¿Qué es un prospecto?
Los prospectos son los clientes potenciales a los cuales se aspira vender un producto o servicio. Básicamente, son el combustible del pipeline de ventas. Cada prospecto representa un posible negocio. Por eso, aumentar tu base de consumidores potenciales y trabajar para nutrirlos hará aumentar tus ingresos.
Aunque la prospección sea importante, a veces puede parecer que, al prospectar, te limitas a desear y a esperar que aparezcan las personas correctas. Aquí veremos cómo hacer de la prospección una ciencia y de los prospectos, tu principal elemento de trabajo. Pero es importante pensar en el proceso menos como la etapa de perforación en la industria del petróleo y más como el abastecimiento de gas, que es continuo y sostenido.
Estos son todos los puntos que abordaremos en este contenido:
2. ¿Cuáles son las diferencias entre los prospectos y los leads?;
3. ¿Cómo encontrar y atraer nuevos prospectos?;
4. ¿Cómo es el prospecto ideal?;
5. ¿Cómo saber si el prospecto está listo para cerrar negocio?;
6. ¿Cuáles son las etapas de la prospección de ventas?;
7. ¿Cuáles son los principales cambios que se han verificado en la prospección?;
8. ¿Cómo hacer avanzar al prospecto hacia la siguiente etapa de ventas?;
9. ¿Cómo hacer que la conversación fluya?;
¿Qué es un prospecto?
Los prospectos son posibles clientes y la prospección es la acción mediante la cual se busca encontrar posibles clientes. Los representantes de ventas usan la prospección para expandir el tamaño de su base de consumidores potenciales.
El objetivo de los SDR (otro nombre para los representantes de ventas) es entrar en contacto con los prospectos y nutrirlos hasta convertirlos en leads. Idealmente, la última etapa consiste en transformar a esos leads en clientes. Por eso, cuantos más prospectos tengas —y cuanto mayor sea la calidad de cada uno de ellos—, mayor será tu ganancia.
Existen varias técnicas para entrar en contacto con los leads, como por ejemplo las cold calls o llamadas en frío, participar en eventos de networking y conectarse en plataformas sociales como LinkedIn.
Los prospectos pueden identificarse por medio de diversas estrategias de marketing, como formularios, suscripciones a boletines y landing pages, descarga de contenidos, entre otras acciones que pueden atraer clientes potenciales hasta tu equipo de ventas. Así, puede realizarse la estrategia de prospección y generación de leads con el apoyo de un CRM, utilizándose técnicas de persuasión y argumentación para presentar los beneficios del producto o servicio que ofrece la empresa.
¿Cuáles son las diferencias entre los prospectos y los leads?
Los términos “prospecto” y “lead” se utilizan como sinónimos, pero tienen diferencias importantes. El lead, por ejemplo, se refiere a una persona que ya proporcionó información de contacto a una empresa mediante una estrategia de marketing de contenido, ya sea descargando un e-book o un whitepaper o inscribiéndose en una newsletter.
Para tener una idea, el término “lead” se popularizó con la práctica del Inbound Marketing y el uso de las herramientas de automatización de marketing. Al contar con la información facilitada, la empresa puede comunicarse con el lead hasta convertirlo en cliente. Queda claro, así, por qué un lead puede ser un prospecto, pero no todo prospecto es un lead.
En efecto, un prospecto es una persona que aún no ha dejado su información de contacto. No es cliente, pero tiene potencial para convertirse en uno.
En resumen, la principal diferencia entre prospectos y leads es que el estos últimos ya han dado su información de contacto. El prospecto, en cambio, todavía no lo ha hecho. Aun así, ambos son importantes para el proceso de ventas y marketing y es fundamental que la empresa desarrolle estrategias para atraer y convertir tanto a prospectos como a leads.
¿Cómo encontrar y atraer nuevos prospectos?
