Es común que no se sepa bien cuál sería la diferencia entre un consultor de ventas y un vendedor. En un mercado en constante cambio, con cada vez más información disponible para los consumidores, surgen funciones para suplir nuevas demandas y cualificar aún más la jornada de compra.
Sin embargo, para aclarar esa duda de una vez por todas, hemos separado este contenido súper completo en el cual explicamos qué es un consultor de ventas y cuál es su función dentro del equipo de vendedores. ¿Nos acompañas?
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¿Qué es un Consultor de Ventas?
Los hábitos de consumo están cambiando de forma rápida y sistemática en estos años, acompañando la transformación digital, que facilita y dicta el ritmo de los compradores actuales. Antes de hacer una simple compra, el cliente, que antes sólo quería suplir sus necesidades, ahora hace búsquedas en internet y se informa sobre los mejores productos, precios, condiciones, lee evaluaciones, etc.
Ese comportamiento se ha detectado especialmente en consumidores del mundo B2C. Sin embargo, los clientes B2B también están adhiriendo a esa lógica activa de consumo y buscan información relevante sobre las empresas aliadas antes, durante y después de cerrar negocio. Por eso, no cometas el error de pensar que el Éxito del Cliente debe ocurrir solo hasta la conversión, ¡pues no es así!
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¿Cuáles son los tipos de speech de ventas?
¿Pero cuál es la parte del consultor de ventas en todo este proceso? Bueno, cuando el lead ya esté nutrido lo suficiente como para llegar a la etapa de consideración de compra, ¡le toca al profesional de consultoría entrar en acción! A fin de cuentas, no podemos olvidar que estamos hablando de transacciones complejas, que suelen tener un ciclo de ventas mucho más largo.
Es decir, el consultor de ventas actuará acercándose mucho al futuro cliente, aclarando sus dudas, ayudando al consumidor en el camino final de la jornada de compra y construyendo un camino propicio para el cierre del contrato. Por eso, necesita estar alineado a las necesidades y problemas del público objetivo, centrado en crear y fortalecer la relación entre empresa y consumidor.
Desde esa óptica, es posible afirmar que el consultor de ventas es una “evolución” del cargo de vendedor. Su función requiere una visión completa de la situación del cliente, la cual deberá ser alimentada por los equipos de marketing y preventa, o sea, desde la entrada del lead al embudo de ventas hasta su momento actual.
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¿Qué hace un Consultor de Ventas?
A esta altura, debes de estar preguntándote: pero, en definitiva, en un proceso de compra, ¿qué es lo que hace un consultor de ventas?
El día a día de este profesional es muy completo, pues incluye el estudio del público y de la jornada de consumo. A fin de cuentas, él es responsable por hacer un diagnóstico completo del mercado del que forma parte tu cliente.
Este estudio le dará insights sobre el público, sus necesidades, dolores y deseos. Además, el diagnóstico obtenido por el consultor de ventas abarca las oportunidades y mejoras en el proceso de negociación que podrían impulsar los flujos e intercambios entre la empresa y sus prospectos.
También es importante mencionar que el consultor de ventas es la persona responsable por calificar al equipo de ventas. Y aquí llegamos a un punto importante en el proceso: ¿cuál es la diferencia entre un consultor de ventas y un vendedor?
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Consultor de Ventas x Vendedor: ¿cuáles son las diferencias?
El vendedor tiene, en última instancia, la función de cerrar una venta. En cambio, el consultor de ventas es el profesional que realiza una inmersión completa en el cliente y en el ambiente en el que este se mueve, lo que crea una situación que deja el trabajo del vendedor más simple.
Así, podemos concluir que el profesional de consultoría en ventas es alguien “conectado” al consumidor final. El consultor mantiene su mirada enfocada en las ventas consultivas, o sea, es capaz de diagnosticar el problema que está enfrentando el consumidor antes de cerrar la venta y, de esa forma, convertirlo en cliente.
De esta forma, el consultor en ventas pasa a ser un profesional fácilmente adaptable, que tiene el objetivo único de encontrar la mejor solución basándose en el estudio de tu cliente, buscando para él la mejor inversión y utilizando todo su conocimiento del mercado.
Los consultores de ventas también se pueden clasificar en internos y externos. Si bien sus acciones divergen, ambos tipos trabajan alineados al objetivo de optimizar la jornada del cliente y hacer el proceso de venta más rentable para la empresa.
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¿Cuáles son los tipos de Consultor de Ventas existentes en el mercado?
