세일즈 생산성의 8가지 함정(및 함정을 피하는 방법)
세일즈 전문가에게서 생산성 향상 팁을 얻어가세요.
7,700명이 넘는 세일즈 전문가를 대상으로 당사에서 실시한 세일즈 운영 추세 보고서에 따르면 판매 담당자가 업무 시간 중 72%를 판매와 관련 없는 일에 낭비하고 있습니다. 그러나 좋은 소식이 있습니다. 바로, 담당자를 가장 중요한 일에 다시 집중하도록 만드는 간단한 방법이 있다는 것입니다.
여기서 시작해보세요. 수익을 좀먹고 판매 담당자에게 장애물이 되는 생산성의 일반적인 함정 8가지를 피하는 방법, 유용한 워크시트, 리소스를 공유합니다.
세일즈팀이 빠질 수 있는 일반적인 함정:
함정 1: 영업 팀은 도구를 사용하는 데 너무 많은 시간을 할애합니다.
Salesforce의 세일즈 현황 보고서에 따르면 세일즈팀은 보고, 연락처 관리, 예측에 이르는 과정에서 평균 10가지 도구를 사용합니다. 대다수 도구는 서로 다른 플랫폼에서 제공하는 도구이기 때문에 서로 다른 데이터, 필드, 대시보드로 혼란스러운 업무 환경이 만들어집니다.
이로 인해 판매 담당자는 어려움을 겪습니다. 판매 담당자 중 3분의 2는 이를 감당하기 어렵다고 말했습니다. 단일 분야만을 취급하는 다양한 포인트 솔루션 사이를 오가며 일하면 생산적으로 업무를 처리하기가 어렵고, 도구에 시간을 소모하면 그만큼 고객과 보내는 시간이 줄어든다는 의미입니다.
솔루션:
도구를 통합하여 비용을 낮추고 담당자에게는 고객에게 투자할 시간을 돌려주세요.
세일즈운영팀의 94%는 향후 12개월 내에 기술 스택을 단순화할 계획을 가지고 있으므로 이러한 솔루션은 최신 추세에 따르는 것입니다.
방법은 다음과 같습니다.
- 도구를 목록을 작성합니다. 일부 도구 간에 기능이 겹치지는 않는지, 제대로 사용하지 않는 도구는 없는지 파악할 수 있습니다.
- 단일 기능을 제공하는 도구보다 다양한 기능을 제공하는 도구를 우선시하세요. 다양한 기능을 제공하는 도구를 최대한 활용하여 담당자가 자주 도구를 오갈 필요가 없습니다. 또한 유용한 AI 기능을 제공하는 도구를 찾아 담당자가 수작업을 피할 수 있도록 합니다.
- 가능하다면 포인트 솔루션이나 잘 사용하지 않는 도구를 제거합니다. 불필요하게 데이터를 재입력하는 것과 같이 시간을 낭비하는 업무를 줄이려면 다수 플랫폼을 제거하여 팀의 생산성을 높입니다.
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Salesforce Live Korea 2023
"도구 사용을 중단하는 것을 두려워하지 마세요. 많은 시간과 비용을 투자한 경우에도 말이죠. 담당자는 계속 시스템을 변경해가며 같은 업무를 처리하려고 할 필요가 없습니다. 판매가 간단해질수록 수익은 커집니다."
"도구 사용을 중단하는 것을 두려워하지 마세요. 많은 시간과 비용을 투자한 경우에도 말이죠. 담당자는 계속 시스템을 변경해가며 같은 업무를 처리하려고 할 필요가 없습니다. 판매가 간단해질수록 수익은 커집니다."
함정 2: 판매 담당자는 고객을 어느 시점에 파이프라인의 다음 단계로 움직여야 할지 모릅니다.
세일즈 파이프라인의 단계가 명확하게 정의되지 않으면 언제 거래를 진행해야 하는지 알기 어렵습니다. Harris Consulting Group의 설립자인 Richard Harris는 "구조가 없으면 담당자가 다음으로 취할 조치를 알 수 없다"면서, "불확실한 파이프라인 데이터는 예측을 부정확하게 만든다."고 말합니다.
예를 들어, 거래를 파이프라인 다음 단계로 진행할 시기에 대한 지침을 판매 담당자에게 제공하지 않으면 적합한 기회와 적합하지 않은 기회를 파이프라인상 같은 단계로 분류하게 되어 혼란을 일으키고 명확하지 않은 파이프라인 데이터가 만들어질 수 있습니다.
