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효과적인 영업 계약 성공을 위한 세일즈 클로징 6가지 팁
거래를 성사시키는 데에는 여러 가지 방법이 있고, 오늘날 트렌드는 계속해서 변화하고 있습니다. 그 가운데 우리가 주목할 것은 오늘 소개해 드릴 ‘세일즈 클로징’ 기법입니다. 잠재 고객의 마음을 사로잡고 고객과 연결될 수 있는 클로징 기법들은 어떤 것이 있을까요? 이번 포스팅으로 효과적인 영업 계획을 세우는 데 도움을 얻으세요.
거래를 성사시키는 것은 때로는 힘들지만 성사되는 그 순간만큼은 항상 짜릿합니다. 우리의 목표는 새로운 해결책을 찾고 고객을 도와 거래를 성사시키는 것입니다. 이런 영업 과정은 시간이 지남에 따라 트렌드가 바뀝니다. 이번 포스팅은 주먹구구식의 비효율적인 세일즈 클로징 방법에서 벗어나, 오늘날 능숙하게 거래를 성사시킬 수 있는 핵심 내용을 깊이 있게 알아보려 합니다.
학습내용:
- 세일즈 클로징이란 무엇인가요?
- 가장 일반적인 세일즈 클로징 기법에는 어떤 것이 있나요?
- 세일즈 클로징을 어떻게 개선할 수 있나요?
- 어떤 세일즈 클로징 실수를 피해야 하나요?
세일즈 클로징이란 무엇인가요?
세일즈 클로징은 잠재 고객이 거래에 동의하고 계약서에 서명하는 과정을 말하며, 영업담당자가 목표를 달성하고 기업의 매출을 성장시키는 방법입니다.
우선 여러분의 솔루션이 어떻게 고객의 문제를 해결할 수 있는지 충분한 근거를 고객에게 설명합니다. 그런 다음 고객에게 제안을 받아들일 것인지 의사를 물어봅니다. 긍정적인 답을 얻으려면 많은 인내와 끈기가 필요합니다. 보통 고객들은 여러 거절 끝에 수락하는 경우가 많습니다. 문제는 많은 영업사원이 그 답에 도달하기 전 포기한다는 것입니다. 뒤에서 설명하겠지만, 세일즈 클로징은 파이프라인 단계에서 중요하며 필수적인 과정입니다. 계약 성사의 결과를 좌우하는 세일즈 클로징은 영업에서 가장 스트레스가 많은 단계 중 하나일 수 있지만, 꼭 그렇게 생각할 필요는 없습니다. Salesforce의 대기업 전략 담당 디렉터인 Jay Camp는 "기본적으로 거래를 성사키는 것은 영업 과정에서 가장 쉬운 부분이어야 합니다."라고 말합니다. “거래를 성사시키기 위해서는 일련의 주요 마일스톤을 달성해야 합니다. 마일스톤을 잘 달성하면 이미 작업은 완료된 것이나 마찬가지이므로 거래 성사가 쉬워집니다.”가장 일반적인 세일즈 클로징 기법은 무엇인가요?
Assumptive Close (가정적 클로징)
Puppy Dog Close (퍼피 독 클로징)
Scale Close (스케일 클로징)
이 기법은 잠재 고객이 제품에 얼마나 관심이 있는지 솔직하게 물어봄으로써 고객의 ‘온도’를 파악한다고 하여 ‘Gauge close(게이지 클로징)’이라고도 합니다. 예를 들어, "1부터 10까지의 척도에서 1은 '지금 이 대화를 끝내고 싶다'이고, 10은 '월요일에 이 솔루션을 구현하고 싶다'고 할 때, 구매 가능성을 몇 점으로 평가하시겠습니까?"라고 질문할 수 있습니다. 게이지 클로징은 두 가지 역할을 합니다. 제품의 가치를 효과적으로 전달했는지 확인할 수 있고, 고객이 공유하지 못한 이의 제기를 해결할 기회를 제공합니다.
20년 이상 영업 경력을 가진 슈나이더 일렉트릭의 고객 전략 책임자 Francois Carle은 이렇게 말합니다. “저는 호기심이 핵심이라고 말하고 싶습니다. 항상 질문을 던져야 합니다.” “그들이 무엇을 달성하려고 하는지 호기심을 갖고 그들의 과제가 무엇인지 자세히 알아내야 합니다. 경청하지 않으면 아무 의미 없는 대화가 될 수 있습니다.”
Scarcity Close (희소성 클로징)
Takeaway Close (테이크아웃 클로징)
Summary Close (요약 클로징)
클로징을 어떻게 개선할 수 있나요?
지금까지 6가지 세일즈 클로징 기법에 대해 알아봤습니다. 이를 바탕으로 어떻게 하면 더 나은 세일즈 클로징을 달성할 수 있을까요? 거래를 성사시킬 때 염두에 두어야 할 몇 가지 팁을 소개합니다.
✅ 고객 파악하기
판매는 판매처럼 느껴져서는 안 됩니다. 궁극적으로 ‘고객을 돕는다’는 느낌이 들어야 합니다. 특히 B2B 판매에서는 상담적 접근 방식이 거래적 접근 방식보다 더 효과적입니다. 디스커버리 콜과 자체 조사를 통해 고객에 대해 철저히 파악하세요. 고객의 불만 사항은 무엇인가요? 귀사의 솔루션은 이를 어떻게 해결하나요? 귀사의 솔루션에 적합한 고객인가요? 이러한 개인화된 접근 방식은 신뢰를 구축하며, 결국 성공적인 세일즈는 ‘관계’에 달려 있습니다.
