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리드 관리란 무엇인가요? 팁, 전략 및 모범 사례

작성일 : 2024. 4. 3

맥킨지의 연구에 따르면 사람들이 이해 받고 있다고 느낄 때 구매로 이어질 확률이 40% 증가한다고 합니다. 이 글에서 리드 관리의 모범 사례를 탐색하고 리드 관리 도구 및 기술 6가지를 확인하여 고객의 여정을 종합적으로 분석하여 보다 효과적으로 신뢰받는 리드 관리 전략을 수립하세요. 이를 통해 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있어 고객과의 거래 성사뿐만 아니라 거래 과정에서의 시간과 리소스 낭비를 줄일 수 있을 것입니다.

네트워킹 이벤트, 파티, 컨퍼런스, 스피드 데이트의 공통점은 무엇일까요? 바로 비슷한 생각을 가진 사람들이 모여 관계를 맺는다는 점입니다. 대화를 나눌 때마다 흥미롭고 기억에 남는다면 그 만남은 지속적인 관계로 발전할 수 있습니다. 따라서 이러한 환경에서는 모든 사람을 만나는 것이 목표가 아니라 공감대를 형성할 수 있는 사람을 찾는 것이 중요합니다.

판매자 또한 적합한 매칭 고객을 찾기 위해 노력하고 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 잠재 고객과의 첫 5분이 두 번째 미팅을 성사시키는 것과 마찬가지로 첫 인상은 리드 확보의 성패를 좌우합니다. 하지만 효과적인 리드 관리는 첫인상만이 전부는 아닙니다. 거래를 성사시킬 수 있는 강력한 고객 관계를 만들기 위해 고객과 소통을 지속적으로 유지하는 것이 중요합니다.

학습 내용

 
 
 
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리드 관리란 무엇인가요?

리드 관리는 잠재 고객, 즉 리드를 회사와의 첫 상호작용부터 구매 시점까지 관리하는 프로세스입니다. 성공적인 리드 관리는 가치를 제공하고, 요구 사항을 해결하며, 기대치를 충족하는 데 중점을 두어 고객 만족을 보장하면서 신속하게 거래를 성사시킬 수 있습니다.
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리드 관리가 중요한 이유는 무엇인가요?

리드 관리를 잘한다는 것은 각 잠재 고객이 가지고 있는 고유한 문제와 요구 사항을 해결하는 개인화된 경험을 제공하는 것을 의미합니다. 그러면 잠재 고객과 신뢰가 형성되어 거래 성사가 더 쉬워집니다. 맥킨지의 연구에 따르면 사람들이 이해 받고 있다고 느낄 때 구매로 이어질 확률이 40% 증가한다고 합니다.

또 다른 큰 리드 관리의 이점은 영업 주기 속도입니다. 올바른 리드를 연결하고 육성하면 파이프라인을 통해 빠르게 다음 단계로 이동할 수 있습니다. 즉, 시간과 리소스 낭비를 줄일 수 있습니다. 또한 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있습니다.

리드 관리를 소홀히 하면 귀사의 제품에 관심이 있는 잠재 고객을 놓칠 수 있습니다. 이는 곧 판매 기회를 놓치는 것을 의미합니다. 또한 판매로 이어질 가능성이 낮은 리드에 너무 많은 시간을 소비하게 되어 비효율적이고 실망스러운 결과가 나타날 수도 있습니다. 더 나쁜 것은 할당량과 판매 목표를 놓칠 수 있다는 것입니다.

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리드 관리의 단계

리드 관리는 리드 확보부터 리드를 고객으로 전환하는 일련의 단계를 거치며 진행됩니다. 이러한 구조화된 프로세스를 통해 각 잠재 고객이 영업을 효율적으로 안내받을 수 있습니다.

리드 캡처: 잠재 고객에 대한 정보를 수집하는 첫 번째 단계입니다. 이메일, 소셜 미디어, 웨비나 및 기타 마케팅 활동과 같은 다양한 채널을 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다.

리드 검증: 이 단계에서는 리드를 평가하여 구매 가능성을 판단합니다. 여기에는 리드의 요구 사항을 파악하고 이상적인 고객 프로필과 일치시키기 위한 디스커버리 콜을 실시하는 것이 포함될 수 있습니다.

