El marketing digital y tradicional desempeñan roles cruciales en la expansión del alcance de la audiencia y la captación de prospectos. Cuando se utiliza de forma estratégica, el marketing promete mejorar los resultados y, como beneficio adicional, fortalecer aún más el compromiso del consumidor.
Definir el marketing es una de las tareas más desafiantes en la actualidad. Esta función empresarial vital abarca muchos aspectos del mercado y es fundamental para el crecimiento.
¿Se puede hacer crecer un negocio sin aumentar las ventas o el valor promedio de los productos vendidos? Probablemente dirás que no. Entonces, aquí va otra pregunta: ¿Cómo puedes vender más sin invertir en marketing? Difícil. Por eso, para muchos, el marketing es lo que hace girar al mundo.
El marketing es esencial para aumentar las ventas y los precios promedio de los productos. La capacidad de crear, explorar y entregar valor satisface las necesidades del mercado y de los consumidores. Su objetivo es atraer clientes, aumentar el reconocimiento de marca, generar nuevas relaciones y obtener resultados rentables.
El término se ha vuelto tan relevante que hoy en día existen cursos profesionales y académicos dedicados exclusivamente a él. Sin embargo, es importante que tengas claro su amplio alcance. En esencia, el marketing se trata de entender y satisfacer las necesidades del cliente.
En las siguientes secciones, exploraremos qué es el marketing y te brindaremos el conocimiento esencial para comprender este campo dinámico.
Si alguna vez has investigado el concepto de marketing, seguramente te has encontrado con las siguientes frases:
El marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de una audiencia objetivo con rentabilidad.
Philip KotlerAutor estadounidense, y consultor
Al comparar estas definiciones, vemos que la versión de la AMA es más amplia, reflejando la naturaleza multifacética del marketing moderno. Esta amplitud es necesaria, ya que diferentes enfoques de marketing —como el marketing de afiliados y el marketing interno— suelen tener objetivos distintos.
De esta manera, el marketing equilibra lo que el cliente (o público objetivo ) desea y las metas de la empresa. Después de todo, un buen marketing busca generar valor tanto para la empresa como para su público objetivo.
El marketing abarca todos estos aspectos y más. Como campo, está en constante evolución, buscando estrategias innovadoras para acercarse, deleitar y comprometer a su audiencia.
Rastrear los orígenes del marketing es un desafío, ya que depende de cómo se definan la propaganda y la persuasión. Figuras notables de la filosofía y la cultura utilizaron formas de marketing para atraer seguidores y dejar su huella en la historia. Aristóteles y Napoleón, por ejemplo, son nombres que han perdurado a lo largo del tiempo.
Sin embargo, una cosa es segura: el marketing de hoy es muy diferente a la “publicidad” del pasado. Esto se debe a que hoy en día, el marketing es un campo del conocimiento, con libros y textos que cubren sus conceptos principales, formando profesionales calificados y abriendo una variedad de posibilidades que complican aún más el uso del término.
A continuación, encontrarás una línea de tiempo que te ayudará a comprender mejor el marketing y sus orígenes. ¡Échale un vistazo!
Como ya mencionamos, el marketing ha estado presente en la sociedad durante mucho tiempo, aunque en el pasado estuviera oculto. Es posible que muchos comerciantes hayan hecho marketing sin saberlo, ya que definían sus productos, los posicionaban, fijaban precios y los promocionaban (el famoso marketing de boca en boca).
Un invento que facilitó el desarrollo del marketing fue la imprenta de Gutenberg, inventada en 1450. Este dispositivo revolucionó la comunicación y facilitó la distribución intelectual. Además, algunos teóricos sostienen que el marketing ganó impulso durante la Revolución Industrial, a finales del siglo XVIII, cuando la producción en masa explotó y la competencia aumentó.
Con más de un proveedor vendiendo productos y servicios similares, el mercado competitivo impulsó a las empresas a ir más allá de simplemente negociar. Con la competencia generalizada, era más necesario que nunca posicionar, fijar precios y promover el producto antes de venderlo.
El concepto de las 4 Ps del marketing fue creado por el profesor Jerome McCarthy y ampliamente difundido por Philip Kotler. También se conoce como el marketing mix y representa los cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de marketing.
Las 4 Ps del marketing son:
A continuación, mira qué significa cada una con más detalle:
El concepto de producto abarca todo lo que la empresa ofrece a los clientes, como forma, diseño, empaque, calidad, garantía, asistencia técnica, servicios, etc. Kotler afirma: “un producto puede ser ofrecido a un mercado para su valoración, adquisición, uso o consumo y para satisfacer un deseo o necesidad”.
