Cierre de Ventas: cómo efectuarlo como un experto
No hay una sola forma de cerrar un trato, pero estos consejos te ayudarán a crear una estrategia comercial exitosa
¿Ya has vivido ese momento, a veces indescriptible, pero siempre emocionante, en el que cierras un trato? ¡Es justamente para alcanzarlo que estamos todos aquí! Nos encanta ayudar a los clientes, perseguir nuevos desafíos y, en el proceso, cumplir objetivos. La imagen romántica de la cultura pop siempre se ha centrado en el cierre como el pináculo de las ventas, representado en escenas de películas como “Éxito a Cualquier Precio”, grabadas en nuestra memoria colectiva.
Sin embargo, cerrar ventas es un arte y, como ocurre en el arte, su estilo cambia con el tiempo. En este artículo, te presentaremos las técnicas anticuadas e ineficaces que debes superar y hablaremos con expertos en ventas para captar la esencia de lo que significa cerrar tratos como un director de ventas en el mundo actual.
¿Qué temas cubriremos?
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas es la forma en que los representantes de ventas (SDR) cumplen sus objetivos de ventas y en que las empresas aumentan sus ingresos. Básicamente, consiste en lograr que un prospecto acepte un trato y firme un contrato.
Es la culminación de todos tus esfuerzos. Invertiste tiempo y presentaste un caso sólido de por qué la solución que le has ofrecido a tu prospecto puede aliviar sus puntos débiles. Después de haber hecho tu propuesta de ventas, llega el momento de averiguar si ese cliente potencial está listo para comprometerse.
Llegar al “sí” que buscas requiere mucha paciencia y persistencia. Los prospectos a menudo dirán que no antes de aceptar. ¿Sabes cuál es el principal problema? Muchos vendedores se dan por vencidos antes de llegar a ese “sí”.
Como lo explicaremos más adelante, el cierre de ventas no es la única etapa del proceso de ventas que importa, pero sí es definitiva: o cierras el trato o no. La naturaleza decisiva de esta etapa puede convertirla en uno de los aspectos más estresantes de la venta, pero no tiene por qué ser así.
“Fundamentalmente, cerrar un trato debería ser la parte más fácil de un ciclo de ventas”, afirma Jay Camp, director de cuentas estratégicas para grandes empresas en Salesforce. “Hay una serie de hitos importantes que debes alcanzar para estar en condiciones de cerrar un trato. Si los realizas bien, el cierre es la parte más fácil porque el trabajo ya se ha hecho”.
Técnicas de cierre de ventas: los tipos más recomendados
1. Cierre presuntivo
Este es un movimiento poderoso que requiere confianza en ti mismo y en tu producto. En el cierre de ventas presuntivo, actúas presuponiendo que el prospecto quiere comprar y que el trato ya está prácticamente cerrado. En lugar de preguntarle si está listo para comprar, le preguntas cuántos productos le gustaría comprar, cuál es su método de pago preferido o cuándo podría implementarse la solución.
La clave aquí es ser asertivo y convincente sin ser agresivo, pues la postura contraria podría arruinar la relación y asustar al prospecto. También es importante que te asegures de que el cierre presuntivo ocurra inmediatamente después de que hayas resaltado los beneficios de tu oferta, de forma tal que la información aún esté fresca en la mente del cliente potencial.
2. Técnica de cierre “del cachorro"
3. Cierre de escala
Se la conoce también como “termómetro de cierre”. La propuesta de esta técnica es “medir la temperatura” de un cliente potencial preguntándole sin rodeos qué tan interesado está en tu producto. Una forma posible de hacerlo es plantearle al cliente, por ejemplo: "En una escala del 1 al 10, siendo 1 ‘Terminemos esta conversación ahora' y 10 'Implementaremos esta solución el lunes', ¿cuál es la probabilidad de que sigas adelante con la compra?").
