Cómo realizar la prospección de ventas de forma correcta
Tanto si estás empezando tu trayectoria en las ventas como si buscas subir de nivel, te interesará mucho este manual básico de prospección de ventas.
Los prospectos — los clientes potenciales a los que deseas venderles tu producto — son el combustible para el proceso de ventas. Cada prospecto representa un posible acuerdo. Por lo tanto, ampliar tu base de clientes potenciales y trabajar para nutrirlos hará que aumenten tus ingresos.
Aunque la prospección sea importante, a veces puede parecer que se trata solo de desear y esperar que lleguen las personas adecuadas para transformarse en clientes. Pero la prospección también puede ser una ciencia, algo menos parecido a perforar la tierra en busca de petróleo y más parecido a llenar el tanque de nafta. En este artículo, te mostramos cómo poner en marcha ese tipo de prospección.
¿Qué temas cubriremos?
- ¿Qué es la prospección de ventas?
- Las etapas del proceso de prospección de ventas
- ¿Cómo encontrar nuevos prospectos de ventas?
- ¿Cómo ha cambiado el prospecto de ventas?
- ¿Cómo puedo abordar este nuevo prospecto de ventas?
- ¿Cómo califico a un prospecto de ventas?
- ¿Cómo puedo mover prospectos de ventas a la siguiente etapa en el ciclo de ventass?
- ¿Cómo puedo mantener la conversación activa?
- Fuerza de Ventas: Qué es y Cómo Diferenciarse
¿Qué es la prospección de ventas?
Las etapas del proceso de prospección de ventas
DE LEADS →
A OPORTUNIDADES →
A CLIENTES
A OPORTUNIDADES →
El sector de ventas conoce a los clientes potenciales y decide si son adecuados para el producto. Si lo son, pasan a estar “calificados” para convertirse en prospectos.
A OPORTUNIDADES→
A CLIENTES
Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos tipos de oportunidades: “cerradas y perdidas” (¡qué mal!) o “cerradas y ganadas” (¡hurra!).
¿Cómo encontrar nuevos prospectos de ventas?
1. Sigue al prospecto antes de conectar
2. Encuéntralos en grupos
3. Ayúdalos y felicítalos
¿Cómo ha cambiado el prospecto de ventas?
La prospección solía ser un juego de volumen: los vendedores podían hacer 200 llamadas al día y enviar miles de correos electrónicos y estar seguros de que un número suficiente de los destinatarios avanzarían a lo largo del embudo de ventas.
El contacto en frío sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero ahora es importante que los Representantes de Ventas (SDR, por sus siglas en inglés) equilibren el contacto amplio centrado en la cantidad con el contacto específico centrado en la calidad. Y estos son los motivos:
El nuevo prospecto ya no se queda esperando junto al teléfono como solía hacerlo
El nuevo prospecto está, más que nunca, inundado de mensajes.
Nuestras bandejas de entrada nunca han estado más llenas. Primero, debido a una tendencia que The Economist llama "Podría haber sido un correo electrónico", las reuniones se están acortando (en un 20%, según este estudio de la Escuela de Negocios de Harvard). Las conversaciones que solían ocurrir durante las reuniones ahora se están estableciendo vía correo electrónico.
En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se enviaron más correos electrónicos durante la pandemia (un 5% más), con más destinatarios en promedio (un 3%) y con más frecuencia (un 8% más) fuera del horario laboral. La pregunta es: ¿Cómo puedes captar la atención de las personas si sus bandejas de entrada están cada vez más saturadas?
En este caso, es fundamental elegir una buena herramienta de marketing por correo electrónico que disponga de diferentes plantillas y métricas, además de ofrecer buena compatibilidad y legibilidad para dispositivos móviles.
El nuevo prospecto quiere sacar más provecho de las interacciones
Capítulos - Cómo Vender
¿Cómo puedo abordar este nuevo prospecto de ventas?
El marketing basado en cuentas causó sensación cuando las empresas comenzaron a personalizar las campañas de marketing para empresas individuales. Ahora esta tendencia de personalización está llegando a las ventas. “Todo el mundo habla de marketing basado en cuentas, pero también se trata de ventas basadas en cuentas. Necesitamos estudiar al individuo y ser relevantes cuando nos acercamos a él”, dice Stephanie Svanfeldt.
¿Cuáles son los canales preferidos del prospecto? ¿Cómo puedes sobresalir entre la multitud? ¿Cómo puedes encontrar un terreno común auténtico que le dé tracción a la relación? Estos son los pasos que debes seguir:
1. Apóyate en tu Gestión de Relación con los Clientes (Customer Relationship Management - CRM).
La prospección de ventas es más difícil de lo que solía ser, ahora que necesitamos ser más relevantes y personalizados con cada enfoque. Requiere más tiempo y más atención y es más difícil de escalar. Necesitamos tecnología para cerrar esa brecha.
El CRM te brinda una sala de control para todas tus interacciones con tus prospectos: el último correo electrónico que enviaste, las notas de todas tus reuniones y el pitch deck que presentaste. Así, tienes toda la información que necesitas al alcance de tu mano.
