판매 예측 구축을 위한 완벽 가이드

판매 예측을 구축하는 것은 창의성과 객관성을 모두 요하는 작업입니다. 정확한 판매 예측은 리더의 만족도 및 비즈니스 건전성에 기여합니다. 본 가이드는 판매 예측과 관련한 모든 필수 정보를 제공함으로써 기업의 예상 판매량을 정확히 파악하고 기대치에 부합하는 성과를 낼 수 있도록 합니다.  

세일즈포스의 내부 논의와 20년이 넘는 영업 솔루션 개발 경험을 기반으로 제작한 본 참조 가이드는 세일즈팀이 판매 예측 프로세스에 대해 갖는 주요 질문을 중심으로 구성되어 있습니다.

• 판매 예측이란 무엇인가?
• 판매 예측이 왜 중요한가?
• 판매 예측은 누가 담당하는가?
• 판매 예측은 누가 이용하는가?
• 판매 예측의 목적은 무엇인가?
• 판매 예측 계획은 어떻게 수립해야 하는가?
• 예측 불가능한 시기에 판매 예측은 어떻게 되는가?
• 판매 예측은 얼마나 정확한가?
• 판매 매출 예측에 어떤 도구를 사용하는가? CRM 시스템은 어떻게 매출을 예측하는가?
• CRM을 이용한 예측이 다른 방법보다 우수한 점은 무엇인가?

판매 예측의 주체와 내용에 대해 이미 잘 알고 있는 세일즈 리더의 경우, 판매 예측 계획 수립 및 판매 예측 개선을 위한 도구 섹션으로 바로 넘어가 자신에게 필요한 지식을 얻을 수 있습니다. 한편 예상치 못한 사건을 마주하는 경우, 판매 예측은 특히 더욱 어려워집니다. 예측 불가능한 시기의 판매 예측을 다루는 섹션에서 이와 관련한 자세한 내용을 확인하세요.

판매 예측은 예상 판매 매출을 나타내는 것입니다. 이는 기업이 특정 기간(예: 분기 또는 연도) 동안 판매하고자 하는 수량에 대한 추정치를 제공합니다. 우수한 판매 예측은 이를 높은 정확도로 실시하며 그 정확도는 공급되는 데이터의 품질과 밀접한 연관이 있습니다.

정확한 판매 예측을 위해 가장 중요한 요소는 강력한 데이터 문화입니다. 이는 모든 기업 구성원에게 전체 판매 데이터를 제공하고 모든 팀이 AI 및 자동화를 활용한 지원을 바탕으로 데이터 업데이트를 위해 각자의 역할을 수행하는 것을 의미합니다. 자세한 내용은 판매 매출 예측에 사용되는 도구에 대한 섹션에서 확인할 수 있습니다.

모든 판매 예측은 다음 2가지 핵심 질문에 대한 답을 제공합니다. 

• 얼마나: 각각의 판매 기회에는 기업에 가져다 줄 것으로 예상되는 금액이 있습니다. 이는 5억 달러일 수도, 500만 달러일 수도 있습니다. 세일즈팀은 해당 신규 비즈니스에 대한 단일 수치를 제시해야 합니다. 이를 위해 잠재 고객에 대해 알고 있는 모든 정보를 고려합니다.
• 언제: 판매 예측은 세일즈팀이 매출을 달성할 것으로 예상되는 월, 분기 또는 연도를 정확히 기술합니다. 

이와 같은 판매 예측 수치를 제시하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 따라서 세일즈팀은 누가, 무엇을, 어디서, 왜, 어떻게 등 예측에 필요한 핵심 요소를 고려합니다.

• 누가: 세일즈팀이 판매 예측을 담당합니다.
• 무엇을: 예측은 판매하고자 하는 정확한 솔루션에 근거해야 합니다. 이는 잠재 고객이 지적한 문제, 즉 해당 기업만이 해결할 수 있는 문제에 기반해야 함을 의미합니다.
• 어디서: 구매 결정이 이루어지는 장소와 실제 제품이 사용되는 곳은 어디입니까? 세일즈팀은 (최소한 방문을 통해) 이러한 행위가 이루어지는 곳에 가까이 접근할수록 높은 정확성을 얻을 수 있습니다.
• 왜: 잠재 고객 또는 기존 고객이 새로운 서비스 공급업체로의 전환을 고려하는 일차적인 이유가 무엇입니까? 현재 고객이 이러한 고려를 하는 데 영향을 미치는 타당한 사건이 있습니까? 강력한 요인 및 명백한 이유가 없다면 거래 중단은 필연적으로 발생합니다.
• 어떻게: 잠재 고객이 구매 결정 시 어떠한 경향을 보입니까? 예측 과정에서 현재 및 ​​과거 결정 방식을 고려하지 않는 경우, 부정확한 계산 결과가 나올 수 있습니다.

