ICP: Cómo definir el Perfil del Cliente Ideal

Al empezar un negocio o lanzar un nuevo producto, quien emprende sabe dónde quiere llegar. En general, el objetivo es impulsar las ventas, visando obtener lucro y ganar espacio en el mercado.

El camino hacia el éxito, todavía, requiere dirección y planeamiento. Además de idealizar resultados, tu empresa debe idealizar estrategias y, entre otros aspectos, el público ideal.

En este artículo, entenderás el concepto y la función de Ideal Customer Profile (ICP), o Perfil del Cliente Ideal. Punto a punto, abordaremos:

1. Qué es ICP;
2. Diferencias entre público objetivo, ICP y buyer persona;
3. Benefícios del ICP para las estrategias de marketing y ventas;
4. Cómo definir el ICP de tu empresa.

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ICP: ¿Qué es?

Como el propio nombre dice, Ideal Customer Profile (ICP) es tu Perfil del Cliente Ideal. Es el tipo de cliente cuyo las demandas están alineadas a las soluciones y los valores de tu empresa.

“Pero, ¿esta no es la definición de público objetivo o de buyer persona?” Los tres conceptos están relacionados – pero poseen distintas finalidades.

ICP, Público Objetivo y Buyer Persona: ¿Cuál es la diferencia?

Público Objetivo

El público objetivo es la definición más abarcadora del grupo, siendo un recorte demográfico, socioeconómico y comportamental. El público objetivo identifica un segmento compatible con las soluciones de la empresa, utilizando marcadores como:

• Género;
• Grupo de edad;
• Localización geográfica;
• Escolaridad;
• Poder adquisitivo;
• Hábitos de consumo, etc.

Ideal Customer Profile (ICP)

Por su vez, el ICP es un instrumento comercial creado para optimizar el proceso de ventas. El diferencial del ICP es filtrar, en la etapa de captación, las mejores oportunidades para el equipo de ventas. De esa manera, el equipo prospecta apenas leads más maduros – y nutre lo restante con más inteligencia.

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Además de la información del público objetivo, el ICP reúne datos corporativos y de mercado, ya que corresponde al perfil de una cuenta (y no de un consumidor final). Esto lo torna especialmente útil para empresas B2B, que realizan ventas complejas y marketing basado en cuentas (account-based marketing, o ABM).

Entre sus principales criterios, el ICP contempla:

• Tamaño de la empresa;
• Estructura o capacidad del negocio;
• Segmento de actuación;
• Ticket promedio;
• Ciclo de ventas;
• Desempeño mercadológico (breve historial de resultados y marcos importantes);
• Madurez en el mercado;
• Madurez digital;
• Organización del equipo;
• Cuadro decisorio (cuáles ejecutivos lo componen, qué cargos ocupan, etc);

En el caso de empresas B2C, el ICP toma en cuenta:

• Frecuencia de compras;
• Ticket promedio;
• Ciclo de ventas;
• Lifetime Value (LTV);
• Engagement con la marca;
• Valor atribuido a los productos y servicios de la empresa.

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Buyer Persona

Por fin, la buyer persona es una representación semi ficticia del cliente ideal, que dicta las acciones del marketing de la empresa.

Además de los datos del público objetivo y del ICP, la buyer persona describe características físicas, psicológicas y comportamentales, derivadas de análisis de engagement, encuestas de satisfacción y del propio historial de ventas.

A partir de ese estudio, es posible crear un avatar con:

• Nombre;
• Edad;
• Profisión;
• Dirección;
• Hábitos;
• Estilo de vida;
• Valores;
• Preferencias;
• Dificultades;
• Miedos;
• Expectativas, etc.

La buyer persona guía las interacciones de la empresa a lo largo de todo el recorrido de compra, construyendo su posicionamiento en la práctica. También ayuda a nutrir los leads con contenidos adecuados a su momento, direccionando la pauta, el tono y el lenguaje de las comunicaciones.

