Klantwerving: welke mogelijkheden zijn er?

Elk bedrijf heeft bestaande klanten, maar uiteraard wil je je klantenbestand altijd uitbreiden! Hoe werf je nieuwe klanten en welke zaken worden vaak over het hoofd gezien? We lichten een aantal manieren van klantwerving voor je uit, die jouw klantenbestand snel naar een hoger niveau zal tillen.

Online: website en advertenties

Het gemakkelijkste is natuurlijk via digitale kanalen. Inmiddels kan iedereen een eigen website opzetten of op bestaande websites nuttige informatie delen. Die laagdrempeligheid is ook gelijk een nadeel; de hoeveelheid informatie op internet is extreem groot. Zoekmachines zoals Google helpen potentiële klanten te vinden wat ze zoeken, maar het is wel van belang dat je als bedrijf profiteert van nuttige zoekresultaten die de zoekmachine weergeeft: je wil dat zoekers jóu vinden.

Het investeren in een sterke website met goede vindbaarheid is een mooi begin. Zorg er wel voor dat je gevonden wil worden door de zoeker, niet door de zoekmachine – een veel gemaakte fout in de mindset van veel bedrijven bij het opzetten van hun website. Je doet het voor je klanten! Houd je doelgroep en je vindbaarheidsdoelen dus scherp. Voor extra promotie en exposure is het mogelijk om een AdWords campagne te starten. Het is wel verstandig om daar eerst wat meer over te lezen om te voorkomen dat er budget verloren gaat aan zinloze campagnes op Google.

Het optimaliseren van de website voor zoekmachines (SEO) zorgt ervoor dat je website beter vindbaar wordt zonder te adverteren. Een voordeel van een goed geoptimaliseerde site is dus dat je minder hoeft te adverteren met AdWords om zoekresultaten te boeken, waardoor je kosten kunt besparen.

E-mailmarketing

E-mail is nog steeds een veelgebruikte marketingtool. Het blijft belangrijk om hier op een juiste manier mee om te gaan om de effectiviteit te vergroten: ontwikkel een goed ritme van versturen (niet te vaak!), zorg dat de inhoud relevant is voor de ontvangers en zorg dat je clickbaits vermijdt. Niemand vindt het leuk als hij of zij misleid wordt met een pakkende onderwerpregel waar je vervolgens inhoudelijk niet op die manier terugkomt zoals verwacht. Ofwel: zorg dat je mailings interessant blijven en niet aan gaan voelen als spam. Dat kan schadelijk zijn voor je bedrijf, je klanten en merknaam. Als jouw mails als spam worden gemarkeerd, kan je maildomein op een zwarte lijst komen bij je doelgroep. Gevolg daarvan is dat al je mails dan standaard bij de ontvangers in de spambox komen. Dat wil je natuurlijk niet. Let er ook op dat er strenge regels zijn waar je aan gebonden bent met emailmarketing. Houd dit alles in het achterhoofd en je bent good to go!

Social media

Zelfs als jouw doelgroep vooral B2B-georienteerd is, is social media nog steeds een belangrijk middel om een boodschap uit te dragen. Met name zakelijke platforms zoals LinkedIn zijn de perfecte plek om je merk te laten zien aan potentiële klanten. Het zorgt voor awareness en is een prachtige manier om aan branding te doen! Wanneer prospects nadat ze jou al vaker op social media hebben gezien later met je in contact komen, zullen ze door de herkenning meer open staan om te luisteren naar de boodschap die je overbrengt. Ze hebben op dat moment immers al een redelijk goed beeld van wie je bent en ‘kennen’ je. Het is aan te raden een goede social media strategie op te stellen om ervoor te zorgen dat je boodschappen op social media in lijn liggen met de marketing- en brandingstrategie en elkaar zodoende versterken. Een daaraan gekoppelde social media kalender geeft je handvatten om je content goed voor te bereiden, te sturen op bepaalde campagnes of facetten van het bedrijf en te kunnen monitoren op clicks, views en succes van je content.