Descubre cómo Sales Cloud facilita la conexión con clientes potenciales y el crecimiento.
2. Apuesta por la investigación para entrar al mundo de tu prospecto.
La investigación es la base. Si se trata de una empresa que cotiza en bolsa, lee sus informes de inversores. Si se trata de una pequeña o mediana empresa (PYME), configura las alertas de Google para acompañar su prensa y estar al tanto de todo lo que publican sobre sí mismos. La información sobre oportunidades y cuentas (en Salesforce, usamos Gestión de Oportunidades) te ayuda a llevar más valor a la mesa.
Tratando de aprender sobre los problemas y las personas, cuando te conectas con tu prospecto, no solo estás en condiciones de decir las cosas correctas, sino que también se las dices a la persona adecuada.
3. Encuentra el canal adecuado
Dado que todos somos diferentes, cada enfoque también debe ser diferente. Algunos de nosotros somos de la vieja escuela y nos gusta hablar por teléfono. Algunos de nosotros vivimos en nuestras bandejas de entrada. A algunos de nosotros nos encanta recibir regalos por correo. ¿Cómo puedes encontrar el canal correcto? La respuesta es probar todas las alternativas posibles.
Si el prospecto no contesta el teléfono, intenta conectarte con él en LinkedIn. ¿Aún no has tenido suerte? Ponte en contacto de nuevo y sé lo más relevante posible. Elabora un correo electrónico que los cautive. Sigue trabajando en la interacción hasta que veas una chispa. Conquista el derecho de preguntarles cuál es su canal de comunicación favorito; y encuéntralos allí.
“Cuando el objetivo es simple: aumentar las ventas sin aumentar los costos, la solución también es simple. Concéntrate en la prospección. Amplía tu base de clientes y genera un crecimiento real”.
“Cuando el objetivo es simple: aumentar las ventas sin aumentar los costos, la solución también es simple. Concéntrate en la prospección. Amplía tu base de clientes y genera un crecimiento real”.
¿Cómo califico a un prospecto de ventas?
Calificar a un prospecto es una pieza importante del rompecabezas, pero no confundas “calificar” con “decidir si alguien es importante”. Todas las personas con las que hables son importantes, porque, aún si no son la persona adecuada con quien hablar sobre determinado producto, te pueden indicar a las personas que sí lo son.
Aquí te dejamos algunas preguntas para ayudarte a calificar si un prospecto es una buena opción:
¿Es esta la persona adecuada?
• ¿Ya está interesado en tu producto?
• ¿Puede influir en el acuerdo o incluso ser el que toma la decisión principal?
¿Es esta la empresa adecuada?
• ¿La industria es una buena opción?
• ¿Cuál es el tamaño de su organización? (No pienses solo en cuántos empleados tienen. Si estás vendiendo una suscripción o un servicio basado en el uso, también piensa en el tamaño de su consumo).
¿Es este el proyecto correcto?
• ¿El proyecto será una prioridad para la empresa este año?
• ¿El equipo usará el producto para el caso de uso correcto, de una manera que genere un impacto?
¿Cómo puedo mover prospectos de ventas a la siguiente etapa en el ciclo de ventas?
La investigación es importante, pero necesitarás más que eso para llevar la conversación al siguiente nivel. A fin de cuentas, es tan fácil para los prospectos investigarnos a nosotros como para nosotros investigarlos a ellos. No llegarás a ninguna parte con ellos repitiendo la misma información general que cualquiera puede encontrar en el sitio web de tu empresa.
¿Cómo puedes profundizar y brindarles una percepción que no tenga nadie más? Deberás aprender su acento — no solo su idioma — y conocer sus vidas en el trabajo. Esto significa aprender sobre tendencias específicas en sus industrias, sus empresas e incluso sus vidas.
“No puedo conocer tu dolor a menos que conozca tu industria. ¿Diré: ‘Oye, la pandemia fue dura’?. No. Diré: ‘Oye, sé que tus inquilinos te están pidiendo que les extiendas el plazo de alquiler, hay una brecha en tu cadena de suministro y cada vez te resulta más difícil comunicarte con tus empleados. Hablemos.’
“No puedo conocer tu dolor a menos que conozca tu industria. ¿Diré: ‘Oye, la pandemia fue dura’?. No. Diré: ‘Oye, sé que tus inquilinos te están pidiendo que les extiendas el plazo de alquiler, hay una brecha en tu cadena de suministro y cada vez te resulta más difícil comunicarte con tus empleados. Hablemos.’
¿Cómo puedo mantener la conversación activa?
No pienses solo en cerrar el acuerdo, sino también en cerrar cada paso del acuerdo. Puede ser fácil dejarse llevar por la emoción de hacer avanzar la conversación.
Aquí te dejamos algunos tips para el éxito en la comunicación:
1. Sé insistente con respecto al próximo paso.
2. Avanza, pero califica.
3. No tendrás todas las respuestas, pero otro las tendrá.
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