4 stappen tot een effectief verkoopgesprek

In de B2B-verkoopomgeving van nu, is de balans van de macht verschoven van de verkoper naar de koper. De koper verwacht een geïndividualiseerd en gepersonaliseerd aankoopproces en een oplossing die rekening houdt met zijn of haar unieke uitdagingen en prioriteiten. Hij verwacht persoonlijke betrokkenheid, een omnichannelervaring en een ontmoeting via het kanaal van zijn voorkeur, wanneer hij maar wil. Maar hoe krijg je een eerste ontmoeting en begeleid je je prospects naar elke volgende fase?

Stap 1: onderzoek en begrijp je toekomstige klanten

Wie zijn jouw potentiële klanten – met wie spreek je in de markt? Onderzoek is een belangrijk aspect van elk verkoopproces, maar het begrijpen van de behoeften van de potentiële B2B-koper is extra belangrijk. B2B-kopers hebben vaak krappe budgetten en complexe vragen, dus het is van groot belang dat je hun branche en mogelijke zorgen kent.

Een goede manier om op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen in de branche is trends in de gaten te houden. Dit biedt je inzicht in het perspectief van je klant, waardoor je hem beter kan begrijpen.

Daarnaast kan het analyseren van je concurrenten een sleutel zijn. Klanten hebben mogelijk al onderzoek gedaan en hun bezwaren kunnen te maken hebben met je concurrentie, dus inzicht in de prijsstelling, processen en het beleid van je concurrentie kan extra informatie geven.

Natuurlijk is het belangrijk om in de basis de demografische en geografische data van je prospects te kennen, hun persoonlijkheid te begrijpen en hun dagelijkse uitdagingen. Hoe kun je jouw klant het beste helpen? Welk probleem ben je aan het oplossen? Hoe ga je waarde toevoegen? Voor elke persona, moet je in staat zijn om het volgende te identificeren:

1. Wat zijn hun pijnpunten?
2. Wat kun je hen leren?
3. Hoe kan jouw content hen helpen?

Houd in gedachten dat net zoals het verkoopproces altijd verandert, ook de behoeften en verwachtingen van jouw prospect en klanten veranderen.

Stap 2: zorg ervoor dat jouw klantdatabase altijd up-to-date is

Alle databases hebben last van verval, mensen veranderen namelijk van baan of krijgen een andere functietitel, bedrijven gaan failliet en fusies vinden plaats. Volgens ZoomInfo, verandert elk jaar 30% van de mensen van baan, 66% van de mensen van titel of functiebenaming en 43% van de mensen verandert van telefoonnummer. Daarnaast verdubbelt de hoeveelheid prospect- en klantdata in de gemiddelde B2B-organisatie zo ongeveer elke 12-18 maanden, en bevat 25% van de records belangrijke fouten. Deze slechte data heeft gevolgen voor zowel de marketing en sales teams. Hoe houd je je data schoon, of te wel bevatten je gegevens en records geen onjuiste informatie, duplicaten en lege velden?

Customer relationship management (CRM) is een technologie én strategie om essentiële klantgegevens op één centrale locatie te bewaren en te beheren. Daarnaast kun je met een CRM-systeem het contact met klanten analyseren, met als doel betere relaties op te bouwen, efficiëntere conversie, sterkere klantenbinding en proactief in kunnen gaan op de wensen van je klant

Stap 3: verkoopgesprekken met impact

De koper van vandaag is drukker dan ooit tevoren. Ze hebben projecten en prioriteiten die hun tijd in beslag nemen, en ze hebben altijd minder tijd beschikbaar om zich te concentreren op de verkopers en hun voorstellen. Voordat een koper contact met je wil hebben, zal hij moeten begrijpen dat wat je voorstelt meer waard is dan de andere prioriteiten die zij op dat moment hebben.

Een goed verkoopgesprek dat duidelijk de waarde voor de prospect communiceert heeft 5x meer kans om aandacht te krijgen. Bepaal daarom van te voren de behoeften en knelpunten van je prospect. Door de juiste productoplossingen en de verwachtingen vooraf vast te stellen, voorkom je verrassingen tijdens het gesprek zelf. Welke verkoopgesprekken hebben echt impact op jouw prospect? Voor sommige bedrijven gaat het om de sector, voor andere betreft het de rol van jouw prospect, of waar deze zich bevindt in de customer journey. Het kan zelfs een combinatie zijn van al deze elementen. Je moet begrijpen welke elementen maken dat een prospect geïnteresseerd is in jouw verkoopgesprek, en afhankelijk daarvan jouw boodschap aanpassen.

Stap 4: wees proactief

Het hebben van een geweldig verkoopgesprek is niet alleen afhankelijk van het juiste moment kiezen om je hand op te steken. Wat vaker gebeurt is dat jouw prospect niet eens op de hoogte is dat hij een probleem heeft, of hoe deze op te lossen. Met een compleet klantbeeld en markttrends en omgevingsfactoren in gedachten, kun je proactief op behoeften van je klant inspelen, en nieuwe kansen creëren. Uit onderzoek blijkt dat 86% van de B2B-verkopers vindt dat een verbonden beeld van klantgegevens belangrijk is voor het verhogen van de klanttevredenheid. En als je eenmaal met prospect in gesprek bent, wacht er dan niet op dat zij de volgende stap zetten. Leid ze door het denkproces en de business case door ze proactief te voorzien van informatie en ondersteunende gegevens om hen te helpen een betere beslissingen te nemen.

Lees ook ons artikel met 13 tips voor een succesvol verkoopgesprek.

Word een betrouwbaar adviseur, niet alleen een verkoper

Hoogwaardige B2B-verkoop heeft meestal een impact op de hele organisatie, dus het is heel belangrijk dit meteen goed op te pakken. Inzicht in de pijnpunten van de B2B-koper is belangrijk – oplossingen bieden is nog beter. Volgens het rapport State of the Connected Customer zoekt 78% van de B2B-kopers een verkoper die kan fungeren als een vertrouwde adviseur.