리드 관리란 무엇인가요? 팁, 전략 및 모범 사례

네트워킹 이벤트, 파티, 컨퍼런스, 스피드 데이트의 공통점은 무엇일까요? 바로 비슷한 생각을 가진 사람들이 모여 관계를 맺는다는 점입니다. 대화를 나눌 때마다 흥미롭고 기억에 남는다면 그 만남은 지속적인 관계로 발전할 수 있습니다. 따라서 이러한 환경에서는 모든 사람을 만나는 것이 목표가 아니라 공감대를 형성할 수 있는 사람을 찾는 것이 중요합니다.

판매자 또한 적합한 매칭 고객을 찾기 위해 노력하고 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 잠재 고객과의 첫 5분이 두 번째 미팅을 성사시키는 것과 마찬가지로 첫 인상은 리드 확보의 성패를 좌우합니다. 하지만 효과적인 리드 관리는 첫인상만이 전부는 아닙니다. 거래를 성사시킬 수 있는 강력한 고객 관계를 만들기 위해 고객과 소통을 지속적으로 유지하는 것이 중요합니다.

• 리드 관리란 무엇인가요?
• 리드 관리가 중요한 이유는 무엇인가요?
• 리드 관리의 단계
• 리드 관리를 위한 9가지 모범 사례
• 6가지 리드 관리 도구 및 기술

리드 관리를 잘한다는 것은 각 잠재 고객이 가지고 있는 고유한 문제와 요구 사항을 해결하는 개인화된 경험을 제공하는 것을 의미합니다. 그러면 잠재 고객과 신뢰가 형성되어 거래 성사가 더 쉬워집니다. 맥킨지의 연구에 따르면 사람들이 이해 받고 있다고 느낄 때 구매로 이어질 확률이 40% 증가한다고 합니다.

또 다른 큰 리드 관리의 이점은 영업 주기 속도입니다. 올바른 리드를 연결하고 육성하면 파이프라인을 통해 빠르게 다음 단계로 이동할 수 있습니다. 즉, 시간과 리소스 낭비를 줄일 수 있습니다. 또한 전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있습니다.

리드 관리를 소홀히 하면 귀사의 제품에 관심이 있는 잠재 고객을 놓칠 수 있습니다. 이는 곧 판매 기회를 놓치는 것을 의미합니다. 또한 판매로 이어질 가능성이 낮은 리드에 너무 많은 시간을 소비하게 되어 비효율적이고 실망스러운 결과가 나타날 수도 있습니다. 더 나쁜 것은 할당량과 판매 목표를 놓칠 수 있다는 것입니다.

리드 관리는 리드 확보부터 리드를 고객으로 전환하는 일련의 단계를 거치며 진행됩니다. 이러한 구조화된 프로세스를 통해 각 잠재 고객이 영업을 효율적으로 안내받을 수 있습니다.

리드 캡처: 잠재 고객에 대한 정보를 수집하는 첫 번째 단계입니다. 이메일, 소셜 미디어, 웨비나 및 기타 마케팅 활동과 같은 다양한 채널을 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다.

리드 검증: 이 단계에서는 리드를 평가하여 구매 가능성을 판단합니다. 여기에는 리드의 요구 사항을 파악하고 이상적인 고객 프로필과 일치시키기 위한 디스커버리 콜을 실시하는 것이 포함될 수 있습니다.

리드 배포: 리드의 자격이 확인되면 리드의 유형, 업종 또는 제품 관심도와 같은 요소에 따라 적절한 영업팀에 리드를 배정해야 합니다. 이렇게 하면 적절한 팀이 각 리드를 맡아 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

리드 육성: 모든 잠재 고객이 바로 구매할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 리드 육성에는 정기적인 커뮤니케이션 및 마케팅 활동을 통해 이러한 리드와의 관계를 유지하고, 요구 사항을 해결하며, 구매 준비가 될 때까지 커뮤니케이션하는 것이 포함됩니다.