솔루션:
세일즈 파이프라인 단계별로 명확한 종료 기준을 정의하여 판매 담당자가 다음으로 어떤 조치를 취해야 하는지 알 수 있도록 만듭니다.
시작하는 방법은 다음과 같습니다.
- 판매 단계별로 이름을 붙이고 정의합니다. 세일즈 과정을 거래를 성사시키는 기본 활동으로 분류합니다(전화 완료 또는 미팅 날짜 확정 등).
- 단계별 종료 기준을 정의합니다. 잠재 고객을 다음 단계로 움직이기 전에 먼저 일어나야 할 일을 목록으로 정리합니다. (예를 들어, 잠재 고객의 최종 후보 제품으로 오른 것이 확인된 경우)
- 판매 담당자가 파이프라인 데이터를 쉽게 업데이트할 수 있도록 만듭니다. 판매 담당자가 클릭 한 번으로 고객 기록을 업데이트할 수 있고, 도구를 연결하여 불필요한 중복 업데이트를 피하는 데 유용한 도구를 도입합니다.
세일즈 현황 보고서
함정 3: 판매 담당자는 담당 지역의 잠재력을 최대로 끌어내지 못합니다.
세일즈 현황 보고서에 따르면 세일즈 전문가의 69%는 이전보다 업무가 더 어려워졌다고 말했습니다. Salesforce의 세일즈 부문 수석 부사장인 Dave Borrelli는 "담당자는 언제 어디서 조치를 취해야 할지 모르겠다고 느끼는 경우가 많다"면서, "제 경력 전반에서 경험한 바로는 판매 담당자가 자신의 담당 지역을 이해하려고 노력할 때 이러한 느낌을 갖게 된다"라고 말합니다.
판매 담당자가 담당 지역을 배정받았지만 어떤 기회를 우선시해야 하는지, 어떻게 새로운 리드를 찾아야 하는지 모른다면 생산성 문제가 있다고 볼 수 있습니다.
솔루션:
계정을 대상으로 '큰 성공'의 기준을 설정하여, 판매 담당자가 담당 지역에서 가장 유망한 기회를 확인할 수 있도록 만듭니다.
판매 담당자를 돕는 방법은 다음과 같습니다.
- 판매 지역을 스프레드시트 대신 지도로 바꿉니다. 판매 담당자가 담당 지역과 중요도가 높은 계정을 시각적인 형태로 확인할 수 있도록 합니다(열과 행으로 이루어진 데이터 대신).
- 중요도가 높은 계정을 우선시합니다. 판매 담당자가 거래 성사 가능성이나 갱신 가능성을 기반으로 모든 잠재 고객의 잠재 수익성을 신속하게 이해할 수 있도록 돕습니다. 가능하면 AI 기반 인사이트를 활용하여 가치가 높은 거래를 파악합니다.
- 최고의 잠재 고객을 목표로 할 수 있도록 계정과 관련된 계획을 수립합니다. 중요도가 높은 계정을 파악한 뒤, 계정과 관련된 계획을 수립합니다. 이러한 계획은 개별 고객을 깊이 파악하고 거래를 성사시키는 방법을 다루는 것입니다.
"담당 지역에서 가장 쉽게 얻을 수 있는 결실이 어디에 있는지 판매 담당자에게 알려주는 프로세스를 도입하면 판매 담당자는 업무 계획을 고민할 필요가 없습니다."
"담당 지역에서 가장 쉽게 얻을 수 있는 결실이 어디에 있는지 판매 담당자에게 알려주는 프로세스를 도입하면 판매 담당자는 업무 계획을 고민할 필요가 없습니다."
함정 4: 담당자가 견적을 승인받는 데 너무 오랜 기간이 걸립니다.
세일즈 운영 동향 보고서에 따르면 담당자가 보내는 한 주의 업무 시간 중, 견적을 마련하고 승인을 받는 업무가 판매와 무관한 업무 중에서도 가장 많은 시간을 차지합니다. 이 시간은 고객 관계 구축과 거래 업무에 사용할 수 있는 시간인데 말이죠.
