국도화학은 세일즈 클라우드와 함께 화학 산업의 B2B 영업 방식의 미래를 선도합니다
Customer Story
국도화학은 세일즈포스와 함께 글로벌 시장에서 경쟁력을 강화하고 미래를 준비하는 변화의 여정을 걸어가고 있습니다.
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국도화학은 세일즈포스와 함께 디지털 혁신의 길을 걷고 있습니다. 이 여정은 단순히 기술 도입을 넘어 고객 중심 경영을 실현하고 직원 참여가 주도하는 혁신을 이루는 변화의 여정이며, 글로벌 시장에서 경쟁력을 강화하고 미래를 향한 비전을 실현하기 위한 국도화학의 끊임없는 노력을 보여주는 사례입니다.
국도화학은 어떤 회사인가요?
국도화학이 직면한 도전과제
국도화학은 변화하는 시장 환경과 고객 니즈에 발맞춰 2021년부터 디지털 트랜스포메이션 전략을 본격적으로 추진하기 시작했습니다. ERP, CRM, WMS, SCM 등을 포함하는 전사적인 디지털 트랜스포메이션 전략 수립하였고, 그 로드맵에 따라 디지털화를 실현하며 데이터 기반 의사 결정을 강화해 가고 있습니다. 특히, 국도화학은 고객 맞춤형 제품 생산, 고객 데이터에 기반한 특화된 소재 생산 등 고객 지향적 마인드를 바탕으로 업무를 해왔기 때문에 CRM 시스템은 고객 중심 경영을 실현하는 데 중요한 역할을 맡았습니다.
기존의 프로세스에서는 영업사원들이 개별적으로 고객 정보를 관리했기 때문에 고객 정보가 분산되어 있었습니다. 정보의 공유가 제한되는 만큼 기존 담당자의 퇴사와 같은 상황이 발생하는 경우 인수인계가 원활하지 않았습니다. 새롭게 업무를 맡게된 담당자가 기존 고객과의 히스토리를 일목요연히 파악하지 못하고 여러 팀에 분산되어 있는 단편적인 정보를 모아야 하는 경우도 발생하였습니다.
게다가 수기로 관리되어 정보를 필요한 즉시 확인하기 어렵다는 어려움이 있었고, 상시 업데이트를 하는데 어려움이 있었습니다. 이런 고객 데이터 관리의 어려움은 ‘고객 성공’을 최우선으로 하는 국도화학의 가치 실현을 어렵게 하는 요인이었습니다.
국도화학이 세일즈포스와 함께한 혁신 여정
국도화학은 고객 정보 통합 관리의 중요성을 깨닫고 이를 위한 다양한 솔루션을 면밀히 검토하였습니다. 그리고 풍부한 기능과 확장성, 글로벌 시장에서 입증된 뛰어난 성과와 성공 사례를 가진 세일즈포스의 '세일즈 클라우드'를 도입하기로 했습니다.
세일즈 클라우드는 다양한 채널을 통해 수집된 고객 데이터를 하나의 통합된 플랫폼에 저장하고 관리할 수 있도록 지원합니다. 영업 프로세스의 자동화가 가능하다는 점과 세일즈 클라우드의 강력한 데이터 분석 기능 역시 세일즈 클라우드를 선택한 이유였습니다.
“세일즈 클라우드는 모든 업무가 시작되는 첫 출발점이자 회사를 움직이는 엔진이 되어주고 있습니다. 세일즈 클라우드는 국도화학의 최우선 가치인 고객과 가장 처음 만나 커뮤니케이션하는 창구이기도 하지만, 여기서부터 연구소, 물류 등 다양한 사내 조직이 움직이기 때문입니다. 앞으로도 국도화학은 세일즈 클라우드를 통해 고객이 원하는 것을, 고객이 원하는 시점에, 100% 만족할 수 있게 가져다드리기 위해 계속 노력할 것입니다.”
변화 1: 고객 정보 통합 관리로 고객 중심의 비즈니스 프로세스 강화
국도화학은 고객의 요청 내역, 제공한 샘플, 클레임, 견적, 매출 이력 등 다양한 정보를 통합 관리하기 시작했습니다. 이전에는 부서별로 관리되던 여러 고객 정보를 세일즈 클라우드에 통합하여 하나의 시스템에서 고객에 대한 싱글뷰를 확보할 수 있게 되었습니다. 고객의 모든 정보를 쉽게 확인하고 분석할 수 있게 되었으며, 고객 니즈에 대한 심층적인 이해가 가능해졌습니다.
고객 정보가 구체화된 데이터로 관리되면서, 기존까지 파트너사가 에폭시 제품을 구매한다는 것만 알았다면 이제는 최종 제품의 사용목적 까지 파악하게 되었습니다. 이를 통해 영업이 수동적인 대응에서 적극적인 제안으로 전환되었고, 연구소는 고객 데이터를 바탕으로 더 나은 제품을 추천할 수 있게 되었습니다.
변화 2: 영업 프로세스의 자동화로 업무 효율성을 높이다
국도 화학은 세일즈 클라우드를 통해 견적 발행, 샘플 주문, 계약 체결 등 영업 프로세스를 자동화하였습니다. 이 과정에서 화학 업계 특성상 많이 이뤄지지만 관리가 어려웠던 소량 샘플 제공 이력 데이터도 관리할 수 있게 되었고 업무 효율성을 높이고 영업 기회를 효과적으로 포착할 수 있었습니다.
