Succes met social selling: bouw een klantenkring op met social media

Kopen en verkopen zijn altijd al sociale activiteiten geweest. Voordat de schermen met Facebook, Twitter en alle andere online-activiteiten ons leven overnamen, vroegen mensen elkaar om aankoopadvies. Denk bijvoorbeeld aan een praatje met de buren over een goede tuinman. Deze tijden zijn veranderd. Hoe succesvolle bedrijven verkopen dus ook.

We zijn allemaal verbonden

Vandaag hebben social media, forums en onlinerecensies dat praatje vervangen en zijn we allemaal buren. De mening van ons sociaal netwerk en van andere consumenten speelt een steeds grotere rol in onze aankoopbeslissingen.

Onderzoek toont aan dat millennials en generatie Z gebruikerscontent zoals productrecensies, foto’s of getuigenissen van andere klanten 4,1 keer zo belangrijk vinden bij het afwegen van een aankoop. In deze tijd van hypergeconnecteerde klanten wint social selling daarom aan belang.

Liever online dan face-to-face

Naarmate de zakenwereld versnelt, brengen verkoopmedewerkers steeds meer tijd door achter de computer. Het ‘State of Sales‘-rapport wijst uit dat de tijd die verkopers besteden aan online-interactie met klanten 3,2 keer meer is toegenomen dan de tijd besteed aan persoonlijke ontmoetingen met klanten.

En doordat de reikwijdte van de social media de laatste tien jaar gegroeid is, zijn de gebruikers vandaag de dag lang niet enkel millennials. Uit een rapport van Salesforce Research blijkt dat 51% van de babyboomers en traditionalisten contact hebben gehad met een bedrijf via social media. Dat cijfer stijgt tot 69% voor generatie X en 86% voor generatie Z en de millennials. En naarmate de koopkracht van de jongere generaties toeneemt, zal social selling nog meer kansen bieden.

Wat is social selling?

Social selling is een techniek om leads te genereren waarbij verkopers kiezen voor rechtstreekse interactie met prospecten op social media.

Laten we een eenvoudig voorbeeld nemen:

• Mark werkt in de verkoop voor een vloerenproducent. Op Twitter ziet hij dat een zekere Monique een bakkerij opent in zijn gemeente en vraagt of iemand een aannemer kan aanbevelen.
• Mark ziet hierin een kans om enkele bedrijven aan te raden waarmee hij al heeft samengewerkt, en hij stuurt haar een berichtje via het netwerk.
• Monique krijgt het bericht en ziet in Marks profiel dat hij voor een vloerenproducent werkt. Aangezien ze ook een vloer nodig zal hebben, voegt ze Marks bedrijf toe aan haar lijstje.
• Mark stuurt haar de volgende week opnieuw een berichtje via social media en Monique maakt een afspraak om de showroom te bezoeken.

Zoals je in dit scenario kunt zien, is social selling geen verkoopactiviteit die onmiddellijk resultaat oplevert. Social media zijn echter buitengewoon interessant om contact te leggen met nieuwe prospecten en de basis te leggen voor nieuwe zakenrelaties.

Waarom is social selling belangrijk?

Toen de zakelijke impact duidelijk begon te worden, zagen marketeers al snel de waarde van social media. Veel organisaties waren binnen de kortste keren actief op deze netwerken in de hoop de verkooptrechter bovenaan te vullen met nieuwe relaties.

Vandaag de dag maken succesvolle organisaties steeds vaker gebruik van social tools tijdens het volledige verkoopproces.

Het is zelfs zo dat 78% van de ‘social sellers’ beter presteert dan collega’s die geen gebruik maken van social media. Van de B2B-professionals gaf 39% aan minder tijd te moeten besteden aan research dankzij tools voor social selling.

Of je nu gebruikmaakt van jouw professionele netwerk op LinkedIn voor prospectie of jouw aantal volgers op Twitter vergroot om jouw netwerk in jouw sector uit te breiden, social selling is altijd een krachtige tool in jouw verkooparsenaal.

Leer potentiële klanten kennen via social media

Laten we enkele tips doornemen voor social selling. De kans is groot dat jouw potentiële klanten hun behoeften online aangeven – met posts op forums, een vraag aan hun volgers op Twitter of een update van hun status op LinkedIn.

Je hoeft alleen maar te luisteren. Gratis tools zoals Google Alerts en natuurlijk onze eigen oplossingen, zoals Sales Contact Management en Social Studio, kunnen een licht werpen op wat jouw klanten online bespreken. Wie ze slim gebruikt, krijgt meer inzicht in de behoeften van individuele klanten en ruimere markttrends – waardoor je gericht en perfect getimed advies kunt bieden.

