봄바디어는 Trailblazer입니다.
봄바디어 영업팀이 데이터 기반 실시간 인사이트를 통해 리드 자격 심사와 판매 속도를 어떻게 높였는지 알아보세요.
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상업용 제트기 제조사 봄바디어는 세일즈포스를 통해 여러 플랫폼에 분산된 데이터를 통합하고 AI를 영업 프로세스에 도입했습니다. 이를 통해 실시간 인사이트 확보와 효과적인 영업 리드 관리가 가능해지면서 럭셔리 항공기 시장에서 고객 맞춤형 경험을 제공할 수 있게 되었습니다.
봄바디어는 어떤 회사인가요?
봄바디어어가 직면한 도전과제
봄바디어는 분산된 데이터로 인해 영업 주기가 길어지는 문제에 직면했습니다.
개인 제트기 시장에서는 고객에게 맞춤형 프리미엄 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 그러나 봄바디어는 기존 시스템과 분리된 데이터로 인해 고객의 구매 시점을 정확히 파악하는 데 어려움을 겪고 있었습니다.
개인 제트기 비즈니스에서 타이밍은 매우 중요하며, 판매 주기는 고객의 관심도, 경제 상황, 정치적 요인, 개인적 선호에 따라 72시간에서 15년 이상까지 다양합니다. 프랭크 벤토(Frank Vento) 봄바디어 영업 부사장은 고객의 참여도와 시기에 따라 판매 주기가 크게 달라진다고 말했습니다.
새로운 고객을 유치하고 이들의 참여를 이끌어내기 위해 봄바디어는 복잡하고 다차원적인 영업 주기를 효과적으로 관리할 수 있는 선제적인 전략이 필요했습니다.
50명 규모의 영업팀은 고객의 니즈와 관심사를 파악하기 위해 다른 부서와 협력해 항공기 세부 정보, 이벤트 참석 기록, 비행 기록, 운항 계획, 기업 특성, 자산 데이터, 경쟁사 정보 등 다양한 출처의 데이터를 수집해야 했습니다. 이 과정을 통해 영업 담당자들은 각 고객의 니즈와 관심사를 보다 명확히 파악할 수 있었고, 현재 항공기에 대한 만족도, 경쟁사 제품에 대한 관심도, 고급 항공기 관련 행사 참여 여부 등 구매 가능성을 높이는 요소를 바탕으로 구매 확률을 보다 정확히 예측할 수 있었습니다.
하지만 이러한 데이터를 수집하고 이를 기반으로 가치 있는 잠재 고객을 식별하는 데에는 상당히 오랜 시간이 소요되었으며, 오래된 정보에 의존하여 영업 기회를 놓치는 경우도 잦았습니다. 최신 고객 데이터와 시장 상황을 실시간으로 확인할 수 있는 체계가 부족해 영업팀은 어떤 잠재 고객에게 집중해야 할지 명확히 판단하기 어려웠습니다.
봄바디어가 세일즈포스와 함께한 혁신 여정
1. 고객 데이터에 대한 단일 뷰 확보로 영업 주도권 강화
봄바디어는 세일즈포스와 협력하여 고객 데이터를 하나로 통합하는 플랫폼을 구축했습니다. 세일즈포스의 프로페셔널 서비스와 협력해 데이터 클라우드, 뮬소프트, CRM 분석, AI를 봄바디어의 자체 데이터와 통합할 수 있는 맞춤형 시스템을 설계했습니다.
새로운 시스템은 데이터 클라우드를 통해 봄바디어의 모든 고객 정보를 하나의 실시간 프로필로 결합합니다. 이를 통해 영업 담당자는 고액 자산가와 개인 기업에서부터 상장 기업 및 정부 기관에 이르기까지 모든 고객과 잠재 고객에 대한 종합적인 인사이트를 확보할 수 있습니다. 이러한 인사이트를 바탕으로 공개 자산 정보나 기업 공개, 합병 등 주요 재무 이벤트를 활용해 구매 의사가 있는 잠재 고객을 신속하게 파악하고 고객과의 접점을 늘릴 수 있습니다. 이제 봄바디어의 영업팀은 세일즈포스를 기반으로 구축한 상세한 고객정보를 바탕으로 고객과 보다 의미 있는 대화로 영업을 시작할 수 있습니다.
