Las ventas basadas en resultados se asemejan a vender una visión del futuro. Consiste en entender los objetivos que tu cliente quiere alcanzar y presentar tu oferta como la solución que le ayudará a alcanzar esos objetivos. 

Comprender los deseos del cliente va más allá de simplemente preguntarles: “¿Cuáles son sus objetivos comerciales?” Para tener una visión integral de lo que esperan lograr y las barreras que enfrentan, es necesario explorar su realidad más profundamente. Es en este contexto que las ventas basadas en resultados se vuelven algo fundamental; aprende a usarlas para ayudar a tus compradores a imaginar un futuro mejor. 

¿En qué consisten las ventas basadas en resultados? 

Las ventas basadas en resultados representan una estrategia de ventas que prioriza las necesidades y objetivos deseados del cliente, y que usa esta información como guía para aplicar la mayoría, si no todas, las tácticas en el proceso de ventas. De esta manera, es posible esbozar una visión de un resultado a largo plazo que tu oferta ayudará a lograr. Este enfoque difiere de las ventas basadas en productos, donde la atención se centra en las especificaciones únicas y los beneficios inmediatos de la oferta. 

Un enfoque de ventas basadas en resultados requiere hacer preguntas impactantes que identifiquen los desafíos principales del cliente, lo cual hace que se sienta comprendido. Además, requiere de un involucramiento activo durante la implementación de la solución, para asegurar que se logren los resultados prometidos. 

¿Cuál es la diferencia entre las ventas basadas en resultados y la venta de soluciones? 

Si bien ambos enfoques requieren una comprensión profunda de los objetivos de y los puntos débiles del cliente, las ventas basadas en resultados son ideales a la hora de demostrar cómo tu producto puede ayudarlo a alcanzar estos objetivos comerciales. 

La venta de soluciones, por otro lado, se centra más en resolver un problema, a menudo, muy específico. En algunos casos, la venta de soluciones puede implicar un nivel de personalización que beneficie al cliente más que a tu negocio. 

¿Por qué las ventas basadas en resultados son importantes y cuáles son los beneficios?  

Las ventas basadas en resultados se centran en ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos. Esto transmite confianza, genera credibilidad y facilita el cierre de nuevos contratos. Este componente de confianza no es nada nuevo en el espacio de ventas; nuestro informe sobre el estado de las ventas encontró que el 87% de los compradores empresariales esperan que los representantes actúen como asesores de confianza. 

Si tus clientes te ven como una autoridad y un apoyo, alguien en quien pueden confiar para ayudarlos a alcanzar sus objetivos comerciales, incluso si no se trata de una venta, es más probable que te crean cuando llegue el momento de presentar tu propuesta. Esto también abre las puertas a oportunidades de upsell  y referencias a lo largo de la relación que conducen a más clientes potenciales. 

Estos son tres beneficios de las ventas basadas en resultados: 

• Mayor valor comercial: Al escuchar a tu cliente y ganar su confianza, podrás descubrir oportunidades de ventas adicionales en el proceso. 

• Mayor velocidad de ventas: Cuando te enfocas en los resultados y la confianza, es más probable que los compradores respondan a preguntas de alto impacto que pueden revelar información comercial crítica al principio del proceso de ventas. Esto puede ayudarte a desarrollar un cliente potencial más rápidamente durante el ciclo de ventas. 

• Relaciones a largo plazo y negocios futuros: Mostrar que inviertes en el éxito de tus clientes puede hacer que te consideren un asesor de confianza. Esta credibilidad puede fortalecer la relación y generar futuras ventas y oportunidades de referencia. 

¿Cuáles son algunos de los desafíos de las ventas basadas en resultados? 

Si bien hay muchos beneficios en este enfoque de ventas, también hay algunos desafíos que requieren atención: 

• Un compromiso más largo: Para llegar al corazón de los desafíos y los resultados deseados de un cliente potencial, hay que ir más allá de un intercambio rápido de emails o una llamada telefónica. Hay que tomarse el tiempo para comprender los objetivos comerciales, que pueden requerir múltiples reuniones cara a cara, visitas a una empresa y conversaciones con otras partes interesadas. Es difícil estimar cuánto tiempo puede tardar este proceso y cómo varía de un cliente a otro. 

• Formación adicional: Si tus representantes están acostumbrados a un enfoque de ventas basado en productos, puede llevarles algún tiempo adaptarse a una mentalidad más orientada al cliente y a los resultados. Debes contar con los recursos y la capacitación necesaria para que tengan éxito. Aun así, hacer que los representantes se sientan cómodos al implementar otro enfoque de ventas puede tomar tiempo. 

Cómo utilizar un enfoque de ventas basado en resultados  

Para entender el proceso de venta basado en resultados, tomemos como ejemplo una venta en “La Familia Panadería”, una panadería local. 

