Las 5 fuerzas de Porter: qué son y cómo usarlas

En 1970, el profesor Michael Porter, docente de la Harvard Business School y fundador de la empresa de consultoría Monitor Group, creó las llamadas 5 fuerzas de Porter. Al hacerlo, su objetivo era entender más profundamente la competitividad del mercado para construir un planeamiento estratégico certero. A fin de cuentas, las 5 fuerzas se usan como una herramienta de análisis para ayudar a emprendedores.

De esa forma, el factor diferencial de ese modelo es que no contempla solo a los competidores directos y a los factores macroambientales, sino también aspectos del microambiente que pueden afectar la competitividad del mercado. En otras palabras, el interés del análisis de Porter se dirige a factores que la empresa puede controlar. 

A continuación, te dejamos más información sobre las 5 fuerzas de Porter. Estos serán los principales puntos que abordaremos en este texto. ¡No te los pierdas! 

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¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter? 

Como ya lo anticipamos, las 5 fuerzas de Porter son un modelo de análisis de la competitividad entre empresas de un mismo segmento de mercado. Así, el propósito es estudiar las principales fuerzas que operan en el ambiente externo de una empresa, influyendo en su capacidad de atender a los clientes y en su potencial de lucratividad.

Las 5 fuerzas de Porter son:

• 1° Rivalidad entre los competidores;
  
• 2° Amenaza de productos sustitutivos;
  
• 3° Amenaza de entrada de nuevos competidores;
  
• 4° Poder de negociación de los clientes;
  
• 5° Poder de negociación de los proveedores.

1. Rivalidad entre los competidores

Es la fuerza competitiva más conocida y consiste en la disputa entre las empresas para atraer al público de un mismo mercado objetivo. Generalmente, los siguientes aspectos indican una mayor rivalidad entre los competidores:

• muchos competidores de tamaño y poder similares;
  
• lentitud en el crecimiento del mercado;
  
• bajo nivel de diferenciación entre los productos ofrecidos;
  
• grandes barreras de salida, o sea, factores que impiden la salida de una empresa del sector, como dificultad de vender los equipos que ya han utilizado a terceros.

Cabe resaltar que, cuanto mayor sea la rivalidad entre los players del sector, más agresivas se vuelven las estrategias promocionales de las empresas en busca de aumentar su participación de mercado. Ese escenario suele llevar a una fuerte competición por precios, reduciendo los márgenes de ganancia de los negocios.

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2. Amenaza de productos sustitutivos

Como el propio término lo sugiere, los productos sustitutivos son aquellos que atienden a las mismas necesidades o realizan las mismas funciones que otras mercaderías, pudiéndose utilizar como alternativas.

Es importante tener en mente que los productos sustitutivos pueden ser de diferentes categorías. Un kit de champú y acondicionador puede ser un sustitutivo para una caja de chocolates surtidos. La lógica es la que, para una persona que desea hacerle un regalo a un familiar, ambos productos resultarían interesantes. 

De la misma forma, en el mercado B2B, un CRM puede tener como producto (o servicio) sustitutivo una planilla o una plataforma de automatización de marketing. ¿Sería todo lo mismo? Sin duda que no. Pero todos son productos que, muy probablemente, el prospecto tendría en cuenta. 

A fin de cuentas, la lección que se extrae es: cuantos más productos sustitutivos existan en el mercado, mayor es la amenaza para tu negocio. En ese sentido, es importante estar siempre atento sobre todo a los  productos que presenten mejor costo-beneficio, que sean complejos y, por eso, de difícil reproducción o que sean altamente innovadores.

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3. Amenaza de entrada de nuevos competidores

¿Cuál es el nivel de dificultad que encontrarán los nuevos competidores que quieran entrar a tu mercado? Este es el principal punto que se debe analizar en esta fuerza de Porter. Cuanto más fácil sea la entrada de un nuevo player en el sector, mayor será la amenaza competitiva para tu negocio, pudiendo significar una pérdida en tu porción de mercado.

