영업 실적 향상을 위한 리더의 20가지 영업 체크리스트

현대의 미디어는 영감을 주는 명언을 통해 영업 동기가 가장 잘 전달된다고 믿게 만듭니다. 하지만 영감을 주는 명언은 큰 도움이 될 수는 있어도 영업 성과 문제의 근본적인 해결책이 되지 못합니다.

안타깝게도 영업팀의 성과 문제를 진단하고 해결하는 데 있어 만능 접근 방식은 없습니다.대신 이 영업 성과 체크리스트를 확인해 보세요. 아무리 노련한 영업 리더라도 도움은 필요합니다. 영업 체크리스트를 활용해 팀에서 발생하는 문제를 정확히 파악하고 해결하는 데 도움을 얻으세요.

모든 좋은 관계의 기본은 신뢰이며, 영업 관계도 예외는 아닙니다. 만약 팀이 당신이 그들의 이익을 최우선으로 고려한다는 것을 신뢰하지 않는다면, 팀은 여러분의 결정을 존중하거나 지시를 따르지 않을 것입니다. 신뢰가 없으면 팀원들은 스스로를 지켜야 한다고 느낄 것입니다. 아무도 자신을 돌봐주지 않는다고 생각하기 때문입니다.

그렇다면 영업팀이 신뢰의 문화를 조성하려면 어떻게 해야 할까요? 안타깝게도 즉시 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 빠른 해결책은 없습니다. 하지만 약속을 지키고 투명하게 행동하는 시간이 쌓일수록 팀원들이 여러분을 신뢰하기 시작할 것입니다. 다음은 팀의 신뢰를 얻기 위한 몇 가지 주요 팁입니다:

• 이유를 설명하세요. 항상 결정의 '이유'를 설명하세요. 이는 팀이 영업 전략의 큰 그림에 동참하고 있다고 느끼도록 돕습니다. 또한 당신이 팀에게 최선인 것을 원하고 있다는 사실을 보여줍니다.
• 어려운 대화를 하세요. 어려운 말을 해야 하는 경우에도 투명하게 행동하세요. 누군가의 부진한 성과를 징계하거나 지적하는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만, 말을 아끼지 않고 직접적으로 그렇게 하는 것이 신뢰를 쌓는 데 도움이 됩니다. 팀원들은 민감한 대화를 나눌 때도 당신이 불순한 동기나 숨겨진 의도가 없이 항상 직설적으로 말하고 있다는 것을 알게 될 것입니다.
• 사람에 대해 긍정적으로 가정하세요. 특히 상대방의 행동이 여러분에게 부정적인 영향을 미칠 때는 그 사람의 행동 방식이나 이유에 대해 머릿속으로 나름의 이야기를 만들어 내기 쉽습니다. 하지만 현실적으로 누구도 자신의 일을 못하고 싶어 하지는 않습니다. 성과가 저조한 데는 리소스 부족, 오해 또는 의사소통 문제 등 성과를 방해하는 순수한 이유가 있을 가능성이 높습니다. 성급히 결론을 내리고 좌절감에 사로잡혀 행동하면 문제의 근본적인 원인을 파악하지 못하게 됩니다.
• 피드백을 구하세요. 팀원들에게 피드백을 구하는 것은 팀원들의 의견을 소중히 여기고 자신이 완벽하지 않다는 것을 이해하고 있음을 보여줍니다. 이렇게 하면 관리자와 팀 간의 의견 차이가 줄어듭니다.

팀이 관리자를 신뢰하면 관리자의 코칭과 지시가 더욱 영향력을 발휘할 수 있습니다. 실제로 연구 결과에 따르면 리더를 신뢰하는 직원의 업무 의욕이 260% 더 높은 것으로 나타났습니다.

여기서 여러분 자신에게 완전히 솔직해져야 합니다. 영업팀이 여러분의 지시에 따라 실행하고, 할당량을 달성하는 데 필요한 업무를 수행하며, 긍정적인 시각으로 조직을 대표할 것이라고 믿으시나요? 만약 여러분이 팀을 세세하게 관리하거나 면밀히 감시하고 있다면, 이는 여러분이 팀을 신뢰하지 않는다는 신호일 수 있습니다.

