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영업 관리란 무엇일까요? 프로세스와 관리 팁ㅣ영업 관리
최고의 영업 관리자는 영업 팀원들에게 영감을 주고, 가이드하며, 수익을 극대화하도록 이끕니다. 영업 관리 프로세스에 대해 이해하세요. 영업 관리의 유형과 영업팀 구축에 도움이 되는 모범 사례, 핵심 기술 및 도구를 통해 영업 목표를 달성하고 앞으로 나아가세요!
영업 관리를 스포츠팀이라고 생각해 봅시다. 코치 없이 최고의 자리에 오른 스포츠팀에 대해 들어본 적이 있나요? 당연히 없겠죠. 코치는 선수들이 승리할 수 있도록 지도하고, 영감을 주고, 전략을 짜고, 훈련을 제공합니다. 최고의 영업 관리자도 스포츠팀 코치와 같습니다. 영업 팀원들에게 영감을 주고 교육하여 수익을 극대화하는 방식으로 팀을 운영합니다.
결과는 어떨까요? 지속적인 매출 성장과 행복한 팀, 상당한 수수료, 강력한 기업 문화, 직원 채용 및 유지율 향상은 물론 더 행복하고 충성도가 높은 고객을 확보할 수 있습니다. 이 글에서는 영업팀 구축에 도움이 되는 영업 관리 모범 사례, 핵심 기술 및 영업 도구에 대해 살펴보겠습니다.
학습 내용
● 영업 관리란 무엇인가요?
● 영업 관리 프로세스란 무엇인가요?
● 영업 관리 역할에는 어떤 유형이 있나요?
● 다양한 영업 관리 역할의 공통점은 무엇인가요?
● 가장 중요한 영업 관리 기술은 무엇인가요?
● 일반적인 영업 관리 책임에는 어떤 것이 있나요?
● 최고의 영업 관리 기술은 무엇인가요?
● 최고의 영업 관리 소프트웨어 및 도구는 무엇인가요?
영업 관리란 무엇인가요?
영업 관리 프로세스란 무엇인가요?
사람
성과
프로세스
계획
이것은 상기된 모든 요소들(사람, 성과, 프로세스)을 감싸고 있습니다. 성공적인 영업 관리를 위해서는 목표를 설정하고, 전략을 정의하고, 리소스를 할당하고, 도전과 기회를 예측하기 위한 전략적 계획이 필요합니다. 보다 광범위한 비즈니스 목표에 부합하는 실행 가능한 계획을 수립하고 상황 변화에 따라 적응할 수 있는 준비를 유지하는 것이 중요합니다.
영업 관리 프로세스의 일부로, 영업 관리자는 구체적으로 다음과 같은 업무를 수행합니다:
● 최고의 인재를 채용하고, 교육하고, 동기를 부여합니다.
● 예측을 포함한 영업팀의 목표를 설정합니다.
● 이러한 목표를 달성하기 위한 영업 관리 전략을 수립합니다.
● 직원을 관리하고 동기를 부여하면서 해당 전략을 실행합니다.
● 영업 실적을 평가하고 보고하며 필요에 따라 조정합니다.
● 영업 운영팀과 협력하여 실적을 추적하고 고객 데이터를 관리할 수 있는 영업 CRM을 확보합니다.
● 영업 및 마케팅 운영팀과 협력하여 자료 및 고객 지원을 개선합니다.
영업 관리 프로세스가 잘 실행되도록 하려면 관리자에게 구체적인 영업 관리 기술과 전략이 필요합니다. 이러한 기술은 실무 경험이나 세일즈포스 트레일헤드와 같은 교육 모듈을 통해 얻을 수 있습니다.
영업 관리 역할에는 어떤 유형이 있나요?
B2BC 영업 관리
한 비즈니스에서 다른 비즈니스로 제품이나 서비스를 판매하는 업무를 담당합니다. 일반적으로 더 긴 판매 주기, 더 높은 가치의 거래, 장기적인 관계 구축에 중점을 둡니다.
예시: 다른 기업에 사이버 보안 솔루션을 판매하는 영업팀을 이끄는 사이버 보안 소프트웨어 기업의 영업 이사
B2B 영업 관리
솔루션 판매는 고객의 요구 사항과 문제점에 초점을 맞추고 이를 해결하기 위한 권장 사항을 제공하는 기법입니다. 고객과 긴밀히 협력하여 비즈니스 문제를 정의하고 도움을 줄 수 있는 맞춤형 옵션을 탐색하는 협업 프로세스입니다.
이러한 제안에는 경쟁사 제품이나 솔루션에 대한 정보, 우리 기업의 솔루션이 더 나은 옵션인 이유, 해당 제품이나 서비스가 고객의 비즈니스 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 등이 포함될 수 있습니다.
