Ventas B2B: Cómo vender más en este segmento

¿Alguna vez te has puesto a pensar en las diferencias entre los tipos de venta? Al fin y al cabo, venderle a un consumidor final es diferente a vender para otra empresa.

Hasta el lenguaje y el abordaje que usamos son otros en las ventas B2B (o ventas consultivas). El proceso de negociación suele ser más lento y también existen métricas que no se aplican a las ventas B2C.

Por eso, en el momento de pensar estrategias para vender más, es esencial tener en cuenta esas diferencias para construir un planeamiento que se adapte a las necesidades específicas del mundo business-to-business.

A continuación, te ofrecemos más información sobre qué son las ventas B2B y cómo catapultar tus resultados en ese segmento.

¿Qué son las Ventas B2B?

La sigla B2B corresponde al término business-to-business, que designa la negociación comercial “de empresa para empresa”.

Por ejemplo: supongamos que tienes una compañía que comercializa soluciones de seguridad de la información y banco de datos.

Difícilmente tu público objetivo será una persona física, ¿verdad? Lo más probable es que apuntes a otras empresas, las cuales suelen tener bancos de datos robustos y pueden sufrir ataques de hackers más a menudo.

Con un público objetivo diferente al de la modalidad B2C (business-to-consumer, cuando vendemos para el consumidor final o persona física), el B2B tiene sus propias estrategias, buenas prácticas, abordajes y KPI. Para alcanzar buenos resultados en el camino de las ventas corporativas, es esencial entender esto. 

Sin embargo, las siglas no terminan por ahí y existen otros tipos de ventas que se diferencian del modelo B2B. Lee a continuación:

B2B x D2C

La sigla D2C representa la expresión direct-to-consumer (“directo al consumidor”). Bajo esta modalidad se agrupan segmentos de mercado, como industrias, importadoras y distribuidoras, que le venden sus productos al consumidor final sin necesitar intermediarios.

Esto reduce el costo del proceso, aumentando los márgenes de lucro y posibilitando mayores descuentos.

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En este caso, las diferencias con respecto a las ventas B2B son grandes, pues ambos modelos se aplican a mercados diferentes y tienen como cliente ideal personas distintas. Mientras uno actúa en el consumidor final, el otro impacta sobre el segmento de negocios.

B2B x B2C

¿Qué tal si ahondamos un poco en las diferencias entre B2B y B2C?

Ya sabes que, si una empresa comercializa con otra empresa, estamos ante un modelo B2B. Pero si un negocio tiene como target al consumidor final, tenemos una relación B2C.

Es decir: si los públicos son diferentes, luego, las estrategias y el planeamiento de ventas también se diferencian en las operaciones B2B y B2C.

Las negociaciones B2B tienden a ser recurrentes y más duraderas, con un ciclo de ventas mayor. Además, debido a que se establecen entre personas jurídicas, la tendencia es a que sean de valor más alto también.

De ese modo, los clientes B2B basan sus decisiones de compra en aspectos más objetivos implicados en la operación, como ventajas del producto o servicio ofrecido y evaluación de las reales necesidades de adquisición para la empresa.

En el caso del B2C, las estrategias de ventas tienen más en cuenta factores emocionales que influyen en la lógica del consumo, apuntando, con eso, a convencer a los individuos a que se conecten con la empresa.

B2B x B2B2C

Esta sigla causa un enredo en la mente, ¿no? Pero no te preocupes: no es ningún enigma sin solución. B2B2C no es otra cosa que la unión de dos siglas: B2B y B2C. Este modelo se refiere a empresas que tienen como target tanto a otras personas jurídicas como a personas físicas. 

Si te está costando asociarlo con un ejemplo, piensa en los marketplaces, como Amazon o Mercado Libre. En esos “centros comerciales”, la idea es atraer a empresas para que anuncien allí sus productos, que, a su vez, atraen consumidores finales para convertir en la plataforma. Siendo así, en la lógica B2B2C, dos empresas cierran el negocio primero para, después, ofrecer sus productos al cliente final.

¿Cómo funcionan las Ventas B2B?

