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영업 할당량이란 무엇인가요?
영업 할당량은 영업 사원이 특정 기간 동안 달성할 것으로 예상되는 측정 가능한 목표입니다. 일반적으로 생성된 총 매출, 성사된 거래 수, 완료된 영업 활동 또한 이러한 지표의 조합에 중점을 둡니다. 영업 할당량에 대한 유형과 예시를 알아보고 영업 담당자를 동기부여하고 영업 할댱량을 달성하기 위해 수용 가능하지만 야심찬 목표를 설정하는 방법에 대하여 자세히 알아보세요.
여러분 모두 그런 순간을 겪어본 적이 있을 것입니다. 4분기가 다가오면서 실적은 줄어들고 목표한 할당량은 도달할 수 없는 것처럼 보이며 팀은 식은 땀을 흘리는 상황 말입니다. 그들은 목표를 달성할 수 있을까요? 회사는 목표를 달성할 수 있을까요?
이것은 여러분과 팀 모두 원하지 않는 상황이지만 많은 영업사원들은 이런 상황에 처해있습니다. 최근 판매 현황 보고서에 따르면, 2022년에는 영업사원 중 고작 28%만이 목표 할당량을 달성할 것으로 예상됩니다.
좋은 소식은 도전적이지만 멘탈을 붕괴시키지 않으면서 동기 부여할 수 있는 목표를 설정할 수 있다는 것입니다. 이 글에서는 그 방법에 대해 가르쳐 주고자 합니다.
목차
영업 할당량이란 무엇인가?
영업 할당량은 왜 중요한가?
영업 담당자에게 영업 할당량을 통해 책임을 부여합니다. 영업 할당량은 목표를 달성하기 위해 마감 기한을 부여한 구체적인 목표로 영업 관리자들이 업무를 추진하는데 기준을 세워 도움을 줍니다. 이러한 기준이 없으면 얼마나 많이 팔아야 하는지 혹은 성과가 어떤지에 대한 감을 잡기 어려워지며 이는 업무 태만이나 심지어 게을러지게 되는 원인이 될 수 있습니다. Harvard Business Review의 연구에 따르면, 목표 할당량이 없는 회사들은 종종 어려움을 겪는 반면, 할당량과 보너스가 결합된 형태의 목표를 설정한 회사들의 경우 성과가 낮은 담당자에게 효과적으로 동기 부여하며, 높은 성과의 담당자들이 할당량을 달성하고 유지하는 데 효과적이라는 사실을 발견했습니다.
마찬가지로 중요한 점은 목표 할당량이 영업 사원들이 회사의 비즈니스 목표를 위해 그들의 노력을 동기화하는 방법 중 하나라는 것입니다. 이는 영업사원들의 매출이 모여 회사 경영진이 설정한 영업 목표를 달성하도록 보장합니다.
5가지 유형의 영업 할당량
영업 할당량은 궁극적으로 회사가 영업 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 설계되었지만 팀에게 적합한 영업 할당량 유형은 제품이나 서비스 및 비즈니스 요구 사항에 따라 다릅니다. 가장 일반적인 5가지 할당량은 활동 할당량, 이익 할당량, 예측 할당량, 볼륨 할당량 및 복합 할당량입니다.
각 항목을 자세히 살펴보세요:
1. 활동 할당량
이 할당량은 거래를 초기 단계 인식에서 평가 및 체결로 전환하기 위해 담당자가 수행하는 리드 육성 조치 수를 기반으로 합니다. 여기에는 콜드 콜, 이메일 보내기, 미팅 일정 잡기 등이 포함됩니다. 활동 할당량은 보통 회사가 새로운 제품이나 서비스로 시장 점유율을 구축해야 할 때 할당됩니다.
활동 할당량 예시: 소프트웨어 회사가 새로운 AI 제품을 출시하고 이를 구매자 페르소나에 맞는 신규 고객에게 영업하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이는 새로운 제품이므로 새 고객들에게 인식과 흥미를 증진시켜야 하므로 영업 담당자는 팀이 새로운 리드를 생성하는 데 도움을 줄 수 있도록 활동 할당량(일일 기준으로 25통의 전화, 40통의 이메일 연락, 그리고 잠재고객과의 2회 미팅 예약 등)을 설정하는 것이 그 예입니다.
