세일즈포스와 함께 성공적인 스타트업의 성장을 보여주고 있는 에어스메디컬

먼저 에어스메디컬의 모든 영업 과정은 파이프라인 인스펙터로 관리됩니다. 마케팅 클라우드 어카운트 인게이지먼트를 통해 리드를 발굴하면 자동으로 세일즈 클라우드에 저장되고, 리드를 관리할 영업 담당자가 할당되어 알림을 받게 됩니다. 이후 계약 성사까지 이어지는 과정을 세분화하여 관리하고 있으며, 단계별로 영업에 참고할 수 있는 가이던스도 확인할 수 있습니다. 영업 담당자는 정해진 단계에 따라 업무를 수행하며, 문제에 직면하더라도 가이던스 덕분에 쉽게 해결하고 다음 단계로 넘어갈 수 있습니다.

세일즈 클라우드를 통해 영업 현황 관리도 효과적으로 변화하였습니다. 관리자들은 파이프라인 인스펙터를 통해 리드별로 진행 단계, 최근 방문 일자, 최근 액션(Recent Activity), 현재 단계에서 머문 시간 등을 확인하고 있습니다. 이를 통해 지연되는 단계는 어디인지 확인하고 원인을 파악하여 결과로 이어지기 위한 추가적인 활동을 합니다. 그리고 2주마다 진행되는 미팅에서 에어스메디컬의 영업 활동이 더 효과적으로 변화할 수 있도록 결과를 공유하고 논의하고 있습니다.

파트너 커뮤니티도 적극적으로 활용하고 있습니다. 해외 사업을 진행하다 보면 한 지역에 복수의 대리점이 있는 경우가 발생합니다. 이때 파트너사간 영업권에 관한 갈등을 방지하고 에어스메디컬의 일관된 영업 프로세스를 적용할 수 있도록 세일즈 클라우드로 리드 등록을 유도하고 있습니다. 이렇게 등록된 리드도 파이프라인 인스펙터를 통해 효과적으로 관리합니다. 

제품 데모/유료 계약 사용에 필요한 라이선스키 발급 과정도 자동화하여 업무를 효율화하고 있습니다. 이전까지 라이선스키 발급은 세일즈포스와 SwiftMR™ 관리시스템을 모두 거쳐야 해서 영업팀에서 서비스팀으로, 다시 서비스팀에서 영업팀을 거쳐 고객까지 이어지는 여정이 길었습니다. 그 과정에서 정보가 정확히 전달되지 않아 시스템 세팅에 어려움을 겪는 경우도 발생했습니다. 게다가 라이선스키 발급 이력이 고객 정보와 통합되지 않아 관리와 사후 평가에 어려움이 있었습니다.

이제 영업팀이 세일즈포스 내에 라이선스키 신청을 하면 정확한 계약 정보를 기반으로 자동 처리됩니다. 게다가 일련의 과정이 데이터화되어 고객의 사용 현황과 사용량 등의 정보도 누구나 쉽게 모니터링 할 수 있게 되었습니다.

에어스메디컬은 세일즈포스로 고객 접점의 데이터를 일원화함으로써 데이터의 사일로를 해소하였고, 리드나 전환율과 같이 각 팀의 성과 데이터가 유기적으로 연결되어 있어 효과적으로 전사 차원의 목표를 설정할 수 있게 되었습니다. 

데이터를 기반으로 고객에 관한 싱글뷰(Single View)도 확보하고 있습니다. 이전까지 의사결정을 위해 SwiftMR™을 설치한 고객의 유∙무료, 장비, 규모 등 정보를 파악하려면 중복된 데이터의 제거나 파편화된 자료 수집 등이 필수였습니다. 같은 이유로 설치한 제품의 장비, 이슈 이력, 버전 정보 등도 별도의 설치 확인서라는 PDF로 관리되었고, 이에 따라 고객 정보와 제품 정보를 연결하여 판단을 내리는데 어려움이 발생했었습니다. 빠르고 정확한 의사 결정이 필요했지만 다양한 정보 처리 과정을 거쳐야 하는 만큼 많은 시간이 소요되어야 했던 것입니다.