Justamente por contemplar a dos empresas que negocian entre sí es que el proceso de toma de decisiones suele ser mucho más largo en el universo B2B. Este período, que se extiende desde la prospección hasta el cierre del negocio, se llama ciclo de ventas y a todas las empresas les interesa disminuirlo.

Las demandas B2B también son mayores e implican una facturación más expresiva, además de que las tasas de retención de clientes suelen ser superiores. Y tanto los valores como las acciones de marketing son muy diferentes.

También es posible categorizar algunos de los procesos más característicos que impulsan las ventas de negocio para negocio. Infórmate aquí:

1. Definición del ICP o Perfil del Cliente Ideal

El primer paso es crear un Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile o ICP). Es necesario que ese perfil esté bien definido y que sea asimilado por todos. Para eso, se debe investigar con inteligencia de datos, sobre el mercado de actuación y el comportamiento de los consumidores actuales. A partir de los resultados arrojados, se puede pensar en estrategias a medida para atraer al público objetivo.

2. Prospección y Cualificación de Leads

Con el ICP en manos, se vuelve mucho más fácil seleccionar a los mejores clientes de tu base. Además, es posible nutrir los leads y enviar al equipo de ventas los que ya están predispuestos a realizar la compra. También es posible reincorporar al potencial consumidor en el embudo de ventas hasta que esté apto para su conversión. 

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Un buen equipo de preventas, formado por Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR), puede ayudar bastante a realizar esa selección, actuando de forma dedicada y optimizando el proceso de ventas. 

3. Diagnóstico del Lead

Cuando el vendedor ya tiene contactos cualificados e información sobre cada uno de ellos, logra identificar la mejor solución disponible para cada uno de los leads.

En esta etapa, un software de CRM puede ser el brazo derecho de quienes venden. A fin de cuentas, el CRM permite centralizar toda la información recogida sobre el posible cliente, viabilizando la elaboración de una propuesta alineada con las necesidades del lead.

4. Creación de la Propuesta de Negocio

Basándose en los datos valiosos con los que cuenta, el vendedor elabora una propuesta y se la envía al prospecto. Esta etapa demanda paciencia y versatilidad, pues el documento será evaluado por los diversos tomadores de decisión hasta que se llegue al tan esperado momento de firmar el contrato.

5. Posventa y Fidelización

No, la venta B2B no termina tan pronto se cierra el negocio. Es en este momento que se debe dar inicio al proceso de fidelización del cliente, trabajándose estratégicamente la etapa de posventa. Este proceso es esencial para garantizar que la empresa contratante tenga éxito con la solución adquirida.

Lo ideal es invertir en una buena atención al cliente y mantener una rutina de contacto, garantizando la renovación del negocio e incluso recomendaciones boca a boca.

Armando un Embudo de Ventas B2B

Para armar un embudo de ventas perfecto para el escenario B2B, necesitas tener en cuenta tu método de generación de leads. ¿Tu empresa es adepta al Outbound Marketing, al Inbound Marketing o utiliza los dos en la estrategia de captación?

Aquí en Salesforce, utilizamos los dos métodos de captación de clientes en nuestro proceso de ventas consultivas y contamos con un equipo especializado para cada uno de ellos. Esto nos permite trabajar con una gran apertura, siempre buscando nuevos negocios al mismo tiempo que atraemos a nuevos interesados.

De esta forma generamos dos tipos de leads diferentes y, por eso, debemos diferenciarlos.

1. Identifica el origen del lead

Cuando hablamos del tope del embudo, nos referimos a la primera experiencia del lead con la marca.

En la metodología Outbound, la primera experiencia es generalmente el contacto con el vendedor vía cold calls (llamadas en frío). Y es así porque trabajar con Outbound significa ir a buscar al cliente en potencia sin que éste haya demostrado interés previo en lo que se vende. Siendo así, las primeras experiencias del lead con la empresa suelen ser contactos por vía telefónica, por WhatsApp o e-mail.

En cambio, en el Inbound, la lógica es que los clientes sean nutridos con contenidos relevantes de la marca antes de interesarse por el producto o servicio vendido. En este caso, la empresa suele construir una reputación y volverse un referente en el sector de mercado en el que actúa. Al ser guiado por el embudo de ventas, el lead —cuando ya está maduro para cerrar el negocio— es quien busca a la empresa.

