비즈니스 마케팅 성공을 위한 6가지 세일즈 프로모션 팁

작성일 : 2022.07.13

2022년, 단순한 고객유치가 아닌 내 비즈니스의 잠재고객이 관심있어 하는 분야를 제공할 수 있는 세일즈 프로모션 (Sales promotion)에 대한 관심이 그 어느 때 보다 뜨겁습니다. 세일즈포스는 최근마케터를 대상으로 한 마케팅 현황 보고서에서 84%의 마케터가 ‘고객의 기대와 관심’이 디지털 마케팅 전략을 바꾸고 있다고 말했습니다.

좋은 소식은 마케팅 담당자들이 올바른 세일즈 프로모션 (Sales promotion) 으로 이러한 고객의 관심과 기대를 얻을 수 있다는 점입니다. 특히 거래가 개인화 되어 고객이 내 비즈니스에서 경험할 수 있는 고객경험이 날이 갈수록 중요해지는 요즘과 같은 때는 말이죠! 

비즈니스 역사적으로 고객의 평균 주문 값은 제품의 할인율에 비해 더 높습니다. 오늘날의 쇼핑객들은 경험이 더 좋다면 더 많은 돈을 쓰는 경향이 있기 때문인데요, 

이에 발맞춘 오늘날의 세일즈 프로모션 (Sales promotion) 은 소비자 수요를 증가시키고 판매를 활성화하기 위한 목적으로 미리 정해진 기간동안 적용되는 활동으로 정의할 수 있습니다. 이러한 세일즈 프로모션을 잘 활용한다면, 비즈니스의 잠재 고객에게 우리 회사에서 제품이나 서비스를 구매하는 것이 마치 혜택을 누리는 것 같은 고객경험을 느끼게 만들어 줄 수 있습니다. 

또 한 세일즈 프로모션 (Sales promotion)은 내 비즈니스의 잠재 고객이 우리의 제품을 구입하거나 서비스에 등록하도록 권장하는 좋은 방법입니다. 성공적은 세일즈 프로모션은 판매를 촉진하고, 새로운 고객을 유치하고, 긍정적인 고객경험을 통한 온라인 리뷰를 촉진하며, 반복적인 구매로 이어집니다. 

모든 브랜드들이 매 시즌 중요한 쇼핑 날짜들을 선정하고 이 날짜를 공략하는 것이 당연해지는 것과 같이 세일즈 프로모션은 오늘날 비즈니스에서 무척이나 중요해지고 있습니다. 

문제는 이러한 세일즈 프로모션 등을 잠재고객에게 남발하는 것입니다. 내 비즈니스에서 보내는 할인 특별 가격, 일대일 구매 혜택., 무료배송 등의 프로모션은 구매자가 스팸메일처럼 느끼게 만들어 쉽게 지치게 만들 수 있습니다. 시간이 지나면 내 비즈니스의 메시지를 무시하거나 구독을 취소하는 등 악영향을 끼치게 됩니다.

오늘날 고객은 제품에 걸맞은 맞춤형 고객경험을 원합니다. 고객들은 자신과 걸맞은 제품과 서비스를 찾고 있으며, 구매하고자 하는 제품이나 서비스의 회사가 나를 진정으로 이해하고 있다는 것을 느끼려 합니다.

이제 마케터들은 기존의 마케팅 영역에서 벗어나 새로운 방향으로 접근해 보아야 합니다. 고객의 기대에 미치지 못하는 고객경험은, 고객을 잃고, 부정적인 리뷰를 받으며, 브랜드의 평판에 손상을 입을 수 있다는 점을 항상 생각해야 합니다. 

고객이 어떤 비즈니스에서 특별 행사, 무료 배송, 선물 증정, 로열티 프로그램 또는 디지털 쿠폰 등의 프로모션 등을 이용하여 내 비즈니스에 처음으로 접근한다면, 고객은 만족감을 느낄 수 있는 고객경험과 더불어 더 많은 시간을 내 비즈니스와 함께 할 수 있는 원동력이 될 수 있습니다. 

