4P分析とは？目的やマーケティングに活用できる分析フレームワークを解説
4P分析とは、Product（自社の製品・サービス）・Price（価格）・Place（販売場所・提供方法）・Promotion（販促活動）の頭文字をとったマーケティング手法です。マーケティング施策の方向性を整理し、一貫性を持たせる際に活用できます。たとえば、商品の強みを活かしつつ適正な価格を設定し、最適な販売チャネルと効果的なプロモーションを組み合わせるといった思考で用いることで、戦略全体の整合性を高められるでしょう。
この記事では、4P分析の内容と進め方のほか、有効な活用法について解説します。
多くのマーケターが見逃しているBtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』では、4P分析をはじめとしたマーケティングの分析手法を活用し、デジタルマーケティングの実務に落とし込むためのポイントをわかりやすくまとめています。ぜひこちらの記事とあわせてご覧ください。
4P分析とは、自社製品・サービスを4つの視点から分析する方法
4P分析とは、Product（自社の製品・サービス）・Price（価格）・Place（販売場所・提供方法）・Promotion（販促活動）の頭文字をとったマーケティング手法です。自社製品・サービスを4つの視点から分析し、その強みやアピールポイントをマーケティング企画に活かします。
4つの「P」のそれぞれの意味や内容は以下の通りです。
| 項目 | 意味 | 内容 |
| Product | 自社の製品・サービス | どのような価値を市場に提供するのか |
| Price | 価格 | いくらで提供するのか |
| Place | 販売場所・提供方法 | どのような形で提供するのか |
| Promotion | 販促活動 | どのような販促を行うのか |
これらの視点から自社製品・サービスを分析し、販売戦略につなげていくのが4P分析の役割です。
マーケティング施策を打つ場合、まずは市場や消費者の嗜好などの環境を分析し、それを踏まえてマーケティング戦略を立て、そのうえで具体的な施策立案を行う手順になります。
その流れの中で4P分析は、具体的な施策立案を行う段階で、自社製品やサービスを分析する役割を担います。
4P分析の進め方
実際に4P分析を行う手順を、それぞれの視点ごとに詳しく見ていきましょう。
- プロダクト（Product）を分析する
- 価格（Price）を分析する
- 販売場所・提供方法（Place）を分析する
- 販促活動（Promotion）を分析する
ひとつずつ解説します。
プロダクト（Product）を分析する
まずは自社のプロダクト、つまり製品・サービスに、どのような強みや魅力があるのかを分析します。
ここでいう「プロダクト」は、単に製品あるいはサービスのみを指すものではありません。パッケージデザインや色、製品に付属するアフターサービス、保証内容も含まれます。
また、他社製品・サービスとの比較も必要です。競合と比べてどこが優れ、どこが劣っているのか、ユーザーに評価されている点やそうでない点などを分析していきます。
価格（Price）を分析する
どんなものでも、購入するかどうかを決める大きな要素が「価格」です。価格を聞かずにものを買う人などいないでしょうし、その価格が世間の感覚からあまりにかけ離れていたら、やはり買う人は現れません。そのため、適正価格であることは必須条件です。
ユーザーがその製品・サービスによって得られる価値と、そのために支払う対価のバランスが合っているかどうか。そうした観点からの分析も必要になります。
販売場所・提供方法（Place）を分析する
販売場所・提供方法とは、簡単にいえば、その製品・サービスを「どこで、どのように売るか」ということです。日用品や消耗品を大量生産・大量販売するなら、スーパーやコンビニ、量販店での販売がいいでしょうし、そこまで大量に流通できないが、特定の層を狙いたい場合はセレクトショップや直販という選択もあるでしょう。
その製品・サービスの特性、ユーザーとなるターゲット層を考えながら、分析していく必要があります。
販促活動（Promotion）を分析する
最後は、販促活動全般に対する分析です。どれほど優れた製品・サービスであっても、それを知る人がいなければ、存在しないのと同じことになってしまいます。市場のニーズに応えられる製品・サービスこそ、有効な販促を行って、その存在と魅力を広く市場に知ってもらうべきでしょう。
販促活動の方法は、前項の「販売場所・提供方法」以上に、製品・サービスの特性やターゲット層にフィットしたものであることが重要です。いつでも手軽に味わえるスナック菓子と、高級フルーツをふんだんに使った限定スイーツとでは、見せ方も売り方も違うのは当然のこと。
どのような媒体を使い、どんなイメージでプロモーションを展開していくか、十分な分析で見極め、詰めていくことが大切です。
4P分析を活かしたマーケティング戦略のポイント
4P分析の結果を、どのようにマーケティングに活かしていくのか。ここからは、そのポイントについて解説していきます。