El cierre de escala tiene dos grandes ventajas: te permite saber si estás comunicando de forma efectiva el valor de tu producto y te da la oportunidad de responder a cualquier objeción que el lead no haya compartido antes.
“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas”, observa Francois Carle, ejecutivo de cuentas estratégicas de Schneider Electric que ha trabajado en ventas durante 28 años. “Debes tener curiosidad acerca de los objetivos que tus prospectos están tratando de alcanzar e indagar sobre cuáles son sus desafíos. Si no escuchas atentamente, el riesgo de que una conversación no llegue a ninguna parte es alto”.
4. Cierre de escasez
En esta técnica, también conocida como el “cierre de ahora o nunca”, se explota el clásico “miedo a perderse algo” (fear of missing out, o FOMO, en inglés) para convencer a un prospecto de que compre el producto que se le ofrece.
Haz lucir el trato aún más atractivo ofreciéndole un descuento o un beneficio adicional al cliente potencial, pero dile que solo podrás ofrecerlo si él actúa inmediatamente y realiza la compra. Esto funciona especialmente cuando el prospecto está genuinamente interesado en comprar, pero necesita un pequeño empujón para llegar al “sí”.
5. Cierre por exclusión
En esta técnica se aplica lo que se conoce como psicología inversa. Teniendo en cuenta que las personas suelen desear cosas que no pueden tener, diles a los prospectos que tu solución “podría no ser adecuada” para ellos o que tu empresa “puede no calificar para la solución como lo podrían hacer otras empresas”.
El cierre por exclusión es efectivo justamente porque haces lo contrario de lo que normalmente hace un vendedor, tomando al prospecto por sorpresa. Al igual que el cierre de escasez, esta táctica solo funciona si el cliente potencial ya tiene interés por tu producto, pero aún no ha tomado la decisión de comprarlo.
6. Cierre con resumen
Los ciclos de ventas pueden ser largos, especialmente en el caso de ventas B2B. Es posible que un cliente potencial que esté hablando con diferentes proveedores sobre diferentes productos no recuerde todas las fantásticas ventajas que tu solución tiene para ofrecer.
Si optas por un cierre con resumen, revisa y resalta las características de tu producto y recuérdale al cliente cómo lo ayudará a satisfacer sus necesidades. De esta forma, el prospecto tendrá una oportunidad más de ver lo que tu solución puede hacer por él antes de tomar una decisión.
Capítulos - Cómo Vender
"Siempre le digo a la gente que, en las ventas, no se trata de ‘vender’ ni de convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a las personas a resolver problemas o a alcanzar metas".
"Siempre le digo a la gente que, en las ventas, no se trata de ‘vender’ ni de convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a las personas a resolver problemas o a alcanzar metas".
Cómo cerrar una venta: tips para mejorar
Conoce al cliente
Descubre las principales objeciones
Conoce al tomador de decisiones
Comprende cuándo es el momento de rendirse
Los representantes de ventas no cierran todas las oportunidades en su embudo. Esto significa que muchos de los prospectos que se cruzan en tu camino pueden no convertirse en clientes. También es posible que un pequeño porcentaje de clientes potenciales genere una gran cantidad de ingresos, por lo cual no es necesario que persigas a los que probablemente no cierren. Saber cuándo conviene seguir adelante y cuándo no, es fundamental: no te detengas en los prospectos que no han mostrado interés en cerrar, pues, si lo haces, perderás de vista oportunidades más prometedoras.
“Cada negocio, ya sea una victoria o una pérdida, te deja un aprendizaje. Es una oportunidad para reflexionar sobre cómo puedes mejorar tanto el proceso como la estrategia”, observa Kelly Myers, ejecutiva de cuentas de Salesforce que se especializa en negocios en el ámbito empresarial.
