El equipo de ventas es uno de los frentes más importantes cuando se trata de la generación de ingresos en una empresa. Según nuestro informe, State of Sales un 80% de los equipos de ventas con buenos resultados evalúan su proceso de capacitación como sobresaliente o muy bueno. O sea, un equipo que recibe una buena capacitación logra mejores resultados para la empresa.
Pero, ¿qué es la fuerza de ventas? A continuación, te explicamos qué es y cómo puedes capacitarla de la mejor manera posible.
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Qué es la fuerza de ventas
Muchas veces, la fuerza de ventas es confundida con otros términos como equipo de ventas y equipo comercial. Pero, cuando mencionamos la fuerza de ventas estamos hablando de los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone la empresa para promover la administración de ventas de sus productos o servicios. Esta fuerza ayuda a que el principal objetivo de la marca sea la obtención del máximo rendimiento de estos recursos, logrando un buen equilibrio entre inversión y ventas.
Todavía, podemos resumir la fuerza de ventas como un factor importantísimo, ya que las empresas viven de sus ganancias y vender es fundamental para la solidez de los negocios.
A continuación conocerás los tipos de fuerza de ventas que pueden existir dentro de una empresa y sus principales características.
Cuáles son los tipos de fuerza de ventas
Existen dos categorías de fuerza de ventas, que se dividen según su esencia y según su acción: Los tipos de fuerza de ventas ligados a la esencia de los recursos son: Recursos humanos: son los diversos equipos de ventas. Recursos materiales: son las herramientas utilizadas para la comercialización de los productos, como el CRM.
Y hay dos tipos que están ligados a la acción del servicio:
Interna: cuando el equipo de ventas es parte de la compañía.
Externa: cuando la empresa contrata a otras empresas externas para la venta o atracción de clientes.
Los beneficios de la capacitación de la fuerza de ventas
Como ya vimos, con la fuerza de ventas lista y capacitada es posible mantener la solidez de la empresa con más facilidad, ya que los vendedores logran desarrollar mejor sus habilidades.
Según estadísticas del sitio Ventas 2.0, el 95% de los consumidores prefieren tratar con un vendedor que les entregue contenido más sólido y convincente, lo que les facilita a avanzar en las etapas del proceso de venta.
Capacitando a la fuerza de ventas es posible alinear puntos y motivar al equipo de ventas. Los beneficios de capacitar a la fuerza de ventas son muchos, y al fin y al cabo es lo que hace a tu pequeña empresa crecer.
A continuación, te mostramos algunos de ellos:
Comunicación única: la comunicación es una de las habilidades básicas que las empresas deben reforzar para mantener una voz consistente y única entre sus representantes de ventas. Todos los vendedores deben poder hablar el mismo idioma mientras representan a la misma empresa. Esto evita futuros problemas de comunicación y alinea las expectativas de los clientes.
Mayor conocimiento del producto: proporcionar información a los equipos de ventas sobre el producto o servicio que vende tu empresa, actualizandolos con los desarrollos que vienen pasando estos artículos, es muy importante para adaptar el tono de venta para cada cliente potencial. Cuando el equipo de ventas conoce por completo el producto de la empresa, puede prestar más atención a las necesidades de los clientes potenciales y personalizar las soluciones para satisfacer mejor a esas necesidades. Esto es lo que hace que tu empresa desarrolle mejor el plan de ventas y cierre tratos con mayor asertividad.
Conocimiento profundizado de la competencia: conocer mejor la competencia es una buena táctica para posicionarse en el mercado. Cuando los equipos de ventas no se actualizan sobre las ventajas y desventajas de los productos de la competencia, se vuelve más difícil tener éxito en las ventas. Todavía, cuando existe este conocimiento las chances de una interacción más fluida con los prospectos es mayor, ya que es más fácil apuntar las ventajas del producto de tu empresa.
Cómo capacitar a la fuerza de ventas
El primer paso para pensar en la capacitación de fuerza de ventas de tu pequeña empresa es pensar en lo que realmente necesita tu equipo:
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¿Están perdiendo tratos debido a la falta de comprensión que tiene el cliente sobre nuestro producto?
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¿El proceso de ventas tiene problemas?
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¿El software que hemos proporcionado es accesible al equipo?
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¿El equipo está bien capacitado?
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¿Dónde tenemos más problemas?
Luego de pensar en los obstáculos que atraviesa el equipo de ventas, es momento de estructurar la capacitación. A continuación te mostramos algunos caminos que pueden ayudarte a capacitar a tu fuerza de ventas.
1.Comienza por lo básico
Primero asegúrate de que tu equipo de ventas esté bien informado sobre los fundamentos básicos para que una venta sea exitosa. Hay conceptos y habilidades que trascienden la industria, el producto o la metodología de ventas, entonces es esencial un alineamiento sobre lo básico del universo de ventas.
Empieza por entrenamientos enfocados en quitar dudas sobre softwares, mejores prácticas de ventas, los productos y servicios que están vendiendo y otros conceptos básicos.
De esta manera todo el equipo ahorrará tiempo y ganará más en ventas realmente exitosas.
2.Invierte en seminarios online
En el mundo real, no es práctico enviar a todo tu equipo de ventas al mismo curso de capacitación, ya que esto puede significar que tus procesos de ventas queden detenidos mientras dure esta sesión. Además, no todos tus vendedores estarán con las mismas dificultades, es más eficaz crear un programa de capacitaciones personalizadas conforme las necesidades que surgieran, como dificultades con llamadas en frío o CRM.
A través de la transformación digital, muchas empresas han empezado a invertir en las capacitaciones en línea. Ellas permiten una programación conveniente y elegida por los aprendices, lo que también significa que ellos pueden llevarlas a su propio ritmo.
3.Inspira, nutre y motiva
Aprovecha que en las pequeñas empresas no hay muchos empleados y crea una agenda semanal o mensual de charlas individuales con tu equipo de ventas y escucha las opiniones mientras comentas las tuyas. Esta es una de las mejores formas de que tu equipo se sienta escuchado. Aunque las sesiones grupales puedan seguir ocurriendo, son en éstas dónde las personas son más reacias a admitir fallas.
Haz del feedback uno de los pilares de tu relación con los vendedores. Simples pero sinceros elogios y el reconocimiento de sus victorias harán que tus vendedores se sientan más valorados y estarás logrando una gestión exitosa.
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