기업 영업 관리
대규모 조직을 타겟 고객으로 삼기 때문에 복잡한 의사 결정 프로세스, 수많은 이해관계자, 긴 영업 주기에 맞춘 전략적 접근 방식이 필요합니다. 이 역할에는 종종 특정 기업의 요구에 맞게 맞춤화된 고부가가치 솔루션을 판매하는 일이 포함됩니다.
예시: 포춘 500대 기업이나 다국적 기업과 같은 대규모 조직에 복잡한 소프트웨어 솔루션을 판매하는 영업 팀의 영업 담당 부사장
SaaS 영업 관리
구독 기반 모델과 지속적인 고객 관계가 특징인 서비스형 소프트웨어(SaaS) 솔루션 판매에 중점을 둡니다. 기술, 반복 수익 모델에 대한 깊은 이해와 고객 성공 및 유지에 대한 집중력이 필요합니다.
예시: 다양한 규모의 기업에 구독 기반 소프트웨어 솔루션 영업를 담당하는 클라우드 기반 프로젝트 관리 소프트웨어 회사의 영업 리더
다양한 영업 관리 역할의 공통점은 무엇일까요?
B2B, B2BC, 기업 및 SaaS 영업 관리의 스펙트럼에 걸쳐 효과적인 영업 전략을 통해 수익을 창출한다는 기본 목표는 일관되게 유지됩니다. 각 역할에는 영업팀을 이끌고, 목표를 설정하고, 비즈니스 목표를 달성하기 위한 전략을 실행하는 일이 포함됩니다. 또 다른 중요한 공통점은 이러한 모든 역할이 다음과 같은 질문을 던져야 한다는 것입니다:
● 모든 사람이 사람, 성과, 프로세스, 계획에 대해 책임지도록 하려면 어떻게 해야하는가?
● 어떻게 하면 전문적이고 정중하게 일을 처리할 수 있는가?
영업 관리의 중요한 원칙은 이러한 모든 역할에 적용되지만, 각 시장의 고유한 특성을 이해하고 그에 따라 영업 접근 방식을 조정하며 구체적인 도전 과제와 기회를 탐색하는 데서 미묘한 차이가 있습니다.
가장 중요한 영업 관리 기술은 무엇인가요?
소프트 스킬
계획 수립
지시 및 커뮤니케이션
문제 해결
성과 검토
지원
적절한 인센티브와 현실적이고 야심 찬 목표 설정으로 팀원들에게 동기를 부여하고 그들이 열심히 일하게 하세요. 멘토링과 스킬 향상 기회를 제공하고, 연례 평가 시기가 다가올 때뿐만 아니라 정기적으로 상세하고 실행 가능한 피드백을 제공하세요.
이러한 모든 요소가 갖추어지면 영업 관리자는 팀이 목표를 달성하고 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 도울 수 있습니다.
영업팀의 커리어 경로 설정
일반적인 영업 관리 업무에는 어떤 것이 있나요?
역할별로 세분화된 몇 가지 영업 관리 업무는 다음과 같습니다:
CRO(최고 수익 책임자): 영업 및 마케팅 부서를 모두 관리하여 전체 시장 진출 전략을 감독하는 역할입니다. 유관 부서를 하나의 전략적 비전에 맞춰 조정하고 영업과 마케팅 사이에 종종 발생하는 마찰과 부서 간 고립을 줄이는 데 도움을 줍니다.
영업 부사장: 영업 부사장의 역할은 전략을 수립하고 영업 조직의 다른 모든 사람의 동향을 파악하는 것입니다. 팀이 이전의 실수를 반복하지 않도록 돕습니다. 해당 직급의 임원들이 정기적으로 다른 직급의 임직원들과 자신의 경험을 공유하도록 건강한 문화를 형성하는 것도 영업 부사장의 역할입니다.
영업 이사: 영업 이사는 부사장급 임원이나 최고 경영진이 만든 전략을 현장에서 일어나는 일과 조율합니다. 이들의 역할은 지시하는 것이 아니라 영업 관리자에게 필요한 지원을 보장하기 위해 지휘 체계의 위아래에서 커뮤니케이션을 원활하게 하는 것입니다. 이들은 영업팀이 성과 목표를 달성하는 데 방해가 되는 요소를 파악하고 이러한 장애물을 제거합니다.
영업 관리자: 영업 관리자는 최전방 관리자로서 영업팀을 코칭하고 교육하며 영업팀과의 정기적인 커뮤니케이션을 촉진하여 모두가 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 역할을 합니다.
모든 사람: 영업팀의 모든 조직원은 부족한 부분을 찾아내고 직속 상사가 놓치고 있는 것이 없는지 주시해야 할 책임이 있습니다. 모두가 서로의 뒤를 살피는 것이 고성과 영업팀의 특징입니다.