Identificar y atraer los prospectos son acciones que se pueden llevar a cabo mediante técnicas y estrategias integradas entre los equipos de marketing y ventas. Las principales son:
• Definir el público objetivo: este es uno de los pasos más importantes para cualquier empresa, ya que es fundamental saber quiénes son las personas que estarían más propensas a contratar el servicio o producto que ofrece. A partir de esta definición es posible decidir hacia dónde enfocar los esfuerzos e inversiones.
• Producir contenido relevante: una de las mejores formas de atraer visitantes (y prospectos) a tu sitio web es produciendo contenido de interés para tu público objetivo. Al hacerlo, aumentas la relevancia de tu marca y tu autoridad dentro de tu sector de actuación.
• SEO: parte de la estrategia de producción de contenidos que consiste en la optimización para los motores de búsqueda. Así, cuando tu prospecto haga una búsqueda relacionada con tu negocio, tu sitio web tendrá grandes posibilidades de aparecer en los resultados.
• Redes sociales: del mismo modo, las redes sociales pueden desempeñar un papel importante en el momento de compartir contenidos y aumentar tu alcance entre el público objetivo.
• Marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico o e-mailing puede utilizarse para nutrir a los leads y a los prospectos con contenido relevante y mantener la relación con la marca.
• Eventos: asistir a eventos o promoverlos puede ser una forma de atraer prospectos interesados en temas relacionados con los productos o servicios que ofrece tu empresa.
• Referencias: alentar a los clientes satisfechos a que recomienden la empresa a amigos y familiares —el famoso marketing boca a boca— puede ser una de las formas más eficaces de atraer prospectos con más probabilidades de interesarse por tus productos o servicios.
¿Cómo es el prospecto ideal?
Las principales características de un prospecto ideal varían en función del área de actividad de tu empresa, de tu proceso de ventas y de tu público objetivo. Sin embargo, podemos mencionar algunas características similares para el cliente potencial de cualquier empresa.
Un prospecto ideal debe tener características similares a las del cliente ideal de tu organización. Estas características pueden incluir:
• Tamaño de la empresa en la que trabaja;
• Sector de actividad;
• Cargo;
• Ubicación geográfica;
• Necesidades y retos.
Capacidad de tomar decisiones
Interés real en el producto o servicio
Presupuesto de ventas disponible
Voluntad de colaborar
Tiempo para la compra
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¿Cómo saber si el prospecto está listo para cerrar negocio?
Atención a los detalles
Preguntas relacionadas al proceso de compra
Alto nivel de compromiso
Comparaciones con la competencia
Intención clara de compra
Ahora, la duda que surge debe ser: ¿cómo reunir y comprobar los datos necesarios para comprender si el prospecto está listo para cerrar el contrato? La respuesta es simple: con un CRM.
Con la plataforma, es posible tener acceso a toda la información necesaria, en tiempo real, de manera centralizada. Además, se pueden generar informes preconfigurados o personalizados, pensados especialmente para la realidad de tu empresa y área de mercado.
¿Cuáles son las etapas de la prospección de ventas?
ETAPA 1: LEADS
Leads de origen de ventas y marketing
ETAPA 2: OPORTUNIDADES
El sector de ventas cualifica a los leads como prospectos
El departamento de ventas conoce a los leads y decide si tienen lo que necesitan para cerrar negocio. En caso afirmativo, el lead está “cualificado” para convertirse en un prospecto.
El sector de ventas nutre a los prospectos para que se conviertan en oportunidades
A medida que las ventas hacen que los clientes potenciales se interesen más por los productos, esos clientes se transforman en “oportunidades”, pues se vuelven cada vez más propensos a comprar.
ETAPA 3: CLIENTES
Los vendedores (¡al fin!) cierran negocio
¿Cuáles son los principales cambios que se han verificado en la prospección?
La prospección de ventas solía ser una jugada de volumen. Los vendedores podían hacer 200 llamadas por día y enviar cientos de e-mails y saber que el número de respuestas que recibiría sería suficiente. Sin embargo, en la modernidad y con el advenimiento de las tecnologías digitales, la estrategia ha cambiado.