De esta forma, el primer contacto (o la experiencia tope de embudo) en el Inbound es la entrega de contenido relevante.

2. Define dónde concentrar tus esfuerzos de marketing

En el tope del embudo, necesitas una estrategia que haga que tu lead siga avanzando en la jornada de compra. El desafío es retener su interés por la marca. En cambio, en el fondo del embudo, tienes que convertir al lead en cliente, convenciéndolo de cerrar el negocio.

Para que las dos estrategias funcionen, se debe identificar y entender el dolor del cliente y cómo tu producto o servicio puede resolverlo. En el tope del embudo, el cliente generalmente necesita tomar conciencia de que el dolor que siente es en realidad un problema que puede ser solucionado.

En cambio, en el fondo del embudo, necesitas demostrarle al cliente que eres confiable y que tu empresa es la mejor para darle lo que necesita.

3. Analiza el trípode formado por público, canal y contenido

Otro punto muy importante al momento de armar tu embudo de ventas B2B es analizar el trípode estratégico formado por el público objetivo que se debe trabajar, el tipo de contenido abordado y los canales de contacto que se utilizarán.

Si esos tres elementos funcionan de forma coordinada, existen grandes chances de aumentar cada vez más el número de nuevos clientes que conquistarás. Sin embargo, si los números están por debajo de lo esperado o si el equipo enfrenta dificultades en el momento de cerrar la compra, lo ideal es cambiar algún punto del trípode y realizar una prueba A/B. 

Por ejemplo: si el contenido de tus mensajes es fuerte y el público objetivo es el ideal, podría ser que el canal de contacto elegido no funcione muy bien para los leads. En ese caso, lo mejor es crear nuevos puntos de contacto y formas de alcanzar a tus clientes. 

4. Estudia el historial de interacciones de tus leads

¿Cuántas veces el lead interactuó con la marca antes de cerrar el negocio? Este y otros datos son cruciales para pensar una estrategia personalizada para cada prospect.

Sin embargo, sólo será posible consultar el historial de forma rápida y objetiva si toda la información está agrupada en un CRM alimentado por los equipos de marketing y ventas. Con el historial en manos, crear scripts asertivos o una estrategia que guíe al lead por el embudo de ventas se vuelve mucho más fácil. 

10 tips indispensables para vender más en el sector B2B

¡Ahora te invitamos a conocer los 10 mandamientos para optimizar tus ventas B2B y batir récord de resultados!

1. Haz los deberes e investiga al lead

Puede parecer obvio, pero el equipo de ventas no siempre cumple con este paso. Por eso, reiteramos aquí la importancia de investigar y recoger información sobre la empresa con la cual te interesa cerrar un negocio. Conocer su presencia, ubicación y los tipos de productos y servicios que comercializa ayudará, sin duda, en su conversión. 

2. Infórmate sobre quiénes son los tomadores de decisión en la empresa prospectada

No caben dudas de que las negociaciones B2B ocurren entre empresas. Sin embargo, por detrás de cada CIF (o del registro de persona jurídica que sea), hay personas; y son ellas las que deciden si se cerrará un negocio o no. 

Con esto en mente, es importante identificar quiénes son los tomadores de decisión en la empresa a la cual le deseas vender un producto o servicio, ya sean líderes de TI o de cualquier otro sector estratégico.

Además, es crucial entender el perfil de cada uno de esos tomadores de decisión y qué es lo que más valoran al momento de realizar una compra.

3. No pierdas de vista a los competidores

Es muy probable que tu empresa no sea la única con la cual el cliente está entrando en contacto. Incluso porque realizar una investigación de precios y atención forma parte de la rutina del consumidor.

Siendo así, es importante que le prestes atención a la competencia, asegurándote de conocer los productos, precios y ventajas que ofrece. Estudia también la actual realidad de tu mercado de actuación e identifica en cuáles aspectos sería posible destacarse.