리드 배포: 리드의 자격이 확인되면 리드의 유형, 업종 또는 제품 관심도와 같은 요소에 따라 적절한 영업팀에 리드를 배정해야 합니다. 이렇게 하면 적절한 팀이 각 리드를 맡아 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

리드 육성: 모든 잠재 고객이 바로 구매할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 리드 육성에는 정기적인 커뮤니케이션 및 마케팅 활동을 통해 이러한 리드와의 관계를 유지하고, 요구 사항을 해결하며, 구매 준비가 될 때까지 커뮤니케이션하는 것이 포함됩니다.

리드 추적: 리드 관리 프로세스 전반에 걸쳐 고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하여 리드 활동과 회사와의 상호 작용을 추적할 수 있습니다. 이를 통해 일반적인 리드 행동, 관심사 및 요구 사항을 파악할 수 있으며, 이를 통해 홍보에 필요한 데이터를 얻을 수 있습니다.

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리드 관리를 위한 9가지 모범 사례

효과적인 리드 관리는 효율성과 개인간의 커뮤니케이션을 통한 관계 유지입니다. 자동화와 일대일 터치포인트를 적절히 조합하여 잠재 고객을 초기 영업부터 성공적인 거래 성사까지 원활하게 이끄는 것이 핵심입니다. 다음은 접근 방식을 조정하는 데 도움이 되는 9가지 실용적인 팁입니다.

  1. 체계적인 접근 방식을 개발하세요: 현재 영업 주기를 철저하게 이해하는 것부터 시작하세요. 그리고 최초 영업부터 거래 성사까지 각 단계를 세분화하세요. 리드를 다음 단계로 진행하기 위해 필요한 주요 조치, 결정 포인트, 기준을 파악하세요. 이 프로세스는 성과 데이터와 팀 피드백을 바탕으로 지속적으로 검토하고 개선하여 효율적이고 효과적인 상태를 유지해야 합니다.
  2. 리드를 조기에 사전 검증하세요: 잠재 고객이 적합한지 신속하게 파악하면 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다. 리드를 검증하는 기준을 개발하여 상호 작용 초기에 적용하세요. 여기에는 제품에 대한 필요성, 예산, 의사 결정 권한 등을 평가하는 것이 포함될 수 있습니다. 결국, 리드를 효율적으로 검증하면 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다.
  3. 영업 프로세스와 영업 주기를 조정하세요: 일반적인 영업 주기에 맞게 리드 관리를 조정하는 것이 중요합니다. 영업 주기가 긴 경우에는 시간이 지남에 따라 리드를 육성하는 데 집중할 수 있습니다. 반대로 주기가 짧으면 보다 직접적이고 행동 지향적인 접근 방식을 통해 잠재 고객과 매칭되고 난 후, 바로 초기에 가장 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 영업팀과 긴밀히 협력하여 영업 주기의 차이를 이해하고 이러한 인사이트를 리드 관리 전략에 통합하세요.
  4. 단계별로 전략을 맞춤화 하세요: 리드 관리에는 항상 한결같은 접근 방식이 통하지 않는다는 점을 인식하세요. 초기 단계의 리드에게는 관계를 구축하고 리드의 니즈를 파악하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 리드가 성숙해지면 특정 이의 제기를 해결하고 맞춤형 솔루션을 제공하며 가치 제안을 강화하는 방향으로 전략을 전환해야 합니다.
  5. 깨끗한 데이터를 활용하세요: 양질의 데이터는 리드가 무엇을 원하고 어떻게 행동하는지에 대한 정확한 인사이트를 제공하여 효과적인 관계를 유지하기 위해 필요합니다. 고객과 리드로부터 직접 퍼스트 파티 데이터를 수집하는 데 우선순위를 두세요. 이러한 데이터는 더 정확할 뿐만 아니라 데이터 개인정보 보호법을 준수할 수 있습니다. 직접 데이터의 정확성과 관련성을 정기적으로 감사하고, 오래되었을 가능성이 있는 대규모 타사 데이터 세트에 의존하려는 유혹을 피하세요.
  6. 사전 프레임 상호 작용: 잠재 고객과 소통하기 전에 적절한 어조를 설정하세요. 이는 브랜드의 목소리와 가치를 반영하는 개인화된 이메일이나 메시지를 통해 이루어질 수 있습니다. 다시 말해, 이러한 커뮤니케이션을 통해 데모 공유 시기, 가능한 커뮤니케이션의 종류, 영업 통화에서 거래 성사까지 이어지는 방법 등 잠재 고객이 기대할 수 있는 사항에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 신뢰와 편안함을 구축하여 초기 대화를 더욱 생산적으로 만드는 데 도움이 됩니다.
  7. 지속적으로 후속 조치를 취하되 방해가 되지 않도록 하세요: 강력한 영업 참여 시스템은 잠재적 기회를 유지하기 위한 핵심 요소입니다. 여기에는 자동 리마인더, 예약된 전화 또는 전략적인 간격으로 발송되는 개인화된 이메일이 포함될 수 있습니다. 목표는 강압적이지 않으면서도 잠재 고객의 머릿속에 브랜드를 각인시키는 것입니다.
  8. 마케팅과 영업 간의 협업을 촉진하세요: 리드 관리 소프트웨어를 사용하여 적합한 리드를 정의하고 두 팀이 서로의 이해도를 공유할 수 있도록 하세요. 마케팅 자동화를 CRM과 통합하면 고객 여정을 보다 전체적으로 파악할 수 있어 리드 처리 및 전환을 개선하는 데 도움이 됩니다.
  9. 일반적인 함정을 피하세요: 후속 조치를 조기에 중단하거나 부적절하게 서둘러 거래를 성사시키지 않도록 주의하세요. 리드가 적합하지 않다면 주저하지 말고 다른 곳으로 안내하세요. 이는 결국 영업 프로세스의 무결성을 유지하고 잠재 고객의 시간과 여러분의 시간을 절약할 수 있는 방법입니다. 이러한 함정을 적절히 관리하면 보다 효과적인 리드 관리 전략을 수립할 수 있습니다.
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6가지 리드 관리 도구 및 기술

