Ejecutivo de ventas: ¿qué hace y cómo convertirse en uno?

¿Eres una persona curiosa? 

¿Eres alguien a quien le gusta escuchar atentamente a un cliente para comprender las metas, los puntos débiles y los objetivos de una organización? 

¿Te gusta tener conversaciones abiertas con clientes potenciales en las que compartes soluciones relevantes a los desafíos que enfrentan? 

¿Estás motivado, te sientes cómodo con tomar pequeños riesgos y eres capaz de crear una estructura en la ambigüedad? 

Si respondiste afirmativamente a cualquiera de estas preguntas, podrías ser una buena opción para un ejecutivo de ventas en tu departamento de ventas. 

¿Te gustaría saber si tienes lo que se necesita? 

¿Qué es un ejecutivo de ventas? 

Un ejecutivo de ventas, también conocido como Account Executive (AE) en inglés, es fundamentalmente un arquitecto de relaciones. Son vendedores que mantienen relaciones comerciales con clientes actuales y potenciales. Una vez que el equipo de ventas encuentra clientes potenciales (y los califica), los ejecutivos de ventas entran en escena para establecer la conexión inicial, cerrar acuerdos y fomentar las relaciones.  

¿Qué hace un ejecutivo de ventas? 

 Los ejecutivos de ventas están a cargo de cerrar tratos, generar ingresos y construir relaciones a largo plazo con los clientes. Comienzan con información de los Sales Development Representatives (SDR) de su equipo, que son en gran parte responsables de encontrar clientes potenciales que puedan convertirse en clientes potenciales calificados. Los AE luego interactúan con estos clientes potenciales, guiándolos a través del embudo de ventas. Presentan soluciones, negocian contratos y cierran acuerdos. 

Los Sales Development Representatives y los ejecutivos de ventas trabajan juntos y desempeñan papeles críticos en el éxito de un negocio. Echemos un vistazo más de cerca. 

La diferencia entre un SDRs y un ejecutivo de ventas 

Un representante de desarrollo de ventas es el contacto de preventa, responsable de calificar los clientes potenciales generados mediante su identificación. Tanto los SDR como los ejecutivos de ventas trabajan con clientes potenciales calificados. Sin embargo, difieren en la forma en que desglosan el embudo de ventas. 

• Enfoque: Los Sales Development Representatives se centran en la parte superior del embudo de ventas: prospección, generación de clientes potenciales y calificación. Los AE se centran en el medio y el fondo del embudo: nutren a los clientes potenciales, presentan soluciones y cierran acuerdos. 

• Habilidades: Los Sales Development Representatives destacan en la prospección activa, como llamadas en frío, envío de correos electrónicos y prospección en redes sociales. Utilizan técnicas de calificación como hacer preguntas de alto valor agregado para comprender el nivel de interés del prospecto en su solución. Los ejecutivos de ventas sobresalen en la construcción de relaciones, la venta consultiva, la negociación y el cierre de acuerdos. Profundizaremos en estas habilidades más adelante. 

• Métricas: Los Sales Development Representatives generalmente se evalúan por la cantidad de clientes potenciales calificados generados y las reuniones programadas. Los ejecutivos de ventas se miden por las tasas de conversión, el tamaño de los acuerdos y los ingresos generados. 

Cómo ayudan los SDRs a los ejecutivos de ventas 

Los Sales Development Representatives pueden apoyar a los ejecutivos de ventas de muchas maneras: 

• Clientes potenciales calificados: los Sales Development Representatives actúan como filtro, asegurándose de que los ejecutivos de ventas pasen tiempo solo con clientes potenciales calificados con interés genuino y poder adquisitivo. 

• Leads calientes: Un buen representante de desarrollo de ventas iniciará conversaciones, comprenderá las necesidades de los clientes potenciales y los preparará para futuras conversaciones de ventas. Esto ahorra a los ejecutivos de ventas un tiempo valioso y aumenta su tasa de éxito. 

• Configuración de la reunión: Los Sales Development Representatives programan citas calificadas con los tomadores de decisiones, lo que permite a los ejecutivos de ventas saltar directamente a la conversación de ventas. 

Un ejemplo personal 

Como ejecutivo de ventas, compartiré cómo trabajo normalmente con un representante de desarrollo de ventas. 

Imagina un escenario en el que el representante de desarrollo de ventas, llamémosla Hannah, descubra que la organización de un cliente potencial está teniendo problemas con un software obsoleto. Ella conversa con ellos un poco. Al tener como referencia algunas mejores prácticas de ventas, Hannah aprende sobre sus desafíos y confirma su interés en actualizar su tecnología. 

Luego, Hannah me envía este cliente potencial calificado. Hannah hace más que simplemente notificármelo. Me proporciona notas detalladas, cadencia de comunicación, información de la empresa y puntos débiles.

Como ejecutivo de ventas, contacto a este cliente potencial y comparto mi profundo conocimiento de su situación. Adapto mi discurso a sus desafíos específicos y destaco cómo nuestra solución es la más adecuada.

Una vez que la empresa está convencida de nuestra propuesta de valor, negocio un contrato que se ajuste a su presupuesto. Para endulzar el trato, utilizo cualquier información que Hannah me haya proporcionado, incluidas las finanzas de la empresa, para agilizar el proceso y responder a cualquier pregunta restante. 

Cerro el trato con un cliente feliz. 

En este escenario, Hannah, nuestra representante de desarrollo de ventas, actúa como generadora de clientes potenciales y puente que conecta a los clientes potenciales con los ejecutivos de ventas adecuados. Nuestros esfuerzos combinados garantizan un proceso de ventas fluido y exitoso. 