물론 신뢰가 가지 않을 타당한 이유가 있을 수도 있습니다. 팀이 성과를 내지 못하거나, 말을 듣지 않거나, 때때로 실수하는 등 신뢰가 흔들리는 이유는 충분히 이해할 수 있습니다.하지만 팀을 믿지 못하는 사실이 종종 자기 충족적 예언이 되기도 합니다. 팀을 믿을 수 없다는 생각이 들기 때문에 고삐를 조이고 더 많은 압박을 가하기 시작합니다. 시간이 지날수록 이러한 압박은 상황을 더욱 악화시킵니다. 팀원들은 무너지기 시작하고, 그들의 행동은 여러분의 신뢰를 더욱 떨어뜨리는 방식으로 나타납니다. 결국 시간이 지나면 통제 불능 상태가 될 수 있습니다.

그렇다면 팀에 대한 신뢰를 어떻게 구축할 수 있을까요? 다음은 몇 가지 권장 사항입니다:

• 솔선수범하세요. 약속을 지키고, 정직하고 투명하게 행동하며, 자신의 어려움에 대해 솔직하게 이야기하세요. 팀원들이 이러한 리더의 모습을 본다면 상황에 부응하고 보답할 수 있습니다. 이에 리더는 팀원들을 더 쉽게 신뢰할 수 있게 됩니다.
• 성공할 수 있는 기회를 제공하세요. 팀에게 기회를 주지 않는다면 팀원들이 어떻게 스스로 책임감을 증명할 수 있을까요?
• 결과를 설정하되 경로를 지시하지 마세요. 사람마다 업무에 접근하는 방식은 다릅니다. 두 사람이 같은 결과에 도달하기 위해 서로 다른 경로를 택할 수도 있습니다. 세세하게 관리하고 경로를 지시하면 오히려 팀의 성과를 저해하는 요인이 될 수 있습니다.

팀을 신뢰하고 그들이 맡은 일을 잘 해낼 것이라 믿으면 여러분은 다른 업무에 집중할 시간을 확보할 수 있습니다. 뿐만 아니라 영업 팀원들의 자신감과 동기 부여도 촉진됩니다. 생각해 보세요. 누군가가 여러분이 양질의 업무를 수행할 것이라고 믿어준다면 그 기대에 부응하고 싶은 마음이 더 커지지 않을까요?

그렇다고 대답하기 전에 팀의 관점에서 생각해 보세요. 여러분은 자신이 한 말을 얼마나 자주 실천하나요? 어떤 사안을 조사하거나 후속 조치를 취하겠다고 말했는데 몇 달이 지나고 나서야 아무것도 하지 않았다는 사실을 깨달은 적이 있나요?

앞으로는 자신이 하겠다고 한 말이 상대방에게 어떤 의미로 다가갈 수 있는지 생각해 보세요. 상대방의 시간을 절약해 주거나, 명확성을 제공하거나, 장애물이나 걸림돌을 제거할수 있을까요? 그렇다면 약속을 지키기 위해 노력해야 합니다. 어떠한 이유로 약속을 지킬 수 없는 경우에는 후속 조치를 취하고 커뮤니케이션을 마무리해야 합니다.

이와 같은 작은 행동만으로도 팀원과의 신뢰가 크게 향상되어 결과적으로 영업 성과가 향상될 수 있습니다.

현대의 직원들은 자신의 가치를 이해하고 있으며 그 가치를 이해해 주는 회사에 근무하고 싶어 합니다. 따라서 영업 직원에게 명확한 커리어 발전 경로를 제공하지 않는다면 실패를 자초하는 셈입니다.

경력 발전 전략이 마련되어 있지 않다면 그런 전략을 가진 조직에 최고의 인재를 빼앗길 위험이 있습니다.