리드를 효과적으로 관리하려면 프로세스를 보다 원활하고 효율적으로 만들어주는 도구를 사용하는 것이 중요합니다. 이러한 도구는 단순히 데이터를 정리하는 데 그치지 않고 잠재 고객과의 상호 작용을 최대한 활용하는 데 사용됩니다. 리드 관리를 자동화하고 간소화함으로써 영업팀은 수작업에 얽매이지 않고 관계 구축과 거래 성사에 집중할 수 있습니다.

  1. 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어: 이 소프트웨어는 모든 고객 정보의 중앙 허브 역할을 합니다. 이메일, 전화, 채팅 등 다양한 잠재 고객 참여 채널의 데이터를 자동으로 통합하도록 설계되었습니다. 이러한 중앙 집중화를 통해 고객과의 상호작용과 영업 프로세스를 효율적으로 관리하고 각 고객의 여정을 종합적으로 파악할 수 있습니다.
  2. 실시간 영업 데이터 및 분석 도구: 분석 도구를 사용하여 파이프라인을 통해 리드가 생성되는 방식과 언제 어떻게 이동하는지 추적하세요. 추적할 수 있는 일반적인 지표로는 리드당 비용, 참여율, 성공률 등이 있습니다. AI를 통해 신속하게 얻을 수 있는 이러한 인사이트는 세일즈 퍼널을 통해 고객을 효과적으로 이동시키는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터를 통해 지속적으로 접근 방식을 개선하고 최상의 결과를 도출하는 전략에 더욱 집중할 수 있습니다.
  3. 영업 지원 도구: 이러한 도구는 영업팀이 세일즈 퍼널의 여러 단계에서 잠재고객과 효과적으로 소통하는 데 필요한 리소스, 지식, 전략을 제공합니다. 여기에는 고객 교육, 코칭 모듈, 영업 담당자가 고객의 문의를 해결하고 영업 과정의 장애물을 극복하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 포함됩니다.
  4. 영업 참여 도구: 잠재 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 데 필수적인 이 도구는 채팅, 소셜, 전화, 이메일 등 여러 채널에서 커뮤니케이션을 촉진합니다. 대부분의 경우 모든 상호 작용을 추적하여 각 잠재 고객을 더 깊이 이해하고, 거래 기록 업데이트 및 이메일 사용자 지정과 같은 작업을 자동화하기 위해 AI를 사용하는 경우가 많습니다.
  5. 리드 육성 도구: 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드에게는 이러한 도구가 필수적입니다. 이러한 도구는 콘텐츠 배포, 개인화된 이메일 캠페인 및 기타 리소스를 자동화하여 리드를 파이프라인을 통해 발전시킬 수 있도록 설계되었습니다.

지속적인 고객 관계 구축

네트워킹 이벤트나 스피드 데이트에서 적절한 인연을 찾는 것처럼, 리드 관리는 좋은 첫인상을 만드는 것 이상의 의미가 있습니다. 의미 있는 방식을 통해 지속적으로 리드를 육성하고, 가치를 전달하고, 니즈를 해결하면서 개인화된 커뮤니케이션을 유지해야 합니다. 이를 통해 초기 관심을 거래 성사로 전환하고 지속적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.

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