최고의 영업 관리 기법은 무엇인가요?
영업 현황 보고서에 따르면 영업 담당자의 82%가 "새로운 영업 방식에 빠르게 적응해야 하는 동시에 목표를 달성해야 했다."고 답했습니다. 효과적인 영업 관리는 교육, 피드백, 그리고 정확하고 현실적인 예측을 제공함으로써 팀이 어려운 상황에서도 성공할 수 있도록 돕는 데 집중해야 합니다.
성공적인 관리자가 영업팀의 생산성을 높이기 위해 어떤 기술을 활용해야 하는지 자세히 알아봅시다:
1. 최고 수준의 후보자 모집
2. 지속적인 교육, 코칭 및 개발을 주도하세요.
적합한 인재를 영입했다면 관리자는 이들의 성장에 투자해야 합니다. 영업 현황 보고서에 따르면 영업 전문가들은 대부분 관리자의 코칭을 중요하게 생각한다고 답했지만, 적어도 매주 1:1 코칭을 받는 비율은 26%에 불과했습니다.
특히 영업 기술 향상에 대한 코칭이 중요합니다. 영업 담당자에게 질문할 권리, 질문할 내용, 질문 시기를 가르치는 것은 영업 팀의 성공을 위해 가장 중요한 일입니다. 신제품 및 가치 제안, 경쟁 환경 이해, 업계 지식, 리드 창출과 같은 추가적인 교육 주제도 매우 중요합니다. 영업 교육과 코칭은 결코 한 번으로 끝나지 않습니다. 팀에 따라서 뿐만 아니라 개인별 기술 격차에 따라 일관성 있고 맞춤형으로 코칭이 이루어져야 합니다.
3. 미래 매출 예측 및 주요 지표 추적
성공적인 영업 관리에 사용되는 세 번째 핵심 기술은 예측과 추적의 조합입니다. 영업 관리자는 회사의 매출 목표와 함께 '진행 중인' 거래의 매출과 향후 리드의 매출 가능성을 예측해야 합니다. 이를 통해 향후 분기에 설정해야 할 매출 목표를 결정합니다. 또한 예측을 통해 영업 파이프라인의 지연을 정확히 파악하여 영업팀이 앞으로 몇 달 동안 리드 소싱, 관계 구축 또는 거래 성사에 집중할지 여부를 알 수 있습니다.
혼란을 방지하기 위해 영업 관리자는 매 분기마다 동일한 지표를 추적하고 예측을 투명하게 공개해야 합니다. 모든 사람이 팀의 성과를 실시간으로 알 수 있어야 합니다. 이를 통해 영업 담당자와 영업 관리자 모두 분기별 목표와 비교하여 팀의 진행 상황을 파악할 수 있으며, 우선순위가 변경될 때 유연하게 대응할 수 있습니다.
4. 영업 관리 시스템 구현
영업 관리 시스템(영업 관리 소프트웨어 또는 영업 CRM)은 영업 관리 프로세스를 간소화하고 영업 데이터에 더 쉽게 액세스할 수 있도록 설계된 프로그램입니다. 영업사원은 이 시스템을 사용하여 연락처 관리, 거래 추적, 보고서 생성, 향후 리드 및 수익 예측, 관리 작업을 쉽게 완료하여 영업 전화에 집중할 수 있습니다.
오늘날의 영업 관리 시스템은 소셜 프로필, 온라인 활동, 온라인 네트워크 내 인맥, 기타 세부 정보를 포함한 광범위한 고객 및 잠재 고객 정보를 통합하는 정교한 시스템입니다. AI와 예측 분석도 일반적인 기능으로, 직원들이 몇 초 안에 판매 예측과 리드 추천을 생성할 수 있습니다.
최고의 영업 관리 소프트웨어와 도구는 무엇인가요?
사람들에게 도구를 제공하면 그 도구로 놀라운 일을 해낼 수 있다는 말이 있습니다. 최고의 영업 관리 소프트웨어를 사용하면 영업 담당자가 팀, 고객, 리드와 원격으로 실시간으로 연결될 수 있도록 해줍니다. 여기에는 영업 관리 시스템, 화상 회의 하드웨어/소프트웨어, 소셜미디어 관리 플랫폼, 지능형 자동화 도구, 대화형 AI, 프레젠테이션 도구 등이 포함됩니다.
