トレードプロモーション管理で収益の向上と有益な成長を促進
毎年、数十億ドルもの販促費用が評価されていません。貴社の販促は効果を上げていますか？
巨額の予算を投じたにも関わらず、販促活動の72%は採算が取れていません。
極めて利益性の高い販促プログラムをすばやく特定し拡大することで、消費財メーカーは、販促投資の効果を向上させることができます。これを実行する鍵はデータの中にあるのですが、現在、プロモーションの追跡は非常に煩雑なため、何十億ドルもの販促費用が評価されないままになっています。事実、企業の60%（英語）はリアルタイムのデータを使用せず、AI分析とつながっていない、取引先レベルでの操作が困難なスプレッドシートによるプロセスに依存しています。
業界が直面する厳しい逆境（英語）に立ち向かうために、企業は主要取引先の営業担当者をプロモーションの更新や検証ではなく、戦略的なパートナーシップの構築に注力させなければなりません。幸いなことに、適切なデジタルツールを使えば、販促への投資を管理することが可能です。
第1章：最新のトレードプロモーション管理で4つの課題を克服
透明性を確保し、小売業者が期待する価値を生み出します。
販促費用は、売上原価に続く2番目に大きな費用項目（英語）ですが、従業員がツールを持ち合わせていない、または時間不足のため、販促活動の60%（英語）は評価されていません。同時に、マージンへの圧力（英語）がかかる小売業者は、可視性の向上を求めています。消費財メーカーは、何十億ドルもの費用に対する効果の最大化を望んでいます。極めて効果の高かった販促プログラムはすばやく複製・拡大し、利益の出ないものは変更・中断し、すべての施策を予算とプロモーションの制約内に収めなくてはなりません。
顧客ビジネスプランによって、消費財メーカーや小売業者は実店舗やチャネルレベルで投資先を絞り込むことができるようになります。これはとても簡単なことのようですが、小売業者や消費財メーカーは、オムニチャネル販売による販路の複雑化という課題を抱えています。一転して、消費財メーカーは1人の購入担当者とのみ関係を築くのではなく、オンラインおよび対面チームにまたがる複数のパートナーと協力し合っています。地域、拠点、販売チャネルにわたってリアルタイムでプロモーションを追跡するためにスプレッドシートを使用するのは、ただ不便で時間がかかるだけではなく、不可能なことなのです。手動のプロセスや旧式のツールの使用は、プロモーションが最大限の効果を発揮するのを妨げます。というのも、リアルタイムの動的なデータがないと、企業がプロモーションの効果の有無を特定するのは不可能だからです。
小売業者の高まる期待に応え、販促活動への投資から最大の価値を得るために、消費財メーカーはトレードプロモーション管理（TPM）機能の再評価（英語）が必要です。デジタル化により、消費財メーカーおよび小売業者はトレードプロモーション管理の課題に正面から取り組み、ROIを最大化するWin-Winのプロモーションの展開が可能になります。
課題1：販路の複雑化
画一的なプロモーションでは、オムニチャネルの小売業者のニーズに応えることができません。オンラインのプロモーションが必ずしも店頭では有効でないのと同じように、季節性など他の要因も大きく影響します。現在、チャネル、地域、さらには店舗レベルでプロモーションを絞り込める企業は、自社製品を顧客に選んでもらえる可能性が最も高くなります。
トレードプロモーション管理データのデジタル化により、企業は自社のプロモーションを細分化できるようになります。小売業者と消費財メーカーは、春にビーチタオルの割引を提供するなど、地域や季節ごとのニーズに合わせた販促費用のカスタマイズがすぐに可能になるのです。
課題2：手間がかかり、コラボレーションの妨げになる手作業の追跡
複雑なスプレッドシートの作成や入力がいかに時間を要する作業であるかは、周知の事実です。ファイルのアクセス権が制限されていると、チームメンバーは必要な時にデータにアクセスできません。間違いが起きやすいため、更新作業も困難です。スプレッドシートはリアルタイムデータを動的に取り込まないため、保存した時点でドキュメントは最新のものではなくなります。
販促活動の管理をデジタル化すると、プログラムパラメータへの入力は1回で済みます。分散したソースにまたがるリアルタイムデータを関連付け、カレンダー表示を使ってチーム全体に可視性をもたらします。こうすることで、全員が信頼できる唯一の情報源へのアクセスを徹底します。
課題3：非常に難解な販促の費用対効果の分析
60%の販促活動が分析精度や人員不足により評価されていません。
課題4：時間がかかる成功プロモーションの複製
スプレッドシートで、販促費用モデルの複製や最も利益のあるプロモーションを簡単に見つけるのは、不可能です。一から構築する必要があるため、作業のやり直しが生じて時間が無駄になってしまいます。
販促活動の管理をデジタル化すると、こういった時間の無駄がなくなるのです。主要取引先の営業担当者は戦略策定や関係構築に時間を充てることができ、共同プランニングや収益アップが実現します。また、AIによる分析やレポートの自動化も可能になり、営業担当者はパフォーマンスの高いプロモーションをより早く発見できるようになります。
関連コンテンツ
トレードプロモーション管理の最適化により、財務チームがどのようにコスト効率の高い意思決定を実現するのかをご確認ください。
- 支出の可視性の向上
- リアルタイムデータによる精度の高いレポート
- 販促活動の過剰な支出を検知（および抑制）する制限機能
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