No olvides que formas parte de un equipo
El conocimiento combinado siempre superará el conocimiento de una sola persona. Cuando enfrentes obstáculos, usa herramientas colaborativas como Slack para conectarte con tus compañeros representantes de ventas o con gerentes en tiempo real. De esa manera, podrán definir su próximo movimiento como equipo. Incluso recomendamos crear canales específicos de negocios en Slack que puedan actuar como un repositorio de conocimiento y soporte para oportunidades de alto perfil.
“Ganarás 10 veces más como equipo que como individuo”, asegura Myers. “Habrá muchas ocasiones en las que no tendrás las respuestas, y está bien. Es importante saber que tienes un equipo que hará todo lo que esté a su alcance para ayudarte a brindarle al cliente lo que necesita”.
“Cada negocio, ya sea una victoria o una pérdida, te deja un aprendizaje. Es una oportunidad para reflexionar sobre cómo puedes mejorar tanto el proceso como la estrategia”.
“Cada negocio, ya sea una victoria o una pérdida, te deja un aprendizaje. Es una oportunidad para reflexionar sobre cómo puedes mejorar tanto el proceso como la estrategia”
¿Qué errores debes evitar si quieres cerrar más ventas?
Adoptar un enfoque de cierre agresivo
La venta bajo presión se ha vuelto obsoleta y debe reemplazarse por un tratamiento que valore la empatía.
La venta bajo presión ha pasado de moda hace ya mucho tiempo y debe reemplazarse por un enfoque que valore la empatía. Cuando comienzas una oferta de venta yendo directamente al grano y sigues preguntando insistentemente, incluso antes de demostrar el valor de tu producto, muestras poca consideración por el comprador. Le transmites la sensación de que estás acelerando la venta para cumplir con tu cuota y esto tiene un efecto desagradable y desalentador. Acuérdate de que vender no se trata de ti, sino del cliente.
“Creo que la venta dura no tiene cabida en el mercado actual. Siempre le digo a la gente que, en las ventas, no se trata de ‘vender’- ni de convencer a nadie de nada. Se trata de ayudar a las personas a resolver problemas o a alcanzar metas”, sostiene John Barrows, director ejecutivo de JB Sales, una empresa de capacitación en ventas.
Tener miedo de preguntarles a los potenciales compradores si están listos para comprar
¿Algo importante para recordar al cerrar un trato? Hacer la oferta final. La inercia puede ser algo difícil de superar cuando se trabaja con prospectos. Muchos dudan cuando reciben propuestas de múltiples proveedores y posponen la decisión final de compra. Si les dices que "se tomen un tiempo para pensarlo y que luego regresen", es posible que nunca vuelvas a saber de ellos.
Cuando ya les hayas comunicado de manera efectiva por qué tu producto es adecuado y ellos hayan reaccionado con interés, a veces lo más efectivo es simplemente preguntarles si están listos para comprar. Si se resisten, será una señal para ti de que debes hacerles más preguntas sobre sus necesidades.
Solo preocuparse por los cierres al final del ciclo de ventas
¿Cómo saber cuándo es el momento adecuado para cerrar? ¿Cómo evitar cerrar demasiado pronto? ¿O demasiado tarde? Esta es una pregunta un poco engañosa. No hay un momento único en el que se recomiende cerrar un trato. Y esto es así porque, cuando se procede de forma inteligente, el cierre de ventas sucede a lo largo de todo el proceso de ventas. La firma del prospecto en la línea punteada es más una conclusión natural que un gran acontecimiento.
“El cierre debe ocurrir en cada etapa del proceso de ventas. Debes pensar en los cierres cuando estés definiendo los siguientes pasos de tu estrategia, organizando reuniones, etc. Es algo continuo”, señala Barrows.
“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas. Si no escuchas atentamente, el riesgo de que una conversación no llegue a ninguna parte es alto”.
“Diría que la curiosidad es clave. Siempre debes hacer preguntas. Si no escuchas atentamente, el riesgo de que una conversación no llegue a ninguna parte es alto”.
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