팀원 한 명 한 명을 정말 잘 알고 있나요? 표면적인 사항을 넘어 각 팀원의 업무 동기가 무엇인지, 선호하는 업무 스타일은 무엇인지, 선호하는 피드백 유형은 무엇인지, 가정생활은 어떤지 등을 알고 있는지 스스로에게 물어보세요.

한 사람에 대해 더 많이 알수록 그 사람의 요구와 필요에 맞게 관리 스타일을 조정하기가 더 쉬워집니다. 모든 사람이 똑같은 것은 아니므로 획일적인 관리 방식은 결코 가장 효과적인 영업 관리 전략이 될 수 없습니다.

직관에 반하는 것처럼 보일 수 있지만, 업무에서 벗어나 시간을 보내고 일과 삶의 균형을 우선시하면 개인이나 팀의 성과가 크게 향상될 수 있습니다. 팀원들이 번아웃 상태는아닌지 확인하세요. 일과 삶의 균형의 중요성을 강조하고 팀원들이 스스로를 돌볼 수 있도록 하세요.

또한 모범을 보여야 합니다. 팀원들에게 무리한 근무를 하지 말라고 말한다면 본인도 무리한 근무를 해서는 안 됩니다. 팀원들에게도 그렇게 해도 괜찮다는 것을 보여주기 위해 중간중간 휴식을 취하세요. 상사가 일과 삶의 균형에 대해 공허한 미사여구를 늘어놓는 것과 실제로 실천하는 것은 전혀 다른 문제입니다.

모든 영업팀에는 일반적으로 영업 할당량의 형태로 제공되는 목표가 있습니다. 하지만 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있거나 팀의 성과가 하락하는 것을 느낀다면 이러한 목표를 다시 살펴보고 문제가 없는지 확인해야 할 때입니다. S.M.A.R.T. 목표 프레임워크를 사용하여 다음과 같은 사항을 살펴보세요:

• Specific: 목표가 충분히 구체적입니까? 팀에게 할당량이라는 목표만 부여했다면 좀 더 구체적이고 추진하고자 하는 영업 활동을 중심으로 목표를 설정해야 할 수도 있습니다. 통화 건수, 미팅 설정 건수, 이메일 발송 건수 등에 대한 목표를 설정해 보세요.
• Measurable: 목표를 측정할 수 있나요? 목표에 숫자를 붙이고 쉽게 추적할 수 있도록 하세요. 팀원들에게 동기를 부여하는 데 큰 역할을 합니다.
• Attainable: 목표를 달성할 수 있나요? 팀원들이 목표 달성에 어려움을 겪는 이유가 스스로의 행동 때문인가요, 아니면 목표가 비현실적이기 때문인가요? 리더는 팀원들에게 동기를 부여하기 위해 끊임없이 무리한 목표를 설정하고 싶을 수 있습니다. 하지만 팀원 입장에서는 계속해서 실적이 저조하다고 느끼면 사기가 떨어질 수 있습니다.
• Relevant: 목표가 관련성이 있나요? 팀의 목표가 조직의 중요한 목표와 연관성이 있나요? 아니면 팀의 목표가 조직의 우선순위와는 별개로 사일로에서 만들어졌나요? 팀의 목표가 최고 경영진의 주요 목표와 일치하지 않는다면, 팀의 성과는 최적화되지 않을 것입니다.
• Time-bound: 목표가 특정 기간에 묶여 있나요? 그리고 그 기간이 당면한 목표에 적합한 기간인가요? 영업팀은 목표를 가지는 것뿐만 아니라 그 목표를 달성하는 데 걸리는 예상 시간도 알고 있을 때 성공 가능성이 높아집니다.

영업 리더는 매주 한 시간 정도는 팀과 그룹으로 회의하는 데 할애하는 것이 중요합니다. 아젠다를 정하고 팀원이 포함된 항목에 대해 의견을 나눌 수 있도록 하세요. 그런 다음 이 시간을 활용해 수치를 검토하고, 영업 교육을 제공하고, 영업 일화를 나누고, 팀원들이 서로 소통할 수 있도록 하세요.