Public Relations

PR is vooral een marketingtool om het imago te verbeteren of te verstevigen. Het is niet per se gericht op de directe verkoop of sturing van leads of sales, maar meer een tool die ervoor zorgt dat je in een goed daglicht komt, of blijft te staan. Het organiseren van events, presentaties geven op conventies en beurzen en het sponseren van een lokale sportvereniging zijn allemaal voorbeelden van PR. De klantloyaliteit krijgt hier doorgaans een flinke boost van en ook voor prospects is het een kans om je te leren kennen, verwachtingen te scheppen en beloftes te creëren. Dat maakt het later zeker makkelijker om de klant binnen te halen wanneer deze bij jou op de stoep staat.

Leadgeneratie

Wanneer de bovenstaande middelen net niet het gewenste resultaat opleveren of je wil graag een uitgebreidere aanpak, is het ook mogelijk om gespecialiseerde bedrijven potentiële klanten (leads) te laten zoeken. Er is een belangrijk onderscheid tussen twee soorten leads, die ook in aanpak verschillend zullen zijn:

• Kwantitatieve leads

Dit is de goedkoopste manier. De leads worden verkregen door een pull strategie, waarbij een lead zijn of haar gegevens achterlaat in een contactformulier op een website waar verschillende diensten worden aangeboden. De kosten van deze leads zijn laag maar hebben het nadeel dat ze doorgaans niet veel waarde hebben en minder vaak tot een goed resultaat leiden. Er is weinig informatie bekend over de precieze wensen van de klant met betrekking tot het product of de dienst en dat maakt de aanpak minder concreet en doeltreffend.

Het verschilt per branche of de kwantitatieve manier een geschikte vorm van leadgeneratie is, dus het is verstandig de trends binnen jouw vakgebied goed in de gaten te houden. Ook is het belangrijk om te controleren hoe vaak de lead al verkocht is aan verschillende partijen, dit kan de concurrentie opdrijven en het knap lastig maken om een klant aan te sluiten en binnen te halen.

• Kwalitatieve leads

De leads worden hierbij actief, telefonisch benaderd. Er vindt een gesprek plaats waar de specifieke wensen en behoeften van de lead achterhaald worden. Er wordt ook meteen accountmanagement gepleegd op deze leads door de leadgenerator, waardoor alle wensen, behoeften en pijnpunten in kaart zijn gebracht en je direct aan de slag kunt! De kans om de lead om te zetten in een klant is daardoor een stuk groter. Je bent immers goed voorbereid op wat de klant wil. Dit soort leads zijn vaak wat duurder door de grotere tijdsinvestering van de leadgenerator. Het is bij deze vorm van effectieve leadgeneratie gebruikelijk dat de lead maar één of twee keer wordt verkocht. Je kansen om de klant daadwerkelijk binnen te halen en een duurzame relatie op te bouwen zijn bij dit type leadgeneratie dan ook groter.

Klantmanagement: gebruik een goed CRM-systeem

Wanneer het klantenbestand groeit is het gebruik van een Customer Relationship Management (CRM) systeem onvermijdelijk. Je krijgt er naast overzicht en professionalisering, ook veel inzicht in je bestaande klanten en eventuele prospects mee. Met Excel spreadsheets kom je best ver maar het is niet geschikt om in samen te werken, het is onoverzichtelijk en denkt niet vanzelf met jou mee. Een CRM-systeem is daarom de basis voor je klantmanagement. Hierin kun je alle klantgegevens verwerken en zo een goede database opbouwen met waardevolle informatie, statistieken en inzichten. Je systeem moet voor jou werken, niet andersom.

Het CRM-systeem kan zo uitgebreid ingericht worden als je zelf wil. Salesforce Customer 360 heeft extreem veel mogelijkheden waarbij de klant centraal staat. Je optimaliseert je bedrijfsprocessen en je klantinteractie: breng sales, marketing, commerce en klantenservice samen en laat ze werken rondom je klant en prospects. Succes gegarandeerd!

Spreid je kansen en zorg voor een goede basis

De conclusie is dat het verstandig is een vooropgezet plan en aansluitende strategie rondom je klantwerving te maken, waarbij je je voornamelijk online zal moeten richten op je prospects. Leadgeneratie door middel van externe bedrijven is een mooie aanvulling wanneer je op zoek bent naar een uitgebreidere aanpak. Daarnaast kan PR zorgen voor het verbeteren van het imago en de bekendheid van je bedrijf, iets dat zich later zeker terugbetaalt wanneer er leads op je pad komen. Zorg verder voor een goed CRM-systeem. Rondom je klant werken geeft je essentiële inzichten die je kunt gebruiken in je klantwervingsstrategie.