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영업 전략 가이드 : 효율적인 매출 목표 달성을 위한 단계별 전략
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비즈니스의 성공을 우연에 맡겨두지 마세요. 이번 포스팅을 통해 효과적인 영업 전략을 수립하여 더 많은 거래를 성사시키는 방법을 알아봅시다. 영업 전략의 뜻과 필요성, 영업 전략의 주요 유형과 영업 프로세스를 구축 방법에 대해 소개합니다. 영업 프로세스를 지속적으로 개선하여 영업 성과 목표를 달성하세요.
하나의 영업 성과를 만들어내는 것보다 더 좋은 것은 무엇일까요? 고객과 제품을 연결하고, 영업사원의 효율성과 생산성을 높일 수 있는 툴과 데이터를 갖춘 영업 프로세스를 구축하는 것입니다. 이를 통해 반복적이고 신뢰할 수 있는 영업이 이루어질 수 있으며, 이것이 바로 영업 전략의 핵심입니다.
학습 내용
- 영업 전략이란 무엇일까요?
- 영업 전략이 필요한 이유는 무엇일까요?
- 인기 있는 10가지 영업 전략 유형
- 6단계로 영업 전략을 구축하는 방법
- 영업 전략을 개선하기 위한 도구
영업 전략이란 무엇일까요?
영업 전략과 영업 계획은 같은 것일까요?
영업 전략이 필요한 이유는 무엇일까요?
1. 파이프라인에서 고객을 진전시키기 위한 명확한 단계
2. 판매자의 생산성 향상 및 신속한 온보딩
3. 영업 프로세스 내 데이터에 대한 실시간 가시성 확보
인기 있는 10가지 영업 전략 유형
1. 직접 영업
2. 인바운드 영업
3. 아웃바운드 영업
4. 파트너 영업
5. 계정 기반 영업
6. 컨설팅 영업
7. 스핀(SPIN) 영업
8. 가치 기반 영업
9. 솔루션 영업
10. 챌린저 영업
6단계로 영업 전략을 구축하는 방법
1. 영업 목표 정의하기
2. 타겟 고객 결정하기
누구에게 판매할 것인지에 대한 명확한 아이디어가 있어야 합니다. 영업 목표를 달성할 가능성이 가장 높은 시장 세분화 방식에 따라 목표 고객을 결정하세요.
● 크기: 이 방식으로 분류하면 판매자를 두 가지 접근 방식으로 나눌 수 있습니다. 하나는 상대적으로 적은 수의 고가 거래를 대상으로 하는 대기업을 타겟팅하고, 다른 하나는 낮은 가치의 대량 거래를 대상으로 하는 중소기업을 타겟팅합니다.
● 지역: 이 접근 방식은 각 지역의 고유한 언어, 비즈니스 문제, 문화적 뉘앙스에 중점을 두고 다양한 현지 요구 사항에 맞는 모범 사례를 파악해야 하므로 글로벌 진출 시 적합합니다.
● 산업: 특정 기업 그룹(제조, 의료, 금융 서비스 등)에 맞는 영업 전략은 판매자가 주제별 전문성을 개발할 수 있으므로 거래 성사에 도움이 될 수 있습니다. 이러한 정보를 통해 판매자는 해당 고객의 고유한 문제를 해결하는 데 적합한 영업 기술을 제공할 수 있습니다.
● 제품: 이는 기존 제품과 신제품이 혼합된 대기업에 적합한 경우가 많습니다. 특정 영업팀에게는 신제품에 대한 책임을 부여하고 다른 판매자에게는 기존 제품에 전념하도록 하면 모든 측면에서 성공을 거두는 데 도움이 됩니다.
3. 판매 채널 선택하기
이제 판매 방법을 결정하여 더 깊은 전략에 들어갈 준비가 되었습니다. 경쟁업체를 연구하고 잠재 고객의 운영 방식을 파악하면 타겟 고객의 구매 방식을 파악하는 데 도움이 됩니다. 옵션을 검토하고 각각의 옵션 또는 조합이 영업 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 생각해 보는 것이 중요합니다.
예를 들어 기업 비즈니스 고객에게 회계 소프트웨어를 판매하고 있는데 금융 서비스 회사에서 큰 기회를 발견했다고 가정해 보겠습니다. 우리는 이러한 구매자가 규제 환경의 미묘한 차이를 이해하는 전문가로부터 일대일로 구매하기를 선호한다는 것을 경험을 통해이미 알고 있습니다. 딩동댕! 판매자가 특정 업계의 전문 용어를 구사할 수 있도록 교육하고 직접 판매를 진행하세요.
목표, 고객, 채널이 좁혀지면 이제 프로세스를 구축하는 단계로 넘어갈 수 있습니다
4. 효율적인 영업 프로세스 구축하기
기본 정보를 확보한 후에 전략 수립의 핵심은 프로세스를 구축하는 것입니다. 선택한 고객 유형과 채널에 따라 영업팀이 판매를 완료하기 위해 따를 수 있는 단계를 파악하세요. 첫 고객 접촉부터 거래 성사까지의 체크포인트와 하나의 체크포인트에서 다른 체크포인트로 이동하기 위한 지침이 포함된 로드맵이라고 생각하면 됩니다.
