Automatización de ventas: ¿Cómo hacerla?

La automatización de ventas es una estrategia que adoptan las empresas que quieren mejorar el proceso de ventas y vender más a través de las tecnologías.

A continuación, te mostramos qué es un proceso de ventas y los beneficios de automatizar este proceso.

¿Qué es un proceso de ventas?

El proceso de ventas es el conjunto de fases que atraviesa la empresa, desde la prospección del cliente hasta que se efectúe la venta del producto o servicio al cliente.

Cada compañía crea y sigue su propio proceso en función del sector en el cual se encuentra compitiendo, pero su finalidad es siempre la misma: optimizar la gestión para lograr mayores beneficios económicos a través de las ventas.

A continuación, te mostramos las principales etapas de un proceso de ventas:

Las etapas del proceso de ventas

1. Prospección

La primera cosa que una empresa debe hacer es identificar a sus potenciales clientes. Para empezar, son necesarios algunos estudios de mercado para reconocer a las personas que tienen necesidades que la empresa puede satisfacer. De hecho puede ser una etapa compleja, pero, después de eso llega la hora de definir cuáles leads tienen más chances de convertirse en clientes. lee también: prospección digital, ¿cómo conquistar clientes?

2. Presentación del agente de ventas al cliente potencial

Luego de definir quiénes son los clientes potenciales de la marca, es el momento en el que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el lead. Es bueno que el representante de ventas se dirija a las personas con buenos modales y vestimenta adecuada, ya que ganar la confianza de los clientes potenciales puede hacerlos avanzar en el embudo de ventas.

3. Presentación del producto o servicio y argumentación

En esta etapa, el agente de ventas presenta el producto al cliente potencial, explicando sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Además de tener que conocer bien el producto, es importante que la argumentación no sea monótona o recitada de memoria, ya que eso puede dar una imagen equivocada de la empresa al cliente.

4. Cierre de venta

En esta fase, el agente de ventas ya ha logrado que el cliente se interese por el producto, así que la paciencia para convencerlo a cerrar el trato es esencial. Acá, el equipo de ventas debe preocuparse por dar seguimiento al cierre de la venta de la mejor manera posible: resolviendo dudas, mostrando que conoce bien tu producto y el de la competencia, resaltando todos los beneficios del producto para el cliente, y más.

5. Postventa

Esta es una estrategia utilizada para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia la marca. La postventa significa brindar a los clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. De esa manera, la marca aumenta el nivel de satisfacción de los clientes para que se conviertan en compradores recurrentes.

lee también: postventa, qué es y cómo realizarla

¿Qué es la automatización de procesos?

La automatización de procesos empresariales se refiere al uso de la tecnología para ejecutar tareas o procesos recurrentes en el día a día de una empresa. En la era del cliente, cada vez más empresas de todo el mundo adoptan este movimiento, ya que esta actitud permite minimizar costos, aumentar la efectividad y agilizar procesos, como el de ventas. lee también: tips de captación de clientes en la era digital Por ejemplo, un agente de ventas que atiende una cartera grande de clientes sacaría provecho al utilizar un sistema de control y automatización que configure las llamadas, cree recordatorios y actualice automáticamente la base de datos de sus clientes. ¡Conoce el crm de salesforce!

Las ventajas de automatizar los procesos

¿Sabías que casi el 20% del tiempo de los equipos es destinado a trabajos que podrían automatizarse, como el análisis de datos y la revisión de informes de situación? Por eso, la automatización de procesos se ha convertido en una tendencia y directores ejecutivos de diversas compañías están trabajando para incorporarla.

Automatizar los procesos de una empresa promueve la eficiencia, crea estándares útiles y ayuda a ahorrar tiempo, dinero y recursos. Otra ventaja de automatizar los procesos, es organizar las tareas repetitivas de alto volumen, puesto que son más fáciles de mecanizar y también conducen a los mayores beneficios dentro de la organización.

Pero la automatización no beneficia sólo algunas áreas en particular, la verdad es que automatizar los procesos es más eficaz cuando se trata de la automatización de tareas que abarcan todo el negocio e integran aplicaciones.

A continuación, te mostramos cómo automatizar el proceso de ventas en distintas áreas de tu negocio.

Pero, ¿cómo automatizar los procesos de ventas?

Hay muchas maneras de automatizar procesos. A continuación, te mostramos cómo automatizar tareas que hacen parte de un proceso de ventas.

1. Automatizando la atención al cliente

Generar campañas y optimizar una estrategia digital es importante para atraer tráfico a tu sitio web, pero canalizar ese tráfico a través de diferentes herramientas es aún más importante. Eso puede ser hecho a través de formularios de contacto tradicionales y diversos tipos de chat.

Pero, ¿cómo esto ayuda en la automatización del proceso de ventas?