Aquí es donde se analizan los aspectos del producto, su función, apariencia y diseño. También es momento de desarrollar un análisis de los niveles del producto, tales como:
Cabe mencionar que el estudio de esta primera P también incluye el ciclo de vida del producto, es decir, su introducción al mercado, etapas de crecimiento, logro de madurez, declive y retiro del negocio.
Algunas preguntas que ayudan a definir qué es el producto de una empresa son:
Para responderlas, es fundamental conocer el público objetivo al que está dirigido el producto y tratar de entender qué atributos valora el público y son ignorados por la competencia, justamente para crear un producto que destaque.
Usar la Matriz BCG puede ser una buena estrategia si tienes dificultades para estudiar tu producto. Al fin y al cabo, esta metodología analiza específicamente los productos de la empresa y cómo se desempeñan en el mercado, considerando elementos que generan mayor rentabilidad y otros que terminan causando pérdidas.
Esto se refiere al monto cobrado por tu producto o servicio. Abarca tanto cuánto pagan los clientes como los métodos de pago aceptados. Los productos pueden clasificarse en distintas categorías de precio, desde opciones económicas hasta ofertas premium o de lujo.
Kotler enfatiza que el precio puede cobrarse una sola vez o en cuotas periódicas, usualmente mensuales. Es el único componente de las 4 P que genera ingresos y uno de los principales elementos para determinar la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.
La fijación de precios es más compleja que simplemente calcular los costos de producción, distribución, publicidad, personal y ventas, dividirlos entre las unidades vendidas y añadir un margen de ganancia. El proceso implica factores y consideraciones adicionales.
La estrategia de precios está diseñada para definir el posicionamiento del producto y su propuesta de valor. Es la forma en que el producto o servicio se posicionará en la mente del consumidor. El mercado establece el precio, pero el cliente define cuánto está dispuesto a pagar, y este es uno de los frentes en los que las empresas deben actuar.
Más allá de calcular todo lo que se gasta en el proceso de producción y venta, es necesario tener en cuenta el valor agregado que tiene tu producto, más allá de los beneficios concretos y medibles.
Todo esto debe pensarse de forma que deje al cliente satisfecho, pero que no perjudique tu capital de trabajo. Es importante entender que la volatilidad de los precios está vinculada al posicionamiento de una marca o producto en el mercado.
Plaza, también llamada distribución, es el pilar que aborda cómo se distribuye el producto y/o servicio en el mercado y cómo el cliente accede a él, ya sea a través de puntos de venta, canales de distribución, sitios web, etc. En resumen, esta es la “P” encargada de responder cómo llegarás a tu cliente.
En esta “P”, más allá de los canales de distribución, también es necesario pensar en la logística, como la visibilidad del producto en el mercado mediante estrategias de marketing digital, trade marketing, entre otras. Los sistemas de distribución pueden ser transaccionales, logísticos o facilitadores. El análisis de la distribución implica estudios de cobertura (zonas de operación, alcance), selección de tipos y características de canales, logística, elementos motivacionales para los canales y los niveles de servicio que cada eslabón de la cadena debe ofrecer y cumplir.
Nuevamente, al considerar este aspecto, es fundamental tener un buen entendimiento de tus buyer personas. Después de todo, invertir en los mejores lugares (físicos y digitales) para distribuir tu producto solo tiene sentido si tu audiencia está presente allí.
Para Kotler, la promoción está relacionada con comunicar y vender a los clientes potenciales. Dado que las campañas promocionales implican costos elevados, es recomendable realizar un análisis de punto de equilibrio para verificar si la estrategia tendrá un costo compatible con los consumidores adicionales que atraerá. Es decir, si el aumento en clientes y beneficios será mayor que el costo de la promoción.
Es importante destacar que aquí no solo hablamos de canales de distribución. También nos referimos al estilo de comunicación y al lenguaje que utilizarás para llegar a tus buyer personas. Se trata de dar a conocer tu marca y mostrar cómo tu producto satisface las necesidades y deseos de tu público.
Algunas preguntas interesantes que conviene responder:
Otro aspecto importante a considerar es la voz y el tono de voz de la empresa. ¿La comunicación es más relajada o más seria? ¿Formal o informal? ¿Agresiva o tranquila?
Nuevamente, todo depende de tus personas y de con quién deseas establecer un diálogo. Esto está relacionado con el trabajo de branding.
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A continuación, veremos los principales tipos de marketing que existen y las características principales de cada uno de ellos.