Salesforce의 Revenue Cloud 부사장인 Meredith Schmidt는 "견적 절차는 쉬워야 한다"며, "견적을 제출하여 승인을 받으려고 하는데, 여러 이유 때문에 갑자기 4개의 다른 그룹이 동일한 특별 조건을 승인해야 한다고 생각해 보세요. 그럼 세일즈를 담당하지 않는 외부 비즈니스 리더 때문에 거래 속도가 느려집니다."라고 말합니다.
솔루션:
승인 절차를 감사하고 절차 내 중복을 제거하여 견적 과정을 가속화합니다. 3단계로 처리하세요. 시작하는 방법은 다음과 같습니다.
- 승인자를 줄입니다. 유사한 직무를 가진 여러 승인자를 한 명으로 대체할 수 있는 부분을 파악합니다. 승인자를 줄이는 것이 불가능하다면 동시에 여러 검토 절차가 이뤄질 수 있는지 확인하세요.
- 승인자에게 더 짧은 기한을 줍니다. 승인자에게 더 짧은 기간을 줍니다. 예를 들어, 승인 기간을 2일에서 24시간으로 단축할 수 있습니다.
- 더 많은 조건을 자동화합니다. 100% 승인되는 조건을 찾으세요. 이러한 조건은 사람이 개입하지 않을 수 있도록 자동 승인으로 바꿔야 합니다.
함정 5: 판매 담당자는 의견 조율 문제로 거래를 성사하는 데 필요한 팀의 도움을 받기 어렵습니다.
세일즈 담당자의 81%는 팀 판매가 거래 성사에 도움이 된다고 말합니다. 그러나 거의 같은 비율의 담당자(82%)는 다른 판매 담당자와 협력하는 것이 적어도 '다소 어려운' 업무라고 말합니다.
전통적으로 경쟁적인 세일즈 부문의 특성을 극복하고 협력는 것도 어려운 과제입니다. 또한, 팀 대화에 활용할 트랙과 채널이 여럿 존재하는 하이브리드 판매도 성공적인 의견 조율을 방해합니다.
솔루션:
세일즈 리더들은 '기능간 의견 조율'이 최고의 성장 전술이라고 말합니다. 세일즈 운영팀이 조직 전체에서 의견 단절을 타파하고 팀 판매를 수월하게 만드는 방법은 다음과 같습니다.
- 판매 담당자를 교육하여 팀원을 리소스로 활용하도록 합니다. LDK Advisory Services의 사장인 Anita Nielsen은 "훌륭한 팀 판매 담당자는 조직 전체에서 관계를 구축하는 데 시간을 할애하는 사람"이라고 말합니다.
- 세일즈 프로세스에 "팀 전문가 문의" 단계를 더합니다. 거래를 계속 진행하는 데 가장 유용한 리소스는 조직 내부의 전문 지식입니다.
- 모든 커뮤니케이션을 한곳으로 통합합니다. 이메일과 같은 커뮤니케이션 사일로에서 벗어나, 모든 팀원(비대면, 대면 업무 직원 모두)이 거래 진행 상황을 확인할 수 있는 협업 도구를 사용하세요.
Salesforce가 팀으로서 판매하는 방법
Salesforce는 세일즈팀이 어디서나 협력하면서 거래를 성사할 수 있도록 소통 단절을 타파합니다.
1️⃣ 핵심 인재를 불러옵니다. Salesforce는 세일즈 프로세스 내에서 의견을 즉각 수집할 수 있도록 내부 주제 전문가를 활용하는 것을 표준으로 삼고 있습니다. 예를 들어 기술 담당 의사 결정권자의 이의를 극복할 수 있도록 종종 도움을 받거나 업계 전문가를 통해 프레젠테이션을 검토합니다.
2️⃣ 정기 미팅을 마련하여 지식을 공유합니다. Salesforce에서는 함께 모여 모범 사례를 공유하는 미팅이 매우 중요합니다. 정기적인 전체 미팅이나 격식없는 대화, 팀워크 활동 등에서 이러한 지식이 공유됩니다.
3️⃣ Slack을 사용하여 모든 계정과 기회에 활용할 수 있는 새로운 채널을 만듭니다. 채널은 팀이 모든 잠재 고객과 기존 고객에 대한 진행 상황을 확인하고 서로 도울 수 있는 포럼입니다. 아주 작은 거래에도 이러한 절차를 활용합니다.
함정 6: 세일즈 관리자에게 코칭 시간이 부족합니다.