제품이나 서비스에 할인을 제공하는 것은 잠재고객을 유도하고, 판매를 촉진하며 재고를 소진할 수 있는 고전적이지만 확실한 방법입니다. 세일즈포스에서 소비자 1만 2000명을 대상으로 한 설문조사에 따르면 소비자의 85%가 프로모션에서 ‘할인’이 가장 유용하다고 대답했습니다. 

이러한 할인혜택은 고객이 구매를 하기 위한 특정 지점 (예: 온라인 첫 주문) 이나 특정 시즌 또는 공휴일에 진행하는 것이 가장 효과적입니다. 또는 고객을 대상으로 ‘특별 가격’ (예 – 2만원에 10가지 상품 담기)을 제공하거나, 1+1 행사 같은 프로모션을 고려해보세요. 

제품 판매 사이트에서 자주 보이는 판매 프로모션 전략 중 하나는 ‘원판돌리기’ 나 ‘빙고’ 같은 미니게임을 활용해 구매자들에게 할인쿠폰, 상품 제공 등과 같은 혜택을 주는 방법입니다. 

미국 샌디에이고에 본사를 둔 ‘블랜더스 아이웨어’기업은 이러한 방식을 적극적으로 활용하는 회사입니다. 본사의 마케팅 메일을 구독하면 언급한 미니게임 등을 활용해 고객에게 세일 쿠폰이나 상품을 주는 방식을 활용하고 있습니다. 고객에게는 소소한 즐거움과 특별한 혜택을 받는다는 고객경험을, 기업에게는 이메일 구독자 수 증가로 이어지니 서로 윈 윈(Win-Win)인 게임이겠죠? 

새로운 고객으로 인한 단기적인 판매 증가보다, 기존 고객을 유지하고 꾸준히 구매할 수 있기를 원한다면 이 부분을 주목해주세요. 

마일리지, 포인트 적립 등은 흔하지만 고객을 내 비즈니스의 팬으로 만들기에 확실한 방법입니다. 이러한 리워드 포인트는 고객에게 할인처럼 즉각적인 만족 가능성을 제공하지는 않지만, 꾸준히 내 비즈니스의 상품이나 서비스를 구매하는 고객들에게는 좋은 영향을 끼칠 수 있습니다. 

유명한 비즈니스 컨설팅 회사 맥킨지(McKinsey & Company)에 따르면, 75%의 소비자들은 코로나 팬데믹 이 후 이커머스(E-Commerce)에서 구매하는 방식을 시도 해 본적이 있다고 합니다. 이러한 프로모션을 적극적으로 활용한다면, 새 고객들이 내 팬이 되는 것. 어렵지 않겠죠?

기술이 발전하고 이커머스(E-Commerce) 시장이 활성화 됨에 따라, 쿠폰은 비즈니스에서 좋은 홍보 도구가 될 수 있습니다. 단순히 종이나 팜플렛에서 전달하던 과거와 달리 이메일이나 핸드폰 메시지를 통해 고객에게 직접 보낼 수 있게 된 요즘은, 내 비즈니스 마케팅 메일을 구독하거나 내 비즈니스에서 활동하는 고객들에게 감사의 의미로 사용될 수 도 있습니다. 또한 고객의 검색 또는 구매 내역에 따라 쿠폰 인센티브를 개인화하여 차별화를 두거나, 물건을 장바구니에 담기만 하고 구매하지 않은 고객들을 구매로 유도할 수 있게 사용될 수 있습니다. 

새로운 제품이나 서비스가 출시되었나요? 내 오프라인 / 온라인 매장에서 샘플을 나눠주거나, 온라인에서 구매한 고객에게 작은 선물이나 샘플을 보내 보세요. 특히 건강 및 미용에 관한 제품, 향수, 식품 같은 제품에는 샘플을 통한 프로모션이 큰 효과를 볼 수 있습니다. 