Quizás el más famoso de todos y el gran responsable de la transformación digital que estamos viviendo. Si nuestras vidas ya no son las mismas con internet, lo mismo puede decirse del proceso de compra.
El marketing digital emplea estrategias adaptadas a dispositivos conectados a internet. Estos incluyen smartphones, notebooks y computadoras de escritorio. También abarca diversos formatos de contenido consumidos en línea, como publicaciones en blogs, videos y reels.
Este campo utiliza técnicas y métricas específicas diseñadas para el entorno digital. Piensa en el marketing digital como un gran paraguas. Abarca nuevas ramas del marketing como el email marketing , el marketing de contenidos y el outbound marketing.
El marketing de contenidos es la estrategia de producir contenido para tu público objetivo que lo ayude a lo largo del proceso de compra y que lo atraiga hacia ti de forma natural y espontánea. Es el combustible del Inbound Marketing.
La idea es informar a las personas para que, en el futuro, no solo respeten tu marca y la usen como referencia, sino que también se conviertan en clientes de tu empresa. Vale la pena mencionar que existen varias formas de aplicar y ejecutar una buena estrategia de marketing de contenidos, como por ejemplo:
Como puedes ver, el marketing de contenidos no se trata solo de escribir un texto en un blog o crear una publicación en Facebook, ni de esperar que los resultados aparezcan mágicamente sobre tu escritorio.
Debes considerar qué escribir, cuándo publicar, en qué canal promocionar, qué formato usar, a qué persona dirigirte y qué resultado deseas alcanzar.
El objetivo principal del Inbound Marketing es atraer y retener clientes. La idea principal no es ir detrás del cliente, sino despertar su interés para que venga a ti y se interese por las ofertas de tu empresa.
Esta atracción se logra a través de contenido de calidad para tu audiencia. Dado que la producción de contenido es el principal combustible del Inbound, ese contenido debe comunicarse con las personas correctas.
Así como la idea principal es atraer al público y despertar su interés genuino por los productos o servicios de la empresa, es necesario entender quién es ese público. Es decir, primero averiguar cuáles son sus intereses, dudas y desafíos, y luego ofrecer materiales que los ayuden a resolver sus problemas o les hagan ver una oportunidad de negocio con tu empresa.
Este camino es lo que llamamos el embudo de ventas, en el cual el objetivo de tu empresa es ayudar a esa audiencia a “caminar” hasta el fondo del embudo y convertirse efectivamente en cliente.
Marketing Outbound, o marketing tradicional, está orientado a salir a buscar clientes y ofrecerles productos o servicios. La idea es prospectar de forma activa, sin que necesariamente exista un interés genuino por parte del cliente potencial en tu empresa.
Te ha interrumpido una publicidad mientras veías un video en línea. Esta metodología utiliza banners, correos masivos y ventanas emergentes (pop-ups), entre otros tipos de anuncios.
La inversión en Outbound se diferencia de la de Inbound porque los medios utilizados son mucho más costosos. En el Outbound, si por ejemplo necesitas cortar la inversión de un momento a otro, “desaparecés” de los medios. Esto no ocurre en el Inbound, ya que tu contenido permanece en internet y puede ser consultado en cualquier momento.
El marketing relacional abarca estrategias para construir y difundir una marca, prospectar, fidelizar y generar autoridad en el mercado. El objetivo de esta relación es conquistar y retener clientes, convirtiéndolos en defensores y promotores de la marca.
Otro propósito es convertirse en un referente dentro del mercado, principalmente gracias a las buenas experiencias que se le ofrecen al usuario. Para lograrlo, la empresa construye una relación que brinda beneficios tanto a sus clientes como a sus prospectos.
Empresas como Apple entienden muy bien este concepto, y por eso cuentan con legiones de fanáticos. El impacto es significativo: los clientes satisfechos impulsan las ventas, los ingresos y la longevidad de la empresa.
La tecnología permite construir relaciones duraderas utilizando herramientas digitales. Por ejemplo, WhatsApp puede ayudarte a mantener el contacto con clientes y leads. Podés usarlo para ofrecer promociones relevantes y mantener su interés activo.
El marketing de producto es el segmento del marketing que se encarga de promocionar y comercializar un producto a clientes potenciales, clientes recurrentes, etc. También es responsable de introducir un nuevo producto de la empresa en el mercado.
El enfoque principal es conectar el producto de la empresa con las personas, encontrando el público ideal para ese producto. Algunas de las funciones de este segmento del marketing incluyen:
En general, hay siete etapas en el marketing de producto:
El marketing de guerrilla es una estrategia que las empresas utilizan para promocionar productos y servicios de manera no convencional. Es una táctica alternativa diseñada para crear una experiencia memorable para el consumidor.
