Técnicas de persuasión en ventas: ¿cómo conquistar clientes?

Implementar estrategias efectivas para diferenciarse de los competidores y alcanzar los mejores resultados en el mercado es esencial en un mundo competitivo. Para lograrlo, contar con técnicas de persuasión de ventas es una gran idea. Se trata de una medida que se aplica con el objetivo de convencer a los clientes de adquirir los productos y servicios que ofrece su empresa. 

Muy utilizadas en el mundo B2C, las técnicas de persuasión en ventas también pueden aprovecharse en el entorno B2B, principalmente con la intención de reducir el ciclo de ventas y agilizar los procesos de la venta consultiva. Cabe destacar que estas técnicas incluyen habilidades de comunicación, empatía, escucha activa y la capacidad de identificar los puntos débiles de los prospectos.

Establecer un buen rapport, presentar de modo convincente los beneficios, superar objeciones y el desarrollar relaciones duraderas con los clientes son aspectos cruciales de las técnicas de persuasión en ventas exitosas, contribuyendo así al logro de metas y al crecimiento del negocio.

Ahora, hablaremos más sobre la persuasión y cómo aplicarla en el script de ventas de tu equipo. ¡Sigue con nosotros y disfruta de la lectura!

¿Qué es la persuasión en ventas?

La persuasión, según su significado en español, es la capacidad de convencer a alguien; una certeza firmemente establecida; convicción. Y eso es exactamente lo que debe hacer la persuasión en ventas: convencer al posible cliente de cerrar el trato. ¿Cómo? A través de la convicción de que su producto o servicio es el mejor del mercado y el más adecuado para las necesidades de quienes los compran.

Por tanto, podemos considerar que las técnicas de persuasión en ventas son recursos utilizados con el propósito de convencer a una persona de tomar una decisión de compra. Generalmente, se desarrollan a partir de estudios en Psicología y pueden ser aplicadas por el equipo de ventas  para mejorar los resultados. Pero, ¿qué se puede mejorar con la persuasión comercial?

• Un pitch de ventas más breve y objetivo.
• Reducción del ciclo de ventas.
• Ventas consultivas más cortas.
• Crear un sentido de confianza entre el cliente y la empresa.
• Primer contacto positivo.

Para saber más sobre la persuasión y cómo utilizarla para construir un storytelling que convierta clientes, te recomendamos ver la conferencia de Kelly D. Parker, experta en Comunicación, para TED Talks.

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¿Por qué usar técnicas de persuasión en ventas?

En muchas profesiones, el diálogo es una fuente primaria para el desarrollo de actividades, como en los equipos de ventas, en los negocios, para los representantes comerciales, y en el pre y postventa. Por tanto, desarrollar esta práctica es esencial para captar y fidelizar clientes.

Sin embargo, es importante señalar que la persuasión no debe aplicarse de manera exagerada, ya que todo dependerá del público esté comprando y del perfil del vendedor. Ten en cuenta que no hay acciones correctas o incorrectas, sino estrategias específicas según el escenario de negociación.

Para saber cuál es la acción ideal, es más que importante conocer a tu buyer persona como la palma de tu mano. Obviamente, es igualmente esencial conocer tu producto o servicio en todas sus funcionalidades y soluciones que ofrece.

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¿Cuáles son las mejores técnicas de persuasión?

1.  Tener una comunicación clara y objetiva

Desarrollar una comunicación objetiva es una de las principales herramientas de persuasión, ya que ayuda a generar confianza. En ese caso, no basta saber qué decir, sino de emplear el tono de voz adecuado y evitar expresiones que no conecten con el público. Recuerda que siendo transparente construirás una relación de confianza con el cliente.

2. Iniciar una conversación amigable

La primera impresión que el cliente tiene del equipo de ventas es muy importante durante todo el recorrido hasta cerrar el trato. Ten cuidado para no imponer algo, ni ser arrogante. Saluda, sonríe y muestra simpatía. Sepa que si esto se hace desde el principio, será más difícil revertir la impresión que dio.

3. Deja que la persona piense que tuvo la idea

Es interesante intentar hacer el cliente pensar que la solución que ofreces es su propia idea. Esto se debe a que el producto presentado cumple con sus expectativas, y asi él se entusiasma más con la negociación. 

Para eso, déjelo construir la idea y guíalo sutilmente hasta que se dé cuenta de que tu producto y servicio es exactamente lo que necesita.

Puede que no sea una tarea tan sencilla, pero con la práctica y estrategias de storytelling, esta y otras técnicas de persuasión de ventas sucederán de manera muy natural.

