월별 반복 수익(MRR)은 무엇인가요?
MRR 관리를 통해 비즈니스의 현황 파악 및 수익 개선

구독형 서비스나 관리형 서비스 비즈니스에서 가장 중요한 지표 중 하나는 월별 반복 수익(MRR)입니다. 이 지표는 비즈니스의 성장 또는 축소 여부를 알려줍니다. MRR을 적절하고 일관성 있게 관리하면 전략적인 의사 결정을 내리는 데 도움을 받을 수 있습니다.

월별 반복 수익(MRR)을 우선시하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 더 민첩하고 취약성은 낮습니다. MRR 관리로 비즈니스의 미래 수익을 정확하게 예측하세요. 비즈니스의 확장, 축소, 안정 유지 등 미래에 대한 계획을 성공적으로 수립할 수 있습니다. 이번 포스팅에서 소개하는 MRR 계산 방법과 관련 기본 사항을 참고하여 수익원을 늘리고 비즈니스 민첩성을 높이는 방법을 모색할 수 있습니다.

학습내용:

• 월별 반복 수익(MMR)이란 무엇인가요?
• 월별 반복 수익(MRR)이 왜 중요한가요?
• 월별 반복 수익(MRR)의 5가지 일반적인 유형
• 월별 반복 수익(MRR) 계산 방법
• 월별 반복 수익(MRR)을 성장시키는 방법

매출은 회사에서 벌어들이는 총 입이지만, 월별 반복 수익(MRR)은 활성 구독에서 매월 발생하는 비즈니스의 예상 총 수익을 뜻합니다. 여기에는 구독, 서비스 리테이너, 프로모션, 할인, 추가 기능 등 모든 정기 결제 요금이 포함됩니다. 일회성 요금은 제외됩니다.

MRR은 재무 성과, 성장 잠재력, 이탈률, 고객 가치에 대한 인사이트를 제공하기 때문에 구독 기반 비즈니스의 기본 지표입니다. 전략 계획과 투자자 관계를 포함해 비즈니스 운영의 다양한 측면에 걸쳐 그 중요성이 확대되고 있습니다.

MRR을 계산하면 다음과 같은 여러 가지 이점이 있습니다:

예측 가능성: MRR은 매월 구독료로 기대할 수 있는 일관된 수입을 나타내므로 수익을 보다 정확하게 예측하는 데 도움이 됩니다.

성과 측정: 시간 경과에 따른 MRR을 살펴보면 비즈니스 성장률을 이해하고 또 비교할 수 있습니다. 꾸준한 MRR 증가는 곧 긍정적인 비즈니스 성과를 나타내며, MRR 감소는 고객 이탈(구독 또는 서비스 취소)과 같이 주의가 필요한 문제를 파악하는 신호가 됩니다.

투자자 신뢰도: 투자자는 구독 기반 비즈니스의 건전성과 안정성을 측정하는 척도로 MRR을 고려하는 경우가 많습니다. 강력한 MRR 성장 추세는 비즈니스에 대한 자신감과 투자자 유치에 도움이 됩니다.

예산 및 계획: MRR은 예산 책정 및 리소스 할당을 위한 탄탄한 기반을 제공합니다. 우리 기업이 어떤 부분에 더 투자해야 할지 정보에 입각한 의사결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 예를 들면 마케팅 지출, 연구 개발, 채용 또는 확장 등이 있습니다.

고객 생애 가치(CLV): MRR은 고객이 구독자로서 평생 창출할 것으로 예상되는 총 수익을 추정하는 CLV(Customer Lifetime Value)를 계산하는 데 사용됩니다. 이 지표는 신규 고객 확보의 장기적인 가치를 이해하고, 고객이 언제 이탈할 수 있는지에 대한 적절한 기대치를 설정하는 데 매우 중요합니다.

구독 기반 비즈니스의 수익 역학, 성장 및 고객 유지 노력에 대한 포괄적인 이해를 얻기 위해 다음의 여러 MRR 유형을 함께 사용하는 경우가 많습니다. 각 유형을 추적하면 우리 비즈니스의 강점과 약점을 파악하고 정보에 입각한 의사 결정을 통해 MRR과 전반적인 재무 성과를 최적화할 수 있습니다.

가장 일반적인 월별 반복 수익(MRR) 유형은 다음과 같습니다:

신규: 특정 달에 서비스를 구독한 신규 고객으로부터 발생한 수익을 나타냅니다. 고객 기반의 성장을 반영합니다.

