6 estrategias para vender más de manera eficiente 

¿Qué es mejor que hacer una venta? Crear una máquina de ventas que haga coincidir a tus clientes con tu producto y que tenga herramientas y datos para que tus vendedores sean más eficientes y productivos. De esta manera, sin duda obtendrás ventas repetidas y confiables: de esto se trata una estrategia de ventas. 

Hablemos de por qué es importante tener una estrategia de ventas y cómo crearla en seis sencillos pasos. 

¿Qué es una estrategia de ventas? 

Una estrategia de ventas es un plan detallado para alcanzar los objetivos de ingresos, en el que primero se identifican los clientes objetivo y los canales de venta, y luego se crea un proceso de ventas para hacerlo posible. Sin embargo, esto no se limita a una sola cosa. Las estrategias de ventas deben adaptarse continuamente a los cambios del negocio y del mercado, a menudo buscando hacer más con menos. Los líderes de ventas deben seguir investigando los datos de desempeño de clientes para supervisar el progreso, hacer ajustes y mantener el rumbo. 

¿La estrategia de ventas y la planificación de ventas son lo mismo? 

En realidad, no. Una estrategia de ventas es un enfoque holístico de tus objetivos, y la planificación describe los detalles para hacerlos realidad. Algunas personas los usan indistintamente, pero una estrategia de ventas se centra en cómo capturar la cuota de mercado, mientras que la planificación de ventas implica detallar cómo lograrlo: decidir los recursos, los tipos de ingresos para cada canal, el número de cuentas y la cobertura de pipeline. 

¿Por qué una estrategia de ventas es necesaria? 

Una gran estrategia reunirá a los vendedores en torno a objetivos comunes, les ayudará a identificar riesgos y tendencias a medida que hacen negocios y los capacitará para mejorar cada día. Sin una estrategia, quedan a la deriva: sin una visión unificada, sin ideas compartidas sobre la siguiente mejor acción y sin datos compilados para aprender qué funciona y qué no. 

Las estrategias de ventas son cada vez más importantes de desarrollar cuando las organizaciones se enfrentan a la desafiante combinación de recursos limitados y alta presión. Dado que los representantes de ventas a menudo tienen la tarea de lograr objetivos elevados, no podemos darnos el lujo de perder tiempo, presupuesto o recursos. Una estrategia que esté bien alineada con tu empresa te ayuda a obtener ingresos incluso en el competitivo mercado actual. 

Estas son las tres razones principales por las que las estrategias de venta son esenciales: 

1. Pasos claros para hacer avanzar a los clientes por el pipeline 

Una estrategia de ventas permite crear una plantilla para los vendedores sobre cómo manejar las objeciones y rechazos de clientes potenciales, cuándo comunicarse por correo electrónico, cuándo involucrar a otros en la conversación y otras pautas. Los pasos repetitivos y las técnicas reutilizables te ayudan a cerrar tratos. 

2. Un personal de ventas más productivo y una integración más rápida 

Una estrategia ofrece lecciones, tanto buenas como constructivas, sobre patrones de los que todo vendedor puede beneficiarse. Los novatos y los vendedores con margen de mejora pueden aprender a emular a sus empleados de alto rendimiento con orientación y acciones en todo, desde la prospección de clientes potenciales hasta el cierre de tratos. 

3. Visibilidad en tiempo real de los datos dentro de tu proceso de ventas 

La estructura de tu estrategia de ventas creará un proceso de ventas coherente para ti y tu equipo. A continuación, puedes reunir todos tus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas métricas clave para cada representante. ¿El personal de ventas demuestra un desempeño según lo esperado? ¿Están vendiendo lo suficiente de acuerdo a las expectativas? ¿Hay señales de alerta que muestren que se necesita más atención y formación? Esta comprensión básica de todos tus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) te ayuda a entrenar a tus representantes para que tengan un mejor desempeño.  

10 tipos de estrategias de ventas populares 

Ahora que sabes por qué las estrategias de ventas son importantes, veamos los métodos más populares. 

1. Venta directa 

Esta es una venta clásica: un representante construye una relación con un cliente a lo largo del tiempo hasta que cierra el trato. Esta estrategia de ventas es un método certero cuando tu producto es complejo o el tamaño del acuerdo es grande, lo que requiere un ciclo de ventas más largo y un alto nivel de participación humana. Las ventas directas suelen ser la estrategia de ventas preferida en ventas empresariales, también conocidas como ventas complejas. 