Siendo así, es importante entender cómo puedes dificultar o inhibir la entrada de esos competidores por medio de una estrategia de diferenciación o especialización, por ejemplo.

Algunas de las principales barreras para la entrada de una nueva empresa en el mercado son:

• marcas bien consolidadas;
• diferenciación de los productos;
• acceso dificultado a los canales de distribución;
• existencia de patentes, derechos de uso o contratos de exclusividad;
• políticas gubernamentales restrictivas;
• necesidad de alto capital para inversiones;
• desventaja de costos en función de economías de escala, por ejemplo.

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4. Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores, ya sean de materia prima, servicios o productos para reventa, también ejercen una gran influencia en la competitividad de un mercado. A fin de cuentas, cuanto mayor sea el poder de negociación de un proveedor, más fácil será para él elevar los precios, reduciendo la lucratividad o la atractividad del negocio y comprometiendo tu posición competitiva en el mercado.

En general, los proveedores son más poderosos cuando:

• ofrecen productos altamente diferenciados;
• son pocos, concentrando el mercado y no compitiendo con productos sustitutivos;
• el sector en cuestión no es esencial para su facturación;
• tienen la posibilidad de vender directamente a los consumidores finales (estrategia conocida como D2C);
• los costos para el cambio de proveedor son altos.

Para no quedar en manos de un único proveedor, una buena práctica es siempre contar con más de un aliado.

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5. Poder de negociación de los clientes

Los clientes también presentan un determinado poder de negociación. Un ejemplo común es cuando hay poca demanda y mucha oferta de un producto. En ese caso, el consumidor tiene un mayor poder de regateo y puede presionar a las empresas para obtener precios más bajos, aumentando la competitividad del mercado.

En una situación inversa, cuando existe una gran demanda por una mercadería y pocas empresas la están ofreciendo, el cliente tiene un menor poder de negociación y los emprendimientos tienen mayor control sobre el mercado.

Según Porter, el poder de regateo de los compradores suele ser mayor cuando:

• son pocos y suelen comprar en gran volumen;
• hay baja diferenciación de los ítems y presencia en el mercado de productos sustitutivos;
• existen clientes esenciales para la facturación de la empresa.

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¿Qué es “estrategia” para Porter? 

Además de las 5 fuerzas, Porter también destaca 3 estrategias esenciales para crear un planeamiento de acción competitivo. En suma, la tríada estratégica se compone de Costo, Diferenciación y Foco. 

Estrategia 1: Costo

El Costo se centra en la búsqueda de eficiencia y en la maximización de la producción y del volumen de la empresa, además de incluir el control eficiente de la distribución del presupuesto asignado a la publicidad, a la investigación y a la asistencia técnica. Dentro de ese segmento también se puede resaltar la importancia del precio como el principal factor diferencial para el consumidor.

Estrategia 2: Diferenciación

La Diferenciación tiene como foco la inversión en la imagen, en los canales de distribución, en investigación, en la capacitación técnica de los colaboradores, en la investigación de mercado y en la asistencia técnica. Este tipo de estrategia tiene como principal característica la diferenciación de los servicios y productos para ofrecer las mejores opciones del mercado al público consumidor.

Estrategia 3: Foco

Como forma de perfeccionar y fortalecer aun más las anteriores, la estrategia de Foco centraliza las acciones en seleccionar un blanco específico —de acuerdo con la segmentación del mercado y demás características— para ofrecer un producto o servicio exclusivo a determinado público consumidor, pues, de esa manera, podrá alcanzar el estatus de único ante su consumidor.

Para cada una de esas estrategias es fundamental prestar atención a los detalles, como en la primera, de Costo, en la que el foco es el proceso de fabricación. Es necesario tener cautela para no dejar que el competidor tome la delantera, con novedades en términos de tecnología y diferenciación, lo que le permitirá obtener una porción mayor del mercado. 

