Tien essentiële tips voor een succesvol en schaalbaar salesteam

Het succes van je salesteam bepaalt het succes van je hele bedrijf. Immers, zonder nieuwe klanten en nieuwe deals, zal elk bedrijf uiteindelijk vastlopen. Vooral voor kleinere bedrijven, startups, ZZP- of MKB-bedrijven is het opzetten van een verkoopstrategie nog niet zo eenvoudig. Je moet de mogelijkheid voor groei plannen en creëren, zónder té snel teveel te willen doen. Teveel groei is soms ook niet gezond. Bij MKB-bedrijven gaat het vaak meer om wendbaarheid dan om schaalbaarheid. MKB’s hebben meestal niet de tijd en het kapitaal om op te schalen in afwachting van een grotere omzet. In plaats daarvan willen ze wendbaar genoeg blijven om alles aan te kunnen wat op hun pad komt. Als het tijd is om de activiteiten op te voeren, proberen de meeste MKB’s dat niet door nieuwe verkopers aan te nemen, maar door meer te halen uit de mensen die ze al hebben.

Het definiëren van schaalbaarheid in sales

Wat wil je nu bereiken met je salesteam? Pragmatisch gezien moet een schaalbaar verkoopteam:

• In staat zijn om te gaan met een toenemend aantal prospects in de pijplijn;
• In staat zijn de verkoopinspanningen op te voeren, zonder dat dit ten koste gaat van de pijplijn, het succespercentage of de dynamiek van de pijplijn;
• Beschikken over een training- en recruitmentprogramma waarmee je snel gekwalificeerde mensen kunt toevoegen aan je team;
• Een team zijn dat kosteneffectief kan groeien, op basis van meetbare criteria, zoals de kosten-per-lead.

Matt Tuson, EVP Sales van NewVoiceMedia gaf op de CeBIT in Hannover zijn visie op schaalbaarheid in sales. NewVoiceMedia groeit veel sneller dan de toch al snelgroeiende cloud klantcontactmarkt. Vorig jaar groeide de internationale omzet zelfs met 528 procent. Hier zijn Matt’s beste tien tips om ervoor te zorgen dat je sales team je business kan laten groeien en tegelijkertijd ook zelf als team groeit.

Tien essentiële tips voor een succesvol en schaalbaar salesteam

1. Goede werving en selectie – kies steeds dezelfde succesvolle verkoper

De meeste bedrijven nemen vooral mensen aan op buikgevoel, maar het probleem is dat dit proces niet schaalbaar is. Er is geen manier om dit op grotere schaal te herhalen. Ontwikkel een proces om op basis van objectieve en meetbare criteria sollicitanten te beoordelen en te selecteren.

2. Train nieuwe medewerkers op een consistente, meetbare manier

Je moet niet alleen de manier waarop je mensen werft en selecteert meetbaar maken, maar ook de manier waarop je ze traint. Training moet consequent zijn, zodat iedereen begint met dezelfde informatie en doelen. Maar al te vaak komt ’training’ neer op het meelopen van iemand die er al een tijdje is. En afhankelijk van wie je kiest, kun je steeds een heel ander trainingsprogramma krijgen. Als je wilt dat je team succesvol groeit, heb je een uitgebreid trainingsprogramma nodig dat je steeds opnieuw kunt herhalen.

3. Breng sales en marketing op één lijn

Als je als bedrijf effectief wilt zijn kun je je niet veroorloven om twee afdelingen te hebben die onafhankelijk van elkaar werken (of erger nog, tegen elkaar). Het is van essentieel belang dat verkoop en marketing samenwerkt – met marketing die leads van goede kwaliteit genereert en sales die deze vervolgens converteert in klanten.

4. Volg leads steeds op met hetzelfde proces

Consistentie is de sleutel tot een schaalbaar salesproces. Je moet voor processen best practices opstellen door zowel je team en de werkwijze ervan te analyseren als ook de data in je CRM. Hoe vaak mag je bijvoorbeeld een prospect bellen? Wat is de juiste balans tussen kwantiteit en kwaliteit?

5. Zorg ervoor dat je CRM je in staat stelt te groeien

Te vaak worden bedrijven beperkt door verouderde software, die hen verhindert processen eenvoudig te updaten of hun sales teams te laten groeien. Cloud technologieën spelen een belangrijke rol in de manier waarop MKB’s kunnen opschalen om te profiteren van nieuwe kansen. Bij cloud-oplossingen betaal je alleen voor wat je nodig hebt en beschik je altijd over de nieuwste versie, zodat je concurrerend kunt blijven.

6. Stimuleer werken op afstand

In deze tijd kan en wil je als bedrijf niet beperkt worden door je software. Maar met mobiele technologie en cloudgebaseerde SaaS, is dat niet langer nodig. Met Sales Cloud kun je gemakkelijk en transparant werken op afstand, en zo je je team uitbreiden, hun productiviteit en effectiviteit verbeteren, groei optimaliseren en je bedrijf efficiënter en succesvoller maken.

7. Betrek medewerkers echt bij je business om toptalent te houden

Het is moeilijk om te groeien als al je beste mensen vertrekken en je belangrijkste medewerkers niet bezig zijn met hun werk. Om je bedrijf schaalbaar te maken, moet je de betrokkenheid van medewerkers verhogen, bijvoorbeeld met tools als gamification. Gamification is een manier om niet alleen het juiste gedrag en de juiste werkwijzen te stimuleren, maar het houdt medewerkers betrokken met onmiddellijke feedback en een gezonde dosis concurrentie.

8. Neem overgekwalificeerde verkopers aan, ook al ben je nog een startup

Een tip van David Baga, Chief Business Officer bij Honor is dat ambitieuze start-ups moeten zorgen voor een overgekwalificeerd salesteam. Neem mensen aan die enthousiast zijn over de nieuwe onderneming en die een herhaalbaar, schaalbaar en winstgevend model kunnen ontwikkelen voordat je een groter team opbouwt.

9. Moedig peer-mentoring aan

Als je wil dat je team gaat groeien, moet je een sfeer van samenwerking aanmoedigen. Individuele ambitie is geweldig maar een gevoel van samenwerking is van essentieel belang voor het bedrijf als geheel.

10. Benut je sales en je CRM-systeem optimaal, nu en in de toekomst

Hoewel je de toekomst niet kunt voorspellen, zou een sales manager in staat moeten zijn om een ​​gevoel te hebben van wat gaat komen en hoe zich daarop voor te bereiden. Om te zorgen dat dit mogelijk is, moet je sales team je CRM maximaal benutten om zo een nauwkeurig beeld van de te verwachten pijplijn te hebben.

Meer weten over het creëren van schaalbare salesteams?

In Trailhead, het online en gratis leerplatform kun je een module volgen die je stap voor stap begeleidt bij het maken van de juiste keuzes.