봄바디어는 영업 프로세스에 ‘아인슈타인 리드 스코어링’을 통합하여 구매 신호와 고객 참여 지표를 기반으로 잠재 고객을 자동으로 우선순위에 따라 분류했습니다. 시스템은 고객의 비행 습관과 같은 특정 데이터를 분석하여 구매 의사를 정확히 파악하고, 이를 통해 봄바디어의 영업 담당자들이 거래 성사 가능성이 높은 고객에게 집중하여 계약 성사율을 높이고 수익을 증대할 수 있도록 지원합니다.
또한 뮬소프트는 항공기 보유 현황, 재무 데이터를 포함한 다양한 시장 정보를 세일즈 클라우드와 연동하여 주요 고객에 대한 상세한 인사이트를 제공합니다. 이를 통해 영업팀은 고액 자산가들의 주요 구매 신호와 글로벌 트렌드를 파악해 핵심 고객층의 구매 패턴을 더 깊이 이해할 수 있게 되었습니다.
기존에는 경영진이 각 거래의 진행 상황을 파악하기 위해 회의나 영업 책임자의 보고서에 의존했지만, 이제는 세일즈 클라우드의 실시간 대시보드를 통해 모든 거래를 한눈에 파악할 수 있습니다. 또한 영업 담당자들은 고객과 다시 접촉할 수 있는 시기에 대한 알림을 자동으로 받을 수 있어 고객 충성도를 강화하고 추가 판매 기회를 발굴할 수 있습니다.
2. 출시 예정: AI로 더욱 개인화된 고객경험 제공
개인 제트기를 구매하는 고객은 개인화된 특별한 구매 경험을 기대합니다. 봄바디어는 이러한 요구를 충족하기 위해 영업 프로세스에 아인슈타인 AI를 도입하여, 영업 담당자가 각 고객의 구체적인 요구를 파악할 수 있도록 지원할 계획입니다. 예를 들어 아인슈타인은 이벤트 알림 발송, 영업 기회 업데이트, 다음 업무 단계 제안과 같은 업무를 자동으로 처리하여 영업 담당자가 고객 맞춤형 구매 경험 제공에 더 집중할 수 있도록 돕습니다.
아인슈타인은 음성을 텍스트로 변환해 CRM 기록을 자동으로 업데이트하는 ‘음성 기반 세일즈 어시스트(Voice to Text Sales Assist)’ 기능을 활용해 데이터 입력 작업을 간소화합니다. 이를 통해 영업 담당자는 고객과의 모든 상호작용 기록을 한 곳에 체계적으로 보관할 수 있어, 더욱 밀접하고 일관성 있는 고객경험을 제공할 수 있습니다.
에이전트포스 및 프롬프트 빌더와 같은 생성형 AI 도구가 영업 워크플로우에 내장되어 상호 작용 데이터를 분석하고 맞춤형 추천을 제공합니다. 예를 들어, AI는 영업 담당자에게 이벤트 참석을 위해 몬트리올에 방문한 고객에게 봄바디어 본사 초청 문자를 보내도록 제안할 수 있습니다. 데이터 클라우드에서 제공하는 이러한 실시간 가이드는 적시에 적절한 추천이 이루어지도록 보장합니다.
또한 세일즈포스, SAP, 데이터브릭스 등 여러 시스템의 데이터를 통합해 반복적인 작업을 자동화하여 영업팀이 CRM 업데이트와 같은 관리 작업에 소요되는 시간을 줄이고 잠재 고객과의 관계 구축에 더 집중할 수 있도록 돕습니다. AI는 고객 맞춤형 영업 이메일을 생성하고 음성 기반 영업 도구를 사용하여 영업 담당자들의 효율성을 높이는 데 기여합니다.
“고객관계는 우리 비즈니스 성공의 핵심 요소입니다. 고객에 대한 360도 전방위적인 뷰(view)를 통해 고객과 더 나은 상호작용과 진정성 있는 소통이 가능했습니다.”
세일즈포스의 차별점은 무엇인가요?
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