- ターゲットのニーズを満たすプロダクトにする
- 原則を押さえた戦略的な価格設定にする
- 訴求ポイントを絞った販促活動を行う
順に見ていきましょう。
ターゲットのニーズを満たすプロダクトにする
その製品・サービスのターゲットとなる層が、本当に求めているものは何かを明確にし、それに応えられる製品・サービスを提供します。ユーザーニーズは、製品・サービスの種類や、特性によって違ってきます。
花壇や自動車などの耐久消費財や機械工具であれば、いつでも同じ機能・性能を発揮することが、ユーザーの大きなニーズであるはずです。それなら、消耗部品の無償提供や長期間の保証、手厚いアフターサービスは、大きな魅力となるでしょう。
生活日用品なら、使う度に楽しさを感じられるデザインやカラーバリエーション、パッケージデザインなども重要なポイントになります。
ターゲット層のニーズやウォンツに応え、どのように課題解決を図れるかを明らかにすることが重要です。
原則を押さえた戦略的な価格設定にする
価格設定は難しい問題ですが、基本は以下の3つの視点から考えます。
- 自社の利益確保
- 競合の価格設定
- 市場の需要（相場観）
十分な利益を確保しないと薄利多売の戦略をとらざるを得ませんし、競合の価格設定よりも高ければ売りにくいものになってしまいます。また、市場にはおおよその「相場価格」がありますが、たとえそこから大きくかけ離れていても、それだけの価値があれば売れないわけではありません。
十分な利益を確保でき、競合との差別化ができて、需要にも対応できる。そのような、戦略的な価格設定が必要です。
販売場所は多種多様にする
多種多様な販売場所の中から、どれを選ぶのか。その選択・設定にあたっては、需要のある層に確実に製品・サービスを届けるという面だけでなく、製品・サービスに対するイメージも考慮する必要があります。
「コンビニに行けば置いてあるもの」と「デパートや専門店にしか置いていないもの」とでは、ものに対して人々が抱くイメージが大きく異なるためです。
また、大規模流通にはのせず、地域ごとに取引先を限定したり、代理店方式を採り入れたりして、選択的・排他的な販売場所を設定する方法もあるでしょう。この場合、戦略的な販売管理がしやすく、顧客とのコミュニケーションをとりやすいという利点があります。
クリアするべき販売量や販売エリア、市場でのシェアのほか、価格やブランドイメージのコントロールのしやすさなどを考慮して、販売場所を総合的に検討していくことが大切です。
訴求ポイントを絞った販促活動を行う
販促活動においては、訴求ポイントを絞ることが大切です。その内容は、以下の3点です。
- 自社製品・サービスの強み
- 競合との差別化
- ユーザーが得られるメリット
たとえば、「こびりつかないフライパン」であれば、その機能性と他社製品を上回る優秀さをアピールすることに加え、「洗い物がさっと片づく」というような、そのフライパンを使うことでユーザーが得られるメリットを訴求したほうが魅力的に映ります。
また、ターゲットにリーチしやすく、訴求ポイントが伝わりやすい媒体を選んで、効果とコストを比較検討しながら使い分けていくことも必要でしょう。こうして販促戦略を練り上げ、形にしていきます。
なお、昨今ではAIの活用がマーケティングで成果を上げるための鍵となっています。世界の5,000人のマーケターの意見をもとに集約したマーケティングの最新事情レポートもあわせてご覧ください。
4P分析を発展させたフレームワークの活用
続いては、4P分析を利用する際のポイントについて解説します。
- 4Pは統合して考える
- サービス業では「7P分析」を行う
- 顧客視点に立った「4C分析」も行う
これらの点に留意することで、4P分析をより効果的に活用することができるはずです。
4Pは統合して考える
4P分析における「4つのP」は、それぞれが独立しているものではなく、密接に関係し合い連携した存在です。すべてが統合され、製品・サービスの特性やコンセプト、想定されるターゲット層の属性などに合致していなくてはなりません。
たとえば、高級感・プレミアム感を演出したいなら、値崩れを防ぐ意味から大規模流通は避けるべきです。リピートを重視する戦略をとるのなら、ポイント制度や「お得意様優遇価格」などを設定してリピーターを育て、大事にする策が必要になります。
このように、4つのPそれぞれの整合性がとれ、統合されていることが大切です。もしも設定に迷うことがあれば、「ほかの要素と統合されているか」「商品やサービスのコンセプトとの整合性はとれているか」など、チェックしてみるといいでしょう。
サービス業では「7P分析」を行う
4P分析は主に有形商材を扱うメーカーに適したフレームワークですが、サービス業では少し使いにくい側面がありました。
そこで作られたのが、4P分析に以下の「3つのP」を加えた「7P分析」です。
| 3つのP | 詳細 |
| People（人） | ・Personalと表現される場合もある ・接客スタッフの習熟度やサービスの質などが該当する ・飲食店では店舗側の人間だけでなく、来店する客層も店の雰囲気を作り出す重要な要素なので、その意味では顧客もこの枠に含まれると考えられる |
