※本記事は、2024年7月25日に米国で発表されたSalesforce Report: Sales Teams Using AI 1.3x More Likely to See Revenue Increaseを元に、日本語版のレポート完成を受け、日本向けに内容を加筆・再編集したものです。本記事の正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。
株式会社セールスフォース・ジャパン（代表取締役会長 兼 社長 小出 伸一、以下 Salesforce）は本日、営業活動の最新トレンドとインサイトをまとめた「セールス最新事情」（第6版）の日本語版を公開しました。
本レポートは、日本からの300人を含む世界27カ国の営業職に従事する5,500人を対象に実施した調査結果に基づいています。競争の激しい市場環境において、営業部門がテクノロジーの進化を活用しつつ、信頼性の高い顧客関係をどのように構築し、成長を図っているかを明らかにしています。
調査から得られた主なインサイトは以下の通りです。
- 顧客の期待に応えるための時間の確保に苦慮する営業担当者：変化する顧客の期待に対応することは、営業活動における全世界的に大きな課題のひとつとなっています。しかし、営業担当者は営業活動に費やす時間の確保に苦労しています。
- 日本の営業担当者は、1週間のうち平均でわずか32％の時間しか営業活動に費やしていません。
- 日本の営業担当者の44％が、「顧客の期待の変化が昨年以上に課題になっている」と回答しています。一方で、昨年と比較して「課題になっていない」と答えたのはわずか12%でした。
- AIの導入が急増する一方で残る信頼性とデータのギャップ：営業部門では、生産性とパーソナライゼーションを追求する中でAIの導入が進んでいますが、データ統合やセキュリティ、さらには顧客からの不信感に関する懸念があるため、AIの潜在的な力はまだ十分に発揮されていません。
- 日本の営業部門の42%がAIを完全に導入しているか、試験運用中です。さらに営業部門の24％では、AIの導入を検討している段階です。
- 日本においてAIが営業にもたらす最大の利益はデータの質と正確性です。
- しかし、日本の営業部門がAIを導入する際に直面する最大の障壁として、不完全、不正確、古いデータの利用が挙げられています。
- 世界的に高まる従業員の定着率：労働市場が逼迫する中、営業職の従業員はほぼ定着しています。世界的に見ると、過去12ヶ月間の平均離職率は18％で、2022年の25％から低下しています。ただし、従業員の定着率は地域によって異なります。
- 日本の過去1年間の平均離職率は11%と推定されます。
- 日本の営業職の3%が現在転職を希望しています。
本年の『セールス最新事情』における最重要課題は、高まる顧客の期待です。私自身も、日々これを実感しています。顧客は、ただ製品のことだけを知りたい訳ではありません。神話と現実を区別し、どうすれば成功できるのかを理解したいと切に願っています
Salesforce EVP兼Sales Cloud担当GM ケタン・カルカニス（Ketan Karkhanis）
調査方法：
本レポートのデータは、2024年3月8日から4月18日にかけて実施された、営業職に従事する5,500人を対象とした二重盲検法による調査にもとづいています。データは、北米、中南米、アジア太平洋地域、欧州の27カ国の回答者から収集しました。その他の調査方法および回答者の属性の詳細については、調査レポートをご覧ください。
詳細情報：
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