또한, 고객 클레임 처리 시스템을 구축하여 고객 불만을 신속하게 해결하고 누락 없이 처리되도록 하고 있습니다. 클레임 처리 이력을 주문별로 관리할 수 있게 되었고 클레임 대응 리드 타임도 기록되어 개별 고객과의 히스토리를 정확히 파악할 수 있게 되었습니다. 게다가 고객 만족도 조사는 이제 주문 완료 시마다 미리 설정해둔 프로세스로 자동 진행되어, 고객의 니즈를 더욱 잘 파악하고 고객 만족도를 높일 수 있게 되었습니다.
연구소, 공장 등 영업 외 조직과의 소통도 편리해졌습니다. 특정 사안의 담당자를 찾기 위해 전화나 메신저로 수소문하던 과거와 달리, 이제는 시스템을 통해 자동으로 팀이 할당되고, 해당 팀에서는 담당자를 즉각 배정합니다. 논의가 필요한 사안이 발생하면 채터 기능을 통해 담당자와 쉽게 소통이 가능해졌습니다. 이를 통해 협조 요청과 자료 공유, 회의로 이루어져 복잡했던 업무 프로세스가 명확하고 간편해졌고, 업무 효율과 속도도 향상되었습니다.
변화 3: 데이터 기반 의사 결정으로 성장을 가속화하다
국도화학은 세일즈 클라우드의 다양한 고객 데이터 분석 기능으로 고객별 구매 패턴, 선호 제품, 만족도 등을 분석하고 있습니다. 이런 고객 분석을 통해 고객이 앞으로 어떤 제품에 집중할지 예측하고 기술 개발 방향을 설정하거나, 고객의 수익성을 분석하여 더 나은 서비스 정책을 마련하는 등 고객에게 차별화된 가치를 제공하는 영업 전략을 수립할 수 있게 되었습니다. 그리고 대시보드와 보고서 기능을 통해 실시간으로 거래 실적을 파악하고, 연간 판매 예측을 더 정확하게 관리할 수 있게 된 점도 의사 결정에 중요한 지표가 되어주고 있습니다.
제품의 개발을 위한 계획 수립에도 세일즈 클라우드가 중요한 역할을 하고 있습니다. 새로운 제품의 개발은 고객의 수요를 충분히 반영해야 하고 개발 이력과 고객 이력이 연계되어야 합니다. 이 때문에 영업 조직과의 긴밀한 협업이 필요합니다. 국도화학은 세일즈 클라우드를 통해 영업 조직과 연구 조직이 고객을 중심으로 긴밀히 협업하고 있으며, 연구소는 고객 데이터를 바탕으로 더 나은 제품을 개발하기 위한 노력을 가속할 수 있게 되었습니다.
변화 4: 직원들이 변화를 주도하는 조직문화가 정착되다
직원들은 새로운 기능을 요청하고, 협업 문화를 형성하며 디지털 혁신을 주도하고 있습니다. 세일즈 클라우드의 유연한 확장성 덕분에 직원들이 직접 개선할 수 있는 부분을 찾아내면 이를 즉각 요청합니다. 그리고 개선된 시스템을 업무에 적용하여 업무의 효율을 높이고 있습니다.
특히, 과업 및 스케줄 관리 기능은 영업 담당자들이 자발적으로 가장 많이 활용하고 있는 기능입니다. 담당자들은 To Do List를 통해 고객별로 입력해둔 업무를 손쉽게 모아 확인할 수 있게 되었습니다. 누락되는 업무도 없어졌고, 우선 순위를 설정해 중요도를 확인할 수 있어 업무 처리의 효율성도 높아졌습니다. 그리고 팀장은 고객사별 이벤트 현황, 담당자, 예정 업무 및 미완료 업무 등을 쉽게 확인할 수 있어 관리가 쉬워졌고, 도움이 필요한 업무도 즉각 파악해 효과적인 영업 활동을 지원하고 있습니다.
빠르고 자유로운 협업 문화도 정착하고 있습니다. 특정 프로젝트가 있을 때 이전과 같이 보고하고 기안을 올려서 결재를 받는 대신 세일즈 클라우드의 그룹핑 기능을 통해 쉽게 TF를 구성하여 업무를 진행하고, 마감까지 체계적으로 진행하고 있습니다.
국도화학의 디지털 혁신 여정은 이제 막 시작되었습니다. 글로벌 시장에서의 위치를 더욱 공고히 하고, 미래를 향한 비전을 실현하기 위해 끊임없이 노력하는 국도화학의 행보에 주목할 만합니다. 세일즈포스와 함께하는 디지털 트랜스포메이션은 국도화학의 미래를 밝히는 중요한 전환점이 될 것입니다.
“세일즈 클라우드 이전까지 수기로 작업하거나 비정형화된 업무가 많았어요. 하지만 이제 부족했던 체계를 보완하고 스스로 시스템화하는 문화가 정착되어 가고 있습니다. 세일즈 클라우드는 국도화학 영업 업무의 새로운 전환점이자 디지털 트렌스포메이션의 기초가 되어주고 있습니다.”
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