리드 추적: 리드 관리 프로세스 전반에 걸쳐 고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하여 리드 활동과 회사와의 상호 작용을 추적할 수 있습니다. 이를 통해 일반적인 리드 행동, 관심사 및 요구 사항을 파악할 수 있으며, 이를 통해 홍보에 필요한 데이터를 얻을 수 있습니다.

효과적인 리드 관리는 효율성과 개인간의 커뮤니케이션을 통한 관계 유지입니다. 자동화와 일대일 터치포인트를 적절히 조합하여 잠재 고객을 초기 영업부터 성공적인 거래 성사까지 원활하게 이끄는 것이 핵심입니다. 다음은 접근 방식을 조정하는 데 도움이 되는 9가지 실용적인 팁입니다.

1. 체계적인 접근 방식을 개발하세요: 현재 영업 주기를 철저하게 이해하는 것부터 시작하세요. 그리고 최초 영업부터 거래 성사까지 각 단계를 세분화하세요. 리드를 다음 단계로 진행하기 위해 필요한 주요 조치, 결정 포인트, 기준을 파악하세요. 이 프로세스는 성과 데이터와 팀 피드백을 바탕으로 지속적으로 검토하고 개선하여 효율적이고 효과적인 상태를 유지해야 합니다.
2. 리드를 조기에 사전 검증하세요: 잠재 고객이 적합한지 신속하게 파악하면 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다. 리드를 검증하는 기준을 개발하여 상호 작용 초기에 적용하세요. 여기에는 제품에 대한 필요성, 예산, 의사 결정 권한 등을 평가하는 것이 포함될 수 있습니다. 결국, 리드를 효율적으로 검증하면 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다.
3. 영업 프로세스와 영업 주기를 조정하세요: 일반적인 영업 주기에 맞게 리드 관리를 조정하는 것이 중요합니다. 영업 주기가 긴 경우에는 시간이 지남에 따라 리드를 육성하는 데 집중할 수 있습니다. 반대로 주기가 짧으면 보다 직접적이고 행동 지향적인 접근 방식을 통해 잠재 고객과 매칭되고 난 후, 바로 초기에 가장 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 영업팀과 긴밀히 협력하여 영업 주기의 차이를 이해하고 이러한 인사이트를 리드 관리 전략에 통합하세요.
4. 단계별로 전략을 맞춤화 하세요: 리드 관리에는 항상 한결같은 접근 방식이 통하지 않는다는 점을 인식하세요. 초기 단계의 리드에게는 관계를 구축하고 리드의 니즈를 파악하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 리드가 성숙해지면 특정 이의 제기를 해결하고 맞춤형 솔루션을 제공하며 가치 제안을 강화하는 방향으로 전략을 전환해야 합니다.
5. 깨끗한 데이터를 활용하세요: 양질의 데이터는 리드가 무엇을 원하고 어떻게 행동하는지에 대한 정확한 인사이트를 제공하여 효과적인 관계를 유지하기 위해 필요합니다. 고객과 리드로부터 직접 퍼스트 파티 데이터를 수집하는 데 우선순위를 두세요. 이러한 데이터는 더 정확할 뿐만 아니라 데이터 개인정보 보호법을 준수할 수 있습니다. 직접 데이터의 정확성과 관련성을 정기적으로 감사하고, 오래되었을 가능성이 있는 대규모 타사 데이터 세트에 의존하려는 유혹을 피하세요.
6. 사전 프레임 상호 작용: 잠재 고객과 소통하기 전에 적절한 어조를 설정하세요. 이는 브랜드의 목소리와 가치를 반영하는 개인화된 이메일이나 메시지를 통해 이루어질 수 있습니다. 다시 말해, 이러한 커뮤니케이션을 통해 데모 공유 시기, 가능한 커뮤니케이션의 종류, 영업 통화에서 거래 성사까지 이어지는 방법 등 잠재 고객이 기대할 수 있는 사항에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 신뢰와 편안함을 구축하여 초기 대화를 더욱 생산적으로 만드는 데 도움이 됩니다.
7. 지속적으로 후속 조치를 취하되 방해가 되지 않도록 하세요: 강력한 영업 참여 시스템은 잠재적 기회를 유지하기 위한 핵심 요소입니다. 여기에는 자동 리마인더, 예약된 전화 또는 전략적인 간격으로 발송되는 개인화된 이메일이 포함될 수 있습니다. 목표는 강압적이지 않으면서도 잠재 고객의 머릿속에 브랜드를 각인시키는 것입니다.
8. 마케팅과 영업 간의 협업을 촉진하세요: 리드 관리 소프트웨어를 사용하여 적합한 리드를 정의하고 두 팀이 서로의 이해도를 공유할 수 있도록 하세요. 마케팅 자동화를 CRM과 통합하면 고객 여정을 보다 전체적으로 파악할 수 있어 리드 처리 및 전환을 개선하는 데 도움이 됩니다.
9. 일반적인 함정을 피하세요: 후속 조치를 조기에 중단하거나 부적절하게 서둘러 거래를 성사시키지 않도록 주의하세요. 리드가 적합하지 않다면 주저하지 말고 다른 곳으로 안내하세요. 이는 결국 영업 프로세스의 무결성을 유지하고 잠재 고객의 시간과 여러분의 시간을 절약할 수 있는 방법입니다. 이러한 함정을 적절히 관리하면 보다 효과적인 리드 관리 전략을 수립할 수 있습니다.