세일즈 현황 보고서에 따르면 세일즈 전문가의 26%만이 적어도 매주 일대일 코칭을 받습니다. 그렇기에 관리자가 담당자와 만났을 때 다루어야 할 내용이 많을 가능성이 높습니다. 아마도 한번의 코칭으로 다루기에는 너무 많은 분량일 것입니다.
더 자주 코칭하는 것이 쉬운 해결 방안처럼 보일 수 있지만 최근 연구에 따르면 관리자는 지난 10년간 계속해서 매해 업무 시간의 20%를 코칭에 할애했습니다. 이는 코칭 횟수를 늘리는 것이 불가능할 수 있음을 시사합니다.
솔루션:
세일즈 전화와 관련된 핵심 인사이트를 드러내는 전화 코칭 소프트웨어를, 개선 효과가 큰 영역을 파악하는 생산적인 코칭 시간에 활용합니다. 개선 효과가 큰 영역을 찾는 방법은 다음과 같습니다.
- 판매 담당자가 개선이 필요한 부분을 스스로 파악하도록 합니다. 판매 담당자는 잘되는 일과 잘되지 않는 일을 누구보다 잘 알고 있습니다. 한주간 직면한 문제를 적으면서 일대일 미팅을 준비해달라고 판매 담당자에게 요청하세요.
- 개인을 팀이 가진 비전과 연결합니다. 팀 전체의 모범 사례와 목표를 향한 코칭을 제공하여 판매 담당자가 같은 방향을 보며 일할 수 있도록 합니다.
- 현장에서 직접 코칭합니다. 세일즈 코치인 Ian Koniak은 "본보기가 되어야 한다"고 말합니다. 또한, 세일즈 관리자가 팔을 걷어붙여 직원과 함께 판매하면서 이들이 스스로 판매할 준비가 될 때까지 지원하라고 충고합니다.
"훌륭한 코칭은 옳은 말을 하는 것에서 그치지 않습니다. 옳은 말이 받아들여지고 중요하게 여겨질 수 있는 관계를 만들어야 합니다."
"훌륭한 코칭은 옳은 말을 하는 것에서 그치지 않습니다. 옳은 말이 받아들여지고 중요하게 여겨질 수 있는 관계를 만들어야 합니다."
함정 7: 팀은 지원 프로그램의 효과를 알지 못합니다.
세일즈 현황 보고서에 따르면 판매 담당자의 72%는 할당받은 내년의 세일즈 목표를 이루지 못할 것이라고 예상합니다. 세일즈 리더는 더욱 적극적으로 영향력 있는 교육과 지원을 제공하고자 노력하고 있습니다.
그러나 Salesforce의 세일즈 부사장인 Jessica Holt Ware는 세일즈 활성화의 가치를 측정할 수 있는 믿을 만한 방법이 없다면 "아무도 이해할 수 없는 블랙박스가 될 수밖에 없다"며, "훈련을 하지만 어떤 결과가 나올지 알 수 없다"고 말합니다.
솔루션:
세일즈 활성화의 영향을 측정하고 드러내려면 달성하려는 결과부터 시작해야 합니다. 그리고 결과를 달성하기 위한 교육과 이정표를 구축해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.
- 개선하고 싶은 메트릭을 정확히 파악합니다. 예를 들면 담당자가 본인의 몪을 제대로 해내기까지 걸리는 시간과 성사율, 거래 규모, 세일즈 주기 길이 등이 있습니다.
- 적합한 프로그램을 제공합니다. 예를 들어 성사율(성사한 거래의 비율)을 높이려면 구매력이 있는 잠재 고객을 파악하는 방법을 가르칠 수 있습니다.
- 행동 변화를 지속적으로 측정합니다. 이 경우 담당자가 올바른 직무를 가진 사람과 전화 약속을 잡는 것이 좋은 행동 변화의 예일 수 있습니다.
- 적응하고 배우고 반복합니다. 수익 결과를 측정하고 그 결과를 기반으로 행동합니다.
Salesforce가 세일즈 활성화를 이루는 방법
아래에서는 작년에 새롭게 업데이트된 최신 활성화 프로그램의 절차를 공유합니다. 이 블로그 게시물에서 Salesforce의 활성화 접근 방식에 대해 자세히 알아보세요.
1️⃣ Salesforce는 수익의 결과를 정의합니다. 현재 주력하는 부분은 품질 높은 파이프라인을 구축하는 것입니다. 적합한 잠재 고객, 즉 거래 성사 가능성이 높은 고객으로 가득한 세일즈 퍼널을 만들고자 합니다.