2. 이익 할당량
이익 할당량은 담당자가 영업 또는 분기별로 일정 금액의 이익(영업 비용을 뺀 영업 수익)을 달성하도록 요구합니다. 이러한 유형의 할당량은 더 많은 양의 제품을 영업하여 비용을 상쇄하려는 것이 아니라 지속적인 수익 창출을 목표로 합니다.
이익 할당량 예시: 소프트웨어 회사 예시로 돌아가 영업 관리자가 각 영업에 대해 5,000달러의 이익 할당량을 설정했다고 가정해 보겠습니다. 영업사원인 Max가 고객과 8,000달러 상당의 제품 거래를 성사시켰습니다. 이 과정에서 고객을 만나기 위한 항공료와 영업 촉진에 필요한 자재를 포함한 그의 영업 비용이 총 2,000달러 소요되었다고 했을 때 이 영업의 이익은 $6,000이므로 Max는 자신의 이익 할당량을 초과 달성했다고 할 수 있습니다.
3. 예측 할당량
예측 할당량을 설정하기 위해 관리자는 이전 연도나 분기의 영업 숫자를 검토하고 공급망 문제와 같은 시장 조건을 고려합니다. 그런 다음, 다가오는 연도나 분기의 회사 매출을 예측하고 이를 목표로 설정합니다. 예측 할당량은 회사가 오랜 기간 일관된 성과를 유지하며 시장 상황과 같이 영업에 영향을 미치는 요소가 안정적인 경우에 주로 사용됩니다. 변수가 변경되지 않는 한 관리자들은 정확하게 얼마나 많이 팔 수 있는지 예측할 수 있습니다.
예측 할당량 예시: 한 소매업체가 10년동안 이어진 시장 호황을 바탕으로 지난 해에 150만 달러라는 새로운 매출 기록을 기록했다고 가정하겠습니다. 4분기 당시 이 회사는 100명의 영업사원들이 한사람당 평균 15,000달러의 매출을 세웠고 올해 30명의 영업사원을 추가 모집할 예정입니다. 시장 상황이 계속 우호적일 것이라는 관측 하에 회사가 내년 매출 목표를 200만 달러로 설정하였다고 가정했을 때 새로 고용된 영업사원들을 고려하여 영업관리자는 내년 개인별 예측 할당량을 15,400달러로 설정합니다.
4. 볼륨 할당량
볼륨 할당량은 영업하는 제품의 총 수량에 기반에 설정됩니다. 이러한 유형의 할당량은 팀에게 특정 제품을 더 많이 영업하도록 동기를 부여하는 데 유용하며, 새로운 제품이나 서비스 출시와 관련된 경우에 특히 유용합니다. 볼륨 할당량은 또한 과다한 재고를 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
볼륨 할당량 예시: 자동차 영업점은 다음 분기에 최신 모델 차량의 영업 공간 확보를 위해 45대의 구식 모델 자동차를 처분하려고 합니다. 제 시간에 맞춰 공간을 마련하기 위해 영업 관리자는 매월 15대의 구형 모델 자동차를 영업하도록 담당자에게 할당량을 설정하는 방식입니다. (자동차 15대 x 3개월(분기) = 45대)
5. 복합 할당량
이름에서 알 수 있듯이 복합 할당량은 다양한 유형의 영업 할당량을 조합해서 설정합니다. 기업은 높은 이익을 유지하면서 특정 제품에 대한 시장 점유율을 높이는 등 두 가지 이상의 목표를 동시에 달성하려는 경우 이러한 유형의 할당량을 설정합니다.
복합 할당량 예시: 한 운송 회사가 낮은 고객 만족도를 확인하고 수익을 높이고자 합니다. 데이터를 자세히 조사한 결과 신규 고객들이 영업 담당자와의 의사소통 부족에 불만을 갖고 있다는 사실을 발견하였고 리더십 팀은 이를 해결하기 위해 복합 할당량을 설정하기로 결정하였습니다. 각 담당자는 매주 10명의 고객에게 전화해야 한다는 활동 할당량과 25,000달러의 이익 할당량을 동시에 달성해야 한다는 목표를 받았습니다.
