手。
展示会「プロダクティブフェア」では、Account Engagementを活用し、顧客データに基づいたパーソナライズドなメール配信を実施した結果、来場者数は前年比約1.5倍の507名に増加しました。
これにより、新規顧客の開拓や既存顧客との関係深化が促進され、収益化にもつながる成果が生まれました。また、Sales Cloudとの連携により展示会後のリードにもタイムリーに対応でき、営業活動の再現性や継続性の土台を整備。展示会施策を含むSalesforce全体の活用を通じて、売上は2期連続で過去最高を更新し、同社の成長基盤が着実に強化されました。
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アウトバウンド営業を効率化するCRMツール
CRMツール（顧客管理システム）の活用によって、顧客情報にもとづく効果的なターゲティングが可能となります。
既存顧客の属性や行動履歴などのデータをもとに、ターゲット層の関心事や行動傾向を細かく分析することで、相手が求めている情報を届けられます。
また、営業担当者による顧客とのやり取りや、商談の履歴も記録できるため、次のアプローチを検討する際にも役立つツールです。
SalesforceのCRM「Sales Cloud」は、顧客情報を一元管理して、チーム内の営業活動をリアルタイムで把握するなど、さまざまな場面で活用できます。
下記から製品のデモ動画が視聴できますので、マーケティングの効率化と売上拡大を目指している方はぜひご覧ください。
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アウトバウンド営業で成果を出すためのコツ
ここまで解説したように、アウトバウンド営業は、まだ有効な営業手法だといえます。
アウトバウンド営業でより成果を出すためには、気をつけたいポイントを2点ご紹介します。
- 相手の属性に合わせて手段を変える
- データを把握し、改善を加える
相手の属性に合わせて手段を変える
さまざまな手法から効果があるものを選ぶためには、まずターゲットの見極めやターゲットに適したマーケティング手法を理解しておくことが重要です。
展示会の来場者から確度の高い見込み顧客を絞り込んでセミナーを行ったり、Webサイトで配布するホワイトペーパーに広告を入れ込んだりと、それぞれの特性を活かした組み合わせも有効です。
データを把握し、改善を加える
テレアポでもダイレクトメールであっても、その多くはデジタル化によって行動の成果を測定できるようになり、これを活かさない手はありません。
- 営業先に電話を入れる時間帯
- 価格を提示するタイミング
- 成約率を高めるトークスクリプト
- メールの開封率が上がる曜日
- メールタイトルの書き方
上記はすべてデータとして蓄積できるものであり、分析によってさらなる成果を狙えます。
SFA・CRMツールを使えば、最新の情報をチーム全体で共有でき、外出先からでも簡単にアクセスが可能です。
営業プロセス全体を俯瞰して見れば「どこにどのような手法を活用すべきか」が見えてきます。
また、どのデータを指標とし、どのような手法を用意すればいいかもわかります。
時代遅れに見えるアウトバウンド営業も、データ化して分析をかけることで業務効率を高め、これまで以上の成果を生み出すことが可能となるのです。
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アウトバウンド営業のデジタル化を進め効率化を
アウトバウンド営業の手法はコストがかかり、非効率的だと思われがちですが、実は捨てがたいメリットを備えています。
ターゲット層への直接的なアプローチを行い、相手にとって魅力的な情報が届けられれば、商談・成約といった成果に結びつきやすいです。
CRMなどの各種ツールを使ってデジタル化・データ化を進め、インバウンド営業とうまく組み合わせて、より洗練された営業スタイルを構築してみてください。
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