확장: 기존 고객이 정기구독 요금제를 업그레이드하거나 추가 기능 이용, 서비스 추가를 통해 고객당 수익이 증가한 경우입니다.

축소: 기존 고객이 정기구독이나 유지 요금제를 다운그레이드할 때 손실되는 수익을 나타냅니다. 이는 고객당 매출 감소로 반영됩니다.

이탈: 고객이 구독을 취소하여 한 달 동안 손실된 수익입니다. 고객 이탈률은 고객이 서비스를 떠나는 비율을 나타냅니다.

재활성화: 이전에 이탈한 고객이 특정 달에 다시 돌아와서 구독을 활성화한 경우, 그 고객으로부터 재활성화가 일어납니다.

MRR을 계산하는 공식은 비즈니스의 성격과 수익원을 정의하는 방식에 따라 약간 다를 수 있습니다. 하지만 기본적인 공식은 다음과 같이 매우 간단합니다:

MRR = 활성 계정 수 x 계정당 월평균 수익

다음은 월별 반복 수익(MRR)을 계산하는 방법에 대한 자세한 분석입니다:

1. 구독료, 추가 요금, 월별 서비스 요금, 보유 수수료(세금 제외) 등 매월 반복되는 모든 수익원을 파악합니다.
2. 제공되는 각 서비스의 구독자 수를 계산합니다.
3. 제공되는 각 서비스의 구독자 수에 해당 요금제의 월별 가격을 곱합니다.
4. 각각의 월별 수익을 합산하여 총 월별 수익을 구합니다.
5. 예시로 비즈니스에서 두 가지 요금제를 제공하는 경우의 MRR을 계산해 보겠습니다.

플랜 A: 월 $50, 구독자 수 100명

플랜 B: 월 $100, 구독자 50명

MRR은 다음과 같이 계산합니다:

MRR = (100 x $50) + (50 x $100) = $5,000 + $5,000 = $10,000

따라서 해당 월의 비즈니스 MRR은 $10,000가 됩니다.

비즈니스 모델과 데이터의 복잡성에 따라 월별 반복 수익(MRR)의 계산법이 달라질 수 있습니다. 다음은 몇 가지 유용한 계산 예시와 기본 공식입니다.

순 MRR: MRR의 변화를 고려해 계산하는 것으로, 구독 다운그레이드 또는 구독 취소로 인해 손실된 수익과 구독 업그레이드로 인해 얻은 수익을 설명합니다.

-       순 MRR = 월말 MRR – 월초 MRR

이탈 MRR: 고객 이탈로 인해 손실된 MRR을 계산합니다.

-       이탈 MRR = 이탈한 고객 수 × 고객당 월평균 구독료

확장 MRR: 고객 업그레이드로 인해 얻은 MRR을 계산합니다.

-       확장 MRR = 구독 업그레이드한 고객 수 × 업그레이드 전후의 월별 구독료 차이

총 MRR: MRR을 종합적으로 파악하기 위해 모든 구성 요소를 합산합니다.

-       총 MRR = 신규 MRR + 확장 MRR - 이탈 MRR + 재활성화 MRR

고객 기반 수익 및 구독 수익의 변화를 반영하기 위해 월별 반복 수익(MRR) 계산을 정기적으로 업데이트하는 것을 잊지 마세요. MRR 계산은 비즈니스 상태를 파악하기 위한 기초를 마련하는 것이고, 더 중요한 부분은 이 MRR 지표를 성장시키는 것입니다.

최신 영업 도구와 AI와 같은 새로운 기술의 도움으로 영업 프로세스를 간소화하고, 고객 관계를 개선하고, 마케팅 활동을 최적화하여 궁극적으로 장기적인 성장과 더 높은 월별 반복 수익(MRR)을 달성할 수 있습니다. 업종과 관계없이 MRR을 높일 수 있는 몇 가지 방벙을 소개합니다

최신 영업 도구와 AI와 같은 새로운 기술의 도움으로 영업 프로세스를 간소화하고, 고객 관계를 개선하고, 마케팅 활동을 최적화하여 궁극적으로 장기적인 성장과 더 높은 월별 반복 수익(MRR)을 달성할 수 있습니다. 업종과 관계없이 MRR을 높일 수 있는 몇 가지 방벙을 소개합니다:

더 나은 리드 관리에 집중

신뢰할 수 있는 CRM을 사용해 영업 파이프라인을 통해 잠재 고객을 포착, 추적, 육성하세요. 이로써 리드를 효과적으로 관리하고 리드 점수 및 자격 검증 프로세스를 구현하세요. 유료 고객으로 전환할 가능성이 높은 고가치 리드의 우선순위를 지정하여 MRR을 높일 수 있습니다.