영업 할당량을 설정하는 방법
하향식(탑다운) 방식의 영업 할당량 설정
하향식 접근 방식에서는 영업팀 리더와 투자자가 회사의 재무 목표를 기반으로 설정합니다. 이러한 영업 목표는 팀 단위로 세분화되어 나뉘어지며, 각 팀의 관리자는 이를 활용하여 개별 담당자들의 영업 할당량을 설정합니다.
이 방식의 장점은 영업 목표가 회사의 목표와 밀접하게 일치한다는 것입니다. 그러나 이에는 함정이 있습니다. 하향식 할당량은 일반적으로 작업을 실제로 수행할 담당자들의 의견을 거의 듣지 않고 투자자와 임원의 피드백을 기반으로 설정됩니다. 이는 현실적이지 않은 목표를 쉽게 설정할 수 있으며 영업자의 번아웃과 더 나아가 담당자 교체까지 이어질 수 있습니다.
상향식(바텀업) 방식의 영업 할당량 설정
영업 할당량을 설정하는 방법
영업 할당량을 설정하는 것에는 명확한 옳고 그른 방법이 있다고 말하고 싶지만, 현실은 그 사이에 있습니다. 대부분의 기업은 영업 목표를 세우는 데 다양한 방식을 혼용합니다. 다양한 시나리오를 테스트하고 그 경험을 적용하여 다음 할당량를 설정합니다. 다음 접근 방식을 권장합니다.
- 귀하의 팀이 실제로 얼마나 많은 것을 영업할 수 있는지 이해하세요. CRM의 데이터를 사용하여 팀의 영업 능력을 살펴보거나 과거 성과를 바탕으로 팀이 실제로 얼마나 영업할 수 있는지 고려해야 합니다. 또한 영업팀으로부터 의견을 얻으세요. 그들이 자신의 성과에 대해 어떻게 평가하며, 내년에 어느 정도의 성과를 달성할 수 있다고 생각하는지 확인해야 합니다. 만약, 작년에 팀의 거의 모든 영업자가 할당량을 달성하여 평균 매출 100,000달러를 달성했다고 가정해 보겠습니다. 하지만 그 중 최고 성과자 두 명이 떠나고 나머지 담당자 다섯 명의 평균 매출은 80,000달러라고 한다면 그들은 지난 해(100,000달러)보다 높은 목표를 세울 수 없을 것으로 예상되므로 할당량 목표를 낮춰야 할 것입니다.
- 할당량에 영향을 미치는 외부 영향을 고려하세요. 외부 요인은 상황에 따라 다르지만 일반적으로 구매자의 관심이나 수요, 경제 상황, 산업 동향의 변화를 포함합니다. 온라인 조사, 전문 네트워크, 뉴스 소스를 활용하여 이러한 요소를 파악하는 데 도움을 받으세요. Sales Cloud와 같은 일부 CRM을 사용하면 이 데이터를 빠르게 수집하고 분석할 수 있으므로 굳이 여러 곳에서 검색할 필요가 없습니다. 만약, 수요 증가와 같은 외부 영향이 유리하다고 생각되면 영업 할당량을 높이고 부정적인 영향을 미칠 가능성이 있는 경우 할당량을 낮추어야 합니다.
- 현실적인 확장 목표를 세우세요. 너무 쉽게 달성할 수 있는 목표를 설정하지 마세요. 영업담당자 100%가 할당량을 달성하면 가장 성과가 낮은 직원도 성과가 높은 성과자들과 동일한 성과를 내는 것처럼 보입니다. 이는 최고의 재능을 최대한 활용하지 못하고 실적이 저조한 직원에게 개선할 기회를 주지 않는다는 의미입니다. 제가 고객에게 제공하는 가이드는 다음과 같습니다. 영업 사원 중 최소 절반이 달성할 수 있다고 생각하는 할당량을 설정하세요. 이를 통해 성과가 높은 담당자의 참여를 유지하고 성과가 낮은 담당자에게는 실력을 향상시킬 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.
