Definir tu precio de venta es algo que demanda atención, pero no necesita ser algo complicado. A fin de cuentas, no es ninguna novedad que dar con el precio adecuado para el producto o servicio que ofreces es algo que implica mucha responsabilidad.
En efecto, unos pocos centavos más o unos menos pueden salvar o incluso causar un estrago gigantesco en tu flujo de caja y en las métricas de tu ejercicio fiscal, además de marcar una diferencia significativa en la cantidad de ventas que cierras.
Algo tan importante como eso no se debe hacer de cualquier manera. Por eso, hemos seleccionado la información más importante que debes tener en cuenta a la hora de pensar en estrategias para el precio de venta.
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¿Qué es el Precio de Ventas final?
El precio de ventas es el valor que se les cobrará a tus clientes por tu producto o servicio. En otras palabras, el precio de ventas es el valor por el que venderás tu trabajo.
Si la idea es siempre generar lucro, entonces ¿por qué es tan difícil establecer un precio de ventas satisfactorio? Lo que sucede es que no alcanza con pensar solo en el lucro. Antes que nada, es necesario considerar factores como costos de producción, gastos con comercialización y, por último, pensar sobre el porcentaje de ganancia que deseas obtener.
Lo mejor es siempre ponerlo todo en el papel para tener una visualización clara del cálculo y de los valores.
- Primero, averigua cuánto gastas para producir lo que quieres vender;
- Después, calcula cuánto gastas para poner ese producto en el mercado, o sea, para venderlo;
- El siguiente paso es determinar cuánto quieres ganar de lucro por encima del valor de venta;
Por último, llegarás a un valor X. Solo en ese momento lo vas a comparar con los valores de la competencia. Así sabrás si tienes un margen sano de precio que mantenga la competitividad y un lucro aceptable.
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Precio de Venta y Costo de Venta: ¿son diferentes?
Como ya sabes, el precio de ventas es el valor que tus consumidores pagarán por adquirir tus servicios. ¿Pero será lo mismo que el costo de ventas?
En realidad, el costo de ventas designa todos los gastos asociados a la producción, distribución y difusión de un producto o servicio.
Básicamente, es todo el dinero gastado en las operaciones de la empresa. Así, podemos decir que el precio de ventas toma en cuenta el costo de ventas para llegar al valor ideal.
¿Te acuerdas de que en la sección anterior hablamos exactamente de eso?
Entender cuánto gastas para producir lo que deseas vender, además de los valores que desembolsas para comercializar tu producto/servicio, entra en lo que sería el costo de ventas de tu negocio.
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¿Cómo se determina el precio de venta?
Ahora que ya sabes qué es el precio de venta, es un buen momento para aventurarse en las matemáticas. Pero ¡atención! Hacer el cálculo para vender un producto es diferente de hacer el cálculo para vender un servicio.
Cómo calcular el precio de venta de un producto
Para definir el precio adecuado de venta de un producto, necesitas analizar el equilibrio entre el precio de mercado y el valor de sus costos y gastos totales. El valor de tu producto debe ser igual al costo de las materias primas u hora de servicio sumado a los gastos variables y fijos necesarios para realizar una venta.
Imaginemos que tienes una cafetería. Has calculado que los ingredientes de un café especial cuestan $10,00 y que el valor proporcional del salario del barista que lo producirá será de $5,00. Además de esos valores, tienes gastos con impuestos y los gastos físicos proporcionales para esa producción (agua, luz, gas, energía eléctrica, alquiler…), que resultan en el valor de $5,00.
Los valores desembolsados en la venta deben contemplar el sueldo de la persona que atiende el mostrador y el del cajero o cajera, lo que significa $5,00 más.
El valor de ese café sería, entonces, de $25,00, sin considerar el lucro que necesitas tener, incluso para volver a invertir en la cafetería.
- INGREDIENTES: $10,00
- PROPORCIONAL DEL BARISTA: $5,00
- GASTOS: $5,00
- GASTOS FIJOS: $5,00
- TOTAL (SIN LUCRO): $25,00
Entonces, ¿cómo definir el lucro? Supongamos que tus competidores venden el mismo tipo de café a $40,00, pero tú estás abriendo ahora, quieres atraer clientes, ofrecer un precio un poco más atractivo para los consumidores.
Si vendes tu café a $35,00, aún tendrás un margen de lucro del 40%, lo que te permitirá cubrir todos los valores que debes desembolsar para tu producción y venta. Haciendo una simple regla de tres, obtenemos el porcentaje de lucro:
25 ———————— 100
35 ———————— X
X = 140
Cómo calcular el precio de venta de un servicio
Sí, el cálculo del precio de venta de un servicio debe ser diferente del precio de venta de un producto. En el caso de las empresas que venden servicios, la mayor parte de los costos está relacionada a la mano de obra, pues el producto vendido es el tiempo y el conocimiento de los profesionales que participaron en su producción. Para facilitar, imaginemos que el servicio que ofreces es el de una empresa de tecnología que vende softwares destinados a la protección de datos. Para desarrollar los programas contratados por los clientes, sumaste el tiempo invertido en proyecto por tu equipo y, proporcionalmente, resultó en $5.000,00.