개인화 우선순위 지정

제품 구매 과정 각 단계에 있는 고객을 만나기 위해 데이터 관리 기능을 사용해 고객을 인구 통계, 행동, 구매 내역 등 관련 기준에 따라 세분화하세요. 마케팅 캠페인, 업셀링 전략, 제품 제공을 특정 고객의 니즈에 맞게 맞춤화하여 브랜드 인지도, 고객 신뢰도 및 MRR을 높이는 데 도움을 얻으세요.

크로스셀링 및 업셀링 기회 파악

기존 고객에게 추가 제품이나 서비스를 크로스셀링, 업셀링할 기회를 잡는 것은 월별 반복 수익(MRR)을 높이는 데 있어 매우 중요한 부분입니다. 고객 데이터를 분석해 고객의 선호도를 파악한 다음, 타겟 마케팅 캠페인과 개인화된 추천을 통해 업셀링과 구매 확장을 장려하세요. 업셀링으로 고객이 더 높은 구독 가격으로 더 오래 구독을 유지하도록 만드세요. 예를 들어 고객이 '프리미엄' 구독으로 업그레이드하여 더 많은 콘텐츠를 이용할 수 있도록 유도할 수 있습니다.

고객 관리, 참여 유도 및 고객 지원

정기구독 관리 도구를 사용하면 청구, 갱신, 업그레이드 등을 한 곳에서 모두 관리할 수 있습니다. 고객에 대한 종합적인 시야를 확보하세요. 또한 빠르고, 원활하며, 친절한 고객 경험을 제공하여 고객 이탈을 줄이고 고객과 더욱 긴밀한 관계를 구축할 수 있습니다. 고객 만족도를 지속적으로 모니터링해 고객 충성도를 높이고 CLV(고객 생애 가치)를 극대화할 수 있습니다.

가격 책정 평가

월별 반복 수익(MRR)을 높이는 방법 중 하나는 제품이나 서비스의 가격을 인상하는 것입니다. 시장에서의 관련성을 유지하고 혁신을 통해 고객에게 가치를 제공한다면 고객의 이탈을 피할 수 있습니다. 가격 인상의 결과를 평가하고 고객을 잃거나 이탈을 유발하지 않으면서 가격을 인상할 수 있는 방법을 테스트해 보세요. 예를 들어, 구독자를 유치하기 위해 평생회원 가격(구독 기간 동안 변경되지 않는 정액 요금)처럼 새로운 제품이나 서비스에 대해 기간 한정 할인을 실시할 수 있습니다. 혜택이 만료되면 모든 신규 구독자에게는 미래의 변경된 가격이 적용됩니다. 이러한 방법을 통해 대량의 평생 구독자를 확보하는 동시에 시간이 지남에 따라 발생하는 시장 변화에도 균형을 맞출 수 있습니다. 또 다른 옵션으로는 장기 플랜에 시간 경과에 따라 약간의 가격 인상을 포함하는 것이 있습니다.

분석 및 보고 기능 최대한 활용하기

대시보드를 통해 월별 반복 수익(MRR)을 지속적으로 모니터링하면 패턴을 파악하고 비즈니스를 보다 정확하게 예측할 수 있습니다. 보고 및 분석 도구를 사용하면 판매 실적, 고객 행동 및 기타 MRR 동향에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 비즈니스가 장기적으로 성장할 수 있도록 전환율, 평균 거래 규모, 이탈률, MRR 성장률 등 주요 지표를 정기적으로 분석하세요. 이를 활용해 개선이 필요한 부분을 파악하고 영업 및 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.

월별 반복 수익(MRR)이 중요한 이유는 고객, 재무 및 성장 잠재력에 대한 전체적인 그림을 제공하기 때문입니다. 이 핵심 지표를 통해 정보에 입각한 의사 결정을 내리고 지속 가능한 비즈니스 성장을 도모할 수 있습니다. 구독형 및 관리형 서비스 업계에서 성공하기 위해 MRR과 그 구성 요소를 면밀히 주시하는 것은 매우 중요합니다. 업계 환경이 계속해서 진화함에 따라, MRR을 추적하고 성장시키세요. 이는 기업이 수익 흐름을 개선하고 혁신하기 위해 반드시 사용해야 하는 전략입니다.