영업 할당량 추적하는 방법
영업 할당량을 설정한 후에는 영업 성과 데이터를 파악하여 팀의 진행 상황을 확인해야 하는데 위에서 언급한 것처럼 CRM이 그 역할을 합니다. 모든 관련 영업 성과 데이터를 이 단일 진실 소스(CRM)로 가져오고, 이를 추적하기 위한 대시보드를 생성하고, 담당자와 정기적인 대화 및 1:1 미팅을 통해 진척 상황을 확인하세요.
1. 분석 툴을 사용하여 CRM을 설정하고 모든 영업 데이터를 가져옵니다.
귀하가 선택한 CRM을 통해 담당자는 각 거래의 진행 상황을 추적할 수 있으며, 어떤 할당량을 선택하든 전체 할당량 달성에 대한 인사이트를 실시간으로 제공합니다.
2. 관련 지표가 포함된 대시보드를 만들고 담당자 및 리더와 공유하세요.
CRM의 영업 성과 데이터를 사용하여 두 개의 대시보드를 구축합니다. 하나는 각 담당자의 성과를 개별적으로 추적할 수 있는 대시보드이고 다른 하나는 리더십이 영업 목표에 대한 진행 상황을 볼 수 있도록 팀별 총 할당량 달성을 추적하는 대시보드입니다.
3. 설정한 대시보드를 사용하여 진행 상황을 계속 지켜보세요.
정기적으로 각 담당자의 현재까지 할당량 달성을 검토하며, 각 분기 말에 이 정보를 사용하여 전략을 조정하거나 새로운 할당량을 설정하세요.
담당자를 위한 팁: 영업 할당량을 달성하는 방법
할당량을 설정하였고 경영진과의 조정도 완료되었습니다. 이제 팀은 목표를 어떻게 달성할까요? 이제 계획, 고객 중심 접근, 목표에 대한 일관된 실행이 필요합니다. 다음은 몇 가지 팁입니다:
1. 진행 상황을 확인하기 위한 마일스톤 설정
할당량을 속일 수는 없습니다. 신중한 계획이 필요합니다. 연간 목표와 영업 주기의 길이를 고려하여 할당량 100% 달성을 위해 매월 영업해야 할 금액을 결정합니다. 그런 다음 이러한 월별 목표를 더 작은 마일스톤(전화 걸기, 보낼 이메일, 공유할 데모 등)으로 나눕니다. 예를 들어, 목표가 12월까지 3개의 주요 거래를 마무리하는 것이고 일반적으로 6개월이 걸린다는 것을 알고 있다면 시작부터 끝까지, 전망 통화 및 영업 회의를 포함하여 각 거래에 대해 6월부터 시작되는 마일스톤을 설정하세요. 이러한 목표를 달성하기 위해 완료해야 하는 추가 활동을 식별한 다음 달력에 해당 일정을 기록하세요.
2. 할당량을 초과하지 않고 고객 문제에 집중
이것은 당연한 것처럼 보일 수 있지만 영업자들은 종종 거래 체결에 집중합니다. 목표를 달성하기 위해서는 거래를 체결하는 것이 아니라 고객을 어떻게 도울 것인지에 대한 생각으로 전환해야 합니다. 고객의 필요를 적극적으로 듣고 여러분의 솔루션과 연결하면 거래는 자연스럽게 성사될 것입니다. 영업 코칭 세션도 팀의 고객과의 대면 기술을 향상시키는 효과적인 방법입니다.
3. 시간 관리
Sales Cloud와 같은 CRM을 사용하든, 영업를 추적하기 위해 종이 플래너를 사용하든, 일정을 정리하기 위한 달력이 필요합니다. 그렇지 않으면 결국 중요한 것을 잊어버리게 됩니다. 모든 일정을 달력에 기록하고 자신이 정한 일정을 준수하기 위한 자기 규율을 유지하세요. 그리고 예상치 못한 일이 발생할 수 있으므로 필요에 따라 쉽게 조정할 수 있도록 미리 계획을 세우세요.
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