✅ 고객의 반대 의견 파악하기
반대 의견에 대한 준비를 철저히 해야 합니다. 잠재 고객은 지금이 구매하기에 적절한 시기가 아닌 이유에 대해 이의를 제기할 것입니다. 가장 흔한 이유 중 하나는 ‘가격’입니다. 여러분의 제품이나 솔루션이 비용을 보완할 수 있는 경쟁력 있는 장점은 무엇인가요? 고객의 어떤 반대 의견에도 확실한 답변을 준비하세요. 이렇게 하면 고객과 제품에 대해 더 잘 알고 있다는 인상을 줄 수 있습니다.
✅ 의사 결정권자 파악하기
정확한 담당자와 소통하고 있나요? 아니라면 어떻게 해당 담당자와 연락할 수 있을까요? 계약을 성사시키기 위해서는 결정권을 가진 실제 담당자와 소통해야 합니다. 이를 위해서는 영업 초기 리드를 조사할 때 명확한 담당자를 파악해야 합니다. 만약 지갑 끈을 쥐고 있는 사람이 마케팅 담당 부사장이라면 마케팅 관리자에게 너무 많은 시간을 소비하지 마세요.
✅ 언제 접어야 하는지 알기
영업 담당자들이 파이프라인에 있는 모든 기회를 성사시키지는 못합니다. 즉, 찾아오는 잠재 고객 중 상당수가 고객이 되지 않을 수도 있고, 소수의 잠재 고객이 많은 수익을 가져올 수도 있습니다. 따라서 성사 가능성이 낮은 잠재 고객을 쫓을 필요는 없습니다. 언제 다음 단계로 넘어가야 하는지 아는 것이 중요합니다. 거래 성사에 관심을 보이지 않는 고객에게 너무 집착하지 마세요. 더 가능성 높은 기회를 놓칠 수 있습니다.
엔터프라이즈급 거래를 전문으로 하는 Salesforce AE, Kelly Myers는 말합니다. “성사 여부와 관계없이 모든 거래에는 배울 수 있는 점이 있습니다. 프로세스와 전략 모두에서 어떻게 발전할 수 있는지 생각해 볼 기회입니다."
✅ 팀의 일원임을 인식하기
한 사람의 전문성보다 여러 사람의 전문성이 합쳐질 때 더 큰 힘을 발휘합니다. 장애물에 직면했을 때는 Slack과 같은 협업 도구를 활용해보세요. 동료 담당자 또는 영업 관리자와 실시간으로 연결하여 팀으로서 다음 조치를 결정할 수 있도록 하세요. 기회의 가능성을 높이기 위해 지식 저장소 역할을 할 수 있는 거래 별 채널을 slack에 만드는 것도 좋은 방법입니다.
“개인보다 팀으로 일할 때 10배 더 많은 성과를 거둘 수 있습니다."라고 마이어스는 말합니다. “답을 찾지 못할 때가 많겠지만 괜찮습니다. 고객이 필요로 하는 것을 제공할 수 있도록 최선을 다해 도와줄 팀이 있다는 사실이 중요합니다.”
어떤 세일즈 클로징 실수를 피해야 하나요?
❌무리한 클로징 시도하기
압박 판매의 시대는 사라지고 공감 판매가 등장했습니다. 구매 요청을 너무 성급히 하거나, 제품의 가치를 제대로 파악하기도 전에 고객에게 구매를 공격적으로 요구하면 구매자에 대한 배려가 부족하게 보입니다. 마치 할당량을 채우기 위해 서둘러 판매를 진행하는 것처럼 보이게 되고, 이는 고객에게 불쾌감을 줄 수 있습니다. 세일즈는 여러분을 위한 것이 아닌, 고객을 위한 것임을 명심하세요.
❌판매를 요구하지 않기
세일즈 클로징에서 기억해야 할 중요한 점은 구매 요청입니다. 잠재고객이 주저하거나 소극적인 태도를 보인다면 이는 극복하기 어려운 요소일 수 있습니다. 여러 공급업체를 만나면 많은 사람이 망설이며 최종 구매 결정을 미루곤 합니다. "시간을 갖고 생각 후 다시 연락해 달라"고 하면 다시는 연락이 오지 않을 수도 있습니다. 제품이 고객에게 적합한 이유를 효과적으로 전달하고 상대가 관심을 보인 후에는 단순히 구매할 의사가 있는지 물어보는 것이 효과적일 때가 있습니다. 하지만 고객이 망설인다면 고객의 요구 사항에 대해 더 많은 질문을 하라는 신호입니다.
❌ 마지막에 클로징하기
언제가 적절한 클로징 시기인지 어떻게 알 수 있을까요? 너무 일찍 혹은 늦게 클로징하지 않으려면 어떻게 해야 할까요? 이것은 약간 까다로운 문제입니다. 세일즈 클로징은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 일어나는 일이기 때문에 특정 시점이 따로 있는 것은 아닙니다. 고객이 계약에 서명하는 것은 하나의 사건이 아닌, 판매 과정의 자연스러운 결론이라고 할 수 있습니다.
세일즈 클로징 기법 : 다음 단계
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