2. Ventas Inbound

Las ventas inbound provienen de clientes que encuentran tu negocio por su cuenta gracias a los esfuerzos de marketing, boca a boca o SEO orgánico. Un alto volumen de prospectos entrantes que se convierten en clientes indica una clara necesidad de tu producto y demuestra que tu organización tiene una fuerte presencia en la industria. 

3. Ventas Outbound 

Las ventas outbound ocurren cuando los representantes de ventas contactan a clientes potenciales que no han interactuado con tu empresa antes y los convierten en clientes. Las estrategias de ventas salientes suelen ser más complejas que las entrantes porque a menudo hay que crear un sentido de demanda o demostrar por qué tu producto o servicio es la solución que el cliente potencial necesita. 

4. Socio de ventas 

Mediante esta estrategia, también conocida como ventas de canal, colaboras con socios para realizar una venta. Esta puede ser una estrategia inteligente si tu objetivo es ingresar a un nuevo segmento de clientes con el que el socio tenga experiencia u obtener una mayor participación en el mercado. Puedes elegir un socio que ya tenga una base de clientes y un mecanismo de distribución al que puedes recurrir. Una asociación exitosa puede requerir capacitación adicional para garantizar que tu marca esté representada de la manera que deseas, pero por lo general no requiere tanto tiempo ni es tan costosa como para contratar nuevos empleados. Además, puede proporcionar un retorno de la inversión significativo para tu organización. 

5. Venta basada en cuentas 

Una venta basada en cuentas se centra en establecer relaciones con los titulares de cuentas de alto valor para poder cerrar acuerdos más grandes. Es un enfoque más orientado a las ventas, que se centra en soluciones personalizadas basadas en las necesidades específicas de la cuenta. Los equipos de ventas que utilizan esta estrategia a menudo ven mayores conversiones, una mejor lealtad de los clientes, más oportunidades de crosselling / upselling y relaciones a largo plazo. 

6. Venta consultiva 

En lugar de una relación de ventas tradicional, la venta consultiva pone a los representantes en el rol de asesores de confianza. Durante los primeros días de la relación, se centran en conocer las necesidades del cliente y educarlo sobre cómo su producto puede ayudar a satisfacerlas. Este enfoque se centra en gran medida en proporcionar a los clientes recursos y conocimientos que lo posicionen como un experto en determinado rubro. Al ser tomado en cuenta como consultor, comprar tus productos se vuelve el siguiente paso natural. 

7. Ventas SPIN 

Un acrónimo que proviene de situación, problema, implicación y necesidad–recompensa, la estrategia de ventas SPIN se basa en un sondeo a clientes potenciales en estas cuatro áreas. Una vez que los representantes tienen una comprensión sólida de las necesidades del cliente, pueden identificar sus puntos débiles específicos y comenzar a discutir posibles soluciones. Esta es una gran estrategia de ventas que busca profundizar las relaciones con los clientes, pero puede tomar más tiempo que otros enfoques. 

8. Venta basada en el valor 

Una estrategia de venta basada en el valor  se centra en ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas mientras genera un impacto económico y de recursos positivo. Los puntos de enfoque comunes en este método incluyen el ahorro de costos, el ahorro de tiempo, la ventaja competitiva y la mitigación de riesgos. Los clientes desarrollan un alto nivel de confianza en tu empresa mediante la venta basada en el valor, lo que suele conducir a relaciones a largo plazo con los clientes. 

9. Venta de soluciones 

En lugar de liderar con las características y beneficios del producto, la venta de soluciones se enfoca en las necesidades y los puntos débiles de tus clientes para generar recomendaciones que puedan resolverlos. Esta estrategia de ventas centrada en el cliente te ayuda a personalizar mejores soluciones, lo que puede hacer que los clientes sientan que tienes en mente sus mejores intereses, en lugar de simplemente intentar hacer una venta. 

10. Venta desafiante 

Esta estrategia de ventas hace hincapié en desafiar el pensamiento y las suposiciones del cliente. Tu objetivo con este enfoque es aportar nuevos conocimientos y valor a tu negocio. Por lo general, funciona mejor cuando toda la empresa, no solo el equipo de ventas comprende a profundidad la entrega de soluciones que cambian las perspectivas. 

Cómo construir una estrategia de ventas en 6 pasos 

¿Listo para crear una estrategia de ventas? Empieza por entender lo que quieres lograr: un objetivo de ventas por el que trabajar. Así que piensa en el tipo de cliente que quieres conquistar y cómo llegar a él. Reúne clientes potenciales y, finalmente, crea un proceso de ventas que puedas estudiar, aprender y perfeccionar con el tiempo. 