En lo que se refiere a la estrategia de Diferenciación, es necesario poner la máxima atención a la precificación de los productos o servicios para no sobrevalorarlos. Para la última estrategia, la de Foco, la empresa debe tener la precaución de analizar atentamente y previamente el segmento elegido para no optar por determinado nicho que no ofrezca margen de operación.

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¿Cómo hacer un análisis de las 5 fuerzas de Porter?

A continuación, te dejamos un paso a paso de cómo aplicar las 5 fuerzas de Porter a tu negocio. ¡No dejes de leerlo! 

Esquematiza las fuerzas de tu empresa

Antes de cualquier otra cosa, debes definir cuáles son las fuerzas de Porter con respecto a tu negocio. Una forma de hacerlo es utilizar la Matriz FODA, por ejemplo, que permite que analices no solo las fortalezas, sino también tus debilidades.

Realiza benchmarking y encuestas de mercado

El benchmarking y las encuestas de mercado son excelentes maneras de mantenerse atento a lo que está sucediendo en tu segmento de actuación. Informes como el State of Marketing y el State of the Connected Customer, por ejemplo, ambos producidos por Salesforce, son excelentes termómetros para medir tendencias y definir planes de acción. 

Incluye el análisis de Porter en tu planeamiento estratégico

Por lo menos una vez por año, toda empresa debe hacer su planeamiento estratégico. Es a partir de él que el negocio define adónde quiere llegar, cómo lo hará, qué métricas necesita acompañar y qué recursos necesitará.

En ese sentido, incluir las 5 fuerzas de Porter como parte de ese planeamiento puede ser una gran palanca para definir pasos más concisos que realmente tomen en cuenta todas las variables del negocio.

Recuerda: las fuerzas son dinámicas y están siempre sujetas al cambio. Por eso, que hoy hayas definido un escenario de Porter no significa que el año que viene ese escenario vaya a ser el mismo. Incluir esa actividad en el planeamiento es una excelente acción para garantizar que estés alineado con respecto a las fuerzas.

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Las 4 variables que se deben analizar en la rivalidad entre competidores de Michael Porter

La rivalidad entre los competidores no es otra cosa que la interacción y competencia entre empresas que operan en el mismo segmento de negocio. Esa rivalidad ocurre porque las empresas compiten por los mismos clientes y recursos. Además, buscan obtener más participación en el mercado y aumentar sus ganancias.

Los principales factores que aumentan la competición entre empresas del mismo sector son:

• Muchos competidores parecidos en tamaño y potencia;
• Crecimiento lento de la industria;
• Venta del mismo producto o de productos muy similares;
• Costos altos para mantener el negocio.

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FAQ: aprende más sobre las 5 fuerzas de Porter

¿Quién es Michael Porter?

Michael Porter es profesor de la Harvard Business School y fundador de la empresa de consultoría Monitor Group, que integra el grupo Monitor Deloitte.

¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter?

Las 5 fuerzas de Porter son: amenaza de productos sustitutivos; amenaza de entrada de nuevos competidores; poder de negociación de los clientes; poder de negociación de los proveedores y rivalidad entre los competidores. 
En definitiva, esos son los pilares de una empresa. Así, si alguna de esas fuerzas cambia o recibe influencias externas que no se hayan previsto en tu planeamiento, es fundamental que reevalúes tus planes de acción.  

¿Cuál es la importancia de las 5 fuerzas de Porter para las empresas?

El análisis de las 5 fuerzas de Porter sirve para mostrar cuál es la posición de una empresa en el mercado, indicando sus puntos positivos y negativos. De allí deriva la relevancia de ese análisis para cualquier negocio, independientemente de su tamaño o nicho de actuación. Ese análisis ayuda a entender qué están haciendo los competidores e identificar oportunidades de innovación.

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