또한 팀 미팅은 팀원들에게 한 번에 이야기할 기회를 제공합니다. 이는 중요한 공지 사항을 발표할 때 실무적으로 유용할 뿐만 아니라 일관성을 유지하는 데도 도움이 됩니다. 팀원들은 동일한 정보를 동일한 시간에 동일한 방식으로 전달받을 수 있습니다.

팀원과 일대일로 만나는 것도 그룹으로 만나는 것만큼이나 중요합니다. 그룹에서는 동료애와 일관성을 중시하지만, 개인과 만날 때는 좀 더 깊이 파고들어 관리 방식을 맞춤화할 기회가 있습니다.

팀원들을 개별적으로 더 잘 파악하고 그룹 환경에서는 불가능한 방식으로 맞춤 코칭할 수 있는 기회입니다. 일대일 상담이 효과적이려면 항상 아젠다나 프레임워크를 정하고 해당 팀원이 무엇을 준비해야 하는지 사전에 알려주세요.

전통적으로 대부분의 조직은 직원들에게 동기를 부여하기 위해 보상 계획을 사용합니다. 영업 리더라면 모든 영업 인센티브가 똑같지는 않다는 사실을 이미 알고 계실 것입니다. 우수 성과자 프로그램, 여행 바우처, 상, 기프트 카드, 유연 근무 특권 등과 같은 비금전적인 인센티브도 제공할 수 있습니다.

팀이 무엇에 가장 동기부여 받는지 잘 알고 있다고 생각할 수도 있습니다. 실제로도 그럴까요? 팀원들에게 어떤 유형의 인센티브를 받을 수 있는지 생각해 볼 기회를 주는 것이 좋습니다. 팀원들의 대답에 놀라게 될 수도 있죠!

경쟁이 성과를 이끌어낼 수 있지만, 동료애의 가치와 팀으로서 승리하는 것이 얼마나 강력한 힘을 발휘할 수 있는지를 잊지 마세요. 영업 리더로서 공동의 목적의식을 확립하는 것이 중요합니다.

팀원들이 자신의 목표와 달성 방법을 알고 있을 수는 있지만, 매일 출근해야 할 진정한 이유가 있나요? 힘들 때 의지하거나 어려운 결정을 내릴 때 나침반으로 삼을 무언가 말이죠. 만약 그렇지 않다면, 여러분의 영업팀은 공통된 목적이 부족한 것일 수 있습니다.

최고의 B2B 기업들이 공유된 목적의식을 확립하기 위해 사용하는 몇 가지 비전 선언문을 살펴보세요:

• LinkedIn: 전 세계 인력의 모든 구성원을 위한 경제적 기회를 창출합니다.
• ADP: 조직이 중요한 일에 집중할 수 있도록 지원하는 세계적인 권위자가 되기 위해.
• Zoom: 사람들이 더 많은 것을 성취할 수 있도록 지원하는 비디오 커뮤니케이션.

영업 리더로서, 비전 선언문을 작성하는 것이 여러분의 업무가 아닐 수도 있습니다. 하지만 팀원들이 조직의 비전을 의미 있고 동기부여되는 방식으로 이해하도록 돕는 것은 리더의 책임입니다.

영업팀에서 팀 중심의 사고방식을 촉진하는 다른 방법으로는 다음과 같은 것들이 있습니다:

• 팀 인센티브: 팀 전체가 목표를 달성해야만 받을 수 있는 인센티브를 영업 수수료 구조에 포함하세요.
• 무작위 커피챗: 팀원별로 무작위 커피 미팅을 지속적으로 돌아가며 진행하세요. 팀원 개개인을 알아가는 것도 중요하지만, 팀원끼리 서로를 알아가는 것도 그에 못지않게 중요합니다.
• 팀 지표: 전체 영업 조직의 맥락에서 우리 팀의 위치를 보여주는 보고서와 지표를 살펴보는 습관을 기르세요. 조직의 나머지 구성원들이 팀을 하나의 실체로 간주하면 여러분의 팀원도 같은 방식으로 상황을 파악하기가 더 쉬워집니다.

