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스타트업 영업팀이 반드시 배워야 할 KPI 설정과 성과 예측 방법론
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비즈니스의 성장은 명확한 목표 설정과 전략적인 접근 방식에서 시작됩니다. 빠르게 변화하는 시장 상황에 맞춰 유연하게 전략을 수정하세요. 이를 통해 영업 과정에서 발생하는 문제를 신속하게 해결할 수 있습니다. 비즈니스 목표와 실제 성과 사이 간극을 좁혀 기업의 성장을 이루세요.
업무에서 목표와 전략을 세우는 것은 성공적인 비즈니스를 위한 중요한 과정입니다. 전략을 효과적으로 수립하지 못하면 결과적으로 시간과 자원만 낭비하게 되죠. 분기마다 심도 있는 논의를 통해 목표와 전략을 수립하더라도 분기 중반이 되면 처음에 세웠던 전략이 제대로 실행되거나 관리되지 않는 문제가 발생할 수 있습니다. 이러한 문제의 원인은 크게 3가지로 볼 수 있죠.
- 목표와 전략의 분리
- 현황 분석 및 예측 불가
- 일관된 성과지표의 부재
세일즈포스는 이러한 문제를 극복하기 위해 어떤 방식을 활용하고 있을까요? 이번 포스팅에서는 세일즈포스 스타트업·중소기업 특집 웨비나 강연 내용 일부를 소개하며. 중요한 비즈니스 목표와 전략이 일관되게 실행될 수 있는 방안에 대해 살펴보겠습니다. 세일즈포스의 비즈니스 성과 지표 실전 활용 방식을 더 자세히 살펴보고 싶으시다면 포스팅 하단의 링크를 통해 전체 웨비나 강연 영상을 확인하세요!
학습 내용
- 성장에 필요한 비즈니스 성과지표
- KGI와 KPI를 통한 비즈니스 목표 설정과 전략 실행
- 포캐스팅의 의미와 중요성
- 영업 포캐스트와 매출 포캐스트
- 세일즈포스 포캐스트 시스템: 영업 성과 예측을 위한 8단계 방법론
스타트업과 SMB를 위한
트렌드 분석
성장에 필요한 비즈니스 성과지표
기업이 빠르게 성장하기 위해서는 명확한 목표 설정과 이를 달성하기 위한 전략적인 접근이 필요합니다. 중소기업이나 스타트업은 자원을 효율적으로 활용하고, 전략을 지속적으로 수정하며 빠르게 변화하는 시장에 적응해야 하죠.
이때 중요한 역할을 하는 것이 비즈니스 성과지표와 포캐스트(Forecasting)입니다. 성과지표는 목표를 설정하고 그 진척 상황을 모니터링하는 도구입니다. 포캐스트는 영업 성과 예측을 뜻하는 용어로, 비즈니스 전략 수립에 필수적인 프로세스입니다. KPI를 보완하고 KGI를 달성하기 위한 필수 지표죠. 포캐스트를 통해 목표와 실제 성과 간의 차이를 분석하고, 이를 기반으로 전략을 수정할 수 있습니다. 그럼 비즈니스 성과지표와 포캐스트에 대해 하나씩 살펴보겠습니다.
KGI와 KPI를 통한 비즈니스 목표 설정과 전략 실행
비즈니스의 목표를 설정할 때는 KGI와 KPI)를 구분하는 것이 중요합니다. 이 두 가지의 차이점은 무엇일까요?
- KGI(핵심 목표 지표): 기업이 궁극적으로 달성해야 할 최종 목표
- KPI(핵심 성과 지표): 실제 실행 수준을 나타내는 세부 성과 지표
포캐스팅의 의미와 중요성
포캐스트는 목표와 실제 성과 간의 차이를 예측하고, 이를 기반으로 전략을 수정하는 중요한 도구입니다. 기업이 세운 목표와 실행 계획이 실제로 얼마나 효율적으로 진행되고 있는지, 어떤 부분에서 개선이 필요한지를 실시간으로 모니터링하는 기능을 합니다.
예시를 들어 설명해 보겠습니다. 우리 회사의 분기 매출 목표가 127억이라고 했을 때, 고객 이탈률이 예상보다 높아진다면 어떻게 대처해야 할까요? 이러한 요인을 반영해 상반기 매출목표를 높여야 하는 등의 수정이 필요하게 됩니다. 이 과정에서 보듯 통해 포캐스트는 기업이 목표를 달성할 수 있도록 돕는 중요한 역할을 수행합니다.
영업 포캐스트와 매출 포캐스트
포캐스트는 영업 포캐스트와 매출 포캐스트로 구분되는데요. 이는 각 팀의 역할을 명확히 정의하는 데 도움이 됩니다.
- 영업 포캐스트: 정의된 영업 데이터에 따른 개인과 팀의 향후 계약 예측
- 매출 포캐스트: 일반적인 계약/주문, 고객 요청, 스케줄에 따른 매출 예측
영업 포캐스트는 고객을 확보하고 계약을 체결하는 영업팀의 활동을 예측하는 데 초점을 맞춥니다. 반면 매출 포캐스트는 계약 후의 진행 상황을 다루며, 영업팀과 재무팀이 협력하여 실제로 발생할 매출을 예측합니다. 이 과정에서 중요한 점은 영업팀과 관리팀, 그리고 각 부서가 협력하여 정확한 매출 예측과 현실적인 전략 수립을 할 수 있다는 점입니다.
세일즈포스 포캐스트 시스템: 영업 성과 예측을 위한 8단계 방법론
- 1단계: 기회의 가능성 판단
- 2단계: 과제 파악
- 3단계: 추진자와 도입 가치 합의
- 4단계: 의사결정자와 도입 가치 합의
- 5단계: 가격 협상과 상호 합의
- 6단계: 계약 체결 절차
- 7단계: 서류 미비에 대한 대응
- 8단계: 수주
각 단계에서 영업 기회를 오미티드(omitted), 파이프라인, 베스트 케이스, 커밋, 클로징 등으로 분류하고 이를 기반으로 매출 예측을 수행합니다. 이 과정에서 영업 담당자는 각 기회의 진척도를 확인하고, 팀 리더는 이를 다시 평가하여 매출 예측을 보다 정확하게 만듭니다. 이를 통해 기업은 매출 목표에 더 가까워지면서 변화하는 시장에 빠르게 대응할 수 있게 되죠.
포캐스트를 통한 빠른 성장을 위한 전략적 접근
기업의 성장은 명확한 목표 설정과 이를 달성하기 위한 전략적인 접근에서 시작됩니다. 포캐스트는 이 전략을 실현할 수 있도록 돕는 중요한 도구입니다.
목표와 실제 성과 간의 간극을 좁히는 것은 매출 증대에 직결됩니다. 또한 포캐스트를 통해 빠르게 변화하는 시장 상황에 맞춰 전략을 수정하고, 영업 과정에서 발생하는 문제를 신속하게 해결할 수 있습니다. 이 과정에서 고도화된 포캐스트 시스템은 영업팀의 업무 효율성을 높이고 매출 예측을 통해 전략적 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. 영업 전략을 수시로 수정하면서 빠른 비즈니스 성장을 이루세요.
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