Es importante que se entienda que el abordaje en frío de leads sigue siendo muy importante para toda la estructura de prospección. Pero, de ahora en más, los SDR necesitarán equilibrar el aumento de su alcance en términos cantidad con el alcance en términos de calidad (abordaje dirigido). A continuación, te explicamos la razón de ese cambio.
• Primero, es importante resaltar que el nuevo cliente potencial no está esperando una llamada en frío sentado al lado del teléfono, como pasaba antes. En realidad, ahora los prospectos están repartidos por plataformas digitales diversas, como LinkedIn o Facebook, por ejemplo.
• El nuevo cliente tiene opiniones contundentes, le gusta comunicarse y quiere que la empresa lo escuche.
• Este cliente también está recibiendo más información que nunca, de diferentes fuentes, continuamente.
• Además, una encuesta de tendencias realizada por el periódico The Economist mostró que las reuniones se están acortando en un 20%, de acuerdo con el estudio. Las conversaciones que solían ocurrir en reuniones ahora se entablan más por e-mail.
• Ese mismo estudio muestra que se están enviando más e-mails (aumento del 5%) y a más destinatarios en promedio (3% más) y con una mayor frecuencia (aumento de un 8%) después del horario de trabajo. La cuestión, entonces, pasa a ser: ¿cómo puedes captar la atención de las personas si sus bandejas de entrada están cada vez más desbordadas?
• Por eso, es muy importante tener en cuenta que el nuevo prospecto desea nuevas maneras de interacción y no solo verse inundado con información, sin poder reaccionar a lo que recibe.
¿Cómo hacer avanzar al prospecto hacia la siguiente etapa de ventas?
La encuesta sobre los clientes y sus puntos de necesidad todavía es una de las mejores formas de hacerlos avanzar por el embudo de ventas. Además, pregúntate cómo sería posible ahondar más en los contenidos para proporcionarles una visión que la competencia no tenga. Para lograrlo, necesitarás conocer sus vidas en el trabajo y sus preferencias. Esto significa aprender sobre tendencias específicas en sus sectores, empresas e incluso en sus vidas.
En este aspecto, el CRM de Salesforce permite que los gerentes de ventas definan etapas que los vendedores deberán seguir, incluyendo decisiones como: cuándo enviar e-mail o llamar, qué script de llamada usar y qué material enviar a los clientes si la respuesta de estos es “no”.
¿Cómo hacer que la conversación fluya?
No pienses sólo en cerrar el negocio. Piensa en cerrar cada paso del negocio y no olvides esto: es fantástico animarse al conversar con el prospecto, pero no pierdas de vista que no debes dejar de ser estratégico.
Para eso, sigue el paso a paso que hemos preparado para garantizar una conversación fluida.
• Sé insistente (sin ser pesado) en cuanto al paso siguiente.
• No olvides terminar cada conversación con una pregunta. “¿Podemos conectarnos cinco minutos después de que le eches un vistazo?” “¿Existe alguien en tu equipo con quien yo podría trabajar en eso?” “Si tú no eres la persona con la que debo tratar, ¿podrías informarme quién sería?”
• Avanzar, pero también cualificar. La prospección se trata de seguir adelante. Pero no te concentres demasiado en un acuerdo que no compensará el esfuerzo.
• Tú no tendrás todas las respuestas, pero alguien las tendrá. Vender es un deporte de equipo. Necesitas apoyarte en todas las personas que puedas para obtener la información que necesites. Pídele a expertos en el tema que trabajen en tu empresa que te enseñen sobre el nuevo dominio que necesitas conocer. Entra en contacto con consultores técnicos y digitales para que te ayuden a mapear una solución. Pide ayuda al departamento de marketing con un nuevo pitch. Tú no necesitas prospectar solo.
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