4. Ser flexible

La flexibilidad es una de las técnicas de persuasión en ventas más utilizadas. Luego, debes transmitir al cliente que está dispuesto a ajustar el enfoque según sus necesidades.

En el proceso de venta, este cuidado demuestra que se puede ceder y hacer concesiones, teniendo en cuenta que el objetivo final es cerrar un trato que satisfaga a ambas partes. Además, el consumidor no se siente presionado y acaba actuando de forma más agradable.

5. Ver desde el punto de vista de la otra persona

Ser empático significa ponerse en el lugar de otra persona, lo que te facilita comprender sus deseos, dolores, opiniones, creencias y otras particularidades.

Cuando domines esta habilidad podrás, por ejemplo, abordar un tema que sea de interés para otros o decir lo que quieran escuchar. Esto es algo muy útil en un diálogo o durante una negociación.

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6. Lanza un desafío

También puede motivar a su cliente a mostrarle cómo puede superar los desafíos, superar su miedo a adoptar algo nuevo y destacarse de los demás a través de los productos y servicios que le ofrece.

7. Utiliza la técnica de la autoridad

De la misma manera que es necesario conocer a tu audiencia, entender en profundidad acerca de los productos y servicios que ofreces es fundamental para poder ofrecer respuestas más rápidas y precisas. Esto le mostrará al cliente que usted y la empresa tienen autoridad sobre el asunto, lo que le ayudará a tomar una decisión.

Ten en cuenta que un cliente potencial que no confia en el equipo comercial tampoco confiará en la empresa. Por tanto, cualquier inseguridad que despierte en él puede reducir drásticamente sus posibilidades de negocio.

En un proceso de ventas del día a día, puedes utilizar la técnica de la autoridad para presentar grandes empresas o personas reconocidas en el ramo que utilizan tus productos y servicios, lo que generará una mayor sensación de confianza y aceptación por parte del cliente.

8. Obtenga un “sí” lo antes posible

Durante la negociación lo más esperado es obtener un “sí” rápidamente, pero esto no siempre sucede. La buena noticia es que hay formas de obtener esta respuesta en poco tiempo.

Por ejemplo, puedes utilizar frases de persuasión en las ventas, como: “Estamos aquí para encontrar una solución que sea beneficiosa para ambas partes, ¿estás de acuerdo?” Con una respuesta positiva del cliente, este acuerdo lo desarmará y abrirá espacio para que se alcancen los objetivos de las negociaciones.

9. Presta atención a las expresiones corporales

Muchos no lo saben, pero el lenguaje corporal ejerce un poder significativo sobre las personas. A veces no decimos nada, pero una determinada postura ya expresa impaciencia, frustración, irritación, entre otros sentimientos.

Entonces, ¿qué tal si aprovechamos todo esto en términos de ventas? En un enfoque, tu lenguaje corporal debe beneficiar el diálogo y, para que esto suceda, puedes hacer saber que estás disponible, siempre mirando al cliente. Evita mirar hacia otro lado; sonríe siempre, pero con naturalidad. La situación debe ser lo más agradable posible.

Otro consejo es no cruzar los brazos, considerando que esto es una señal que refleja una postura de desinterés. También vale la pena establecer una relación de empatía con la persona. Esto generará confianza. Estas son algunas acciones que pueden ayudar al cliente a prestar atención a todo lo que estás diciendo.

10. Evitar conflictos

La divergencia de opiniones es común en cualquier conversación, ya que da lugar a nuevas ideas, construidas a partir de pensamientos diferentes. Sin embargo, en las negociaciones esto no siempre sucede de la mejor manera, ya que pueden surgir conflictos y no poder concretar la venta.

Es fundamental evitar enfrentamientos. Para ello, escuche más de lo que hable, trate siempre de hacer declaraciones de forma amable, centrándose en evitar conflictos. También trate de comprender el punto de vista de la otra persona y elogie las cualidades de lo que dice. Este cuidado evitará que la negociación no salga como esperabas.

11. Utilice la regla de prueba social

La prueba social es una técnica de ventas que consiste en demostrar que otras personas ya adoptan el comportamiento que quieres que el cliente también adopte. Por este motivo, los sitios web publican casos de éxito, testimonios de clientes y otros datos que pueden servir de ejemplo.

Este tipo de argumento es una gran manera de aumentar el poder de persuasión en las ventas, considerando que es una tendencia de las personas a seguir lo que hacen otros, más aún en los casos en los que se refieren a figuras vistas como referentes y exitosas.

