¿Ya has oído hablar del cambaceo? Conocer las técnicas de ventas es fundamental para cualquier estrategia. Por eso, es importante que conozcas las diferentes técnicas, sus características, ventajas y desventajas, para que puedas identificar las que mejor se adaptan a tu producto, a tus clientes y a la estrategia de tu empresa.
A continuación, podrás ampliar tu conocimiento sobre una de las técnicas de ventas más antiguas del mundo: el cambaceo.
El manual de previsión de ventas de Salesforce
Descubre cómo realizamos nuestro forecast de ventas de forma asertiva.
¿Qué es el Cambaceo en Ventas?
El término “cambaceo” designa el proceso de venta que se da con la visita del vendedor de casa en casa o, en el caso B2B, de empresa en empresa. Es una de las técnicas de ventas más antiguas que existen. Como todos sabemos, siempre se hicieron ventas en la historia de la humanidad, desde mucho antes del advenimiento de la internet y sus tecnologías, aunque, como también sabemos, ¡estas facilitan, y mucho, el trabajo de los vendedores!
Primero, es importante señalar que la técnica del cambaceo, justamente por basarse en el contacto presencial, abre caminos para un abordaje personalizado, ayudando al vendedor a demostrar lo mucho que le importa la experiencia de compra del cliente y a mostrarle a este cuán disponible está para atenderlo, incluso en su hábitat natural.
Otro punto característico de la técnica del cambaceo es la posibilidad de detectar la necesidad del prospecto. La visita es el instrumento facilitador para la realización del proceso de detección por permitirle al vendedor observar las condiciones materiales y emocionales de todo el equipo del cliente.
Además, las empresas usan el cambaceo para aumentar su crecimiento y participación de mercado. A fin de cuentas, la visita de los vendedores a los lugares en los que se encuentra el cliente ayuda siempre a encontrar nuevas perspectivas y a alcanzar la estabilidad financiera de cualquier negocio.
¿Qué es y qué hace un vendedor de cambaceo?
Antes, a los vendedores de cambaceo se les llamaba “vendedores de puerta en puerta”. Hoy, aún con la incorporación de la tecnología y la transformación digital que ha revolucionado a las empresas, el profesional que adopta esta metodología debe unir el mundo virtual y el presencial para obtener conversiones ventajosas.
Un software de CRM, por ejemplo, puede ayudar tanto en las prospecciones virtuales como en las presenciales. A fin de cuentas, en el CRM, todos los datos y el historial de interacciones con el posible cliente están centralizados, permitiendo que el vendedor guíe la conversación hacia lo que realmente le interesa al consumidor. ¿Cuál es el resultado? Optimización de tiempo y dinero.
lee también: ventajas de un crm, por qué utilizarlo A continuación, dejamos una lista de las principales actividades que debe realizar un vendedor de cambaceo.
Captar la atención del cliente
Un buen vendedor de cambaceo debe, primero, llamar la atención del prospecto. En esta etapa, debe lograr que el cliente deje de hacer lo que está haciendo y concentre toda su atención en la demostración del producto o servicio que él desea vender.
Detectar la necesidad del cliente
La segunda etapa es identificar cuál es la necesidad del cliente. La detección de la necesidad debe centrarse en lo que se puede resolver con el producto que ofrece el vendedor.
Cierre de la venta
La tercera etapa es el cierre de la venta. Cuando el cliente ya se ha convencido de que el producto o servicio que le ofrece el vendedor puede suplir su necesidad, él avanza hacia el cierre de la venta. Es decir, el vendedor debe convencer al cliente de que ese producto es su mejor opción. De esta forma, el proceso finalizará con la compra y la adquisición del producto. lee también: glosario de ventas, términos de ventas y mercadeo
Conoce las ventajas del cambaceo
A pesar de que el cambaceo suele ser visto con desconfianza por aquellos que apuestan a la tecnología, esta técnica aporta muchísimas ventajas a la estrategia de ventas de la empresa. Estas son las principales:
Inmediatez en la interacción
La interacción con el cliente ocurre en tiempo real, por medio de un contacto personal y directo. Esto vuelve posible que el vendedor presente el servicio o el producto, sus características y beneficios y que pueda recibir preguntas del prospecto en tiempo real y, así, orientar el diálogo hacia las debilidades del cliente.
Contacto directo
El contacto entre vendedor y prospecto se da sin intermediarios. Esto facilita la lectura o la interpretación de las necesidades del cliente. Así el vendedor podrá modificar su argumento de ventas, desarrollar nuevos productos e incluso reconocer cuando el producto definitivamente no es para ese cliente y enfocarse en otros prospectos con más potencial.
Relaciones cercanas
El cambaceo de ventas favorece la construcción de relaciones cercanas. Incluso, permite que los vendedores demuestren inmediatamente su empatía con respecto a la situación del cliente. De esta forma, se da el puntapié inicial para despertar la confianza en el prospecto, fortaleciendo la relación con él.
Alcance de nuevos públicos
Esta técnica no está limitada a las bases de datos comerciales, lo que le permite al promotor de cambaceo llegar a públicos poco expuestos a otras técnicas de ventas como, por ejemplo, la venta por internet.
Dependiendo del tipo de producto, esta puede ser una gran ventaja, porque ese nuevo público, por ejemplo, puede encontrarse en zonas alejadas, no estar bancarizado o no tener acceso a tantos medios de comunicación. Por este motivo, al no estar saturado de información, ese público podría ser más receptivo a la oferta.
lee también: Cómo incrementar las ventas: 5 estrategias
¿Cuándo conviene vender por cambaceo?
¿Quieres saber si tu negocio está apto para vender por cambaceo? Entonces, no dejes de leer la lista que te dejamos a continuación para verificar si tienes lo que se necesita para hacer el cambaceo.
Quieres explorar un nuevo mercado:
Es una oportunidad para llegar a los sectores de población que aún no utilizan la internet de una forma tan amplia o que no se encuentran cerca de un centro de distribución.
Te gusta realizar pruebas o demostraciones:
Aunque no sea el fin principal del cambaceo, puedes ofrecer la prueba de un nuevo producto o mostrar el funcionamiento de alguno que sea novedoso en el mercado. Eso te ayudará a conocer la reacción del público.
Te encuentras en épocas de ventas bajas:
Aunque una planificación debería mantener los flujos de ingreso, en coyunturas extraordinarias que conllevan una disminución de las ventas, puedes vender más productos con esta modalidad.
Ya tienes experiencia en el cambaceo:
Si te da resultados consistentes, puedes ir migrando poco a poco hacia estrategias más efectivas. Pero mantén aquellas zonas y clientes donde las visitas tienen resultados. lee también: gestión de ventas, no te pierdas nuestros consejos
¿Qué te pareció saber más sobre el cambaceo?
Nuestro blog y Centro de Recursos están siempre actualizados con novedades y contenidos sobre atención al cliente y experiencia del cliente. A continuación, te sugerimos otras lecturas que podrían resultar útiles:
- Tácticas de ventas: cuáles utilizar y cuáles no
- Capacita a tu Fuerza de Ventas
- Departamento de Ventas: cuáles son sus funciones
Las principales tendencias en IA Generativa para Ventas
