슈나이더 일렉트릭은 Trailblazer입니다.
슈나이더 일렉트릭이 세일즈포스만의 시그니처 석세스(Signature Success) 플랜으로 신속하게 데이터 인사이트를 추출하고, 영업 기회를 창출한 방법을 살펴보도록 하겠습니다.
에너지 관리 및 자동화 분야의 디지털 혁신을 선도하는 슈나이더 일렉트릭은 지구상의 모든 소비자와 비즈니스가 마주하고 있는 에너지 문제를 해결하기 위해 노력하고 있습니다. 슈나이더 일렉트릭은 전 세계 주요 도시 건물 절반 이상에 설치된 자사의 배전 제품 및 에너지 관리 솔루션을 바탕으로 2025년까지 8억 톤의 CO2 배출 방지 또는 감축을 목표로 합니다.
슈나이더 일렉트릭은 자사 제품과 솔루션을 통해 보다 지속 가능한 미래를 제공한다는 사명으로 기업이 가정, 사무실 건물, 인프라 시설 및 산업 운영에서 에너지 관리를 최적화할 수 있도록 지원합니다. 이에 따라 슈나이더 일렉트릭은 제품 이외에도 관련 서비스와 원격 모니터링 솔루션을 제공하고 있습니다.
슈나이더 일렉트릭의 회장 겸 CEO인 장 파스칼 트리쿠아(Jean-Pascal Tricoire)는 “지금까지 슈나이더 일렉트릭은 에너지를 제공했으나, 이제는 다양한 문제를 예방할 수 있습니다. 우리는 효율성을 개선하고 예측 유지보수 기능을 제공하여 고객이 겪을 문제를 미연에 방지합니다.”라고 강조합니다.
이와 같이 슈나이더 일렉트릭은 고도화된 솔루션을 제공하기 위해 세일즈포스를 비롯한 많은 파트너와 협력하고 있으며 지난 10년 간 ‘디지털’에 초점을 맞춰 마케팅, 영업, 서비스, 상거래, 고객 지원 등 다양한 비즈니스를 진행해왔습니다.
슈나이더 일렉트릭은 이러한 장기적인 혁신을 위해 새로운 디지털 이니셔티브를 진행해온 바 있습니다. 슈나이더 일렉트릭이 어떻게 ‘세일즈포스 커스터머 360’를 활용하여 최대의 비즈니스 가치를 창출했는지 알아보겠습니다.
1. AI 기술 탑재로 CRM 플랫폼 강화 및 영업 기회 확보
슈나이더 일렉트릭은 기존의 여러 공급업체를 모든 직원이 공유할 수 있는 단일 솔루션으로 대체하기 위한 '원 슈나이더' 전략 실행을 위해 세일즈포스 여정을 시작했습니다. 우선 영업 및 서비스 팀이 고객을 360도로 파악할 수 있도록 세일즈 클라우드 및 서비스 클라우드를 포함한 세일즈포스의 다양한 솔루션을 도입했습니다.
더 나아가 슈나이더 일렉트릭은 AI 기술을 탑재한 고객 관계 관리(Customer Relationship Management, CRM) 플랫폼으로 글로벌 영업팀이 최적의 기회에 집중할 수 있도록 지원했습니다. 태블로 CRM 애널리틱스를 기반으로 구축된 ‘디지털 기회 팩토리(Digital Opportunity Factory)’는 계정, 주문, 고객 자산, 그리고 해당 자산의 사물 인터넷(IoT) 데이터 등 다양한 소스에서 데이터를 수집하고, 시스템 업그레이드, 현대화 또는 교체 등이 필요한 고객을 식별해 영업팀의 효율성을 향상시켰습니다.
또한, 아인슈타인 디스커버리는 데이터를 분석하여 해당 기회가 매출로 전환될 가능성을 예측 점수로 생성합니다. 그리고 적절한 담당자에게 리드를 자동으로 라우팅하고 기회를 매출로 전환하기 위한 권장 사항을 제공합니다. 그 결과로 영업팀은 거래 성사까지 걸리는 시간을 30% 단축할 수 있었습니다.
"영업, 지원, 마케팅, ID, 분석 등 우리가 하는 모든 업무가 세일즈포스에 있습니다. 따라서 24시간 연중무휴로 플랫폼을 가동하고 실행하는 것이 매우 중요합니다."
아킬라 수브라마니암(Akila Subramanyam)
2. 전문 서비스 팀과 협업으로 가치 창출 극대화
슈나이더 일렉트릭은 목표 달성을 가속화하고 세일즈포스를 보다 적극적으로 활용하고자 세일즈포스 고객 성공팀과 긴밀하게 협업했습니다. 세일즈포스 프로페셔널 서비스의 프로그램 설계자 및 전략 전문가가 여러 이니셔티브를 지원하고, 슈나이더 일렉트릭에 전문적인 지침과 모범 사례를 제공했습니다.