CLIENTE IDEAL: CUADRO COMPARATIVO
	PÚBLICO OBJETIVO	PERFIL DEL CLIENTE IDEAL (ICP)	BUYER PERSONA
ENFOQUE	Estable	Comercial (Ventas y Marketing)	Marketing
FUNCIÓN	Identificar la población adecuada a las soluciones y la propuesta de valor de la empresa.	Identificar el perfil mercadológico, comercial y financiero del cliente ideal.	Identificar el perfil físico, psicológico y comportamental del cliente ideal.
DONDE SE INSIERE	Planeamiento estratégico	Captación de leads	Todos las etapas del embudo de ventas
QUÉ INDICA	Quien tu empresa desea atingir.	Con quien tu empresa hará el mejor negocio.	Cómo tu empresa debe abordar el consumidor.
PARA QUIÉN SIRVE	Todas las empresas	Empresas B2B en especial	Empresas B2C en especial

Ahora ya conoces las diferencias de público objetivo, ICP y buyer persona. Aunque el enfoque de las herramientas cambie, todas operan juntas para refinar tu estrategia comercial, ayudando en la segmentación de campañas y personalización de los puntos de contacto.

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Beneficios del ICP para las Estrategias de Marketing y Ventas

Enfocar en los prospects más favorables a partir del ICP puede parecer injusto con los otros leads. Pero, esta decisión trae beneficios para quien vende y para quienes compran.

Abordaje más eficaz

Vender para quien no conoce o no necesita tu producto es más difícil – y para el consumidor, puede ser desagradable.

En ese sentido, el ICP ayuda a todos segmentando los leads más propensos a la conversión. Comprendiendo el perfil adecuado a las soluciones de la empresa, los equipos de marketing y ventas actúan con eficiencia, abordando los prospects en el momento correcto, con ofertas y argumentos pertinentes.

Reducción del ciclo de ventas

Con un abordaje eficiente, tu equipo naturalmente venderá más rápido. Visto que, el ICP mapea a los principales interesados en tus productos y servicios, y direcciona los esfuerzos de tu equipo hacia el responsable de tomar la decisión de compra.

De esa forma, la productividad de los equipos tiende a aumentar, y tus colaboradores ganan tiempo y motivación para generar negocios de mayor valor.

Aumento de las tasas de conversión

Direccionar la estrategia de marketing y ventas acelera el recorrido de compra, mejorando la calificación y conversión de leads en clientes.

Con el ICP, perfeccionas el proceso de ventas de forma justa, garantizando la satisfacción del cliente. Con el tiempo, tener un método aumenta la previsibilidad de conversiones e ingresos, permitiendo que tu empresa crezca con seguridad.

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Mayor retorno sobre las inversiones

Trazar una estrategia con base en el ICP es trabajo arduo, pero compensa a largo plazo.

Eso porque vender para las personas correctas genera negociaciones más cortas y ventajosas, y evita la cancelación de contratos. En los informes de ventas, eso se refleja en menor costo de adquisición por cliente (CAC), reducción de churn y aumento del ROI, impulsado por negocios de mayor valor.

Relaciones más duraderas

Los clientes que estiman tu negocio tienden a permanecer contigo. Por eso, la atención al ICP aumenta las chances de fidelización – lo que, en un mercado tan competitivo, es una conquista y tanto.

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Puedes aplicar continuamente el ICP a tu base para divulgar lanzamientos o trabajar estrategias de upsell. Además, una buena relación genera indicaciones y referencias positivas, insertando su marca en un ciclo virtuoso de nuevos negocios.

¿Cómo definir el ICP de tu empresa?

Entonces, ¡vamos a trabajar y apalancar los resultados a partir del ICP!

Recuerda que los tips abajo deben ser contextualizados para tu público objetivo, tu base de clientes, el momento y el segmento de actuación de tu empresa. Entérate:

1. Conoce profundamente tu negocio

Antes de enfocarte en el público, reflexiona sobre tu negocio. ¿Qué tiene de mejor para ofrecer a los clientes?

En esta etapa inicial, determina los valores y objetivos de tu empresa, y rescata la matriz SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). También es necesario tener dominio completo de las soluciones ofrecidas, para proyectar la inserción de cada producto o servicio.