선택하는 단계와 각 단계의 마일스톤은 고객과 채널에 따라 달라집니다. 다음은 예시 대상 고객(금융 서비스)과 채널(직접 영업)에 적합한 영업 프로세스의 예입니다:
● 잠재 고객: 온라인 소스나 전문가 네트워크를 통해 새로운 리드를 찾습니다.
● 검증: 은행 관리자에게 전화하여 제품이 잠재 고객에게 적합한지 여부를 결정합니다.
● 조사: 온라인 소스 및 업계 리서치를 통해 잠재 고객에 대해 자세히 알아보세요.
● 제안: 잠재 고객과 다시 연락하여 제품의 가치를 입증하세요.
● 반대 의견을 극복하세요: 잠재 고객의 질문에 답하고 우려 사항을 해결하세요. 데모를 보여줌으로써 제품이 어떻게 도움이 되는지 설명하는 것도 좋은 방법입니다.
● 성사시키기: 조건을 협상하고 거래에 서명합니다.
● 육성 및 지속적 판매: 고객의 거래 채택 및 성공, 갱신, 마케팅 파트너십(이벤트, 추천 등)과 같은 판매 후 활동에 집중하세요.
5. 영업 파이프라인을 리드로 채우기
영업 프로세스의 단계를 정의했으면 영업 파이프라인을 잠재 고객으로 채우세요. 타겟팅하는 고객 유형에 대한 거래 규모와 과거 전환율을 기준으로 필요한 잠재 고객의 수를 결정하세요. 그런 다음 마케팅 채널과 네트워크 활동을 통해 잠재 고객과 연결하세요.
100만 달러의 매출 목표를 달성해야 한다고 가정해 보겠습니다. 기업용 회계 소프트웨어가 연간 1만 달러에 판매되는 경우, 목표를 달성하려면 100건의 거래를 성사시켜야 합니다. 작년 기업 잠재 고객의 전환율이 30%였다는 것을 알고 있다면, 파이프라인에 약 330명의 잠재 고객이 필요하다는 뜻입니다. 또한 타겟팅해야 하는 의사 결정권자 중 상당수가컨퍼런스에 참석한다는 것을 알고 있으므로 팀원 중 몇 명을 해당 지역의 주요 컨퍼런스에 등록하여 인맥을 쌓고 잠재 고객을 파악해야 합니다.
6. 영업 프로세스를 실행하고 진행 상황에 따라 조정하기
나머지 영업 전략을 실행하면서 영업팀은 차가운 리드에서 따뜻한 기회로, 최종적으로는 뜨거운 거래로 이어지는 영업에 뛰어들게 됩니다. 동시에 비즈니스와 시장은 혼란과 변화를 경험하게 될 것입니다. 따라서 파이프라인의 상태를 지속적으로 모니터링하는 것이 중요합니다. 예상대로 일이 진행되지 않거나 변화로 인해 영업에 차질이 생기면 바로 조정에 나서야 합니다.
예를 들어, 여러 잠재 고객의 예산이 긴축되었다면 접근 방식을 변경하는 것이 좋습니다. 기업용 소프트웨어 거래를 밀어붙이는 대신, 고가의 거래를 줄이고 중간 가치 거래를늘리는 방향으로 전환할 수 있습니다. 고객에게 시간과 예산이 충분할 때 쉽게 업그레이드할 수 있는 저렴한 중간 가격대의 회계 소프트웨어를 추천하기 시작하세요.
영업 전략을 개선하기 위한 도구
전략 수립과 실행은 고객과 채널을 세분화하고 특정 작업을 영업 프로세스에 매핑할 수 있는 단일 데이터 소스로부터 시작됩니다. 보고서와 대시보드부터 예측 도구와 수익 관리 소프트웨어에 이르기까지 다양한 툴을 CRM과 결합하여 생산성과 효율성을 높일 수 있습니다.
다음은 고려해야 할 가장 중요한 몇 가지 도구입니다:
CRM
보고서 및 대시보드
파이프라인 관리 및 판매 예측
수익 관리
의심스러울 때는 기본으로 돌아가세요.
영업 전략을 수립하는 것은 마치 자동차를 만들면서 운전하는 것과 같습니다. 매출 예상 수치를 달성하는 동시에 이를 실현하기 위한 프로세스를 구축하고 개선해야 할 수도 있습니다.
기본에 집중하면 강력한 영업 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다. 세 가지 질문으로 요약될 수 있습니다: 고객이 누구인가요? 귀사의 제품은 무엇인가요? 그리고 고객은 어떤 방식으로 구매하는 것을 선호하나요? 답을 찾았다면 올바른 방향으로 나아가고 있는 것입니다.
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