특정 제품을 구매하거나 일정 금액을 소비하는 소비자들에게 작은 선물을 제공하는 것은 그 고객이 원래 기획했던 제품보다 더 많은 제품을 구매할 수 있게 되는 원동력이 될 수 있습니다.

고객이 관심있어 하는 프로모션을 효과적으로 적용할 수 있게 하려면 6가지의 필수 요소가 반드시 포함되어야 합니다. 

마케팅이 어려운 이유는 수 많은 고객들 중 누가 내 비즈니스의 팬이 되거나 충성고객이 될 수 있는지 처음에는 모르기 때문입니다. 많은 마케터들은 우선 많은 고객들 (심지어 내 비즈니스와 상관없는 사람들) 에게 모든 마케팅 메시지와 세일즈 프로모션을 보내고, 그 중 응답하는 일부분의 고객들을 충성고객으로 만드는 전략을 취하고 있습니다. 이러한 방법이 나쁜 것은 아닙니다만, 투입되는 시간과 금액 대비 굉장히 소수의 인원만이 원하는 결과로 만들어지죠. 

이러한 비효율적인 방식에서 벗어나, 내 목표 고객을 먼저 결정해서 그들에게만 마케팅 메시지를 보내는 것은 어떨까요? 기업은 제한된 마케팅 리소스를 더욱 더 잘 활용할 수 있음은 물론, 훨씬 더 효율적이고 효과적인 마케팅 계획을 만들 수 있습니다. 

그렇다면, 목표 고객은 어떻게 선정하는 것이 좋을까요?

설문조사는 고객의 입장에서 내 비즈니스를 바라볼 수 있게 만드는 가장 쉬운 방법입니다. 고객에게 우리 회사에 대해 묻는 간단한 설문조사를 보내 보세요. 물론, 고객이 설문조사를 쉽게 작성해 주지 않기 때문에 설문조사를 완료한다면 혜택을 주는 방법과 같이 활용한다면 더욱 더 효과적입니다.

제품이나 서비스를 누가 사용하는지, 단점이 무엇인지 고객의 입장에서 명확하게 파악 했다면, 제품과 서비스를 어떻게 개선해야 하는지를 가장 먼저 염두해두세요. 그 이후 내 제품과 서비스에 큰 관심을 가질 만한 잠재고객들에게 세일즈 프로모션을 적용해보세요.

세일즈 프로모션을 활용하기로 결정하셨다면, 이 프로모션을 통해 가장 중요한 목표가 무엇인지 다음 항목에 비추어 판단해보세요. 

• 새로운 고객을 유치하는 것이 중점입니까? 아니면 고객 유지에 더 중점을 두고 있으십니까?.

• 고객이 더 자주 구매하기를 원하십니까? 아니면 고객 한 명이 구매하는 평균 비용을 증가시키고 싶으십니까? 

• 비수기에도 매출이 증가되기를 원하십니까? 아니면 일반 시즌에 매출이 증가되는 것을 원하십니까? 

• 경쟁사 고객들을 내 비즈니스로 끌어오는 것에 관심이 있으십니까? 

세일즈 프로모션을 통해 달성하고자 하는 목표를 정확히 설정한 다음 야심차지만 달성가능한 수치로 목표를 추가해보세요. 이를 통해 성공 또는 실패를 목록화 시킬 수 있고 변경하거나 개발해야 하는 캠페인을 손쉽게 파악할 수 있습니다. 

행동심리학자들에 따르면, 인간은 부족하다고 인식하는 것에 더욱 더 큰 가치를 부여하는 경향이 있다고 합니다. 1975년의 한 심리실험에서, 연구원들은 실험 참가자들에게 똑 같은 쿠키가 담겨있는 두 개의 똑같은 항아리를 주고 어떤 항아리에 담겨있는 쿠키가 더 비싸 보이는지를 물었습니다. 

한 항아리에는 10개의 쿠키가, 다른 항아리에는 2개의 쿠키만 담겨있었을 뿐 항아리나 쿠키는 아무런 차이가 없었지만, 참가자들은 모두 두 개의 쿠키가 담겨져 있는 항아리에 더 큰 가치를 부여했습니다. 