1. Establece tus objetivos de ventas 

Un líder de ventas suele empezar el año estableciendo un objetivo de ingresos a generar. Esto te ayudará a definir los clientes a los que debes dirigirte y cuántos acuerdos necesitas cerrar en el próximo año. 

Imaginemos que tu objetivo es USD 1 millón en ingresos para el próximo año. Analiza en qué producto(s) o servicio(s) te centrarás y cuánto necesitarías vender. Esto te da una base de partida. La siguiente etapa de la estrategia es identificar los mejores clientes objetivo y canales de venta para poder lograr este objetivo. 

2. Define tus clientes meta 

Debes tener una idea clara de a quién diriges tus ventas. Determina tu cliente meta según cómo deseas subdividir el mercado para tener más probabilidades de alcanzar tu objetivo de ventas. 

• Tamaño: realizar este tipo de categorización permitirte dividir a tus vendedores en dos enfoques. Uno está dirigido a las grandes empresas para un número relativamente pequeño de acuerdos de alto valor, y el otro está dirigido a las pequeñas y medianas empresas para acuerdos de menor valor y mayor volumen. 

• Región: este enfoque tiene sentido a medida que amplías tu presencia global, ya que deberás identificar las mejores prácticas para las diferentes necesidades locales, con énfasis en idiomas específicos, dificultades comerciales y matices culturales de cada lugar. 

• Industria: una estrategia de ventas que atienda a grupos específicos de empresas (fabricación, atención médica, servicios financieros, etcétera) puede ayudarte a aumentar el cierre de acuerdos, ya que los vendedores pueden desarrollar experiencia en la materia. Esta inteligencia les permite adaptar su técnica de ventas para resolver los puntos débiles únicos de estos clientes. 

• Producto: esto suele tener sentido para las grandes empresas con una combinación de productos heredados y productos nuevos. Hacer que ciertos equipos de ventas se responsabilicen de los nuevos productos mientras se designan otros vendedores a los productos heredados te ayudará a consolidar el éxito en todos los ámbitos. 

3. Selecciona tus canales de venta 

Ahora que estás listo para profundizar en la estrategia, debes decidir cómo vas a vender. Estudiar a la competencia y conocer los métodos operativos de tus clientes potenciales puede ayudarte a saber cómo tus clientes meta prefieren comprar. Es importante revisar las opciones y pensar en cómo cada una, o su combinación, puede ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas. 

Por ejemplo, supongamos que vendes software de contabilidad a clientes comerciales y detectas una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabrás por experiencia que a estos compradores les gusta comprar uno a uno de expertos que entienden los matices de su entorno regulatorio. Capacita a tus vendedores para que hablen el idioma de esa industria en particular y avanza con las ventas directas. 

Con tu objetivo, tus clientes y tus canales definidos, puedes proceder a definir un proceso. 

4. Crea un proceso de ventas eficiente 

La clave para desarrollar tu estrategia una vez que tengas información básica es establecer un proceso. Identifica los pasos que tu equipo de ventas puede seguir para completar una venta en función del tipo de cliente y el canal que hayas elegido. Piensa en ello como una hoja de ruta con puntos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientación sobre cómo pasar de un punto de control a otro. 

Las etapas que elijas y los hitos de cada uno dependerán del cliente y del canal. A continuación, verás un ejemplo de un proceso de ventas que podría ajustarse a nuestro ejemplo de cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas): 

• Prospectar: encuentra nuevos clientes potenciales a través de fuentes en línea o de tu red profesional. 

• Calificar: determina si tu producto es adecuado para un cliente potencial llamando a los gerentes del banco. 

• Investigación: obtén más información sobre tu cliente potencial a través de fuentes en línea e investigación sobre ese sector. 

• Pitch: vuelve a entrar en contacto con tu cliente potencial para demostrar el valor de su oferta. 

• Supera las objeciones: responde preguntas y resuelve sus inquietudes. Considera hacer una demostración para explicar cómo tu producto puede funcionar. 

• Cierre: negocia los términos y firma el acuerdo. 

• Cultiva y sigue vendiendo: concéntrate en las actividades de posventa, como la adopción y el éxito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y referencias. 

