De beste e-mailcampagnes voor het MKB

Heb jij ook weleens de ene na de andere e-mailcampagne opgezet om er na afloop achter te komen dat ze geen van alle hebben gewerkt?

Een marketingcampagne kan alleen succesvol zijn als je je doelgroep juist segmenteert en bij alles wat je doet de klant vooropzet. Leads genereren door mensen naar je website te trekken en ze een formuliertje te laten invullen, is lang niet alles. Jij bent uiteindelijk verantwoordelijk voor de hele customer journey. Uit onderzoek blijkt dat 56% van de beste marketeers actief bezig is met de customer journey van hun bedrijf. Als jij hun voorbeeld wilt volgen, is het belangrijk dat je aandacht besteedt aan de relatie met je klanten.

E-mailexperimenten die op niets uitdraaien, zijn dankzij onze tips voorgoed verleden tijd. Wij hebben drie e-mailcampagnes die geheid werken voor elke kleine ondernemer.

Top-of-mindcampagnes

Als het gaat om top-of-mind blijven, kunnen we heel wat leren van B2C-bedrijven. Van mijn plaatselijke slijterij krijg ik iedere week een update met informatie over proeverijen en bijvoorbeeld tips over welke wijn je het beste kunt drinken bij bepaalde gerechten. Van een groot warenhuis krijg ik dagelijks een mailtje met exclusieve aanbiedingen die ‘speciaal voor mij’ zijn geselecteerd. Deze merken weten dat het mogelijk is om in contact te blijven met prospects die misschien nu nog niets willen kopen, maar dat in de toekomst mogelijk wel gaan doen.

Voor een top-of-mindcampagne gebruik je informatieve en op onderzoek gebaseerde content. Op deze manier kun je je bedrijf positioneren als een betrouwbare adviseur. Bovendien kun je webinars aanbieden waarin je meer informatie geeft over belangrijke ontwikkelingen binnen je branche. Je kunt ook demo’s maken waarin je laat zien hoe anderen jouw product gebruiken. Beschik je niet over de tijd of de vaardigheden om een webinar of demo te maken? Dat is niet erg. Ook andere gratis informatiebronnen zijn erg geschikt. Denk bijvoorbeeld aan een e-book, een blogpost of een artikel met instructies. Het belangrijkste is dat je gratis content biedt waar je doelgroep iets aan heeft.

Bij Salesforce delen we af en toe innovatieve content waarmee onze doelgroep hun werk beter kan doen of hun branchepositie kan verbeteren.

Het is de bedoeling dat je een constante stroom van informatieve content genereert die niet op verkopen is gericht. Om klanten nieuwsgierig te maken naar je bedrijf, kun je hier en daar een secundaire of tertiaire call-to-action vermelden (zoals een demo of proefversie). Stuur ze vervolgens ongeveer elke zeven tot negen dagen een e-mail. Elke week een e-mail is te vaak en elke twee weken is weer net te weinig.

Campagnes tijdens een proefperiode

De meeste B2B-bedrijven bieden een proefperiode, zodat gebruikers kunnen kennismaken met een product voordat ze daadwerkelijk tot aankoop overgaan. Bij Salesforce kunnen kleine ondernemers ons CRM-systeem, Salesforce voor het MKB, bijvoorbeeld veertien dagen gratis uitproberen.

Voordat ons team content gaat maken voor campagnes tijdens een proefperiode, doen we uitgebreid onderzoek. Als marketeer wil je dat de acties die een gebruiker in een product uitvoert, worden gekoppeld aan je marketingautomatiseringsplatform. Deze op acties gebaseerde werkwijze is veel effectiever dan een op gebruiksduur gebaseerd e-mailtraject.

Op deze manier zorgen we ervoor dat onze campagnes tijdens een proefperiode succesvol zijn:

1. We vragen ons data science-team om advies:

   • Zo kwamen we erachter dat als gebruikers de actie X uitvoeren, de kans dat ze tot aankoop overgaan X procent hoger is.

   • Zo kwamen we erachter dat gebruikers die in de eerste twee dagen van hun proefperiode meer dan eens inloggen, vaker tot aankoop overgaan.

2. We werken samen met ons supportteam:

   • Zo kwamen we erachter waarom gebruikers een bepaalde actie niet uitvoeren.

Dankzij deze informatie konden we onze content en de regelmaat van onze e-mails aanpassen en wisten we dat we ons moesten concentreren op het creëren van video’s, artikelen met instructies en andere informatieve content.

Het is overigens helemaal niet erg als je geen data science-team of supportteam hebt. Je kunt ook op andere manieren feedback van klanten verzamelen. Zet bijvoorbeeld focusgroepen met klanten op. Praat met klanten die nog in hun proefperiode zitten. Praat met mensen die nog nooit iets bij je hebben gekocht. Zorg dat je live kunt chatten met klanten. Afijn, je snapt het nu wel: praten met je klanten is het allerbelangrijkste!

Kijk niet alleen naar de acties waarvan de kans het grootst is dat ze resulteren in een conversie. Let ook op functies die bijdragen aan de gewoontevorming bij klanten. Zijn er bijvoorbeeld functies die je kunt gebruiken om ze vaker te laten inloggen? Hoe kun je e-mails of zelfs de berichtenfunctionaliteit van je app inzetten om deze acties te stimuleren? Wanneer je jezelf deze vragen stelt, kun je tijdens een proefperiode op een effectieve en op acties gebaseerde manier contact houden met je klanten.

Up- en cross-sellingcampagnes

Wil je de Customer Lifetime Value van klanten verhogen? Dan zijn up- en cross-sellingcampagnes een goed middel. Het enige wat je hoeft te doen is een campagne te maken die is getarget op bestaande klanten. Bied ze vervolgens de informatie en prikkels die ze nodig hebben om meer producten bij je te kopen.

Bij up- en cross-sellingcampagnes is het de bedoeling dat je klanten inspireert. Laat zien hoe ze optimaal voordeel kunnen halen met de producten en services van jouw bedrijf. Het grootste voordeel van dit type campagne is dat je al communiceert met je grootste fans en niet met koude leads.

Denk goed na over de boodschap die je wilt overbrengen. Bied relevante informatie over specifieke producten en services waar klanten binnen een bepaalde doelgroep hun voordeel mee kunnen doen. Persoonlijke aanbevelingen zijn voor dit campagnetype heel belangrijk. Gebruik variabelen of dynamische content om ervoor te zorgen dat de juiste klanten de juiste boodschap ontvangen. Leg de waarde van een nieuw of bestaand product uit zonder al te opdringerig over te komen.

Omdat je je richt op bestaande klanten hoef je minder vaak e-mails te sturen: iedere tien tot vijftien dagen een mail is genoeg.

Hebben we je enthousiast gemaakt over deze drie soorten e-mailcampagnes? Met deze zeven inspirerende e-mailtemplates maak je een vliegende start bij je volgende e-mailmarketingcampagne.