Het is met verkopen eigenlijk hetzelfde als met koken: je kunt een recept nog zo goed uitschrijven, maar het is uiteindelijk de combinatie van meerdere factoren – de kwaliteit van de kok, de kwaliteit van de ingrediënten, de sfeer in het restaurant én de wensen van de eters – die bepaalt of het een succes was.
Met verkopen is dat ook zo: je hebt de kwaliteit van de verkoper, zijn kennis en ervaring, het juiste product voor het juiste publiek, de timing etc. Onderzoek toont aan dat juist de factoren publiek en timing contant veranderen maar wel essentieel zijn voor succesvolle verkoop. Sommige van die factoren heb je wel in de hand, andere niet. Er is dus geen 100% waterdichte formule voor verkoopsucces en het beste verkoopresultaat. Wél zijn er goede tips.
Hierbij 15 verkooptechnieken, verkooptips & tricks, die bewezen succesvol zijn.
Ontdek hoe je je bedrijfsresultaat kunt verbeteren met Sales Cloud.
Verkoop op jouw manier, overal. Transformeer je salesmanagement en salesproductiviteit met salesautomatisering.
Tip 1: Verkoop aan mensen
Het kan niet vaak genoeg gezegd worden: je verkoopt niet aan een organisatie of een bedrijf, maar aan mensen van vlees en bloed. Het is belangrijk te onthouden dat iedereen uniek is en je iedere potentiële koper dus anders en op een persoonlijke manier moet benaderen. Deals worden gegund door mensen aan mensen. Het goede nieuws: dankzij social media tools en een goed crm is het nu eenvoudiger dan ooit om je klant goed te kennen. Geen excuus meer voor de ‘one size fits all’ benadering en tijd voor klantgerichtheid en een persoonlijke aanpak.
Tip 2: Verkoop jezelf
Om aan mensen te verkopen, moeten ze in jou geloven tijdens het verkoopgesprek. Zorg er daarom voor dat je interessant bent. Als prospects je niet interessant vinden, is de kans groot dat ze ook niet enthousiast worden over je product of service. Arrogant zijn is een doodzonde. Spreek je (potentiële) klanten nooit minzaam toe. Respecteer de koper en hij zal jou ook respecteren. Ontwikkel ook je inlevingsvermogen. Als je authentiek kunt reageren op een klant, krijg je makkelijker een band en goede relatie. Zet je ego aan de kant. Het gaat niet om jou, maar om de klant. Houd dat in je achterhoofd en je bent niet alleen succesvoller met klanten werven, maar ook in klantenbinding, upsell en cross selling.
Tip 3: Verkopen is vooral goed luisteren
Een goede verkoper weet tijdens alle verkoopactiviteiten welke vragen hij moet stellen en wanneer. Train je vraagtechnieken en houd altijd de traditionele regels over het stellen van vragen in gedachten: Wat? Waar? Wanneer? Welke? Waarom? Wie? En hoe? Test voortdurend of je de situatie volledig begrijpt door vragen te stellen en te controleren of er geen misverstanden zijn. Succesvolle verkopers praten 20% van de tijd en luisteren de overige 80% tijdens het verkoopgesprek.
Tip 4: Gebruik social media tools voor social selling
Netwerken en relatiemanagement waren altijd al belangrijk voor verkopers, maar met de opkomst van social media is online netwerken nu belangrijker dan ooit. Denk aan social media apps als LinkedIn, Facebook, Twitter en Google+ en gebruik ze om je netwerk uit te breiden. Ook in business to business is social media management succesvol. Je kunt individuele klanten op verschillende plaatsen vinden en ontmoeten, maar ook meer leren over je klanten, prospects en concurrenten. Zo integreer je social selling voor een optimaal verkoopresultaat.
Tip 5: Verkoop de oplossing voor een probleem, niet enkel een product
Natuurlijk wil je dat je prospect profiteert van je verkoop, maar je moet hem of haar daar eerst wel van zien te overtuigen. Ontdek de echte wensen van je prospect en maak voor hem een koppeling naar de voordelen van je product of dienst. Denk niet alleen in product features, maar denk in wat het product daadwerkelijk voor een klant betekent en wat het hen oplevert.
Tip 6: Van verstandige beslissingen moet je het niet hebben, wel van emotie
Emotie, en niet het verstand, beslist 84% van alle aankopen. Denk daarbij aan zaken als ego, veiligheid, trots, gezondheid, prestige, status, ambitie en de angst iets te verliezen. Wees je bewust van deze emoties bij het benaderen van je klanten, tijdens een verkoopgesprek en in al je communicatie naar klanten toe.