대중문화는 “상실에 대한 공포”에서 탄생했다는 점은 이제 유명한 이야기 입니다. 이것은 다른 사람들이 알고 있는 유명한 행사나 제품 등을 놓치면 불안해 하는 사람들의 심리에서 나온 것이죠. 

고객들에게 제한된 시간이나 날짜를 설정 한 후 프로모션을 활용해보세요. 특히 구매하면 주는 선물이나 샘플과 같은 세일즈 프로모션은 기간을 설정해 놓지 않으면 고객들에게 ‘희소성’과 ‘불안함’을 느끼게 만들지 못해 좋은 반응을 이끌어 낼 수 없습니다. 고객이 구매에 있어 더 빨리 행동하고, 지금 구매하지 않으면 이 제품을 놓칠 수 있다는 생각이 들게 만든다면 성공적인 프로모션과 연결될 수 있습니다.  

비즈니스의 세일즈 프로모션은 제품 또는 서비스에 대해 고객의 관심을 끌기 위한 노력입니다. 하지만 이런 세일즈 프로모션 자체를 홍보하는 것은 어떨까요? 프로모션이 효과적으로 되려면 대상 고객이 프로모션을 보고 이해하고 공감할 필요가 있습니다. 

다른 제품이나 서비스를 광고하는 것처럼 프로모션을 마케팅 하거나 광고해보세요. 오프라인 매장이 있다면 매장내의 간판, 웹사이트, 블로그, 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 문자 메시지, 모바일 앱, 미디어, 인쇄물이나 온라인 광고등은 모두 잠재고객에게 판매 프로모션을 알리는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 

염두 해 두어야 할 부분은 프로모션에 따른 마케팅 비용입니다. 이를 고려하지 않는다면 내 비즈니스의 배출 증가를 통해 얻는 이익보다 광고에 더 많은 돈을 쓰게 될 수 있습니다. 투자자본수익률(ROI)를 반드시 먼저 설정 한 후 홍보전략을 구성해야 합니다.

고객은 결국에 내 비즈니스에서 제공하는 가치, 단 한가지에 관심을 가지게 됩니다. 세일즈 프로모션이 고객과 나의 비즈니스 둘 다 에게 실질적인 가치를 제공하지 못한다면, 전 세계에 있는 모든 마케팅 방법을 활용한다고 해도 성공적으로 진행할 수 없습니다. 

내 비즈니스의 잠재고객이 어떤 종류의 제품을 가장 흥미로워 하는지 자문해 본 다음, 고객에게 제공할 수 있는지 판단해보세요. 여기서부터 완벽한 세일즈 프로모션이 시작됩니다. 세일즈 프로모션의 비용을 감당할 수 없는 경우 목표 대상 고객을 축소하고, 비용 효율성을 유지할 수 있는 타협점을 찾을 때 까지 세일즈 프로모션의 규모를 축소하는 것이 좋습니다.

세일즈 프로모션이 성공적으로 끝나셨나요? 다음 더 좋은 프로모션을 구상하기에 앞서 시간을 잠시 가지고 결과를 평가해보세요. 사 후 평가에 충분한 시간을 들여 매출액이 목표 대비 얼마나 달성되었는지 확인해봐야 합니다. 프로모션 종료 후 적절한 시기 (가능하면 너무 길지 않은 시기)에 반드시 검토를 해봐야 합니다.

브랜드에 대한 고객의 기대치가 높아지고, 경쟁사와의 경쟁이 더욱 심화됨에 따라 고객만족도를 항상 중심으로 세일즈 프로모션을 구상하세요. 기존의 마케팅 방법을 넘어 새로운 마케팅 시장을 개척하세요. 프로모션에 고객만족도를 위한 구성요소가 항상 핵심에 있다면 오늘날의 마케팅 시장에서 광고는 더 이상 어려운 분야가 아닙니다.