De juiste training, content en coaching in de workflow stellen verkopers in staat om deals sneller door de pijplijn te laten lopen en de verkoopmotor op volle toeren te laten draaien.
Verkopers zijn de motor van je pijplijn. Maar die motor werkt alleen als verkopers de nodige training krijgen in de nieuwste tools en verkoopstrategieën. Het probleem is dat je gemakkelijk verkoopmomentum kunt verliezen als je je team weghaalt van sales voor training. Erger nog, je ziet weinig tot geen effect als je alleen maar algemene enablementprogramma’s uitrolt die geen rekening houden met de uitdagingen van individuele vertegenwoordigers.
8 valkuilen voor de verkoopproductiviteit
Valkuil 7: Weet jouw team of het enablementprogramma wel werkt?
De oplossing? Een effectief sales-enablementprogramma dat zich richt op het verbeteren van de individuele prestaties van de verkopers en dat de omzet een boost geeft en alles draaiende houdt.
In de laatste aflevering van onze serie ‘Salesforce on Salesforce‘ behandelen we drie tips voor sales enablement die onze eigen verkoopmanagers gebruiken om meetbaar succes voor verkopers te behalen en de omzet te verhogen – strategieën die jij ook kunt gebruiken. Hier een voorproefje.
Tip 1: Leg de focus van enablement op resultaten
Enablement is in wezen bedoeld om de vaardigheden van je verkopers op peil te houden met doorlopende trainingsmodules, content en proceshandleidingen. Het volstaat echter niet om dit te zien als een algemene opleiding in hoe je moet verkopen zonder de verkoop te koppelen aan omzetdoelstellingen. Uit een studie van onderzoeksbureau CSO Insights blijkt dat 76% van de verkoopmanagers die zich richten op enablement, niet kunnen laten zien welke invloed hun inspanningen op het gebied van enablement op de omzet heeft. Wil enablement effectief werken, dan moeten verkoopmanagers het koppelen aan concrete en duidelijk gedefinieerde resultaten.
Dit doe je als volg: stel een doel vast die een aanzienlijke zakelijke impact zal hebben. Werk vervolgens terug vanuit dat doel om training te ontwikkelen die direct van invloed is op dat doel. Op die manier heb je meetbaar bewijs als je sales-enablement werkt. Werkt het niet, dan kun je dat in de cijfers zien en aanpassingen aanbrengen.
Bij Salesforce doen we dit door een gewenst resultaat vast te stellen, bijvoorbeeld een kortere verkoopcyclus. Vervolgens lokaliseren we veelvoorkomende obstakels die het dealproces verlengen of vertragen en stellen we een trainingsprogramma samen om die obstakels aan te pakken met nieuwe strategieën of vaardigheden. Wij gebruiken Tableau Analytics om te volgen hoe het programma de dagelijkse verkoopactiviteiten van de verkopers verandert en hoe deze activiteiten de verkoopcycli en uiteindelijk de inkomsten beïnvloeden.
Tip 2: Integreer enablement in de salesworkflow
Verkopers hebben een hekel aan verandering, maar alleen als het hun werk niet makkelijker maakt. Sales enablement, dat vaak is gebaseerd op nieuwe technologie, stuit op weerstand omdat verkopers nieuwe tools te ingewikkeld vinden of hun bestaande processen verstoren. De oplossing is om enablement daar te integreren waar het werk gebeurt, zodat verkopers voor training en verkoop dezelfde tools gebruiken.
Dat betekent dat training gemakkelijk beschikbaar moet zijn via apps en programma’s die verkopers al gebruiken. Bij Salesforce zorgen we bijvoorbeeld dat verkopers gemakkelijk toegang kunnen krijgen tot middelen voor onboarding en, zodra ze in de workflow zitten, tot accountinformatie rechtstreeks vanuit Slack. Wanneer verkopers toegang hebben tot de informatie die ze nodig hebben, op de juiste verkoopmomenten, kunnen ze een van de ergste uitspraken in de verkoop vermijden: “Daar kom ik nog op terug.”
Tip 3: Geef elke verkoper gepersonaliseerde verkooptips
Elke verkoper is anders, met zijn of haar eigen unieke vaardigheden – en uitdagingen. Daarom moeten sales-enablementtips worden afgestemd op de behoeften en vaardigheden van elke verkoper afzonderlijk. Het probleem is dat personalisatie van enablement veel tijd kan kosten als het handmatig wordt gedaan. De oplossing is automatisering.
Dit is hoe het bij Salesforce werkt: verkoopmanagers gebruiken een tool voor inzicht in gesprekken om de analyse van verkoopgesprekken te automatiseren en gebieden te identificeren die voor verbetering vatbaar zijn. Vervolgens voegen ze specifieke content, resources, tools en herinneringen toe aan CRM-workflows die kunnen worden geactiveerd door het gedrag van vertegenwoordigers.
Een voorbeeld is een groep van verkopers die hun benadering tot obstakels of bezwaren in de dealcyclus moeten verfijnen. Dit kan worden aangepakt met nuttige content over het omgaan met bezwaren wanneer deals de onderhandelingsfase bereiken. Dit is wat Galem Girmay, Revenue Enablement Manager bij UserTesting ‘relevant enablement’ noemt.
“Luister naar je verkopers en deel inzichten via de communicatiekanalen van hun voorkeur”, aldus Girmay. “Het is belangrijk om het verkoopproces te blijven integreren, verkennen en relevant te maken en ervoor te zorgen dat elk individu een gepersonaliseerd pad naar succes heeft.”
Wil je meer tips voor sales-enablement?
Effectief sales enablement zou eenvoudig moeten zijn: de juiste training, content en coaching in de workflow stellen verkopers in staat om deals sneller door de pijplijn te laten lopen en de verkoopmotor op volle toeren te laten draaien. Met mijlpalen in de opleiding en een duidelijk resultaat in het vizier kunt je ervoor zorgen dat je enablement werkt.
Wil je meer weten over hoe we de verkoop stimuleren? Bekijk onze serie ‘Salesforce on Salesforce‘. Je vindt hier de kneepjes van het vak die ons hebben geholpen het snelst groeiende bedrijf voor enterprisesoftware ter wereld te worden.
Ontdek hoe verkoopteams zich voorbereiden op succes
In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de efficiëntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.