5. Llena tu embudo de ventas con clientes potenciales 

Una vez que hayas definido las etapas de tu proceso de ventas, llena tu embudo de ventas con clientes potenciales. Determina cuántos necesitas en función del tamaño probable del negocio para los tipos de clientes a los que te diriges y las tasas de conversión anteriores. Luego, usa los canales de marketing y el alcance de la red para conectar con ellos. 

Supongamos que necesitas alcanzar un objetivo de ingresos de USD 1 millón. Si el nivel empresarial de tu software de contabilidad se vende por USD 10.000 al año, tendrás que cerrar 100 acuerdos para alcanzar tu objetivo. Sabes que la tasa de conversión del año pasado para los clientes potenciales empresariales fue del 30%, lo que significa que tu equipo probablemente necesites alrededor de 330 en tu embudo de ventas. También deberás saber que muchos de los responsables de la toma de decisiones a los que debes llegar asisten a conferencias, por lo que registras a varios miembros de tu equipo en los principales eventos de tu región para establecer conexiones e identificar clientes potenciales. 

6. Pon en marcha tu proceso de ventas y ajústalo sobre la marcha 

A medida que implementes el resto de tu estrategia, tu equipo se sumergirá en las ventas, pasando de clientes potenciales fríos a oportunidades calientes y acuerdos al alza. Al mismo tiempo, tu negocio y mercado experimentarán interrupciones y cambios. Por lo tanto, es esencial supervisar constantemente el estado del embudo de ventas. Si las cosas no van como se esperaba o un cambio interrumpe tu máquina de ventas, es importante tomar medidas de adaptación. 

Por ejemplo, si varios de tus clientes potenciales tienen presupuestos ajustados, considera cambiar tu enfoque. En lugar de impulsar tu software empresarial, tal vez debas pasar de menos acuerdos de alto valor a más acuerdos de valor medio. ¿Cómo? Al pasar a recomendar un nivel de costo más bajo y promedio de tu software de contabilidad que se puede actualizar fácilmente cuando el tiempo y el presupuesto sean los adecuados. 

Herramientas para mejorar tu estrategia de ventas 

La creación y ejecución de una estrategia comienza con una fuente única de la verdad, donde puedes segmentar a tus clientes y canales, además de asignar acciones específicas al proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para aumentar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsión y software de gestión de ingresos. 

Estas son algunas de las herramientas más importantes para tener en cuenta: 

Gestión de relaciones con los clientes 

Un sistema de CRM brinda una vista completa de todos tus prospectos y clientes. Esta visibilidad es esencial para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales desde el contacto inicial hasta el cierre, monitorear lo que funciona y lo que no, y tomar decisiones más inteligentes sobre dónde invertir. 

Informes y cuadros de mando 

Los informes y cuadros de mando brindan una imagen en tiempo real de los ingresos de tu empresa. Estos datos te permiten, como líder de ventas, ajustar continuamente la estrategia y mantener los objetivos. Incluso puedes profundizar en los informes detallados que muestran información a nivel de acuerdo o de vendedor individual. 

Gestión de previsión y embudo de ventas 

Parte de la estrategia de ventas consiste en crear un proceso de ventas que debe ser supervisado. Incorpora la tecnología de previsión y embudo de ventas que te ayudará a mantenerte al tanto del progreso de tu equipo. Obtén una idea de dónde se encuentra cada acuerdo y suma esos números para crear pronósticos de ventas precisos. A continuación, toma decisiones rentables sobre dónde centrar tus recursos. 

Gestión de ingresos 

Una herramienta de gestión de ingresos  puede ayudarte a conectar los puntos de contacto del cliente, como cotización, venta y cobranza, que solían estar bloqueados en diferentes sistemas. Cuando conectas el flujo de datos de los clientes de un punto de contacto al siguiente, podrás facilitar y agilizar sus compras. 

En caso de dudas, vuelve a lo básico 

Crear una estrategia de ventas puede resultar parecido a construir un auto mientras se conduce. Es posible que se te pida alcanzar las cifras de proyección de ventas y al mismo tiempo desarrollar y refinar el proceso para hacerlo realidad. 

Puede ayudarte a desarrollar una estrategia sólida si te enfocas en lo básico. Todo se reduce a tres preguntas: ¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es tu producto? ¿Y cómo le gusta comprar a tu cliente? Cuando tienes estas respuestas, sabes que vas por buen camino. 

¿Te gustaron las orientaciones? Encuentra otros posts en el blog de Salesforce. ¡Conoce también el software de ventas de Salesforce y nuestras soluciones de crm para pymes!