Ahora que ya sabes perfectamente qué es y qué hace un consultor de ventas, solo te queda saber cuáles son los tipos más comunes que actúan en el mercado.
Consultor de ventas interno
Trabaja con foco en la captación de nuevos clientes para la empresa y gestión interna de ventas. O sea, este profesional está encargado de hacer la prospección de nuevas oportunidades, estudiar y determinar el perfil de cliente ideal (ICP), enviar propuestas comerciales, etc. En este sentido, el consultor de ventas interno tiene la obligación de ser el puente entre el equipo comercial y el de marketing, centrándose en estrategias de ventas, además de trabajar toda la relación y la atención al cliente.
Consultor de ventas externo
Este profesional tiene su mira más enfocada en el cierre de negocios. Al contrario del consultor interno, que se encarga de la relación comercial dentro de la empresa, el profesional que actúa de forma externa debe concluir el trabajo que ya se empezó. Hace visitas a los clientes, aplica tácticas de SPIN selling, actúa en acciones de prospección externas y relación comercial también con foco en ventas, además de hacer un análisis del mercado. lee más: ocáno azul, cómo funciona esta estrategia
¿Por qué conviene contratar a un Consultor de Ventas?
¿Y cuál es el valor de la contratación de un consultor de ventas para tu negocio? Bueno, un consultor de ventas es un profesional que, por medio de sus habilidades comunicativas y de su conocimiento del mercado, logra obtener el cierre de ventas para la empresa.
Además, basándose en el comportamiento del consumidor cuando este busca información antes del cierre de la compra, evita que ese cliente busque otra fuente de información, supliendo todas sus necesidades y tratando de garantizar la acción final.
El consultor de ventas también es capaz de observar todo el proceso de una empresa de forma amplia y optimizada. También es responsable por investigar, aprender e introducir tendencias de mercado, trabajando activamente para que se cree un modelo de acción de la forma más eficiente y eficaz.
De esta forma, los consultores de venta son capaces de reducir, de forma significativa, los costos de las empresas. Por ejemplo: abordajes de venta poco rentables o demorados pueden reemplazarse por otros más coherentes de acuerdo al público. En este sentido, el tiempo de venta también se acorta, puesto que el consultor de ventas logra observar las reales necesidades del cliente y evitar los ruidos en el proceso.
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A partir de toda la recogida de información y de ese aprendizaje, se elabora un plan de acción que ayuda al equipo de vendedores en su trabajo diario. Además, como lo mencionamos anteriormente, el consultor de ventas es responsable por la prospección de clientes, que ocurre de forma activa, lo que también es una tendencia de mercado en función de la competencia creciente.
Por otro lado, un consultor de ventas realiza la correcta cualificación de los leads de tu empresa, una higienización en la base, que consiste en identificar los contactos más propicios a cerrar negocio, evitando, así, el desperdicio de tiempo y dinero en una prospección que probablemente no se convertirá en venta en aquel momento.
A partir de esa visión amplia y de la relación creciente, el profesional consultor logra tener una comprensión profunda de las necesidades de los clientes y, en consecuencia, ofrecerles la mejor y más rentable solución para cada uno, negociando con ellos los mejores términos y valores.
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3 señales de que necesitas un Consultor de Ventas
¿Aún no estás convencido de la importancia de un consultor de ventas para tu empresa? Si es así, te daremos algunos motivos más para que hoy mismo busques al profesional ideal para tu negocio:
• 1. Dificultad en prospectar o retener clientes Prospectar nuevos clientes es un proceso más caro para una empresa que la retención de un cliente ya conquistado. Por eso, es fundamental que tu negocio cuente con una persona centrada en la relación y retención de ese público.
• 2. Baja prooductividad del equipo de ventas Tu equipo de ventas podría estar utilizando un abordaje equivocado, gastando tiempo con personas que aún no están prontas para la conversión o que no comprenden las reales necesidades de las buyer personas de tu negocio. Si has reconocido cualquiera de esas situaciones en tu empresa, probablemente necesites a un consultor de ventas, pues él podrá indicar a tu equipo el público, la prospección y el abordaje correcto de venta.
• 3. Falta de procesos o dificultad en el monitoreo de acciones Si los procesos de venta y organización interna son confusos, tu equipo podría sentirse perdido en el momento de buscar, nutrir y cerrar negocios. Por eso, es importante que cuentes con la ayuda de un consultor de ventas, que es el profesional capacitado para analizar y optimizar esos procesos, definiendo etapas y conduciendo hasta la recta final a tu equipo de vendedores.
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