La prueba social ofrece precisamente el escenario ideal para validar la decisión del cliente, ya que no está tomando una decisión solitaria para cerrar un trato, sino convirtiéndose en parte de algo más grande.

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¿Cómo utilizar técnicas de persuasión en un discurso de venta?

Si quieres adoptar técnicas de persuasión en las presentaciones de ventas, existen algunas formas que pueden ayudarte a poner la idea en práctica. Hemos separado algunos de ellos en el siguiente contenido. ¡Descubre más!

1. Desarrollar la inteligencia emocional

La inteligencia emocional se caracteriza por la capacidad de afrontar las emociones propias y las de los demás. Es un atributo necesario para desarrollar habilidades asociadas a la persuasión, ya que para ello es necesario lidiar con tus problemas emocionales y comprender la motivación de la otra parte.

2. Establecer el tono de voz y el lenguaje adecuados

Para convencer a la gente es importante transmitir confianza en tus técnicas de persuasión comercial. Así, tener un tono de voz definido y utilizar un lenguaje adecuado son puntos de atención que contribuyen en este sentido.

En este caso, evite utilizar términos muy técnicos o de jerga, ya que esto puede provocar una falta de comprensión. Para evitar cometer estos errores, evalúa el entorno en el que te encuentras y quiénes escucharán tu mensaje, porque cada escenario requiere un tipo de lenguaje, que será más informal en algunos casos y más formal en otros.

Entiende que para persuadir a un cliente también hay que saber escuchar. Sólo así comprenderás sus pensamientos y sentimientos e identificarás la mejor manera de vender tus argumentos para convencerlo.

3. Entrena con frecuencia

Para mejorar con las técnicas de persuasión en ventas es necesario entrenar mucho y adoptar pequeñas acciones en tu rutina, para que sea posible evolucionar en este aspecto.

Para ello, puedes estudiar y buscar autoridades en el tema, tomar cursos, leer artículos publicados en línea, participar en seminarios y conocer otras tácticas de venta que pueden ayudar en este proceso.

Otro consejo es insertar la práctica en la vida cotidiana, desarrollando un discurso persuasivo para probar con familiares o amigos, por ejemplo, simulando una negociación.

Pero ¿y si te dijéramos que todavía es posible optimizar aún más el proceso de ventas? Esto es posible combinando técnicas de persuasión y software específico para hacer más productiva la rutina de ventas, como el CRM de Salesforce, Sales Cloud.

Entre muchos de los aspectos positivos de Sales Cloud se encuentra la ventaja de mantener toda la información recopilada en una sola herramienta, optimizando el servicio y ayudando a que los procesos se realicen de manera más dinámica. Además, un buen CRM comercial es una alternativa para lograr este objetivo. A través de él es posible unificar los datos de los clientes que el equipo comercial necesita gestionar día a día.

También puedes mantener el historial de cada persona, los contactos que se han realizado, lo que se ha conversado, cuál es el próximo paso a seguir, entre otras funcionalidades. En este caso, nuestra plataforma combina datos de clientes con IA para ayudarlo a adaptarse, desarrollar productos y servicios para involucrar a los clientes a lo largo de su recorrido, además de ofrecer un ecosistema de integración, educación y comunidad. 

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FAQ: principales cuestiones sobre la persuasión en las ventas

¿Qué es la persuasión en las ventas?

Se trata de la capacidad de hacer que las personas vean el producto desde el punto de vista del vendedor, influyendo así en su comportamiento de compra.

¿Cuáles son las técnicas de persuasión?

Las técnicas de persuasión son estrategias de comunicación que buscan influir en la actitud o el comportamiento de una audiencia. Se basan en tres pilares: Ethos (credibilidad del presentador), Pathos (apelación emocional) y Logos (uso de la lógica).

¿Cómo tener persuasión para vender?

Para aumentar tu poder de persuasión, es fundamental estudiar el tema y observar de cerca el comportamiento humano. Además, más allá del conocimiento que adquieras, debes adaptar todo lo que aprendas a los diferentes contextos en los que actúas.

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¿Qué te pareció aprender más sobre persuasión en ventas?

Nuestro blog y Centro de Recursos están siempre actualizados con noticias y contenido sobre CRM y ventas. A continuación te sugerimos otras lecturas que pueden resultarte útiles:

• Seguimiento de Ventas: Cómo hacerlo bien
• Glosario de ventas: términos que necesitas conocer
• Diagrama de Pert: qué es y cómo utilizarlo

Aproveche la oportunidad para comprobar todas las funciones de Salesforce y comprender cómo nuestro CRM transforma su empresa. ¡Buen trabajo y hasta la próxima!