리더는 예측에 기반해 현실적인 판매 목표를 설정하고 세일즈 직원을 대상으로 달성 가능하고 동기를 유발하는 할당치를 부여하며 전체 기업의 예산 수립 및 지출 결정에 도움이 되는 예상 매출 평가를 수행할 수 있습니다. 부정확한 예측은 과도한 지출로 이어져 비즈니스에 위험을 초래하고 달성할 수 없는 할당치를 설정하여 세일즈 직원의 사기를 저하시킬 수 있습니다.

비즈니스 건전성에서 판매 예측의 중요성을 파악할 수 있도록 자동차 제조업체 및 전자상거래 매장과 관련한 2가지 예시 시나리오를 소개합니다.

자동차 제조업체의 경우, 자동차 생산에는 많은 시간이 소요됩니다. 제조업체는 차량 생산 시 모든 부품을 정확하게 사용할 수 있도록 하는 복잡한 공급망을 보유하고 있습니다. 이를 통해 구매 수요를 충족할 수 있는 가용 차량 대수를 유지합니다.

대형 마켓플레이스, 소규모 부티크 등 어디에서나 온라인 구매 시 고객은 예상 배송일을 받게 됩니다. 실제 배송이 약속된 기간에서 하루 또는 일주일가량 늦어지면 기업에 대한 고객의 만족도에 영향을 미치고 재거래 의향이 줄어들 수 있습니다.

판매 예측은 두 시나리오 모두에서 유사하게 작동합니다. 이는 제품 배송, 마케팅 자금 조달, 직원 채용 등을 위한 전체 비즈니스 자원 계획 수립을 지원합니다. 정확한 판매 예측은 현재와 미래의 고객 수요에 맞춘 원활한 운영을 보장합니다. 제 시간에 이루어지는 배송이 고객에게 만족감을 주듯이 세일즈팀 내부적으로는 예측한 일정 내에 판매 매출을 달성함으로써 리더와 직원들이 만족을 얻을 수 있습니다.

예측이 빗나가는 경우, 기업은 가격 책정에서 제품 제공 및 최종 사용자에 이르는 모든 측면에 영향을 미치는 어려움을 마주하게 됩니다. 반면에 예측이 적절하고 판매 할당치가 달성되면 기업은 보다 발전된 투자를 할 수 있습니다. 예를 들어, 10명 대신 20명의 신규 개발자를 고용하거나 새롭게 수요가 발생하는 지역에 신규 영업 사무소를 설립할 수 있습니다.

각 기업은 내부에 판매 예측 담당자를 두고 있습니다. 일반적으로 판매 예측을 담당하는 팀은 다음과 같습니다.

• 제품 리더: 판매할 제품의 종류 및 시기를 결정합니다.
• 세일즈 리더: 팀이 달성할 수치를 약속합니다. 예측을 수행하는 방식은 리더의 연공서열에 따라 다릅니다. 예를 들어, 1선 관리자는 다양한 기회를 예측하는 반면 3선 관리자는 광범위한 수치 및 전통적인 마감율을 고려해 전반적인 예측을 수행합니다.
• 세일즈 직원: 자신이 달성한 수치를 관리자에게 보고합니다.

기업의 판매 예측 계산 방식에 관계없이 프로세스는 언제나 투명해야 합니다. 세일즈 리더에게는 최종적으로 수치를 설정할 책임이 있습니다. 달성, 초과 또는 실패 여부와 무관하게 예측에 대한 책임은 이들이 집니다.

판매 예측은 기업 내 거의 모든 부서에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 재무 부서에서는 매출 예측을 바탕으로 연간 및 분기별 투자 방식을 결정합니다. 제품 리더는 예측을 활용해 신제품 수요를 계획하며 HR 부서는 이를 바탕으로 비즈니스 방향에 맞춰 채용 요구 사항을 조정합니다.

판매 예측은 모든 기업 구성원에게 일정 수준의 영향을 미칩니다.

판매 예측의 주요 목적은 예상 판매량을 정확하게 파악하는 것입니다. 많은 리더가 운영 로드맵 및 예산 구축 과정에서 이러한 수치에 의존합니다. 성장 예측 결과에 대한 확신은 원활한 계획 수립으로 이어집니다.

