Propuesta de valor: qué es y cómo hacerla?

Seguro que ya has escuchado el término “propuesta de valor” durante tu trayectoria en el mundo de las ventas, ¿no es cierto? En primer lugar, es necesario entender que la propuesta de valor es el elemento del marketing responsable por poner de relieve un negocio, posicionándolo ante su público como mejor que la competencia.

De esa forma, el objetivo de la promesa implicada en la propuesta es resaltar la capacidad de la empresa de solucionar los dolores del cliente. Como resultado, la propuesta de valor garantiza el aumento en el número de ventas y también ganancias más robustas para la empresa.

No caben dudas de que un nuevo negocio demanda una serie de esfuerzos, planeamiento y, sobre todo, un excelente posicionamiento ante el mercado y el público. Por eso, la propuesta de valor compone una parte esencial de la estrategia y exige que los sectores de marketing y ventas trabajen en conjunto. 

Si lees este contenido hasta el fin, encontrarás toda la información que necesitas sobre la propuesta de valor.

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es una práctica de marketing cuyo objetivo es transmitir al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo determinado negocio puede ser relevante para él. Así, el desarrollo de ese argumento es una de las principales etapas del planeamiento. Es un error comenzar un nuevo negocio sin tener ese concepto bien claro para su correcta aplicación.

Toda empresa se funda en pilares de actuación y de prácticas dentro el mercado y ante su público. Esas ideas deben orientar la propuesta de valor, puesto que el negocio las tomará como punto de partida para ofrecer sus productos o servicios al público.

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¿Cómo hacer una propuesta de valor efectiva?

Las propuestas de valor se basan en parámetros fundamentales que hacen que sean eficaces en el momento en el que alcanzan al consumidor. Así, en su construcción, están implicados aspectos fundamentales y conceptuales. Por ejemplo, si vendes softwares de seguridad digital, debes demostrarle a tu prospecto o público objetivo que tu producto actúa con la eficacia que él busca.

Cada uno de esos aspectos debe figurar en la propuesta, de forma tal que quienes la lean puedan identificar que la propuesta contempla debidamente esos requisitos.

Al cumplir con esas exigencias, podrás confirmar que tu propuesta de valor tiene una base sólida que es capaz de conquistar el compromiso de los clientes. A continuación, te dejamos una lista de esos aspectos indispensables.

Transparencia

Cuanto más transparente sea la propuesta, más fácilmente podrás transmitirle el mensaje que contiene al consumidor. Es fundamental que él entienda la misión de tu empresa cuando recibe la oferta de un servicio o producto de tu marca. Así, por ejemplo, si vendes softwares de seguridad digital para bancos, esa idea central debe quedarle clara al lector de la propuesta sin que él necesite esforzarse para entenderla.

Además, la objetividad también resulta importante aquí. A fin de cuentas, es uno de los principales parámetros de buenos contenidos de comunicación. Al tratarse de un texto comercial, el entendimiento rápido del consumidor significa que la empresa se preocupó por ser directa y objetiva al hablar de sí misma. Lograr ese impacto inmediato y simplificado es muy importante.

Lenguaje

Toda empresa trabaja con un perfil de cliente ideal definido, lo que también influye en la manera en la que se relaciona con su audiencia. Cuando sabemos a quiénes nos dirigimos, debemos comunicarnos de la manera más adecuada para alcanzar a nuestros destinatarios y el lenguaje tiene un impacto directo en eso. Cuando acierta, usando un lenguaje más natural y apropiado, tu empresa se mostrará más cercana a tu público.

Dirección

La propuesta también debe dirigir al consumidor hacia lo que él deberá encontrar en el contacto con la empresa. Esa es la mejor forma de ser objetivo ya en ese contacto del cliente con la propuesta de valor, que, muchas veces, podrá ser el primer contenido proveniente de la empresa que esa persona consuma.

También es en ese momento que se refuerza y resalta el valor. Para eso, se deben mostrar los factores diferenciales. Entre estos, podemos destacar: flete gratis, precio por debajo del precio de mercado, formas de pago diversificadas y una serie de otras ventajas realmente valiosas para el consumidor.

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Propuesta de valor para negocios B2B

Además de los parámetros que mencionamos, una buena propuesta de valor debe contemplar tres fases de desarrollo importantes: la calificación, la presentación y la defensa, especialmente significativas para quienes trabajan con ventas B2B. A continuación, describimos detalles de cada uno de esas fases. 

1. La calificación

Durante el proceso de calificación, un buen vendedor evalúa el encaje entre su producto y las necesidades de su potencial cliente. En esta primera fase es fundamental el entendimiento sobre cómo posicionar el valor de tu solución y definir el tono adecuado para lograr el compromiso del cliente o, incluso, decidir no darle continuidad al negocio si se identifica que no habría una conexión entre el problema del cliente y la solución que ofrece la empresa.