BI 팀은 태블로를 활용해 이 문제를 해결하였습니다. 이미 쌓여 있는 다양한 정보를 연결하고 모아, 대시보드를 통해 직원들이 기준에 따라 필요한 정보를 쉽게 확인할 수 있게 하였습니다. 사무실 공간에 위치한 큰 모니터를 통해 오고 가는 모든 직원이 전체 비즈니스 현황 데이터를 쉽게 확인하고 있기도 합니다. 

이렇게 만든 데이터는 해외 진출 시 필요한 FDA, MDR CE와 같은 의료기기 해외 인허가 획득에도 요긴하게 활용됩니다. 해외 인허가 획득을 위해서는 회사가 수립한 의료기기 품질경영시스템(QMS)에 따라 제품의 설계, 생산, 판매, 서비스 등이 진행되고 있음을 증빙할 기록들이 필요한데, 세일즈포스를 통해 모든 데이터를 관리하고 있어 몇 번의 클릭만으로 정보를 추출할 수 있게 되었습니다. 

에어스메디컬은 데이터 관리를 위한 기능들을 하나씩 세일즈포스로 모아 메인 데이터 허브로 활용하고 있습니다. 이를 바탕으로 모든 직원들은 체계적으로 관리되는 데이터에 제한 없이 쉽게 접근할 수 있으며, 데이터를 기반으로 업무를 효율적으로 처리하고 있습니다.

‘세일즈포스가 없으면 업무가 마비될 것’이라고 할 만큼, 에어스메디컬은 영업, 재무, 회계, RA 등 모든 업무 영역에서 세일즈포스를 활용하고 있습니다. 이렇게 모든 업무 영역에서 세일즈포스를 활용할 수 있는 이유는 다양한 커스터마이징을 지원하고 있기 때문입니다. 에어스메디컬의 시스템을 책임지는 BI 팀은 세일즈포스가 제공하는 기능을 찾아내고 조합하여, 업무 효율성을 높일 수 있는 다양한 기능을 개발해 적용하고 있습니다. 

먼저 실시간 고객 제품 사용 현황에 관한 태블로 대시보드를 세일즈 클라우드의 고객 정보 페이지에 임베드(embed) 하여, 앱 스위칭 없이 실시간 정보를 바로 확인할 수 있게 되었습니다. 영업 담당자는 별다른 작업 없이 업데이트된 고객의 월별, 연도별 제품 활용 추이를 확인하고, 업셀링(Up-selling)이나 크로스셀링(Cross-selling)의 기회를 파악할 수 있게 되었습니다.

영업 담당자가 좀 더 효율적인 영업 동선을 짤 수 있도록 고객 정보 지도도 제공합니다. 에어스메디컬의 고객은 MRI를 사용하는 모든 병원입니다. 이 때문에 정부 공공 데이터 포털에서 전국의 MRI 보유 리스트를 확인할 수 있습니다. 이 정보를 태블로를 활용해 세일즈포스의 고객 정보와 결합하여 기회가 있는 고객인지 아닌지, 잠재 고객 여부를 지도의 형태로 제공합니다.

영업 담당자는 특정 지역을 방문할 때 해당 지역에 위치한 인근 고객 정보뿐 아니라 영업 가능성도 쉽게 확인하여 좀 더 효율적인 동선으로 움직일 수 있게 되었습니다. 게다가 이 정보는 매일 아침 6시에 업데이트되고 있어 항상 최신의 정보를 확인할 수 있습니다.

데모 리포트도 자동화하였습니다. 이전까지 제품 도입 후 효율을 보여주기 위해서는 별도로 데이터를 받고 이를 PPT로 가공해야 했지만, 이제 자동으로 데모 리포트가 생성됩니다. 영업 담당자는 데모 종료 시점에 리포트를 다운로드 받아 고객에게 제공합니다. 

또 의료기기를 다루다 보니 규제를 엄격히 준수해야 하며, 제품에 이슈가 발생할 경우 빠르게 대응해야 합니다. BI 팀은 제품에 이슈가 발생하면 이슈 발생 사유, 버전 정보 등 대응을 위해 필요한 정보를 모아 대시보드로 확인할 수 있도록 구축하였습니다. 

이제 각 팀은 필요한 정보에 따라 대시보드를 빠르게 커스터마이징하여 자료를 쉽게 확인할 수 있게 되었고, 이슈 발생 대응뿐 아니라 이후 개선을 위한 분석도 빠르게 진행할 수 있게 되었습니다.