2️⃣ Salesforce는 행동에 변화를 일으키기 위해 새로운 활성화 과정을 만듭니다. 최고의 잠재 고객을 유치할 수 있도록 판매 담당자에게 깊이 있는 고객 정보를 제공하고, 이에 따라 기회를 효과적으로 탐색하고 적절하게 전화 약속을 잡는지 확인할 수 있는 이정표를 마련합니다.
3️⃣ Salesforce는 이정표 완료를 측정합니다. 마쳐야 할 교육이나 마련할 미팅과 같은 이정표를 지속 측정합니다. 그리고 그에 맞춰 조율합니다. 예를 들어 기회 탐색 미팅이 적으면 이정표를 업데이트하여 미팅 수가 늘어나도록 유도합니다.
4️⃣ Salesforce는 목표에 미치는 영향을 조기에 자주 측정합니다. 기회를 성사시킬 가능성이 높아졌는가를 기준으로 삼아 파이프라인의 품질이 향상되었는지 측정합니다. 프로그램을 시작한 뒤 몇 주 이내에 이 메트릭을 살펴보고, 빠르게 배우며 적응할 수 있도록 지속해서 모니터링합니다.
함정 8: 정신 건강 문제로 인해 판매 담당자의 집중도가 떨어집니다.
세일즈 인플루언서 연합 그룹이 실시한 2021년 설문조사에 따르면 영업 사원의 60%가 정신 건강 문제로 인해 성과가 좋지 않았다고 답했습니다. 절반이 넘는 판매 담당자가 어려움을 겪고 있다는 뜻입니다.
그 이유 중 하나는 판매 담당자가 목표를 달성하지 못했을 때 이를 곱씹는 '사서 고생하는 사람'이기 때문입니다. Salesforce의 세일즈 부사장인 Jen Lagaly는 "판매 담당자는 성사되지 않은 모든 거래를 기억한다"고 말합니다.
판매 담당자는 온라인에서 너무 많은 시간을 보내면서 자신을 부정적인 뉴스에 노출하는 경향이 있기도 합니다. Quantum Metric의 세일즈 개발 글로벌 이사인 Lindsey Boggs는 "그들은 정리 해고 소식이나 정계 소식 등 모든 뉴스를 섭렵한다"면서, "이 때문에 통제할 수 없는 것에 대해 걱정하기 시작한다"고 말합니다.
솔루션:
판매 담당자는 부정적인 감정을 지속적으로 확인하며 이야기하고, 주의를 산만하게 하는 디지털 요소에서 멀어지며, 필요한 경우에는 전문가의 도움을 받아야 합니다. "모든 것이 책임감으로 귀결된다"고 Women in Sales의 CEO인 Alexine Mudawar는 말합니다. "매주 승패와 감정에 대한 기록을 남기면 방해물을 극복할 계획을 세울 수 있습니다."
취할 수 있는 단계별 조치는 다음과 같습니다.
- 감정을 기록합니다. 패배감이 어떻게 변하는지 파악하고 해결할 수 있도록 주말에 자기 기분을 되돌아봅니다. 부정적인 감정이 그저 끝없이 이어지는 사념이 아니, 사실에 근거하는 것인지 확인하는 현실 확인 절차이기도 합니다.
- 디지털 위생을 실천합니다. Boggs는 "제 소셜 미디어 앱의 사용 시간을 제한했습니다. 15분 후에 모든 앱에서 로그오프되기 때문에 이후로는 부정적인 뉴스에서 벗어날 수 있습니다"라고 말합니다.
- 필요하다면 전문가의 도움을 찾아볼 수 있습니다. 세일즈 전문가 Ian Koniak은 "침묵 속에서 혼자 고심하지 말라"면서, "손을 들어 도움을 청하세요. 전문가와 이야기하고 회사와 이야기하고 도움을 받으세요"라고 말합니다.
추가 리소스
세일즈 운영팀이 어떻게 기술을 사용하여 성공을 주도하는지 지금 알아보세요.
Sales Engagement의 AI 인사이트로 판매를 가속화하세요.
가장 크고 가장 성공적인 세일즈 커뮤니티와 함께하세요.
질문이 있으십니까?
숙련된 지원 담당자가 도움을 드리기 위해 대기하고 있습니다.