세일즈포스 고객성공팀이 20년 이상 쌓아온 경험과 풍부한 전문지식을 바탕으로 슈나이더 일렉트릭은 세일즈포스의 최신 기술을 지속적으로 구축할 수 있었습니다. 또한 세일즈포스 고객성공팀은 세일즈포스 시그니처 석세스 플랜을 통해 개인화된 전문 지식을 선제적으로 제공했습니다. 또한 시그니처 성공 플랜은 담당 기술 계정 관리자(Technical Account Manager, TAM), 유능한 담당 엔지니어, 개인화된 데이터 기반 인사이트, 기술 상태 검토 선제적 모니터링, 그리고 세일즈포스의 숙련된 지원 엔지니어가 제공하는 신속한 응답 등 다양한 지원이 포함되어 있습니다.
"세일즈포스가 제공하는 기술 계정 관리자(TAM)는 마치 슈나이더 일렉트릭의 일원처럼 우리 비즈니스와 특유의 복잡성을 잘 파악하고 있습니다. TAM은 프로젝트 진행 과정 전반을 조율하고 성장시킬 뿐 아니라, 지원, 분석, 제품 관련 전문성 등 필요한 리소스를 적절하게 제공합니다.”
아킬라 수브라마니암
3. 전문가 상담으로 복잡한 데이터 통합 이슈 해결
슈나이더 일렉트릭의 CRM 애널리틱스는 레거시 소스에서 외부 데이터를 수집하여 세일즈포스 데이터와 통합해왔습니다. 그러나 레거시 데이터가 점차 복잡해지면서 처리시간이 길어짐에 따라 새로운 영업 기회 창출에 최대 1주일이 소요되기도 했습니다.
슈나이더 일렉트릭의 기술 아키텍트 분석 팀은 영업팀에 하루 5~7시간마다 최신 데이터 인사이트를 제공하기 위해 보다 효과적이고 신속한 솔루션을 찾아야 했습니다. 그리고 세일즈포스의 기술 계정 관리자와 다른 세일즈포스 제품 팀 전문가의 도움으로 기존의 단일 프로세스를 보다 관리하기 쉬운 데이터 흐름으로 세분화하는 방식으로 문제를 해결했습니다.
단일 프로세스를 세분화하는 작업은 데이터 프렙(Data Prep) '레시피' 생성 및 데이터 흐름 운영 및 모니터링이 포함됩니다. 더불어 전체 처리 시간을 단축하기 위해 지속적인 레시피 최적화가 필요합니다.
세일즈포스 전문가와 함께 구축한 해당 솔루션을 통해 데이터 병렬처리 기능을 기반으로 단일 데이터 흐름으로 인한 데이터 간 차단 현상을 방지할 수 있었습니다. 또한 전체 프로세스가 가속화되어 데이터 통합 소요 시간이 40시간에서 5.5시간으로 단축되었습니다.
이제 슈나이더 일렉트릭의 영업 담당자는 매일 아침 가장 최신 버전으로 업데이트 된 데이터와 인사이트를 바탕으로 최적의 기회를 효과적으로 탐색하고 가치를 창출할 수 있게 되었습니다. 이를 통해 전 세계 기업과 사람들이 청정 재생 에너지 솔루션을 채택할 수 있도록 지원하는 슈나이더 일렉트릭의 비전을 지속적으로 실현할 수 있게 되었습니다.
4. 성공적인CRM 애널리틱스 구현
슈나이더 일렉트릭의 기술 아키텍트 분석 팀은 성공적인 CRM 애널리틱스 구현 프로젝트를 통해 아래와 같은 교훈을 얻었습니다:
CRM 애널리틱스는 데이터 레이크와 다릅니다. 긴 데이터 수집 프로세스는 여러 개의 작은 흐름으로 분할하는 것이 좋습니다.
데이터 프렙 레시피에서 연관성이 있는 데이터만 사용하여 불필요한 과정을 생략합니다.
특정 유형의 데이터 활용 시 단일 데이터 세트를 사용하는 등 데이터 재사용을 활용하여 불필요한 유지 관리를 줄입니다.
도입 및 구축 시 엔드-투-엔드 설계 전체를 검토합니다.
데이터 프렙 레시피를 모니터링하여 레시피 변경에 따른 영향을 파악하고, 지속적으로 흐름을 최적화합니다.
세일즈포스 및 기업 내부 전문가와 긴밀히 협업하여 보다 효과적으로 프로젝트를 진행합니다.
"유럽, 아시아, 북미 등 전 세계 모든 영업 담당자가 매일 아침 최신 데이터와 인사이트를 바탕으로 작업을 시작할 수 있도록 지원해야 합니다."
아킬라 수브라마니암
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