不動産営業１名あたり平均4,000万円売上達成の裏側

カスタマー事業部 赤塚 結氏は、メールマガジンの作成と配信を1人で担当。さらに反響（メール起点の問い合わせなどのアクション）のあった顧客に対する電話やメールでのコンタクトを経て、営業担当者に引き渡すことが役割です。2021年度には反響数に対する成約数の割合は7%を超え、5,500万円の売上を達成。2022年度には1月現在で前年度比30%以上の成長となる7,500万円以上の売上に結びつけています。

「Account Engagementで見込み顧客のWeb上の活動が見られますから、メールの開封有無や発信したコンテンツに対するエンゲージメントの度合いを確認し、確度の高いコール対象を選別します。To Doを立てるまでのプロセスは、ほぼ自動化できています。細かなところでは、契約後に会社としてメッセージを届けたり、火災保険のご案内をするなどの取り組みもスタートさせました」（赤塚氏）

メール配信でも成果が出ています。活用前の2017年は、そもそも反響数は少なく、売上への貢献は1,000万円程度にすぎませんでした。しかしAccount Engagementを活用した2021年では、ほぼ自動化された仕組みにより反響数が2.6倍に増加、成約率も1.2倍に向上したことで、売上7,500万円を達成しました。顧客の情報に応じた絞り込み作業が楽になったためにメールを送りやすくなったことに加え、メールマーケティングで効果が出ることがわかり、現場が積極的になったという側面もあるようです。

さらに、SFAとMAが一つのプラットフォーム上にあることで蓄積された顧客データや送信したメールに対する反響数などのデータに対する分析が容易になり、よりデータドリブンで総合的なマーケティング施策への取り組みも始まっています。山元氏は、「これまでは、ご主人は仕事が忙しく、家探しのメインは専業の奥様であったため、家探しをする夫婦の女性側にターゲットを絞ってコンテンツ作りに取り組んできました。しかし、顧客データを基に男女比などを分析すると、最近は夫婦どちらも働いていて、家探しへの情熱も同等でローンもペアローンというお客様が増えてきています。コンセプトを作り変える時期になっているかもしれません」と話します。「こうした事実が、体感でなく、数字としてきっちり出る点も、次の戦略を考えるにあたって重要です」。

住宅やマンションの契約が成約した顧客とつながり続ける仕組みとしても、Salesforceが活用され始めています。顧客とより長期にわたる良い関係を続けていくことで、販売した住宅のリフォームや修繕、さらには売却・買い替えの際にもまず相談してもらえる存在になることを目指しています。

古川氏は、「リフォームや住宅買受なども手掛け、ワンストップでサービスを提供したいと考えています。そのために事業を拡張し、2023年3月には『殖産グループホールディングス』を設立し、お客様の期待に応えられるグループカンパニーを作っていきます。」と話します。同社では既にSalesforceの導入と定着化のノウハウを外販するために、ブリードイン株式会社を設立しており、不動産事業以外の事業としてホールディングスを支える事業の1つに育ってきました。「すべてのグループ会社にSalesforceを導入し、優れた管理体制で新しい事業体制を盤石なものにしたいと考えています。