Para que una campaña de marketing de guerrilla tenga éxito, no es necesario gastar grandes cantidades de dinero. Lo más importante es contar con creatividad y energía. Por eso, estas acciones suelen llevarse a cabo en lugares públicos con mucho tránsito de personas, como centros comerciales, parques y playas.
El marketing viral puede definirse como cualquier estrategia de marketing que aprovecha las conexiones entre personas para difundirse y volverse viral. Se considera una técnica con costos más bajos que las acciones tradicionales, ya que el medio de difusión es el propio público objetivo.
Probablemente hayas sido impactado por una campaña de marketing que se volvió viral, es decir, que fue compartida por muchas personas y se propagó a través de conversaciones y redes sociales.
El SEO, también conocido como Optimización para Motores de Búsqueda (SEO), es un conjunto de prácticas y técnicas para mejorar el posicionamiento de un sitio web en buscadores como Google. No importa si tu negocio es pequeño, mediano o grande. No importa si es B2B, B2C o si vendes online o no. Siempre necesitarás que tus clientes potenciales conozcan tu negocio.
El SEM (marketing en buscadores) es el equivalente de pago del SEO. Mejorar el posicionamiento orgánico de tu sitio web puede ser un reto. Dependiendo de tu nicho, puede requerir un esfuerzo considerable, tomar tiempo considerable y aun así no obtener resultados, incluso si haces todo correctamente.
Hay tipos de servicios o productos con alta competencia en los resultados de búsqueda; es decir, muchos sitios web y blogs que trabajan con términos, lo que puede aumentar la competencia a niveles casi imposibles.
Para que la estrategia sea más rentable, puedes patrocinar algunas palabras clave para aparecer en los resultados de pago. Es más rápido y sencillo, ya que el 50 % de los clics van al primer y segundo resultado; sin duda, obtendrás muchas visitas, pero tendrás que pagar por cada una.
Imagina que eres el cliente número uno de un restaurante. Recomiendas el lugar a tus amigos, quienes comen con sus familias. Al pagar, le dicen al gerente que fuiste tú quien los recomendó. Como recompensa, el dueño te da un porcentaje de su cuenta.
Esto se conoce como marketing de afinidad y se utiliza cada vez más. Los programas de referidos con retornos financieros para quienes recomiendan son comunes en línea. Empresas como Amazon y Uber funcionan de esta manera. Puedes compartir el enlace a un producto de la tienda de Amazon en una red social, y si un amigo hace clic en ese enlace y compra el producto, recibes una pequeña comisión.
El marketing de afiliación genera ingresos pasivos, y el entorno digital ha permitido obtener grandes ganancias financieras sin mucho esfuerzo. Además, esta estrategia es excelente para generar resultados, y ambas partes (afiliado y empresa) ganan.
El afiliado puede monetizar su blog, sitio web o página sin tener que pensar en un producto innovador ni dedicar tiempo a su creación. Además, por supuesto, puede ganar dinero trabajando desde casa (¡o donde quiera!). La empresa también se beneficia, ya que su producto o servicio será ampliamente promocionado sin tener que correr el riesgo.
Dado que el marketing es la comunicación de la empresa con el mercado, el marketing interno no es más que marketing interno para los empleados de la empresa. En otras palabras, este segmento utiliza estrategias de marketing tradicionales para vender la imagen y los productos de la empresa a sus propios empleados, impulsándolos a convertirse en embajadores de la marca. La estrategia también busca reducir la rotación de personal.
Los canales de marketing son la forma en que tu producto o servicio llega a tu público objetivo. Analicemos los principales.
Estos son los canales tradicionales de distribución y venta de sus productos. Una forma de trabajar con ellos es invertir en trade marketing con una comunicación atractiva enfocada en generar ventas. También puedes invertir en acciones externas que atraigan a los clientes a las tiendas.
¿Podría ser internet el canal de marketing más importante hoy en día? La experiencia del cliente y los avances digitales en este campo lo demuestran. Invierte en encuestas de satisfacción y audiencia para monitorear este canal y crear un sitio web con buenas prácticas de navegación y experiencia de usuario.
Contar con un equipo de ventas propio o representantes de ventas que vendan diversos productos (incluidos los tuyos) es una excelente manera de llegar a la gente, ya que muchos segmentos aún dependen en gran medida de las ventas consultivas antes de cerrar un trato. Sin embargo, recuerde que es fundamental capacitarlos para que estén bien alineados con los objetivos comerciales y el público objetivo.