“직장 내 투명성"이란 일반적으로 팀, 직급, 동료 간에 자유롭게 정보를 공유하면 궁극적으로 더 나은 업무 환경을 만들 수 있다는 생각을 의미합니다. 하지만 올바른 방식으로 투명한 문화를 조성하는 것이 중요합니다.

그렇다면 영업에서 좋은 투명성이란 어떤 모습일까요? 다음은 영업 프로세스에 투명성을 불어넣을 수 있는 몇 가지 방법입니다:

• 성과 인사이트에 대한 실시간 액세스: 각 팀원은 자신의 성과가 기대치보다 높거나 낮은지 여부와 관계없이 항상 자신의 현재 위치를 파악할 수 있어야 합니다.
• 전략의 큰 그림에 대한 인지: 팀원이 리더급의 의사 결정 방식에 대한 세부적인 내용까지 알 필요는 없지만, 팀에 대한 요청을 맥락에 맞게 이해하려면 해당 프로세스에 대한 높은 수준의 인사이트가 필요합니다.
• 성공과 실패를 모두 공유하세요: 성공과 실패를 모두 공유하는 것을 일상화하세요. 이렇게 하면 영업 팀이 어떤 전략을 채택하고 어떤 전략을 피해야 하는지 알 수 있습니다. 또한 팀원이 실패에 대해 더 편안하고 안전하게 이야기할 수 있도록 도우세요. 피드백을 받아들이고 성과를 개선할 기회가 됩니다.

보다 투명한 영업 문화를 조성하기 위해 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 팀원들에게 물어보세요. 어떤 정보에 접근할 수 있으면 좋을지, 또 어떤 정보가 영업을 더 잘하는 데 도움이 될지 말이죠.

의사결정을 뒷받침하는 영업 데이터가 있으면 리더로서의 신뢰도가 훨씬 높아집니다. 팀원들에게 여러분이 이성적이고 사실에 근거하여 업무를 수행한다는 것을 보여줄 수 있습니다. 또한 의사결정의 근거가 되는 데이터를 팀과 공유하는 것이 중요합니다. 그렇지 않다면 여러분의 팀원이 팀 리더의 의사결정 방식과 시기에 대해 추측하기 쉽습니다.

투명한 데이터 기반의 영업 의사결정 프로세스는 추측을 없애고 가정이나 판단의 여지를 남기지 않습니다.

성공적인 영업팀은 마케팅, 재무, 영업 지원, 고객 지원, 구현, 온보딩 등 일반적인 조직 내의 다른 많은 팀과 강력한 파트너십을 맺고 있습니다. 이러한 파트너십은 기업 성공에 중요하며 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 원활한 고객 경험을 보장합니다.

하지만 다른 팀과의 조율은 우연히 이루어지는 것이 아닙니다. 전략적인 노력과 지속적인 유지 관리가 필요합니다. 영업 리더의 책임은 다른 팀과 협력하여 팀이 성공할 수 있는 최상의 기회를 제공하는 것입니다.

다음은 영업 팀과 다른 부서 간의 협업을 장려하고 촉진하는 데 도움이 되는 몇 가지 간단한 팁입니다:

• 태도: 아무리 유혹이 있더라도 팀원 앞에서 다른 부서를 험담하거나 비난하는 일은 절대로 하지 마세요. 이러한 태도는 다른 팀과 생산적이고 협력적인 관계를 맺을 수 있는 기회를 망칠 수 있습니다.
• 아이디어를 공유하도록 장려하세요: 팀원들이 특정 유형의 마케팅 콘텐츠에 대한 요청을 받았을 수도 있습니다. 또는 판매하는 제품이나 서비스에 잠재 고객이 자주 요청하는 기능이 빠져 있을 수도 있습니다. 이러한 아이디어는 조직 내 다른 팀, 특히 고객을 직접 대면하지 않는 팀과 공유할 수 있는 귀중한 인사이트입니다.
• 호의에 보답하세요: 영업 담당자는 빡빡한 일정으로 인해 영업 이외의 일에 집중할 시간이 거의 없는 것으로 악명이 높습니다. 하지만 호의에 보답하고 다른 팀을 돕는 것은 관계 구축에 큰 도움이 됩니다. 다음에 여러분이나 팀원 중 누군가가 마케팅 프로그램에 참여하거나, 웨비나에서 발표하거나, 소셜미디어에 글을 올리거나, 고객과의 통화 요청을 받으면 솔선수범하여 팀원들도 그렇게 하도록 독려하세요.

