データとAIを活用したイノベーションにより、
新しいアカウントプランニング、見込み客開拓、予測、インセンティブ管理による
営業チームのビジネス変革を支援
※本記事は2024年9月9日に米国で公開されたSalesforce Unveils Sales Cloud Innovations to Accelerate Productivity and Revenue with Data and AIの抄訳です。本記事の正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。
米国セールスフォース（以下、Salesforce） は、アカウントプランニング、見込み客開拓、予測、インセンティブ管理により、営業チームの収益向上を支援するためのデータとAIを活用したSales Cloudの新機能を発表しました。これらのイノベーションにより、Salesforceと外部データをData Cloudで統合し、AIを活用したインサイトを業務フローに反映させることで、営業チームは顧客とビジネスを徹底的に可視化できるようになります。顧客は、Salesforce内でアカウントプランを共同作成し、最も適格な見込み客にターゲットを絞って、利用データを予測し、チームのパフォーマンスをより詳しく可視化できるようになりました。
重要な理由：AIの登場により、最新かつ正確で、信頼性の高いデータの必要性が高まっています。営業チームの5分の4がAIをパイロット運用、あるいは完全に導入しており、AIを使用している営業チームの83％が過去1年間に収益を伸ばしています。企業は、完全に統合されたソリューションが提供する信頼性のもと、信頼性の高いAI を搭載した単一のプラットフォーム上でビジネスのあらゆる側面を遂行することを望んでいます。
機能と仕組みの注目ポイント：Sales Cloud の最新のイノベーションには以下が含まれます。
- Account Plansにより、アカウントベースの営業が可能になります。顧客はリアルタイムのデータでターゲットアカウントからの収益を拡大し、新規ビジネスを獲得できます。また、Salesforce内でアカウントプランニングを行うとともに、組み込まれたベストプラクティスを常に実行できるようになりました。Account Plansにおいて、営業チームは、組み込まれたSWOT分析とカスタマイズ可能な企業調査のフレームワークで企業調査を合理化し、戦略を導くための測定可能な目標をアプリ内で定義します。その上で、パフォーマンスを測定し、セールス、サービス、カスタマーサクセスの領域にわたってSalesforceで直接コラボレーションすることで、顧客の健全な成長を促進し、取引を加速することができます。また、営業担当者は生成AIを使用して、競合の状況や業界トレンドといったウェブ上の企業調査を一元化できるようになります。
Salesforceは、Data Cloudの上に構築された2つの新しいセールス領域のテクノロジーも発表しています。
- Prospecting Centerは、パイプラインを充実させるために見込み客を特定し、優先順位をつけるための新しいコマンドセンターです。Data Cloud上に構築されているため、顧客はCRMと、ウェブデータ、企業統計、ZoomInfoやHighspotの広告などのサードパーティデータを統合して、AIが生成したエンゲージメント、フィット、インテント・スコアによってランク付けされた見込み客を包括的に把握することができます。データを1か所に集め、ワークフローに組み込むことで、営業チームが、アプリケーション間を行き来することなく、見込み客のセグメント化やアウトリーチのスケジュール設定などのアクションを簡単に始められます。Agentforceを利用している顧客にとって、Prospecting Centerは、営業がAIエージェントにルーティングするリードを特定し、AIエージェントが担当者に有望な見込み客を引き継ぐ際に、追加情報を提供するのに役立ちます。これにより、営業は最も適格な見込み客に集中して、よりスピーディーに取引を成立させることができます。
- 新しいConsumption Forecasting により、顧客は消費と使用データに基づいて予測を行うことができます。より完全で正確な予測を行うために、製品の使用状況や遠隔測定などの外部データを取り込むことができ、さらに、インサイトを強化するために指定したAIモデルを利用できます。より多くの顧客が使用量ベースの価格モデルを採用するなか、営業チームがビジネスを推進するために必要なあらゆる予測を立てる際に役立ちます。また、消費予測はデフォルトのパイプライン予測に統合されるため、営業リーダーはすべてのビジネスモデルで自社のデータを統合的に見ることができます。これにより、複数のスプレッドシートを参照したり、意思決定のためにデータを手作業で処理したりする時間を削減できます。
また、Salesforceは、あらゆる規模の営業チームがコミッションをより正確に把握できる製品であるSalesforce Spiffの新機能も発表しました。これらの機能強化は、より堅牢でエンタープライズグレードのソリューションを求める企業に最適です。Salesforce Spiffの新機能には以下が含まれます。
- 新しいリーダーダッシュボードにより、営業リーダーは、特定期間のチームの進捗、目標に対するチームのノルマ達成状況、チームランキングなど、チームのパフォーマンスを俯瞰的に把握することができます。さらに、SpiffのレポートデータをあらゆるCRMに取り込み、Tableauで可視化できるようになったため、顧客はコミッションデータを自社の意思決定に取り入れることができます。
これらの新機能は、Salesforceが最近発表した2つのAgentforce セールスエージェントを基盤としています。Agentforce SDR Agent は、インバウンドのリードに自然言語で自律的に対応し、質問への回答、否定的な反応への切り返し、ミーティングの日程調整を実行します。Agentforce Sales Coachは、セールス担当者と自律的にロールプレイを行い、新規顧客の開拓、商談、交渉の際のシミュレーションを行います。
Salesforceの視点：「当社のお客様からは、人がAIと連携して営業を成功に導く単一の統合プラットフォームをご希望されるお声が寄せられています。Salesblazerの皆さまがこれらのイノベーションを採用し、営業部門にデータ主導の意思決定とAIを活用した生産性をもたらすことを楽しみにしています」ー Salesforce Sales Cloud、プロダクトマネジメント担当SVPマリーアン・パテル（MaryAnn Patel）
当社のお客様からは、人間がAIと連携して営業を成功に導く単一の統合プラットフォームをご希望されるお声が寄せられています
Salesforce Sales Cloud、プロダクトマネジメント担当SVP マリーアン・パテル（MaryAnn Patel
提供時期：
- Accounts Plans、Prospecting Centerの新機能は2024年10月下旬に提供を開始します。Salesforce Spiffの新機能の日本での提供開始時期は未定です。
- Accounts Plansの生成AI機能は2025年2月に利用可能になります。日本での提供開始時期は未定です。Consumption Forecastingは、2024年10月に米国でパイロット版の提供を開始し、2025年2月に国内でも一般提供開始予定です。
さらに詳しく知る：
- Salesforce+（英語）で、これらのイノベーションをご覧ください。
- Salesforce は、 2024年版マジッククラドラントのセールスフォースオートメーションプラットフォーム（英語）のリーダーに選出されました。
- 営業プロフェッショナルが新しいスキルを学び、人脈を築き、キャリアのチャンスを発見できる Salesblazer コミュニティの詳細はこちら (英語)。
- AIを活用して成約件数を増やす7つの方法はこちら。