여기에는 더 많은 고객 서비스 접점에 직원을 파견하거나 외부 마케팅 이벤트에 자금을 할당하거나 커뮤니티에 더 많은 투자를 하는 결정이 포함될 수 있습니다. 시간 경과에 따라 비용이 증가하기 전에 미리 새 장비를 구입하거나 업그레이드를 실시할 수도 있습니다. 판매 예측을 실시하지 않는 리더는 정보가 없는 상태에서 중요한 지출을 결정하게 됩니다. 판매가 계획에서 벗어나는 경우, 인력 감축, 지원 감소, 제품 개발 중단 등이 발생할 수 있습니다.

판매 예측은 단순히 목록에서 체크 표시를 하는 항목이 아닌 역동적인 작업입니다. 매년 판매 예측 계획을 위한 프레임워크를 설계하고 때때로 전략을 변경해 새로운 동력을 마련하는 것이 필수입니다.

다음 3가지 주요 활동을 중심으로 팀과 함께 판매 예측 계획을 수립해 보세요.

• 수치 및 기간 계산: 계획은 예상 금액 계산 방법 및 일정을 설명해야 합니다. 이를 위해 사용 가능한 판매 예측 도구에 대한 추가 정보는 본 가이드 뒷부분에서 CRM이 예측에 제공하는 이점에 대한 섹션을 참조하세요.
• 검토 및 수정: 주요 마일스톤 시점에서 예측 검토를 계획하고 필요한 경우 수정을 실시해야 합니다. 대부분의 세일즈 리더가 매일 예측과 비교해 진행 상황을 추적합니다! 하지만 이에 더해 분기 전반에 걸쳐 지정된 확인 일정을 수립할 수 있습니다. CRM의 예측 데이터와 동기화되는 영업 자동화 도구를 활용해 최신 수치를 검토하세요.
• 패턴 파괴: 최고의 성과를 내는 세일즈 조직이라도 때때로 영업 프로세스를 개편해야 할 때가 있습니다. 기존의 패턴을 파괴하면 훨씬 더 정확한 예측을 생성하는 새로운 방법을 발견할 수 있습니다. 스킵레벨(skip-level) 예측을 시도하고 다양한 질문을 던지고 이그제큐티브 스폰서(executive sponsorship) 검토를 수행하고 데이터에 다양한 각도로 접근하세요.

예상치 못한 사건은 판매 예측에 큰 영향을 미칩니다. 기상 이변이나 경제 위기는 예측에 전면적인 변화를 가져올 수 있습니다. 예상 매출 성장에 대해 알고 있던 사실이 갑자기 뒤집힐 수 있습니다.

기업의 세일즈 및 재무 리더들은 예상치 못한 상황이 발생하면 다음에 대해 신속히 파악하고자 할 것입니다.

• 현재 영업 파이프라인은 어떤 상황인가?
• 최고/최악의 시나리오는 무엇인가?
• 지난 주 또는 한 달 전과 비교해 예측이 어떻게 변화했는가?

예측은 자원 조달, 인원 수 등에 영향을 미칩니다(판매 예측 목표 섹션 참조). 따라서 급격한 변화가 발생해도 예측을 포기하지 않아야 합니다.

불확실한 추정이나 추측을 바탕으로 예측을 다시 계산하는 대신 거래 상태 및 파이프라인의 정확한 상황을 실시간으로 파악할 수 있도록 CRM 솔루션을 활용하는 것이 권장됩니다.

위기 상황에서 세일즈 직원은 사건이 발생할 때마다 지속적으로 CRM에 데이터를 공급함으로써 리더들이 빠르게 진화하는 파이프라인에 대한 명확한 가시성을 확보할 수 있도록 해야 합니다. 이러한 데이터를 바탕으로 리더들은 집중해야 할 항목에 대해 기업 수준의 결정을 내려 직원들을 지원하고 새로운 예측을 생성합니다. 예측의 품질은 세일즈팀이 CRM에 공급하는 데이터의 품질에 직접적으로 좌우됩니다.

불확실한 시기에는 영업 데이터에 신속하게 액세스하고 이에 따라 영업 구역 및 자원 배포를 조정하는 능력이 비즈니스 연속성과 실패를 결정하는 요소가 될 수 있습니다. 위기 상황이나 예상치 못한 시나리오에서 완벽한 예측을 수행할 수 있는 특별한 방법은 없지만 파이프라인 정보를 주의 깊게 업데이트하고 판매 데이터 분석 빈도를 높여 추세를 파악하고 이에 따라 예측을 조정할 수 있습니다.