Certificate de incluir tus gestores de marketing y ventas en este proceso, para crear un planeamiento realista. Confía en el conocimiento de ellos sobre los dolores, expectativas y objeciones del público – y sobre cuáles problemas de la operación deben ser resueltos.

2. Mapea tus mejores clientes

Como regla, el cliente ideal es el más lucrativo, que demanda menos esfuerzos de ventas y obtiene máxima satisfacción. Es alguién que se identifica con tu propuesta, entiende tu oferta y utiliza tus productos y servicios con éxito.

En tu base actual, ¿cuáles clientes atienden mejor a estos requisitos? Para hacer este levantamiento, consulta el historial de ventas, informes comerciales y registros de interacciones con los clientes. Herramientas como el Google Analytics, softwares de ERP, CRM, BI y automatización de marketing pueden ofrecer datos esenciales sobre:

• ROI;
• Relacionamiento (canales más utilizados, frecuencia, contenido de las interacciones, feedback del equipo interno, etc.);
• Ciclo de ventas;
• Ticket promedio;
• Fidelidad;
• Pago;
• Experiencia del cliente;
• Engagement con la marca, entre otros ítems.

Caso tu empresa aún no tenga clientes, o quiera expandir para un nuevo mercado, considere los clientes de empresas del mismo sector o de tu benchmarking. Con el tiempo, podrás adecuar el ICP para la realidad de tu organización.

3. Reúne información sobre los clientes listados

Seleccionados los mejores clientes, es hora de estudiarlos individualmente. Este esfuerzo sirve para validar la información de tu banco de datos y revelar patrones entre clientes distintos.

Si posible, agenda entrevistas con los clientes escogidos o cree formularios de encuesta, explorando los seguintes puntos:

• Características del cliente (datos demográficos, socioeconómicos, comportamentales, de consumo);
• ¿Quién decidió por la compra de tu solución? ¿Cómo? ¿Por qué?
• ¿Cómo la solución que tu empresa ofrece ayuda al cliente? ¿Cómo se compara con las de la competencia?
• Historial y momento actual del cliente (necesidades, objetivos, conquistas recientes, dificultades y expectativas);
• ¿En que el cliente pretende invertir? ¿Por qué?
• ¿En que el cliente no está dispuesto a invertir? ¿Por qué?
• Canales de información y comunicación que el cliente utiliza (sitios web y redes sociales que accede, medios de comunicación que confía, cómo encuentra proveedores, etc.);

Presta atención al feedback de los clientes y a lo que puedes obtener cruzando esos testimonios con tus datos de archivo.

4. Elabora el ICP

Luego de sondear a los clientes, clasifica y analiza la información reunida para encontrar lo que repite. Responde: ¿qué características se destacan entre tus mejores clientes?

Este análisis también trae insights sobre la relación del público con tu negocio. En la práctica, ¿qué tipo de problema tus soluciones atienden mejor?

Al final del ejercicio, tendrás las principales características, problemas y valores de esos clientes-modelo – pilares básicos del ICP. Es en ese sentido que tu fuerza de ventas debe actuar para optimizar procesos y obtener mejores resultados.

5. Sabe quien NO es tu ICP

En el mundo real, tus clientes no serán 100% fieles al ICP. El objetivo de este instrumento es evaluar si los leads están próximos o distantes del enfoque de tu estrategia.

Aplicando el ICP a tu base, percibes también los que menos se encajan en la propuesta de tu negocio. Eso no implica necesariamente el descarte de estos leads, pero sí señala cuáles contactos deben ser calificados. Estudiar el “anti-ICP” es de extrema importancia para las acciones de marketing, una vez que sugiere qué contenidos e iniciativas pueden preparar a los consumidores para la venta.

¿Respondemos tus dudas sobre Ideal Customer Profile?

¡Esperamos que este contenido haya sido útil para ti! Definiendo el ICP de tu empresa, certificate de orientar tus equipos a respeto de esa herramienta, y de actualizarla conforme las necesidades de tu negocio.

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¡Hasta la próxima!