Tip 7: Wees uniek
Elk bedrijf, elk product en elke dienst heeft iets dat uniek is. Dit unieke is wat je moet benadrukken. Neem een helicopterview en ontdek wat je product, service en bedrijf – en jezelf – uniek maakt. Gebruik dat onderscheidend en als unique selling point (USP). Leer iets aan te bieden wat echte waarde heeft en de “nou en”-test kan doorstaan.
Tip 8: Verkoop niet op prijs
Verkopen voor de laagste prijs is nog steeds een doodlopende weg. Wat is de waarde van je product voor die klant? Je moet je expertise, je producten en je diensten op waarde schatten en je vraagprijzen daarop aanpassen. Onthoud dat diensten of producten weggeven iets is wat iedereen kan. Als we op prijs gaan verkopen, zet je uiteindelijk jezelf buitenspel.
Tip 9: Presenteer je oplossingen
Als we onze voorstellen persoonlijk mogen presenteren tijdens het verkoopproces in plaats van per e-mail, website of post, dan is de kans op een deal nog steeds 10 keer groter! Een persoonlijke presentatie is dé kans om iedereen in het beslissingstraject te overtuigen en om je werk te doen: jezelf, je oplossing en je bedrijf verkopen. Grijp een dergelijke kans met beide handen aan. Waarom zou je voor het verkopen vertrouwen op iemand anders en niet je eigen verkoopvaardigheden inzetten tijdens een sales pitch?
Tip 10: Wees altijd professioneel
Het grootste compliment dat je van een klant kunt krijgen, is dat hij je een echte “professional” noemt. Het is absoluut niet interessant of hij je aardig vindt: hij moet je respecteren. Klanten kopen niet bij je omdat ze je aardig vinden, maar omdat ze bereid zijn je te vertrouwen. Professioneel zijn is niet één ding, maar drie: het is wat je doet, het is wat je zegt en het is hoe je jezelf presenteert.
Tip 11: Focus!
Druk, druk, druk. Er is altijd veel te doen, en er zijn voldoende excuses om dingen niet grondig aan te pakken. Toch is dat bij verkoop niet slim. Focus levert namelijk verkoopresultaat. Je weet meer van een klant, maar maakt ook een heel andere indruk wanneer je je zaakjes op orde hebt. Klanten zullen meer vertrouwen in je hebben.
Tip 12: Houd het eindresultaat voor ogen en stel de juiste verkoopdoelstellingen
Ooit geprobeerd om op onbekend terrein te rijden zonder een eindbestemming in gedachten te hebben? Precies! Sales is niet anders dus bepaal eerst welk resultaat je zoekt voordat je iemand belt of ergens aanschuift zonder enig doel voor ogen te hebben. Definieer daarom altijd eerst je verkoopdoelstelling en zet daarbij ook dagelijkse doelstellingen op, voordat je je verkoopstrategie bepaalt.
Tip 13: Je bent Sinterklaas niet! (maar wél de expert en trusted advisor)
Sinterklaas staat bekend om het weggeven van cadeautjes. In sales kom je dan in de problemen. Verkoop is een spel van geven en nemen. Een goed voorbeeld is het geven van een demo. Voordat je een demo geeft, zorg dat je helder hebt wat het doel is, en dat de juiste mensen erbij aanwezig zijn. Wees voorbereid en ken je klant, zijn markt, zijn problemen én uitdagingen door en door. Ken de terminologie, trends, en de belangrijkste pijnpunten. Je wilt dat ze naar jou kijken voor aanbevelingen dus zorg ervoor dat je die als trusted advisor kan geven.
Tip 14: Zorg dat je flexibel bent
En snel kunt inspelen op veranderende eisen, wensen en vragen. Stem je verhaal af op je publiek. Een CMO wil iets anders horen dan een CIO. En een CFO wil op zijn beurt wéér iets anders weten. Dit vergt goede voorbereiding en inlezen in de verschillende buyer persona’s, hun wensen en behoeften. Zo kom je tijdens een verkoopgesprek beslagen ten ijs en sta je nooit voor verrassingen.
Tip 15: Verlies de cijfers van de verkoopprognose niet uit het oog
Sales is een spel van cijfers en kansen. Hoe meer gesprekken je voert, met de juiste mensen, op het juiste moment met de juiste propositie, hoe groter de kans op dat ze converteren en je een goede deal sluit. Wees dus niet bang om te bellen en zorg dat je oprecht geïnteresseerd bent in wat je klant zegt, zodat je dat kan bieden wat waarde brengt en hun problemen oplost. Zoals eerder gezegd, met alleen een kookboek heb je nog geen sterrenrestaurant met veel tevreden en terugkerende klanten. Maar een goede voorbereiding helpt je in elk geval al goed op weg!
Ontdek goed presterende verkoopteams zich voorbereiden op succes
In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de efficiëntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.