다른 팀과 협력하지 않는 것이 영업 실적 저하의 원인은 아닐 수 있지만, 종종 눈에 띄지 않게 영향을 미치는 요인이 될 수 있습니다.

큰 거래 성사, 할당량 초과 달성 등 큰 성과는 쉽게 축하할 수 있습니다. 하지만 작은 성과는 자주 축하하지 않습니다. 하지만 궁극적으로 목표하는 더 큰 목표를 달성하기 위해서는 작은 성과들이 모여야 합니다.

따라서 올바른 영업 실행을 강화하기 위해서는 작은 성공을 축하하는 것이 중요합니다. 작은 개선에 주의를 기울이고 팀의 성장을 인정하세요. 큰 틀에서 보면 사소해 보일지라도, 팀 리더가 관심을 기울이고 이러한 성공을 인정하고 있다는 것을 팀원들이 알 수 있도록 하세요.

끊임없이 부정적이거나, 함께 일하기 어렵거나, 나쁜 쪽으로 회피하는 동료처럼 팀원들의 사기와 영업 의욕을 떨어뜨리는 것은 없습니다. 이런 사람이 반드시 업무 능력이 나쁜 것은 아닙니다. 사실 이들은 실제로 업무를 훌륭하게 수행할 수도 있습니다. 하지만 좋은 성과가 나쁜 태도가 미치는 영향을 완화하지는 못합니다.

영업 리더는 팀에 방해가 되는 사람을 인식하고 그들이 팀에 미치는 부정적인 영향을 해결해야 합니다. 심각한 경우에는 주변 팀원에게 악영향을 미치기 전에 그들을 제거해야 합니다. 이는 다른 팀원들이 나쁜 습관을 갖지 않도록 방지할 수 있습니다. 또한 팀에게 여러분이 그들을 지지하고 있으며 행복하고 몰입감 있게 업무에 임할 수 있도록 어려운 상황도 기꺼이 처리할 의지가 있다는 것을 보여줍니다.

돈이 전부는 아니지만 중요한 퍼즐의 한 조각임은 분명합니다. 영업 보상이나 커미션 구조는 단순히 영업 담당자에게 '좋은' 급여를 지급하는 것보다 훨씬 더 복잡하고 전략적인 부분입니다.

스스로에게 물어보세요. 이 커미션 구조가 어떤 행동을 강화하고 있나요? 올바른 행동을 동기부여하고 있나요? 아니면 나쁜 행동을 조장하나요? 보상 구조가 중요한 비즈니스 전략과 일치하지 않아 영업 목표를 놓치고 있지는 않은가요?

커미션 계획을 면밀히 살펴보고, 영업 성과에 지속적으로 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 개선 방안을 파악해 보세요.

영업팀이 몇 번의 클릭만으로 대시보드를 불러와 단기 및 장기 목표 대비 진행 상황을 확인할 수 있나요? 아니면 할당량을 달성할 수 있을지 막연하게 파악하기 위해 팀이 직접 보고서를 작성하고 유지 관리해야 하나요?

후자의 경우에 해당하는 경우가 너무 많습니다. 데이터가 너무 많은 곳에 흩어져 있고, 신뢰할 수 있는 단일 소스가 없기 때문에 영업 담당자는 결국 자체적으로 커미션 스프레드시트를 관리할 수밖에 없습니다. 이는 영업 담당자의 시간을 잡아먹고 생산성에 큰 영향을 미칩니다.

방해 요소를 제거해야 할 책임자로서 영업 팀이 성공하는 데 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 확인하세요. 투명한 보고, 정확한 커미션 데이터, 불필요한 관리 작업을 자동화하는 도구 등이 필요합니다.