Un establecimiento comercial básico en el barrio, “Panadería” es de propiedad y ha sido operado por la familia López durante generaciones. Después de ganar popularidad recientemente en las redes sociales, ampliaron sus operaciones con la apertura de una segunda unidad de producción y el aumento del equipo de ocho a 30 personas. 

Su software de contabilidad listo para usar era lo suficientemente bueno como para manejar la nómina y la facturación desde la ubicación original, pero las nuevas demandas contables llevaron a la propietaria Daniela López a buscar un software de contabilidad más sólido para pequeñas empresas. 

Así es como puedes utilizar las ventas basadas en resultados y ayudarlos: 

 1. Haz preguntas abiertas para comprender el problema 

Para llegar a la raíz de las preocupaciones de un cliente como Daniela, haz preguntas abiertas como “¿Qué no ha funcionado tan bien desde tu expansión?”, “¿Qué podría ayudar a que todo fluya mejor?” y “¿Cuál es tu mayor objetivo para el próximo año?”. Debemos comprender qué se debe cambiar para que su negocio en crecimiento tenga éxito. 

Las respuestas a estas preguntas revelarían preocupaciones clave, entre las cuales están: 

• Nómina y facturación oportunas: queremos asegurarnos de que su equipo siempre reciba el pago de manera precisa y puntual, y de que las facturas se envíen, registren y rastreen automáticamente. 

• Falta de confort con las nuevas tecnologías: A Daniela le preocupa no poder controlar sus finanzas tan de cerca como cuando lo hacía todo manualmente. 

• Curva de aprendizaje: Por mucho que sepa que necesita un sistema más eficiente, a Daniela le preocupa cuánto tiempo le llevará aprender a usar el nuevo software. 

Al final, comprendes que Daniela busca velocidad, precisión y tranquilidad. Ahora, debes enmarcar tu producto como la forma perfecta de lograr estos resultados. 

2. Ofrece una solución que genere los resultados deseados 

Una vez comprendidas las preocupaciones y los resultados deseados de Daniela, puedes enmarcar tu producto de manera que resuelva sus desafíos inmediatos y asegure el futuro de su negocio. Es hora de cerrar la venta, así que debes abordar sus preocupaciones y concentrarte en los resultados deseados: 

• Debes resaltar la función de nómina integrada en tu software. Ya que le permite automatizar la nómina y las facturas, además de mantener un historial de transacciones detallado, lo que facilita la contabilidad. 

• Explicas cómo tu software será más fácil de usar que nunca, de este modo, podrá monitorear las finanzas, ya que puede registrar, organizar y rastrear todo en un solo lugar. Incluso puede configurar notificaciones para cada vez que se inicia la nómina o se pagan las facturas. 

•  A continuación, haz una demostración rápida del software. Resalta su facilidad de uso y muestra cómo realizar algunas de sus actividades más comunes. También debes informar que cuentas con un equipo de atención al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana, capaz de brindar soporte frente a cualquier problema que pueda surgir después de la implementación. 

 3. Cierra el trato 

Al final de la conversación, Daniela realmente puede imaginar un futuro mejor. Ahora logra ver cómo el software ayudará a que sus operaciones funcionen sin problemas, para que pueda concentrarse en lo que su negocio hace mejor: preparar comida deliciosa. 

 3 consejos para ventas exitosas basadas en resultados 

Si eres nuevo en este enfoque, aquí hay algunas cosas que debes tener en cuenta: 

 Sé un asesor de confianza 

Las conversaciones que entablas con tus clientes deben partir de una mentalidad consultiva. En lugar de pensar en lo que estás vendiendo, explica cómo los ayudarás a alcanzar sus objetivos más importantes. De esa manera, puedes adaptar tu discurso de modo que ofrezca los resultados deseados. 

Haz las preguntas correctas 

Haz preguntas abiertas que incluyan las emociones y los diferentes matices. En lugar de preguntar “¿La contabilidad es un desafío para ti?” (una pregunta de sí/no), pregunta “¿Qué interrumpe tu flujo de trabajo?” o “¿Qué te haría la vida más fácil?”. Mantente siempre atento a cualquier oportunidad de profundizar en las preguntas de seguimiento. 

Practica la articulación de valores 

¿Cómo tu producto ayuda a lograr los resultados que el comprador desea obtener? En lugar de afirmar ampliamente que tu software puede ayudarlos a administrar sus procesos contables, señala los puntos débiles específicos que ya han mencionado y los resultados que desean. Prepárate para mencionar estudios de casos y datos que respalden tus afirmaciones para que los clientes potenciales tengan algo concreto en lo que basar sus decisiones. 

Ponte en el lugar del cliente 

Las ventas basadas en resultados solo resultan exitosas cuando pones al cliente en primer lugar. Por eso, pueden llevar tiempo, paciencia y comprensión. Pero si te centras en los resultados deseados que tu producto puede ayudar a alcanzar, lograrás conquistar clientes a largo plazo que confíen en ti y valoren esa colaboración.