공감과 관심은 언제나 기본이 되는 원칙이지만 어려운 상황에서는 특히 중요성이 커집니다. 고객의 어려움에 공감하고 세일즈 직원에게 관심을 가지는 것을 최우선 순위에 두어야 합니다. 또한 내부 및 외부 파트너와 신뢰를 구축하십시오. 이러한 신뢰는 향후 재성장을 위한 토대가 됩니다. 세일즈 리더로서 고객 관계를 유지하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

Gartner에 따르면 조직의 판매 예측에 대해 확신이 있다고 답한 세일즈 리더의 비율은 45%에 불과합니다. 세일즈 직원이 판매 예측에 자신의 직관을 일정 부분 반영하는 것은 자연스러운 일이지만 이로 인해 오류가 개입할 여지가 있습니다.

이는 강력한 데이터 문화의 중요성을 다시 한번 강조합니다. 보다 정확한 예측을 위해서는 세일즈 직원부터 관리자 및 임원진까지 영업 주기에 속한 모두가 이러한 수치가 최신 상황을 반영할 수 있도록 노력해야 합니다. 직원은 모든 잠재 고객 정보를 업데이트하고 관리자는 파이프라인 진행 상황을 추적하며 리더는 모든 팀이 어떻게 수치를 추적하고 있는지 검토할 수 있습니다. 한편 AI는 그 과정에서 보조 도구로서 오류 또는 조정 기회를 식별합니다.

CRM은 세일즈 리더에게 전체 팀의 예측에 대한 실시간 뷰를 제공합니다. 이 도구는 다음을 통해 매출을 예측합니다. 

• 전체 비즈니스에 대한 정확한 뷰. CRM의 포괄적인 예측은 파이프라인에 대한 전체 뷰를 함께 제공합니다.
• 고성과자 추적. 최신 점수표를 통해 어떤 직원이 원활한 목표 달성을 수행하고 있는지 추적합니다.
• 복잡한 세일즈팀을 위한 예측. 오버레이 분할을 이용해 매출, 계약 금액 등을 기준으로 판매 오버레이에 크레딧을 적절하게 제공할 수 있습니다.

예측은 다양한 기회의 전체 합계를 기반으로 합니다. 예측은 소유자, 시간, 예측 범주, 제품군, 구역 등 여러 차원 전반의 통화 또는 수량의 합계로 간주할 수 있습니다. 필요한 모든 관계자와 협업하여 예측을 실시하면 기회가 어떻게 쌓이는지 확인할 수 있습니다. 세일즈 리더, 운영 부서, 관리자 및 각 직원별로 기회를 심층 분석하십시오.

많은 이들이 보고서와 대시보드를 갖춘 CRM을 사용합니다. 이는 쉽고 간단한 용어로 비즈니스 과제가 위치한 부분을 강조합니다. CRM을 활용하면 판매팀 5개 중 4개가 적절한 성장 속도를 보이는 경우에 나머지 한 팀에만 집중할 수 있습니다. 또한 문제가 있는 특정 제품을 찾아낼 수도 있습니다. 이처럼 데이터는 판매를 개선하고 보다 효과적인 작동이 가능한 부분을 식별할 수 있는 기회를 제공합니다.

CRM이 제공하는 또 다른 이점은 AI가 지침을 제공한다는 것입니다. 영업용 AI 도구를 이용하면 실제 판매 상황을 중립적으로 파악할 수 있습니다. 예를 들어, AI는 기회가 3분기 연속 연기되었다는 사실을 발견할 수 있습니다. 이는 개인이 데이터를 검토하는 경우에는 더 늦게 발견될 수 있습니다. AI를 개인용 데이터 과학자로 활용해 예측 및 전체 영업 운영을 한 단계 업그레이드하십시오.

예측형 AI 도구는 과거 영업 데이터를 조사하여 잠재적인 미래 예측을 엿볼 수 있습니다. 체결률 또는 고객 미팅 횟수 등의 요소를 분석하여 판매 예측에 추측이 개입할 여지를 없애고 보다 정확한 수치를 얻을 수 있도록 합니다. 정확한 판매 예측을 위한 충분한 데이터를 확보하려면 최소 12개월 동안 영업 데이터를 분석해야 합니다.

CRM을 사용하면 스프레드시트보다 훨씬 정확한 판매 예측을 수행할 수 있습니다. 시작 단계에 있는 기업의 경우, 세일즈팀은 보통 판매 예측 계산을 위해 스프레드시트 또는 대략적인 방식을 사용합니다. 이러한 방식은 초기에는 유효할 수 있지만 결국에는 확장이 불가능합니다.

오늘날 판매 환경은 과거 그 어느 때보다도 복잡합니다. 수요 창출 캠페인의 수행 방식에서 잠재 고객과의 전화 통화 전략에 이르는 모든 측면을 포함합니다. 판매가 늘어날수록 CRM에 대한 의존도가 높아집니다.