Sin embargo, además de pagar el salario del equipo, necesitas cubrir los costos de impuestos, gastos fijos y estructura (internet, computadoras de calidad, alquiler…). Mantengamos las cuentas simples y digamos que los gastos mencionados anteriormente sumaron $1.000,00. Así:
PROPORCIONAL DEL EQUIPO: $ 5.000,00
GASTOS: $ 1.000.00
___________________________________________
TOTAL (SIN LUCRO): $ 4.000.00
Con el valor mínimo que necesitas cobrar para lograr pagar proporcionalmente a todos los involucrados en el proyecto y teniendo las cuentas de la empresa en la mano, puedes calcular el lucro.
Supongamos que el margen de lucro esperado por la agencia en esta prestación de servicio sea del 25% sobre los costos. Esto da un valor adicional de $1.250,00. Este es el valor de lo que esperas ganar para poder, incluso, volver a invertir en tu propio negocio.
PROPORCIONAL DEL EQUIPO: $ 5.000,00
GASTOS: $ 1.000.00
LUCRO ESPERADO: $ 1.250,00
___________________________________________
TOTAL: $ 7.250,00
Siendo así, el precio de venta de ese servicio será de $7.250,00.
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Conoce los principales componentes del precio de venta
Ya eres casi un especialista sobre el precio de ventas. Aún así, no está de más que revisemos los principales factores que componen esta variable.
• Coste del producto: si trabajas con productos, lo normal es que compres un producto al por mayor y luego lo revendas por una cantidad superior a tus clientes particulares. Por eso, debes saber con precisión cuál es el precio unitario de cada producto.
• Salarios: es imprescindible que registres las cantidades que todos los meses debes destinar a pagar los sueldos de tus empleados (y tu propio sueldo).
• Publicidad: si el tráfico de tu tienda te llega gracias a la publicidad en las redes sociales que pones todos los meses, los gastos que conllevan dichos anuncios deben computarse como un coste que se deberá tener en cuenta al calcular el precio de venta.
• Herramientas de pago: si utilizas plataformas de pago como PayPal, recuerda que por cada operación te cobrarán una comisión. Y deberás tener en cuenta esa comisión cuando estés analizando cómo ponerle precio a la ropa que vendes.
• Plataforma de e-commerce: las cuotas mensuales que pagas para poder disfrutar de los servicios de la plataforma de e-commerce que hayas elegido también son costes que debes tener en cuenta cuando estés calculando el precio de tus productos.
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Tips para reducir el precio de venta
¿Hiciste el cálculo del precio de venta y te asustaste con el valor? ¿Cómo transferir al cliente todo el costo sin perderlo, ya que la competencia siempre lo está esperando? Tranquilo: nosotros te podemos ayudar. A continuación, encontrarás algunos tips para disminuir tu precio de venta y volverlo más atractivo para quienes compran.
Automatiza los procesos
Hasta los profesionales más cualificados necesitan herramientas adecuadas para actuar de forma satisfactoria y no perder tiempo con actividades paralelas o poco productivas. Por lo tanto, encuentra medios de ahorrar tiempo de forma tal que los vendedores puedan concentrarse en las ventas.
Con la evolución de la tecnología, muchos softwares se crearon con la finalidad de brindar agilidad por medio de la automatización de procesos y convertir más ventas. En este campo, los CRM suelen ser una excelente elección, pues ofrecen la posibilidad de personalizaciones para tu negocio y tipo de venta.
Optimiza el tiempo del equipo de ventas
La principal meta de cualquier organización de ventas debe ser maximizar el período de tiempo que los vendedores pasan vendiendo efectivamente. Para que eso sea posible, es fundamental que vendan los productos justos a los clientes correctos.
Esto es aún más importante en épocas de dificultades económicas, cuando algunos clientes se resisten a comprometerse y los vendedores necesitan buscar renovaciones y nuevos negocios de forma más agresiva. El secreto es identificar, comprender y eliminar cualquier actividad que los vuelva menos eficientes.
Invierte en análisis rigurosos
No es casual que hoy se hable mucho de KPI de ventas. Un análisis riguroso de los informes relativos a las ventas marca toda la diferencia en una empresa. Permite, por ejemplo, que se elaboren nuevas estrategias cada vez más asertivas.
A fin de cuentas, tiene total sentido analizar lo que se viene haciendo, descartar métodos poco eficaces y perfeccionar aún más los que están funcionando.
Recuerda que las métricas deben estar relacionadas a los grandes objetivos del emprendimiento, ya se trate de expandir las ventas o de mejorar la calidad de la entrega, por ejemplo.
Examina los costos de ventas caso a caso
Generalmente, las grandes cuentas reciben más cobertura que las pequeñas. Las no tan importantes en términos de ventas, pero con alto potencial también suelen recibir una “cobertura extra”.
Sin embargo, es necesario considerar que ese tipo de estrategia solo funciona si se tiene en cuenta la rentabilidad real de cada cliente y la oportunidad que representa, la cual se debe clasificar en altamente compleja, competitiva y simple.
Esto porque, en la mayoría de las empresas, el movimiento que tiene mayor impacto en la reducción de los costos operativos es la adopción de un modelo de ventas centrado en los clientes más rentables.
Para obtener un amplio entendimiento sobre las necesidades y el valor económico de los clientes, las empresas deben analizar el porte, los costos del servicio y la verdadera rentabilidad de los negocios no sólo en márgenes brutos.
Esta investigación podría revelar que algunos clientes compran mucho, pero el costo que implica atenderlos deja poco margen para el lucro. Por otro lado, un cliente con el cual la empresa cierra pocas ventas, pero que no demanda muchos recursos en la atención, es altamente lucrativo.
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