리드를 효과적으로 관리하려면 프로세스를 보다 원활하고 효율적으로 만들어주는 도구를 사용하는 것이 중요합니다. 이러한 도구는 단순히 데이터를 정리하는 데 그치지 않고 잠재 고객과의 상호 작용을 최대한 활용하는 데 사용됩니다. 리드 관리를 자동화하고 간소화함으로써 영업팀은 수작업에 얽매이지 않고 관계 구축과 거래 성사에 집중할 수 있습니다.

1. 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어: 이 소프트웨어는 모든 고객 정보의 중앙 허브 역할을 합니다. 이메일, 전화, 채팅 등 다양한 잠재 고객 참여 채널의 데이터를 자동으로 통합하도록 설계되었습니다. 이러한 중앙 집중화를 통해 고객과의 상호작용과 영업 프로세스를 효율적으로 관리하고 각 고객의 여정을 종합적으로 파악할 수 있습니다.
2. 실시간 영업 데이터 및 분석 도구: 분석 도구를 사용하여 파이프라인을 통해 리드가 생성되는 방식과 언제 어떻게 이동하는지 추적하세요. 추적할 수 있는 일반적인 지표로는 리드당 비용, 참여율, 성공률 등이 있습니다. AI를 통해 신속하게 얻을 수 있는 이러한 인사이트는 세일즈 퍼널을 통해 고객을 효과적으로 이동시키는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터를 통해 지속적으로 접근 방식을 개선하고 최상의 결과를 도출하는 전략에 더욱 집중할 수 있습니다.
3. 영업 지원 도구: 이러한 도구는 영업팀이 세일즈 퍼널의 여러 단계에서 잠재고객과 효과적으로 소통하는 데 필요한 리소스, 지식, 전략을 제공합니다. 여기에는 고객 교육, 코칭 모듈, 영업 담당자가 고객의 문의를 해결하고 영업 과정의 장애물을 극복하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 포함됩니다.
4. 영업 참여 도구: 잠재 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 데 필수적인 이 도구는 채팅, 소셜, 전화, 이메일 등 여러 채널에서 커뮤니케이션을 촉진합니다. 대부분의 경우 모든 상호 작용을 추적하여 각 잠재 고객을 더 깊이 이해하고, 거래 기록 업데이트 및 이메일 사용자 지정과 같은 작업을 자동화하기 위해 AI를 사용하는 경우가 많습니다.
5. 리드 육성 도구: 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드에게는 이러한 도구가 필수적입니다. 이러한 도구는 콘텐츠 배포, 개인화된 이메일 캠페인 및 기타 리소스를 자동화하여 리드를 파이프라인을 통해 발전시킬 수 있도록 설계되었습니다.