| Process（プロセス） | ・そのサービスをどのようなプロセスで提供するかというもの ・サービス業の場合、サービスそのものだけでなく、提供プロセスにも価値があるというケースが多い ・たとえば、寿司屋や天ぷらの名店なら、客の目の前で調理するというライブ感が価値になるし、焼肉屋やお好み焼き屋なら「自分たちで焼いて食べる」というプロセスが価値といえる |
| Physical Evidence（物的証拠） | ・サービス業で提供する価値には実体がなく、目には見えない ・そこで、その価値を測定し、明確な証拠として残すことが大事だという考え方から来たのがPhysical Evidence ・予備校や学習塾が公開している志望校への合格者数、保険会社が掲げている顧客満足度の調査結果、ミシュランガイドの星の数などが好例といえる |
顧客視点に立った「4C分析」も行う
4P分析は企業視点が強く、顧客側の視点が弱いという側面があります。そこを補う手法のひとつが「4C分析」です。
4C分析は、4P分析の4つのPそれぞれに対応する顧客視点を設定し、顧客の立場から製品やサービスを分析していく方法です。
| 4P（企業視点） | 4C（顧客視点） | 意味 |
| 製品（Product） | 顧客価値（Customer Value） | 顧客にとってどのような価値があるか |
| 価格（Price） | 顧客コスト（Customer Cost） | 顧客が支払うコスト（金銭的・時間的含む）はいくらか |
| 流通（Place） | 利便性（Convenience） | 顧客にとってどれだけ便利に入手・利用できるか |
| 販促（Promotion） | コミュニケーション（Communication） | 企業と顧客との間で双方向の意思疎通がとれているか |
PCやスマートフォンなどが高性能化・多機能化を果たしても、それを必要とするユーザーがいなければ、たとえ機械としては優秀でも、商品としては失敗作ということになります。コストを抑える努力は企業側に必要なものですが、サポートデスクを縮小してユーザーの利便性を損なってしまうのは本末転倒です。
どんなに優れた製品でも、顧客がそれを必要とし、価値を感じなければ意味がありません。4P分析と合わせて4C分析を行うことで、より顧客に寄り添ったマーケティング戦略を立てることが可能です。
4P分析を活かすためのマーケティングオートメーション
4P分析を活用してマーケティング戦略を立てたなら、施策を実施するステップに移ります。ここで、大いに役立ってくれるのがMA（マーケティングオートメーションツール）です。
MAは、マーケティング施策の実行を自動化し、効率を高めるためのツールです。あらかじめ作成したシナリオを基に、Webサイトの閲覧や問い合わせなど、ユーザーの行動に応じて最適化されたコンテンツを送信・表示します。
こうしたコミュニケーションを通じてユーザーに自社製品・サービスの優位性や、それを使うメリットをアピールし、成約に向けて育成していくのです。
マーケティングオートメーションでできること
現在、市場には多くのMAが登場しており、それぞれ機能が異なります。しかし、機能という点から解きほぐしていくと、MAにできることはおもに2つあります。
ひとつは、「ユーザーデータベースの構築と一元管理すること」。これは、まだ自社製品・サービスを購入していない見込み顧客から、購入済みの既存顧客までが含まれます。
もうひとつが、このデータベースを基にした、「各ユーザーへのアプローチを最適化して実行すること」。つまり、個々のユーザーに合わせて事前に用意されたコンテンツを、自動で送信・表示してくれるものです。
MAを活用することで、個々の顧客に合わせたきめ細かいコミュニケーションを自動で行い、顧客を育成（リードナーチャリング）し、最終的な成約へとつなげられます。
SFAやCRMとの連携で、さらなる効率化を図る
MAの中には、営業領域で使われるSFAや、カスタマーサポートもカバーするCRMなどと連携できる機能を持つものもあります。
これらのツールと連携することで、マーケティング部門と営業部門の情報共有がスムーズになり、より一貫性のある顧客対応を行うことが可能です。そのため、BtoB、BtoCを問わず、多くの企業で導入・活用されています。
4P分析をはじめとするフレームワークを使って具体的なマーケティング戦略を構築したら、その実施にMAを活用することで効率化を実現でき、より大きな成果を期待できるでしょう。
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4P分析は古典的な分析法ですが、それだけにマーケティングの基本ともいえます。紹介した「4C分析」や「7P分析」も併用しながら、ターゲット層にヒットするマーケティング戦略を組み立ててください。
また、マーケティング施策の実施にあたっては、MAが強力なツールとして活用できます。4P分析の結果を基に戦略を練ったら、MAを駆使して成果を上げていきましょう。
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