그렇다면 대면 영업(현장 영업 또는 외부 영업)은 어떤가요? 현장 영업에서 여전히 아날로그 도구를 사용하는 경우도 있지만, 많은 현장 담당자들이 클립보드와 명함을 노트북, 태블릿, 스마트폰으로 교체하고 있습니다. 영업 현황 보고서는 이러한 현실을 잘 보여줍니다: 인터뷰에 응한 영업 담당자 10명 중 거의 6명이 구매자가 디지털 채널을 통한 기업과의 소통을 선호한다고 답했습니다. 또 다른 중요한 사실은 바로 이것입니다. 거래의 거의 3분의1이 완전히 가상으로 성사됩니다! 클라우드와 모바일 앱이 대부분의 툴킷을 구성하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.
1. 올인원 영업 관리 시스템(데스크톱 및 모바일)
최고의 영업 관리 시스템은 여러 도구나 앱에 분산되어 있던 기능을 하나로 통합합니다.
다음과 같은 기능이 포함된 플랫폼(일반적으로는 CRM)을 찾아보세요:
● 할당량 추적
이러한 모든 기능을 중앙집중화하면 영업 담당자는 인터넷에 액세스할 수 있는 한 사무실 안팎에서 고객 후속 조치, 팀 체크인, 워크플로 업데이트, 계약 승인과 같은 작업을 완료할 수 있습니다.
이 모든 과정을 신속하게 처리하는 가장 좋은 방법은 지능형 자동화를 활용하는 것입니다. 이 기술은 영업 관리 시스템에 통합되어 있어 통화 기록, 음성 메일 삭제, 후속 이메일 전송을 번거롭게 처리할 필요가 없습니다. 시스템에서 원하는 작업을 수행하도록 '매크로' 또는 트리거를 설정하기만 하면 수동 작업을 쉽게 제거할 수 있습니다. 또한 최고의 소프트웨어를 사용하면 작업을 자동화하고 모든 영업 프로세스와 정보를 한곳에서 관리할 수 있으므로 신뢰할 수 있는 단일 소스를 확보할 수 있습니다.
그리고 제대로 된 영업 관리 시스템이라면 직관적인 모바일 앱도 갖추고 있어야 합니다. 주요 모바일 기능으로는 현장 내비게이션을 지원하는 지리적 위치 정보, 계정의 실시간 업데이트를 알려주는 푸시 알림, 간단한 음성 또는 서면 명령으로 기본 작업을 완료할 수 있는 AI 기반 봇 등이 있습니다.
2. 화상 회의 장비 및 소프트웨어
가상 판매의 경우, 담당자는 전문적인 영업 전화를 진행할 수 있도록 고품질의 카메라, 오디오 장비, 화상 회의 소프트웨어를 갖추고 있어야 합니다. 내장된 노트북 카메라, 스피커, 마이크만으로도 충분한 경우도 있지만, 항상 장비를 테스트하여 잠재 고객에게 고품질의 경험을 제공하는지 확인하는 것이 좋습니다. 그렇지 않다면 고화질, 고음질 장비로 업그레이드하는 것을 고려하세요.
또한 팀을 위해 안정적이고 직관적인 화상 회의 소프트웨어를 설정해야 합니다. 잠재 고객이 영업 통화를 위해 새 소프트웨어를 다운로드할 필요가 없는 소프트웨어를 선택하는 것이 가장 이상적입니다. 그것이 불가능하다면 높은 평가를 받고 널리 사용되는 소프트웨어를 선택하세요.
AI를 사용하여 거래 차단을 해제하고 영상 통화에서 다음 단계를 식별하는 데 도움을 줄 수도 있습니다. 아인슈타인 대화 인사이트를 사용하면 CRM에 대화 분석 기능이 내장되어 있어 녹화된 영상 통화를 자동으로 텍스트로 변환하고, 주요 포인트를 표시하여 전체 통화를 듣지 않고도 고객이 경쟁사에 대해 좋아하는 점과 싫어하는 점을 파악할 수 있습니다.
3. 소셜미디어 관리 도구
글로벌 웹 인덱스의 2023년 연구에 따르면 인터넷 사용자의 78%가 브랜드에 대한 정보를 찾을 때 소셜미디어를 이용하는 것으로 나타났습니다. 고객이 있는 곳에 영업 담당자도 있어야 합니다.
다양한 소셜 영업 도구는 영업 담당자가 소셜 미디어에서 고객의 활동을 추적하는 데 도움이 됩니다. 이러한 도구는 흔히 "소셜 리스닝 도구"라고 불립니다. 영업 담당자는 팔로우하려는 키워드나 주제를 입력하기만 하면 선택한 주제에 대한 고객의 댓글과 질문이 정기적으로 업데이트되는 피드를 추적할 수 있습니다.
다른 앱은 영업 담당자가 회사 피드에 게시하거나 고객의 게시물에 응답할 때 사용할 적절한 콘텐츠를 생성하고 큐레이션 하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 실제로 세일즈포스는 Marketing 360 플랫폼의 일부인 이 분야에서 자체적인 최첨단 도구를 보유하고 있습니다.
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