¿Qué tipo de habilidades necesita un ejecutivo de ventas? 

Sin un equipo de ventas, sería difícil distinguir entre clientes potenciales fríos y calientes, presentar información relevante y crear una relación auténtica con un prospecto. Por lo tanto, ser un buen colaborador y trabajar para desmantelar barreras dentro del equipo de ventas son habilidades importantes para un ejecutivo de ventas. Otras habilidades y conocimientos importantes que debes tener son: 

• Comunicación excepcional: una comunicación clara y concisa garantiza que tu mensaje resuene. 

Cómo desarrollarla: Practica la escucha activa para entender las necesidades de tu cliente. Eso significa estar totalmente involucrado en la conversación. No estás al otro lado de la llamada esperando hablar. Debes hacer preguntas significativas y demostrar que entiendes los puntos débiles de tu cliente. 

• Una metodología de ventas sólida: Comprende e implementa el proceso de ventas de tu empresa de manera efectiva. Esto garantiza un recorrido eficiente del cliente. 

Cómo construirla: Aprende de otros ejecutivos de ventas de tu empresa sobre lo que funciona para ellos. Asegúrate de estar alineado con los objetivos de tu vicepresidente de ventas. Además, recurre a otros miembros del equipo para averiguar qué necesitan para hacer bien su trabajo. 

• Construcción de relaciones: Las ventas se basan en generar confianza. Céntrate en establecer relaciones genuinas con tus clientes y en convertirte en un asesor de confianza, no solo en un vendedor. 

Cómo desarrollarlo: No pierdas el contacto con la gente y nunca cierres ninguna puerta. El hecho de que alguien no esté listo para comprarte ahora, no significa que no lo estará en el futuro. Sé empático en tus conversaciones con los clientes, incluso cuando no estés cerrando un trato con ellos. 

• Mentalidad proactiva: Como ejecutivo de ventas, tienes que lidiar con un poco de ambigüedad. Por ejemplo, tal vez tu cliente potencial no sea el único responsable de la toma de decisiones necesaria para que el trato suceda. Toma la iniciativa de aprender más sobre las necesidades de tu cliente potencial para que cuando llegue el momento de negociar, la relación esté preparada y lista para comenzar. 

Cómo desarrollarla: Conviértete en un solucionador de problemas. Acepta el hecho de que siempre habrá desafíos. Si no sabes algo, pregunta (ver habilidad dos). 

Consejo adicional: Cree en lo que estás vendiendo. Tus pitches serán más auténticos si tus clientes saben que comprarías lo que vendes. Si bien no es una habilidad, es un consejo útil. 

Cómo prepararse para una entrevista con un ejecutivo de ventas 

¿Listo para comenzar a competir en tu futuro como ejecutivo de ventas? Primero tienes que asegurar una posición. No te preocupes, te traemos seis preguntas comunes que recibirás durante una entrevista de AE. (Adelanto: prepara ejemplos de cómo enfrentaste desafíos y cómo superaste el fracaso para alcanzar una meta). 

Cómo alcanzar el éxito como ejecutivo de ventas 

Saltemos a tu futuro. Ya lo lograste. Eres un ejecutivo de ventas. ¡Felicidades! Ahora bien, ¿cómo aseguras una carrera productiva? 

• Identifica a un mentor: Encuentra a un ejecutivo de ventas activo o recientemente jubilado para que se convierta en tu mentor. Esto significa que estaría disponible para responder preguntas sobre el puesto, consejos, trucos y, lo que es más importante, lecciones aprendidas. Lo mejor que puede hacer un mentor es compartir contigo lo que le hubiera gustado oír de alguien. 

• Pide consejos: Haz preguntas específicas a tu mentor sobre tu trayectoria profesional. ¿Cómo se convirtió en ejecutivo de ventas? ¿Cuál fue su mayor reto? ¿Qué es lo que más le enorgullece? ¿Dónde adquirió sus conocimientos? 

• Obtén experiencia en productos de la empresa: conviértete en un campeón interno de las ofertas de tu empresa. El conocimiento profundo te permite adaptarte a las necesidades concretas de cada cliente. 

• Conviértete en un experto de la industria: mantente al día sobre las tendencias del sector y los escenarios de la competencia. Esto te permite posicionar tu producto como el que mejor se adapta a tus clientes. 

• Acepta la rutina: el rechazo es inevitable en las ventas. Desarrolla resiliencia y mantén un enfoque persistente. Haz un seguimiento estratégico y no te rindas fácilmente con clientes potenciales calificados. 

• Establece y traza metas: Establece metas SMART (Específicas, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Oportunas) para mantenerte motivado y hacer un seguimiento de tu progreso. Revisa periódicamente tu rendimiento y adapta tus estrategias para la mejora continua. 

• Utiliza herramientas de capacitación de ventas: Utiliza el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y las herramientas de ventas de tu empresa  de manera efectiva. Pueden simplificar tareas, mejorar la comunicación y aumentar tu productividad general. 

Construye relaciones duraderas 

Los ejecutivos de ventas son los líderes del equipo de ventas. Como AE, eres responsable de llevar a cabo con éxito el proceso de negociación y cerrar acuerdos. Además, mantienes relaciones duraderas con los clientes al ofrecer soluciones que tienen un impacto positivo en sus negocios. Recuerda que el éxito de tu cliente es tu éxito. Si logras transmitir esa sensación, un puesto de ejecutivo de ventas podría estar en tu futuro.