Para ayudar a los representantes de ventas y SDR desde el comienzo, se hace una lista de preguntas para la calificación. Son herramientas diseñadas para detectar estratégicamente los dolores y operaciones del potencial cliente y así poder demostrar la capacidad de solucionarlas.

Desafortunadamente, esas preguntas muchas veces se centran en soluciones en vez de abordar los verdaderos problemas de los clientes.

2. La presentación

Una gran parte de la presentación de ventas consiste en demostrar tu conocimiento sobre el ambiente de negocios del cliente. Es importante mencionar que ese conocimiento debe notarse claramente en el speech de ventas. 

Mostrarle al cliente que lo has escuchado y demostrarle cómo tu solución puede atender específicamente a sus necesidades no solo agregará valor a tu presentación, sino que también te posicionará como un verdadero profesional de ventas.

Es por ello que la fase de presentación es el momento más potente de la venta. Una técnica que funciona muy bien es incluir una diapositiva, al comienzo de la presentación o en una fase de la conversación, que se titule o comience con estas frases: “lo que observamos…” o “en su actual situación…”.

3. La defensa

Pocas —o casi ninguna— ventas te caen del cielo. La realidad es que, cuando las cosas se ponen feas, deberás jugar un poco en la defensa. La buena noticia es que, si usaste la estrategia más adecuada en ventas para la calificación y las fases de presentación, el juego defensivo será mucho más fácil.

Supón que aseguraste que tienes una solución diferenciada que solucionará el problema de tu cliente. Por ejemplo, si eres del sector automotriz y tienes un SUV eléctrico flamante que le encantaría a tu cliente. Cuando hablamos de tu cliente, podemos pensar en un padre o madre de familia, con tres hijos, que suelen viajar bastante. 

A lo largo del ciclo de ventas, argumentaste que la familia seguramente preferiría tener su SUV eléctrico particular, no solo porque sería la forma más segura y elegante de transportarse disponible en el mercado, sino también porque ese vehículo es excepcionalmente capaz de soportar 3 asientos en la parte trasera de forma segura y ecológicamente correcta. 

También lograste estructurar los pagos dentro del presupuesto mensual de tu cliente. Luego, en la fase final, el comprador vuelve mencionando presiones competitivas de otra empresa, resaltando las características de un vehículo de la competencia.

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Paso a paso de una propuesta de valor B2B increíble

Además de todo lo que hemos mencionado sobre la construcción de una propuesta de valor efectiva, también es necesario seguir una estructura estándar, compuesta por elementos que hagan la lectura de la propuesta más intuitiva, práctica y que ofrezca al consumidor la información que realmente necesita. 

Título

Parte principal de la propuesta, el título debe ser sucinto, pero debe contener la información sobre lo que hace tu negocio en, como máximo, dos frases. Para enriquecer ese trecho, las marcas suelen usar frases impactantes, que capten la atención del lector, y pronunciadas con una entonación sofisticada. 

Subtítulo

El subtítulo es el segmento en el que la propuesta se detalla un poco más, brindándose información más específica sobre el negocio. Generalmente, unos tres renglones resultan suficientes para hablar más sobre qué hace la empresa, a quiénes se destina el producto y que beneficios aporta. 

Bullet points

Los bullet points tienen una gran capacidad de captar la atención del lector, puesto que se presentan destacados con respecto al resto del texto. Son puntos por medio de los cuales la empresa resaltará los principales beneficios del producto, indicando cómo atienden a las necesidades del consumidor.

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Ejemplos de propuestas de valor

Las marcas mundialmente famosas se caracterizan por la eficacia de sus propuestas de valor. A continuación, te dejamos algunos ejemplos que podrán servirte de inspiración. 

Trello

¿Quién no conoce a Trello? La herramienta, que forma parte de Salesforce, ofrece maneras de facilitar el trabajo colaborativo por medio de un tablero kanban de fácil entendimiento y aplicación. Y son justamente esas características las que aparecen en el título y subtítulo del negocio:

Título: Dale a tu equipo el poder de una perspectiva visual

Subtítulo: Trello es la forma visual de que los equipos colaboren en cualquier proyecto.

Bullet points:

• Información de un vistazo;
• Colaboración fluida;
• Siempre sincronizado;

Netflix

Netflix es una gigante del mercado de streamings que revolucionó la manera de consumir películas y series. El principal eslogan de la marca es “Disfruta cuando quieras. Cancela cuando quieras”: simple y eficaz.

Coca-Cola

La propuesta de valor de Coca-Cola se centra en la experiencia del cliente al abrir una botella o lata de la bebida: hacerlo equivale a sentir felicidad. “Destapa la felicidad” es una de las principales frases de la marca. 

Airbnb

Su propuesta para los consumidores es ofrecerles alojamiento por un valor más accesible y, al mismo tiempo, generar un ingreso extra a quienes ofrecen el espacio. De esa forma, la marca ha revolucionado el mercado de la hotelería.

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¿Te gustó saber más sobre propuestas de valor?  

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