4. Transforma a tu equipo de ventas en un equipo de expertos

Para que el equipo de ventas sepa cómo aprovechar las oportunidades, es esencial convertirse en una referencia en el producto o servicio vendido. Sí, eso mismo: los vendedores deben volverse expertos en la solución comercializada y, en general, eso requiere entrenamientos y actualizaciones constantes.

5. Crea una rutina de follow-up

Sin follow-up, es casi imposible cualificar leads, sobre todo cuando hablamos de ventas B2B. Con el follow-up, los vendedores pueden dar continuidad al proceso de ventas, además de nutrir e identificar la madurez del lead para el cierre del negocio. 

Cabe recordar que no existe un solo medio para realizar el follow-up: se lo puede hacer vía e-mail, mediante llamada, visitas presenciales o WhatsApp. 

6. Pon en práctica la escucha activa

Quienes venden no lograrán hacer nada de lo que hemos mencionado si no saben escuchar a los clientes y demostrar interés en ayudarlos. A fin de cuentas, nadie quiere recibir una atención robótica, ¿verdad?

No te engañes pensando que el comprador solo quiere que lo escuchen durante las reuniones de compra. En realidad, él busca interacciones que expresen el interés y el empeño del vendedor en resolver el problema que lo afecta. En un ciclo de ventas como el B2B, ser atento y proactivo es aún más relevante, pues la negociación es larga y se intercambiarán muchas ideas.

7. Construye flujos de comunicación cadenciosos

En las ventas B2B, el comprador necesita tiempo para decidir y evaluar el negocio. Por eso, es necesario establecer un flujo de comunicación con los clientes. Para crear un flujo cadencioso, debes:

• Definir los puntos de contacto con el público;
• Entender dónde está el cliente en la jornada de compra;
• Entender cuál es la complejidad de su producto o servicio;
• Definir cuántos contactos serán necesarios para transmitir la información y generar urgencia en el comprador

También es fundamental saber cuándo detenerse y dejar al comprador a gusto para interrumpir la negociación y retomarla en otro momento.

8. Invierte en cross-sell y up sell

Para vender más, no necesariamente debes contar con más clientes. Puedes obtener más ingresos de un mismo cliente utilizando estrategias de cross-sell y up sell.

En otras palabras, ¿qué tal complementar lo que el cliente está comprando con algo que ya vendes? ¿O proponerles upgrades a los clientes con mayor ticket promedio? Para eso, analiza su catálogo de productos y servicios e identifica cuáles podrían complementarse entre sí, además de cuáles clientes de tu base tendrían más chances de beneficiarse con soluciones sofisticadas.

9. Elabora una presentación objetiva

En un mundo B2B, es imprescindible contar con una buena presentación de la propuesta comercial. La intención es hacer que el cliente perciba valor en tu solución y se convenza de que le conviene adquirir tu producto o servicio.

Básate en datos concretos y actualizados, haz uso de gráficos y otros recursos visuales que faciliten la comprensión de tu propuesta y aplica técnicas de storytelling para dinamizar la presentación y volver la propuesta más atractiva.

10. Estimula la prospección activa de clientes

La prospección activa, también conocida como Outbound Sales, se da cuando el vendedor entra en contacto directo con el potencial cliente sin que éste haya tenido ningún tipo de interacción anterior con la empresa.

Esta metodología te permite obtener una respuesta más rápida del prospect y conducir el proceso de ventas de manera altamente personalizada. Crear un área o contratar a profesionales dedicados al desarrollo de negocios es una excelente iniciativa si la posición y la situación de tu empresa lo permiten.

¿Hemos aclarado tus dudas sobre el universo B2B?

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¿Qué tal utilizar la tecnología a tu favor? Por medio de un software de CRM, es posible organizar mejor los datos de cada cliente B2B y tener un mayor control sobre su evolución en el embudo de ventas.

Además, se puede registrar cada interacción con el cliente, desde el primer intento de contacto hasta la etapa de onboarding. De este modo, se tiene una visión general y sistémica del cliente en cada etapa en el embudo de ventas, lo que permite la nutrición del lead, su reinserción en el embudo y los mejores resultados de conversión.

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