Social selling in actie

1. Jeanine is verkoopverantwoordelijke voor een onderneming die consulting biedt aan dienstverlenende bedrijven. Ze weet dat bedrijven bij haar aankloppen wanneer ze voor grote veranderingen staan, zoals een plotse uitbreiding,inkrimping of een fusie.

2. Daarom maakt Jeanine een aantal doorlopende zoekopdrachten aan voor bepaalde kernzinnen op social media. Ze volgt interessante bedrijven op LinkedIn, checkt nieuwe vacatures en houdt de vinger aan de pols van het laatste nieuws. Ook reageert ze op blogs uit de sector als ze nuttige inzichten heeft. Hierdoor is de kans veel groter dat ze kan toehappen als er zich inderdaad een mogelijkheid voordoet. Beter nog: ze is al betrokken bij de gesprekken en toont haar waarde aan, wat haar een enorme voorsprong geeft op de concurrentie. Het duurt bovendien niet lang om die zoekopdrachten aan te maken en hier en daar advies te geven. Zo kan ze heel snel aan de slag met social selling en heeft ze haar avonden vrij om door te brengen met haar gezin.

3. Of zoals Rich Stone, gastspreker op de Salesforce Quotable Podcast, het verwoordt: “De belangrijkste regel van de verkoop geldt net zo goed op social media: bied zelf altijd waarde voor je om waarde vraagt.” Stone legt uit dat je niet vanzelf volgers krijgt. Wanneer je actief bent met het volgen van jouw netwerk ben je zelf de katalysator van verbinding met jouw netwerk.

Gebruik social tools om relaties op te bouwen met potentiële klanten

Je mag dan wel het beste product of de beste dienst aanbieden, het garandeert niet dat je de deal binnenhaalt. Verkoopsucces hangt af van inzichten en empathie, een concept dat nog moeilijker in cijfers is uit te drukken? Daarom doet elke succesvolle verkoper onderzoek naar zijn prospecten voor hij contact opneemt.

Voor de opkomst van social media was dat niet evident. Een verkoper kon de website van een bedrijf bezoeken, het jaarverslag doornemen en nagaan of er vermeldingen waren op professionele websites. Maar hierdoor misten de juiste inzichten in behoeften van een prospect om relevante en gepersonaliseerde content en aanbiedingen aan te bieden.

Met de mogelijkheden van vandaag de dag kunnen bedreven verkopers veel dieper graven. Met vrij weinig inspanningen kom je te weten:

• wie je het beste aanspreekt binnen een organisatie;
• wie van jouw kennissen al contact met hen heeft;
• wat er precies gebeurt binnen het bedrijf, en dat vrijwel in real time;
• hoe groot de betrokkenheid van prospecten is tegenover de eigen klanten;
• wat die klanten van hen verlangen – en waarover ze klagen.

Met die informatie is het veel eenvoudiger om een doordachte en aansprekende verkoopboodschap te creëren, een boodschap waarin de prospect veel sterker naar voren komt dan jij als aanbieder.

Verkopers kunnen op die manier aantonen hoe hun producten en diensten de problemen van prospecten oplossen. Zelfs problemen waar de prospecten nog niet bij hadden stilgestaan. Bovendien weten ze veel beter wie ze moeten overtuigen om de verkoop te verzilveren. Wat voor een snellere sales cycle zorgt, maar ook voor het aanbieden van de beste oplossing zorgt.

Houd social media in de gaten om klantenverloop te vermijden

Social tools zijn niet alleen nuttig om inzicht te krijgen in de behoeften van individuele klanten en markttrends. Ze tonen ook wat jouw klanten doen en zeggen, en bieden waardevolle inzichten in problemen die je anders misschien niet zou opmerken. Pak die problemen proactief aan en vermijd een duur einde van de relatie voor u en de klant.

Volgens onderzoek deelt 62% van de klanten een negatieve ervaring met anderen. Het goede nieuws is echter dat 72% ook aangeeft een positieve ervaring te delen met anderen. Social media zijn dus nuttig om ontevreden klanten op te sporen en de relatie te herstellen, maar ook om te weten wie je een warm hart toedraagt.

Nu het belang van klantgerichte strategieën toeneemt, is dit bij uitstek hét moment om te kiezen voor social selling – om nieuwe klanten te vinden, relaties op te bouwen door gepersonaliseerde content aan te bieden en klantverloop te vermijden door negatief sentiment op te sporen en sneller, gerichte te service te verlenen.