Mucha gente se muestra reticente ante el telemarketing, pero lo cierto es que este canal es muy estratégico para muchos segmentos del mercado. Una vez más, lo que definirá su importancia es el conocimiento del público objetivo para que su empresa no sea uno de esos contactos bloqueados en los smartphones de la audiencia.
También es fundamental impartir formación para que el servicio sea lo más personalizado posible y evitar las molestias cotidianas que solemos oír sobre el telemarketing.
Hemos abordado el marketing en sus diversas formas y hemos visto la importancia de una estrategia sólida para el éxito empresarial. Ahora, profundicemos en la creación de una estrategia.
Ten en cuenta que desarrollar una estrategia de marketing no es un proceso universal. Debe adaptar estos pasos a las necesidades específicas de tu negocio.
Establecer objetivos claros es crucial para cualquier estrategia de marketing. Sin objetivos bien definidos, se corre el riesgo de invertir recursos sin una estrategia clara de retorno de la inversión.
El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing eficaz es identificar los objetivos específicos. Estos deben ser distintos de otros objetivos departamentales, como los de ventas. El marketing requiere su propio conjunto de objetivos y métricas.
Considera involucrar a tu equipo en el proceso de establecimiento de objetivos para garantizar la alineación y el compromiso. Este enfoque colaborativo ayuda a garantizar que todos comprendan las prioridades y puedan contribuir eficazmente al logro de los objetivos acordados.
El marketing es un campo en constante cambio y evolución. El marketing digital, en particular, experimenta transformaciones rápidas con exigencias cada vez mayores. Este entorno dinámico resalta la importancia de la educación continua y el desarrollo del equipo.
Adopta nuevas estrategias, herramientas y actualizaciones de las plataformas de publicidad online como oportunidades en lugar de desafíos. Estos avances deben estimular la creatividad y el pensamiento innovador dentro de tu equipo.
Analizar los resultados puede parecer algo obvio, pero tanto dueños de negocios como algunos profesionales del marketing suelen pasarlo por alto. Este análisis es crucial, ya que permite validar si una estrategia fue exitosa o no. Gracias a él, podés saber si tus esfuerzos valieron la pena o si vale la pena repetirlos.
Aquí es donde la publicidad online se destaca frente a los métodos tradicionales. El marketing digital es completamente medible, mientras que la publicidad tradicional no permite una recolección detallada de datos. Con el marketing digital, los KPI (indicadores clave de desempeño) muestran claramente cómo reaccionan los consumidores ante tus estrategias.
Las personas son esenciales para que tu estrategia sea exitosa. Describen a tu audiencia y deben crearse con detalle y mucho cuidado. Sin embargo, para construir personas detalladas, es necesario contar con un ICP (perfil de cliente ideal) bien definido.
Al crear tus personas, piensa cuidadosamente en las preguntas que vas a incluir en las encuestas a tu audiencia. Tomate el tiempo necesario para hacerlo paso a paso. Y recuerda: no siempre necesitas múltiples personas. Dependiendo de tu nicho de mercado, una o dos pueden ser suficientes.
Los KPI varían según tu estrategia de marketing y tus objetivos. Por ejemplo, si buscas aumentar los envíos de formularios de contacto a tu sitio web, tu métrica clave podría ser el número de formularios únicos enviados. Por otro lado, si tu objetivo es generar tráfico, te centrarías en métricas como sesiones, nuevos usuarios y páginas por visita.
Las buenas herramientas resuelven prácticamente todos los desafíos que un profesional encontrará, desde la estrategia, pasando por el proceso y la ejecución, hasta el análisis de métricas y resultados.
Existen innumerables opciones para facilitar tu trabajo diario. Estas incluyen bancos de imágenes, plugins de Chrome e integraciones entre herramientas online. Busca cualquier herramienta que optimice tu tiempo, automatice acciones y te permita concentrarte en tu estrategia.
Si has llegado hasta aquí, sin duda has aprendido mucho sobre el marketing y todos los detalles que lo rodean. Pero ¿qué tal si profundizas aún más en este conocimiento? Hemos recopilado diversos recursos para ayudarte en este proceso, desde artículos y trabajos de investigación hasta películas y libros. ¡Échales un vistazo!
El marketing digital y tradicional desempeña un papel crucial para ampliar el alcance de la audiencia y captar clientes potenciales. Si se utiliza estratégicamente, el marketing promete impulsar los resultados y, además, fortalecer la interacción con el consumidor. Por lo tanto, es fundamental incorporar estrategias de marketing en tu plan de acción.
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