La principal función de los formularios, los chatbots y los live chats es simplificar a los usuarios la forma en la que pueden contactarse con tu empresa. Automatizar la atención al cliente con estas herramientas, aumenta significativamente las tasas de conversión en relación a los llamados telefónicos o al envío de un correo electrónico.

Hay que pensar siempre que los usuarios están cada vez más acostumbrados a la inmediatez de la respuesta: si la respuesta no es inmediata, pierde valor y muy probablemente el potencial cliente ya no lo sea.

2. Automatizando el envío de correos electrónicos de venta

Los correos electrónicos de ventas pueden significar un desafío para los equipos de ventas, ya que pequeños errores, como, el asunto, el mensaje, el destinatario, etc, pueden hacer que el mail se pierda en la bandeja de entrada. Por eso, es fundamental pensar el contenido de los mails y automatizar.

Una forma de automatizar este proceso es a través del uso de plantillas de e-mails, o templates, en inglés. Es decir, mensajes ya redactados con el fin de ser reutilizados, pero no olvides que la personalización es clave. Esto puede ser formateado basándote en el contenido, destinatario u otra variable que la empresa considere correspondiente.

3. Automatizando la detección de clientes potenciales

Los prospectos no son iguales. Por ejemplo, no es lo mismo que un cliente potencial esté cerca de la compra o que esté recibiendo las primeras impresiones del producto. Pensando en esto, es importante recalcar que la etapa en la que está el cliente potencial en el embudo de ventas es fundamental, ya que a partir de esta información, se decide cuánto tiempo dedicarle a ese prospecto en el momento específico.

Para automatizar el proceso de detección de clientes potenciales, lo mejor es contar con el lead scoring (calificación de prospectos, en español). Para eso, es necesario que los clientes potenciales se computen en un CRM, de esa manera, a medida que realicen diferentes acciones, como abrir un mail, entrar a una página del sitio web, etc), se le asignará un puntaje mayor o menor, lo que determina la “calidad” de ese lead.

4. Automatizando la programación de reuniones

Uno de los mayores indicadores de ventas son las reuniones realizadas, ya que las reuniones son oportunidades de conectarse con el cliente y tener más chances de vender.

Pero, las reuniones no necesariamente necesitan ser presenciales, por eso, es fácil automatizar esta etapa del proceso de ventas.

Hoy en día, hay distintas herramientas o aplicaciones que pueden conectarse con los clientes, por ejemplo, Skype, Google Meets, Facetime y otras. Existen también herramientas que sincronizan las reuniones con tu calendario, envían invitaciones automáticas y recordatorios a los asistentes. Algunas de ellas son EventBrite, Calendly, Google Calendar y Assistant.to.

5. Automatizando los reportes

Los reportes son una parte importante del proceso de ventas, pues ofrecen una idea del rendimiento de las técnicas de venta utilizadas, pero, construir esos reportes es un procedimiento tedioso y generalmente anticuado en sus formas de ejecución.

Ya existen algunos tipos de CRM que pueden automatizar este proceso, en el cual algunas empresas gastan semanas enteras. También se pueden utilizar los paneles de Google Analytics, que son personalizables y tienen una gran versatilidad a la hora de ajustarse a diferentes tipos de reportes.

¿Cuáles son las ventajas de automatizar el proceso de ventas?

Ya hemos visto cuáles son las ventajas de automatizar procesos, pero queremos que sepas cuáles son las ventajas de automatizar el proceso de ventas de tu empresa, para que te convenzas de que es la mejor opción para entregar una mejor experiencia al cliente y aumentar tus ventas.

• Mejor gestión de las oportunidades de venta: A través de la automatización del proceso de ventas, es posible conservar los datos de cada prospecto, y de esa manera, detectar y gestionar más oportunidades de ventas.
• Información en tiempo real es poder: Cuanto más acertada es la información que recibes, más chances tiene tu empresa de crecer. La información en tiempo real te permitirá aprovechar mejor las oportunidades de venta y mejorará tu toma de decisiones.
• Un equipo de ventas más eficaz: Al automatizar el proceso de ventas, tu equipo de ventas podrá controlar por completo todo el proceso de forma más sencilla.
• Departamentos integrados: El proceso de ventas no empieza y acaba en el departamento de ventas, él incluye también los departamentos de marketing, administración, producción, etc, y con la automatización de los procesos todos ellos pueden acceder de forma sencilla a la misma información.
• Una experiencia de cliente excelente: Automatizar el proceso de ventas no sirve apenas para cerrar más tratos, sino también para atender a tus posibles clientes en el menor tiempo posible y de la mejor forma posible. Gracias a la automatización de los procesos, tu empresa entregará una mejor experiencia al cliente.

¿Te gustó saber más sobre la automatización del proceso de ventas?

Ahora que ya sabes qué significa y cómo puedes automatizar el proceso de ventas de tu empresa, conoce Sales Cloud.

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